36 estratagemas de negocios (Parte 1)

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36 lecciones valiosas aplicadas en negocios basadas en un ensayo chino comparable al Arte De La Guerra de Sun-Tzu.

Sobre la victoria…

1. Cruza el mar sin que el emperador se entere

Todos los negocios exitosos tienen una «receta secreta» que se construye frente a todos, pero sin que nadie realmente lo reconozca.

Es importante que en el mercado crezcas sin parecer una amenaza de que puedas ser «demasiado grande» o «demasiado poderoso», y así evitar resistencia innecesaria.

2. Ataca Wei para rescatar Zhao

Ambos estados extintos de la China antigua, nos habla de que cuando un enemigo es demasiado poderoso, no debemos atacarlo directamente. Más bien debemos atacar algo valioso para él.

En negocios esta es la clásica estrategia de nicho. Sabemos que ninguna empresa puede ser poderosa en todos los niveles, así que siempre es buena idea atacar en un flanco débil y hacer trinchera desde allí.

3. Mata con un cuchillo prestado

Esta es una de mis favoritas porque nos habla del principio de apalancamiento.

No uses tus propios recursos para tu cruzada, porque ese es el camino más lento para ganar.

4. Espera en la sombra mientras el enemigo trabaja

Elige tus batallas cuidadosamente de modo de que sea el resto el que se tenga que poner a la altura y no tú.

Por ejemplo, el emprendedor es aquél cuya carta de presentación está en el proyecto mismo y en sus resultados, los que vienen después deben probar su valía, pasar más filtros, estar más preparados, trabajar más duro.

5. Roba cuando la casa se incendia

Cuando ves que otras organizaciones sufren problemas internos (y muchas lo padecen), aprovecha la oportunidad que eso te brinda.

Por ejemplo, muchos negocios pierden clientes porque no dan el servicio al cliente adecuado y como dice una frase que se me quedó marcada (que ahora no recuerdo quién la dijo) «gastar menos en marketing para ahorrar es como apagar el reloj para ahorrar tiempo».

Las crisis internas de un negocio los hacen vulnerables y el capitalista siempre se aprovechará de eso. De ahí que lo lleguen a llamar «avaricioso» o «cruel», pero para bien o para mal, es parte del juego.

6. Haz ruído en el este y luego ataca en el oeste

El principio habla del elemento de sorpresa, y en los negocios aplica cuando primero pareces inofensivo, pero luego sales al público con todo, incluyendo un plan de crecimiento que te permita crecer de forma rítmica y constante, de modo de que tus rivales realmente no puedan igualar tu momento.

Lidiar con el enemigo…

7. Crea algo de la nada

Miente o genera intrigas. Haz que tu enemigo o rival se prepare para algo que no existe, una batalla futil que no brindará fruto alguno.

En los negocios esto pasa todo el tiempo, se esparcen rumores (Apple lo ha hecho por muchos años previo a sus lanzamientos) para levantar expectativas y hacer parecer que son empresas mucho más innovadoras de lo que un negocio «real» pueda aspirar, así creando siempre la percepción de que son la #1.

8. Arregla carreteras, pero transita por túneles

Haz creer a todos que eres una empresa más con una historia de éxito como la de cualquier otro, mientras vas abriéndote camino por atajos insospechados.

Por ejemplo, hoy en día muchos emprendedores han descubierto que no existe ninguna «escalera de la riqueza», que no debes «empezar en pequeño» para luego ser rico.

Muchos consultores con los que lidio que cobran bastante suelen tener el mismo arrepentimiento: «hubiera cobrado más cuando comencé». Y mientras todos siguen estos caminos rudimentarios de trabajo duro, tomarse su tiempo y ser pacientes, tú construye rápido, apalanca y esparce rumores de que eres la siguiente magnífica cosa que todo mundo quiere ver.

9. Mira los fuegos desde el otro lado del río

Uno de los aspectos más increíbles de Google cuando comenzó es que entró bastante tarde a la batalla.

Una decena de empresas, AOL, Excite, Yahoo y otras, estaban peleando por ser el mejor buscador, añadiendo características a sus servicios y gastando mucho dinero. Al final, Google aprendió de sus debilidades y supo ver las fortalezas de su propio servicio, creando un servicio muy simple y minimalista, sin distracciones, que rápidamente se convirtió en la empresa de la década de los 2000s.

En otras palabras, no siempre ser el que lleva la bandera es la mejor estrategia, sobre todo cuando el mercado es inmaduro y aún no se tiene claro qué es lo la gente prefiere. Aprende de todos y construye después.

10. Esconde el cuchillo detrás de tu sonrisa

Vuélvete el mejor aliado de tu competencia más poderosa, y luego actúa desde tu posición para crecer más.

