20 Frases del Arte De La Guerra y Su Significado En Marketing y Ventas

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El Arte de la Guerra de Sun Tsu es posiblemente el libro más popular en metáforas de negocios y con buena razón. En este artículo te comparto 20 frases populares y su significado en estrategias de marketing, ventas y comercialización para reflexionar.

Ve este artículo revisado y déjate inspirar por sus verdades.

Contenido

1. “El supremo arte de la guerra es derrotar al enemigo sin haber luchado”

Entre mejor elijas al mercado que vas a servir, menos esfuerzo requieres para cerrar ventas. Cuando encuentras un “deseo irracional” en tu mercado, como los niños a los juguetes de la última película de Disney, entonces menos esfuerzo tienes que hacer por realmente vender. Siempre comienza en un nicho.

2. “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas”

Cuando conoces muy bien tus fortalezas y debilidades y conoces muy bien cual es tu posición dentro del mercado, tomando en cuenta a tus rivales y sustitutos, entonces no necesitarás compararte para diferenciarte, sino ofrecer algo especial y único para posicionarte.

3. “Los guerreros victoriosos primero ganan la guerra y después van a la guerra, mientras que los derrotados primero van a la guerra y luego buscan ganarla”

No es lo mismo decir que hay que encontrar clientes para tus productos que productos para tus clientes.

Es importante conocer qué es lo que ellos desean y dárselos. Busca mercados con productos ineficientes y muy demandados y crea algo mejor. O busca mercados con buenos productos diferenciados y bien venidos crea una visión de los clientes en un producto aún no reflejada.

4. “Finge inferioridad y motiva su arrogancia”

A nadie le gusta sentirse que el otro es superior a ti, sobre todo cuando deseas que se abran contigo.

El mejor aliado de un vendedor es la humildad. Deja que el otro hable. Haz preguntas y haz que el cliente se venda a sí mismo. Esto no siempre funciona pero es una excelente medida para saber qué es lo que motiva al cliente a comprar, y así al menos poder dar una presentación más enfocada.

5. “Va a ganar aquél que sabe cuándo pelear y cuándo no”

De nuevo vamos a la estrategia de nicho.

Por algún motivo varios dueños de negocios tienen un complejo Napoleónico. Tienen negocios más o menos pequeños y en su mente se ponen a “pelear” contra Amazon o Walmart.

Eso no es astuto.

Más inteligente es, si tienes mejor ubicación, pues simplemente ser como una tienda de conveniencia o si puedes especializarte, el hacerlo con productos que no encuentras fácilmente en otros lados.

Otra frase relacionada: “El estratega victorioso buscará ganar sus primeras batallas y solo entonces buscará la victoria.”

6. “La victoria usualmente va al ejército cuyos oficiales y soldados están mejor entrenados”

Capacita a tus empleados y también a ti mismo.

¡Asesórate!

Cada cultura empresarial es única y aunque un empleado prometa ser una estrella, éste debe funcionar dentro de tu cultura: con tus valores, con tu nivel de satisfacción de clientes.

Entre más desarrolles el talento en tu empresa, mejor servidos serán tus clientes, lo que añade valor a tus ofertas y a tu marca.

7. “La velocidad es la esencia de la guerra”

El mundo no espera ni valora una solución perfecta. Es por eso que tanto Windows y Apple han llegado a su décima versión de sus sistemas operativos y aún siguen adaptándolas y corrigiéndolas para funcionar lo mejor posible.

Sal a vender, mejora en el camino, conviértelo en una solución deseable y luego escala y domina tu nicho.

Otra perspectiva es que en el ambiente de la economía de la atención, ganan los que son los primeros, son rápidos o son mentirosos. Es mejor optar por las primeras dos, y sobre todo la segunda, el ser rápido.

8. “La invencibilidad reside en la defensa, la posibilidad de éxito en el ataque”

En marketing, defender es servicio al cliente, pues satisface a tus clientes y evita que se vayan por un mal servicio (que es casi el 70% de las razones de por qué un cliente se va).

El ataque es captar más clientes, vender más por cliente e incentivar la frecuencia de compra, puedes usar el marketing de base para lograrlo.

9. “La oportunidad de evitar la derrota reside en nosotros, pero la oportunidad de derrotar a enemigo la da él mismo”

 

De nuevo podemos ver una referencia a lo dicho en el punto ocho, pero la segunda parte de esta frase abre una puerta.

