3 formas de mejorar tus ventas al instante

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6 minutos

Haz mejores presentaciones, no más publicidad ignorada.

Si haces presentaciones de producto en páginas web o en interactuando directamente con tus clientes, utiliza estas tres técnicas que me han ayudado a cerrar clientes a mi, mis asociados y centenas de negocios de gran éxito desde hace generaciones.

Pon estos consejos a buen uso y velo por ti mismo.

1. Involucra a tu cliente

Las mejores presentaciones de ventas hablan de las aflicciones de los clientes.

Con esto incolucran a su cliente intelectualmente para diseccionar su aflicción, emocionalmente al mostrar cómo afecta la aflicción a su bienestar y finalmente resolverla con los beneficios que le da un producto o servicio.

Ahora con tantas herramientas de marketing a nuestro alcance como sitios web, redes sociales, plataformas sociales de video, e-mail, correo directo, revistas especializadas (impresas o digitales), podemos involucrar a nuestro cliente de mil maneras.

Lo importante es involucrarlo con incentivos que atienden a su propio interés.

Puedes entretenerlos, informarlos, educarlos, ponerlos a prueba, invitándolos a vivir una experiencia, compartiendo experiencias, compartiendo intereses y varias formas más de involucrar a esta persona.

Debido a la importancia del involucramiento del cliente es que existe toda una mega-industria del estilo de vida que se expande rápidamente en economías desarrolladas. Hay moda de élite, hay autos de lujo para todos los gustos, hay montones de increíbles lugares turísiticos, hay montones de películas, series y shows de TV que se estrenan o renuevan año a año, montones de video-bloggers que suben video seguido para compartir los intereses con sus audiencias en cualquier tipo de tema.

Comunidades se forman en todo momento y en cualquier tema.

El punto es tener algo en común tú y yo. Algo que nos involucre y nos una. Sea un ideal o un principio, una universidad o ciudad natal, una escuela o universidad, una aspiración, un interés común, una experiencia común… y usar ese algo para aterrizar tu problema en términos que haga entender a tu cliente que entiendes su situación actual, el cómo su aflicción le roba felicidad ahora y el cómo puede resolverlo pronto.

Si haz escuchado la palabra engagement, el involucramiento sirve también al mismo propósito: hacer que una persona interactúe con tu contenido consumiéndolo, mostrando que le gusta, comentando y compartiendo.

Consejos:

  • Utiliza una historia potente para mostrar puntos en común entre tu, tu organización o tus clientes existentes con tu nuevo cliente.
  • Haz una propuesta de ventas única, esto la hace más potente.
  • Califica a tus clientes haciendo que respondan a solicitudes, clics para descargar un reporte, tests, publicaciones sociales, interactuando en tus videos, etcétera.

2. Apila valor

La mayoría de presentaciones de ventas que veo no involucran a un cliente. Igual de malo, no apilan valor.

Lo que veo que hacen es simplemente hablar de un producto o servicio, mostrar algunas fotos, mencionar sus características (o componentes) y ya.

¿Qué clase de experiencia es esta?

Los sitios de comercio electrónico estándares, aunque en general son muy buenos, también caen en hacer presentaciones genéricas formuladas a como el diseñador del sitio previó el mostrar la información.

Usa el formato que tengas, pero úsalo de una forma más orientada a dar una gran experiencia de compras más un gran servicio al cliente.

Esto es lo que hace a una gran organización hoy en día.

El “valor” que agregas básicamente es lo que haces para vender mejor.

Si un juguete hace que se vendan más hamburguesas, lo pones, así lo hace McDonalds.

Si una garantía asombrosa da más confianza a un cliente escéptico, la incluyes.

Si un curso de conducción a altas velocidades incentiva a tus clientes comprar autos más potentes, lo incluyes.

Ya vas entendiendo el punto.

Aún así, es importante entender las ventajas y beneficios de un producto o servicio y elaborarlos de modo que tu cliente se vea fascinado con lo que tu producto o servicio tiene por ofrecer. Todo en lenguaje natural y sencillo. Si las especificaciones técnicas son importantes, incluye una forma fácil de verlas para quien se interese. Revisa el sitio web de Apple para darte un ejemplo.