Este es el famoso caso de Bill Gates y el famoso «robo» de la interfaz gráfica de Apple, que a su vez Steve Jobs tomó de Xerox.

Las empresas en lo general tienen recursos mal aprovechados porque sus líderes no suelen ser visionarios.

En tanto tú sí lo seas y los demás te muestren tus cartas, podrás apalancar en base a eso y no hacer las cosas desde cero, apostando a equivocarte.

En desarrollo humano también es común que un experto copie y maquille los principios que aprendió de otro y así. Después de un rato descubrimos que todos en esencia predican lo mismo, pero con diferentes frases.

11. Sacrifica el ciruelo para preservar el durazno

Este es otro clásico, sacrificar el placer de corto plazo por aquél del largo plazo.

Muchos persiguen las estrategias y técnicas del momento, y la mayoría suelen ser de vida corta. Pasa en la gestión de redes sociales por ejemplo, muchos invirtieron mucho dinero en tener páginas de Facebook con muchos fans que ahora son prácticamente inservibles.

Entre mejor sepas los principios que rigen el éxito en marketing y en los negocios, evitarás cometer este y otros muchos errores. En principio, recuerda que no todo lo que brilla es oro.

12. Aprovecha la oportunidad para robar una cabra

Mientras realizas tu plan, aprovecha cualquier oportunidad de obtener una ganancia en el camino, por pequeña que sea, cuando la oportunidad se presente a sí misma.

Este es un principio que lamentablemente he violado más veces de lo que quisiera reconocer, no ver el cómo a veces desviarte de tu camino te puede acercar finalmente más a tus metas.

Estratagemas de ataque…

13. Pisotea el pasto para asustar a la serpiente

No seas predecible, ¡sorprende!

Tesla sorprendió cuando hizo sus planes de sus vehículos accesibles para todos, incluso su competencia.

P.T. Barnum (el cirquero) frecuentemente sorprendía a todos con campañas publicitarias fuera de serie que casi ya no se ven, creando proyecciones en el edifico o haciendo desfiles o eventos en su museo de lo raro.

Esta frase también tiene la interpretación opuesta, «no pises duro el pasto para no asustar a la serpiente», significando que no hagas nada que te ponga en una posición vulnerable o reveles innecesariamente tus planes como los del punto #1.

14. Toma prestado un cadáver para rescatar su alma

Revive parte del pasado y aprovéchalo para tu propio objetivo.

Revive viejas ideas, costumbres, tradiciones y reinterprétalas para tus propósitos.

A muchos cuando les conviene, hablan del orgullo nacional y de la historia.

A muchos cuando les conviene, rescatan la cultura (como la migración) para chispar un movimiento ideológico, de igualdad de género y de preferencia sexual.

Así que toma una bandera y cúbrete en ella.

Si lo haces de forma genuina o no, ya se verá en cómo manejas la campaña, pero eso depende de ti.

15. Atrae al tigre fuera de su cueva en la montaña

Nunca ataques directamente a un rival cuya ventaja viene de su posición, al contrario, sepáralo de su posición de ventaja.

En otras palabras, si piensas rivalizar con otro negocio, usa sus puntos flacos para establecer la comparación.

Por mucho tiempo, por ejemplo, se atacó a Microsoft por ser una empresa anticompetitiva, lo cual fue gasolina para el movimiento de código abierto.

16. Para capturar, uno debe estar suelto

El principio dice que para capturar fácilmente, uno debe dar la falsa sensación de libertad al otro, siendo que cuando éste aprovecha la oportunidad de escapar y ve que no se puede, él mismo se dé por vencido.

Una estrategia quizás más versada para la adquisición de empresas, el considerar todas las estrategias posibles para negociar un precio conveniente, sin tener que pagar de más innecesariamente.

17. Avienta un ladrillo para obtener una gema

Más aplicable a las negociaciones, presenta anzuelos que te ayuden a que el rival revele sus cartas.

La forma más común en la que sucede es con una buena cena y algo de alcohol. Debes saber influenciar para obtener una pieza de información importante que pueda servir a tu causa.

18. Derrota al enemigo capturando al jefe

Esta es una lección interesante ya que tiene varias interpretaciones.

El principio dice así, «cuando ves que el ejército es leal al líder solo por dinero, superstición o amenazas, entonces apunta al líder».

En este caso, muestra un interés genuino en la relación o en el arte relacionado a lo que haces, mostrando que no lo haces solo por dinero.

Si es viable, muestra cómo otras empresas no cuidan a sus clientes (la mayoría no lo hace) y ofrece evidencia de cómo tú sí lo haces.

Continúa en la parte 2…

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