Antes te dije que casi el 70% de los clientes en un negocio cualquiera son por un mal servicio. Pues esa es la oportunidad que te da el enemigo para captar esos clientes insatisfechos.

10. “Aquél que es prudente y espera a un enemigo que no lo es, será victorioso”

En estrategia empresarial se sabe de la alegoría de “las flechas en la espalda” que carga el primer movedor.

El primer movedor es el que tiene un producto innovador y es el primero en llevarlo al mercado a gran escala.

La cosa es que son los seguidores los que suelen ver mayores beneficios.

El primer movedor es como un quitanieves, y los seguidores son simples automóviles que viajan cómodamente tras él.

Del mismo modo, en marketing surgen tendencias de atención que algunas personas y empresas establecen, y el resto pueden aprovechar si actúan rápido.

11. “Lo que es de suprema importancia en la batalla es atacar la estrategia del enemigo”

¿Quién es tu enemigo?

¿Es tu competencia? ¿Es tu cliente? ¿Ambos?

Pueden ser ambos, aunque no necesariamente.

La competencia puede ir por ti y tus clientes. Ellos bajan precios, lo cual los atrae.

Un problema común para el negocio que sufre esta estrategia del bajador de precios es que no saben vender, y entonces empiezan a luchar con precios los dos. Digamos que hablamos de dos fondas (restaurantes de cocina económica).

Por otro lado, también puedes usar su propia estrategia en su contra. Un precio más bajo significará también menos calidad en insumos, menos atención y posiblemente procesos poco saludables, como el reciclar aceite.

12. “Todos pueden ver las tácticas con las que conquisto, pero lo que nadie ve es la estrategia con la que obtengo la victoria”

Todos podemos ver la publicidad, el producto y la oferta. Pero nadie ve con detalle el modelo de negocios (es un recurso que vale oro en tu negocio), el seguimiento y las ofertas que das a tus clientes a lo largo del camino.

Todo aquello que haces para aumentar el valor de vida de los clientes.

13. “La habilidad no reside en ganar batallas, sino en no necesitarlas”

El poder de un buen estratega reside en su habilidad de vender mientras se convierte en el proveedor estrella de su cliente.

En otras palabras, tiene un mensaje tan potente, una presentación tan irresistible y un producto o servicio tan bueno que el cliente no se motiva en ver nada más. Solo te dice, “¡toma mi dinero!”

14. “El general que gana la batalla hace mil cálculos en su templo antes de que luche. El general que pierde hace solo unos cuántos cálculos de antemano”

Ver cómo funciona un proceso de ventas ganador es fascinante.

Puede incluso no requerir ninguna persona, como sucede en mucho del comercio electrónico.

Simplemente una persona ve una publicidad que le llama la atención con una promesa que despierta su interés. Luego hace clic y la presentación que ve aviva un deseo profundo que le hace querer comprar.

Para lograrlo, hay que saber (1) lo que el cliente quiere, (2) la solución que represente lo mejor posible la “píldora mágica”, (3) estructurar la presentación de forma más y más interesante y (4) conseguir la venta (y posiblemente alguna más).

Entre más trabajes en hacer que toda tu organización sirva al cliente de esta manera de manera uniforme y atractiva, irás viendo que los clientes interactuarán más, recomiendan y haces efecto de onda.

15. “Ver la victoria solo cuando es visible para todos no es significado de la excelencia”

Todo gran modelo de negocios tiene un secreto muy difícil de explicar y que nunca se escribe tal cual en los libros.

La receta secreta es lo que causa fascinación en los clientes y esta fascinación es lo que eleva a una marca.

Este secreto es una extraña combinación entre el la ideología, tu visión, el producto, el sistema de distribución, la gente que lo trabaja y está en cada etapa del proceso, la cultura de trabajo, las ideas del equipo, la tecnología que emplea y sus finanzas. Es algo único y especial que de alguna manera integra a toda la organización.

Lo ves cuando revisas un poco el cómo Pixar trabaja sus películas, desde el cómo las oficinas incentivan las relaciones entre personas.

Lo ves cuando la publicidad es tremendamente atractiva e informativa, educando al cliente de sus problemas y dando una solución “sexy” a ellos de una manera franca y abierta.

16. “El general es más hábil en ataque cuando el enemigo no sabe qué defender y es más hábil en la defensa cuando el enemigo no sabe qué atacar”

Dicen que una herramienta efectiva de persuasión solo es efectiva cuando la víctima no lo conoce.