  • Un beneficio es una “traducción” de lo que una característica de un producto o servicio significa para el cliente en sus términos. “El auto tiene aire acondicionado para poder viajar fresco a tu destino y no llegar sudado.”
  • Una ventaja es algo que tiene tu organización que la hace única entre sus rivales. “Esta tienda de ropa da un servicio personalizado a diferencia de esta otra, lo que ayuda a quienes no conocen de modas ni tendencias a adquirir lo más adecuado para destacar en una situación de negocios, salir en la noche o tomarse unas vacaciones.”

Consejos:

  • Utiliza el espacio disponible que tengas para hacer tu presentación (impresa, virtual o los minutos que te permitas para hablar), para mostrar tantos beneficios posibles, también conocidos como fascinaciones. Nunca sabes cuál hará que tu cliente muestre su deseo.
  • Elabora bonos a tu oferta o promociones basadas en la conducta de compra que quieres incentivar para hacer más atractiva tu oferta.
  • Crea un sentido de urgencia, da razones para comprar hoy. Un bono de disponibilidad limitada es una buena forma de crear una.

3. Añade una garantía

Las garantías son el argumento de ventas más efectivo después de una gran oferta.

Zappos saltó exitosamente la brecha de comprar zapatos en línea ofreciendo una generosa garantía de devolver zapatos hasta por 365 días después de la compra.

Muchas organizaciones se conforman en utilizar garantías estándares que usan “todos en la industria” (o en la categoría).

El detalle es que un buen argumento de ventas no es como un programa de informática que te ayuda a sumar dos números sin falla. El argumento solo acumula valor dentro de la mente de su comprador, a veces logrando acentuar el entusiasmo para superar su propio escepticismo, desconfianza (en ti o en sí mismo) y ansiedad que le puede frenar a comprarte algo. No a todos funcionará por igual.

Pero un argumento más potente funcionará mejor que uno más débil.

No es lo mismo decir “pizza a domicilio” a secas que decir, “pizza caliente y fresca en tu domicilio en 30 minutos o es gratis.”

Existen montones de garantías que puedes usar, a continuación te pongo algunas muy efectivas.

Consejos:

  • Da una garantía de servicio. Esta es la más común de todas y básicamente trata de que el beneficio que promete tu producto lo goce el cliente sin falla o se sustituye el producto sin costo.
  • Da una garantía atrevida. Si todos en la industria dan 30 días, ofrece 60, 90 o 360 días tú.
  • Da una garantía de uso. Si usas un producto y no obtienes cierto beneficio, igual se devuelve el dinero.

Quizás dudes en el usar una garantía porque temes que suban las devoluciones. Es entendible. ¡Todos hemos pasado por ese miedo!

La realidad es que si haz hecho un buen negocio, habrás notado que tener una buena relación con tus clientes es lo más rentable que puedes hacer. Si te aseguras de que están bien servidos y satisfechos y obviamente tienes un gran producto o servicio que estás orgulloso de promover, entonces no tienes absolutamente nada qué temer.

Sí, las devoluciones aumentarán, quizás al doble o al triple.

Pero también tus ventas, una gran garantía puede también aumentar las ventas de un negocio al doble o al triple.

En otras palabras, digamos que te devuelven 1 de cada 10 productos, el que te devuelvan 3 de cada 20 o 30 productos no suena nada mal si haces la aritmética.

¡Pero espera, aún hay más!

Espero que te haya gustado lo que te he presentado aquí.

Y espero que quieras más. Mejores ventas se traducen en una mejor organización, tranquilidad para tus empleados y para ti mismo.

Hacer grandes presentaciones de ventas es un tremendo recurso infravalorado hoy en día. Todas las organizaciones que no lideran tienen algún problema de presentación que les funciona como piedra en el zapato.

Es por eso que había escrito un libro orientado a este tema que se llama Ofertas que venden que puedes encontrar en Amazon para descargar.

Pero ahora he aumentado este libro con una clase en video de 45 minutos para introducirte más al fascinante mundo de las presentaciones y el cómo vender mejor sin importar que no tengas habilidades, experiencia de ventas o el gusto de vender. Solo pon en práctica alguno de las decenas de consejos probados que te comparto, y enorgullécete más de tener una organización más efectiva.

Empieza ya a fortalecer tu marketing y ventas para alcanzar su potencial. Además tiene un precio especial para que no pongas excusas ni pretextos. Realmente no tienes nada qué perder y si con este artículo sientes que tienes mucho que ganar, pues aún hay más.

 

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