Por ejemplo, muchas agencias de publicidad exageran promesas y beneficios de sus productos o usan gente famosa para promover el producto y por ello algunas personas llaman a la mercadotecnia como mentirotecnia porque saben “que solo quieren vender”.

Sin embargo, también es la mercadotecnia aquella que efectivamente logra persuadir a esa persona a comprar y quedar satisfecha sirviendo al cliente. Por ejemplo, empezando por informarlo y entretenerlo.

Mientras que la mercadotecnia ideal trata de la verdad dicha de una forma impactante y persuasiva para comprar, es importante considerar elementos persuasivos que aunque están a simple vista, resultan irresistibles. Por ejemplo, cuando alguien que el mercado respeta realmente usa el producto y lo promueve.

17. “Si son ignorantes tanto tú como tu enemigo, ciertamente perderás”

Un problema común en marketing es cuando dos empresas funcionan de una manera reactiva una a la otra. Si una baja precios, el otro también. Si el otro añade algo a su servicio, tú también.

Así, cuando llegue alguien que ofrezca una solución más eficaz porque sabe “lo que ellos quieren”, entonces te dejan atrás a ti y a tu rival. Así pasó, por ejemplo, cuando Uber llegó a México y dio algo más valioso a sus usuarios, que no estaban del todo satisfechos con lo que un taxi normal le ofrece.

18. “Un buen comandante es benevolente y no le importa la fama”

Un buen liderazgo no pone solo al CEO o a una persona hasta arriba, sino que comparte el éxito y reconoce a su éxito.

Sí, es normal que exista un ícono en la empresa. Una personalidad.

Pero esa personalidad sabe y reconoce que no estará ahí si no tuviera a un gran equipo detrás.

Él habla por ellos, los incluye y sirve a su empresa.

Hay una verdad que dice “la gente no confía en marcas, confía en la gente”. Por eso vemos que Apple se lanzó al estrellato, porque la gente confiaba en Steve Jobs. Algo similar pasa ahora con Elon Musk. Muestra una cara que explique su visión, valores, esfuerzo y satisfacción (todo con un gran producto), y tendrás a una audiencia que confíe en ti.

Claro que puede pasar lo opuesto, como pasó con Donna Karan al defender a un amigo suyo que resultó un depredador sexual, causando mucha molestia entre sus seguidores. ¡Auch!

19. “Quítale a tu enemigo el poder, haz que se revele a sí mismo”

Es importante ser veloz en los negocios y ser efectivo. Cuando tienes algo realmente bueno entre manos, que tus rivales no tienen o han despreciado, te dejan la vía libre para conquistar y como no tienen una estrategia, solo te atacan o te copian. Algo así sucedió cuando entraron las empresas japonesas a Estados Unidos, revelando que estas empresas asumían demasiado la preferencia de sus clientes. El golpe fue duro y las ventas japonesas les dio un impulso que no pudieron alcanzar las empresas americanas. Estas empresas solo decían que “ellos conocen mejor al consumidor americano que las japonesas”, lo cual, cabe decir, no era cierto.

La esencia de este principio es que hagas algo que amenace su estabilidad para que muestre realmente que tiene preparado. Algunos marketers astutos saben insinuar incluso, logrando este resultado. Usan la crisis de su rival a su favor, pues convierten ese punto flaco del otro en su punto principal. ¿Por qué? Porque es de lo que todos hablan.

20. “Si nuestros soldados no aspiran riqueza, no es porque desprecien el dinero. Si sus vidas no son largas, no es porque les disguste la longevidad”

Los soldados no se enlistan para ir a morir ni porque buscan recompensas. Si lo hacen es porque buscan lograr un cambio, defender un ideal, buscar aventura y motivación. Algunos lo hacen por sus propios líderes.

No dejes que internamente seas solo una máquina que solo sigue procesos. Capacita a tus empleados. Deja que se diviertan para unirse (aunque sea fuera del horario laboral). Deja que tus empleados creen algo, que aspiren a más y que puedan crecer junto contigo. Solo así lograrás tener no solo a los mejores empleados, sino también que sean leales y vayan por dar el extra por ti. Porque así estarán en una empresa que les permite encontrar dónde y cómo crecer más ellos mismos.

Dice Simon Sinek que el liderazgo real es aquel que convierte a “tus compañeros de trabajo” en “tu familia”. Donde el apoyo es como el apoyo dentro de una familia. Donde uno no se rinde por una persona en problemas, sino que le ayudan.

Si te sientes identificado con la mayoría de estas frases, felicidades, tienes una empresa excepcional.

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