Como potenciar fácilmente tu mensaje de ventas para convertir más clientes

Como potenciar fácilmente tu mensaje de ventas para convertir más clientes

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Conoce un simple método para convertir más clientes, repetir ventas y conseguir más clientes.

Si me has seguido, seguramente ya me has escuchado decir:

La gente no responde a la lógica, responde a la influencia.

La realidad es que cuando vendemos a grupos, la lógica tiene menos impacto que la presión social.

Por eso ves que personas famosas que promocionan productos son una fórmula clásica de ventas en publicidad.

Cuando vendemos a individuos, la lógica es solo la justificación ante un deseo emocional a una necesidad profunda.

Vaya, esto sonó complicado, así que lo explicaré en partes.

Existe un principio en publicidad de repuesta directa que dice así:

La gente compra por emoción y justifica con lógica.

Y es que en este mundo vemos a un producto como una “pastilla mágica” que resuelve un problema en la mente de un cliente.

Cuando esta persona compra, no solo tiene un producto en sus manos que le resuelve un problema tangible, también siente felicidad, confianza y hasta excitación de por fin resolverlo. Estas emociones son muy valiosas, aunque puedan durar poco.

Verás, las emociones son como drogas y nunca estará de más hacer algo para estar un poco más feliz, un poco más positivo, un poco más excitado.

Y es que podríamos decir que las emociones son drogas, pues el cerebro produce algunos químicos como la dopamina para hacernos sentir más contentos.

El detalle es que una emoción tendrá más valor cuando satisface una necesidad profunda.

Una necesidad profunda es un deseo, muy insertado en nuestra propia psicología, que nos hace desear irracionalmente algo. Por ejemplo, el tener reconocimiento de otros.

En la clase que acompaña Ofertas que venden te explico más a detalle las necesidades profundas que también se conocen como deseos masivos.

Cuando influencias efectivamente a la otra persona, tendrás mucha mejor respuesta a tus mensajes, lo que se traduce en más ventas, más recomendaciones y mejores resultados a largo plazo si lo haces adecuadamente.

Veamos cómo…

Tres simples pasos en tres niveles diferentes

Hay muchas maneras de influir a una persona.

Arriba vimos un ejemplo, el usar una persona famosa para promocionar.

Hay muchos otros, como el formar parte de un grupo, el ver testimonios de clientes satisfechos o el contar con una marca reconocida que respalda al producto.

Con todo esto, el que vamos a ver a continuación deberá estar presente con todos y cada uno, ya que es el más potente.

Interacción

La interacción se basa en que si haces de tu publicidad o promoción un servicio, entonces las personas a las que busca atraer interactuarán con ella.

Por ejemplo, un estilista crea una “Guía de Estilo” donde comparte tendencias y consejos sobre peinados y su relación con la moda, esta persona interactuará con esa guía, y probablemente le influencie lo suficiente para visitar a ese estilista.

¿Cuál fue el servicio que dio esta publicidad? Pues entretuvo e informó a la mujer.

Una interacción requiere partir de un terreno común, que en este caso fue el gusto por la moda y el estilo.

Este terreno común pueden ser muchas cosas.

Pueden ser intereses, objetivos, aspiraciones, molestias comunes, historias comunes y hasta prejuicios. De hecho, usando los prejuicios cierto personaje de cabello amarillo logró la Presidencia de Estados Unidos en 2016.

El punto es que cuando dos personas comparten este terreno común, se abre un canal de comunicación, se crea un interés y se puede influenciar su deseo a través de tu producto o servicio.

Quizás esto suena algo “manipulador”, y es importante aclarar aquí que si tu producto o servicio es genuinamente positivo para tu cliente, entonces todo irá bien. Quienes se aprovechan de “la mecánica de la influencia” (que es como nuestro cerebro funciona por alguna razón) con productos y servicios malos, pues quizás puedan engañar por un momento al cliente, pero tarde o temprano recibirán su karma en el mercado.

¡No hagas nada malo si quieres tener una buena reputación y una empresa sana en el futuro!

Relación

La relación es el siguiente nivel.

Un objetivo común en respuesta directa es lograr la segunda compra.

La segunda compra es la que marca el inicio de una relación.

Si sabes de embudos, probablemente has visto el típico embudo que diferencia entre comprador y cliente. Un comprador es aquél que solo compra una vez. Un cliente es aquel que compra muchas veces. Un cliente, siguiendo esta lógica, existe a través de una relación.

La relación profundiza la interacción a través de una conducta repetida. El tiempo es un factor clave aquí.

Ahora no solo se trata de interesar a un cliente como lo vimos en el nivel de arriba, sino de profundizar, el ir más allá de su problema inicial.

Por ejemplo, un hombre común compra rastrillos cada mes. Así, va a la tienda cada mes a surtirse. Una empresa entonces crea una suscrpción donde envía un rastrillo de acero cada mes. Primero el interés del comprador, fue el tener un rastrillo bueno para quitarse esa barba de tres días. Ahora como cliente ya tiene resuelto este problema para todo el tiempo que lo tenga (que será hasta el fin de sus días), gracias al modelo de suscripción.

Existen varios tipos de relaciones, ya que un modelo de suscripción no es fácilmente aplicable para todos los negocios.

Digamos que otra empresa que produce electrónicos adopta una postura innovadora en torno a la “economía circular”.

En este economía, en vez que de un cliente deseche un producto que ya no le sirve (lo común o “la economía lineal”), lo regresa a la empresa para que éste sea reciclado y reprocesado.

El hacerlo así ayudará que el cliente adquiera otro producto, quizás con un descuento como incentivo por haber devuelto su producto caduco.

Es muy importante que el negocio tenga una forma de establecer una relación con el cliente.

Incluso las agencias de autos que adoptan el marketing de bases de datos lo tienen, aún así sabiendo que la siguiente compra de un mismo cliente sucederá en 3, 5 o más años.

Efecto de onda

El efecto de onda es el último nivel, pero puede ocurrir justo después de una interacción y también a través de una relación.

Si has lanzado una piedra al agua, probablemente has visto como esta piedra genera “olas” en el agua que se pueden expandir por toda la superficie.

Pues este es el efecto de onda.

Cuando tienes una interacción muy buena y/o relaciones muy buenas, estas pueden influir a otras personas.

Cuando sale muy bien, se puede decir que es viral.

El efecto de onda es una estrategia muy buena para buscar aprovechar las inversiones en interacciones y relaciones actuales para influir otras nuevas sin invertir más, ya sea a través de las redes de contactos de los clientes, o de las redes sociales que automáticamente recomiendan a través de sus propias interacciones (como likes y comentarios).

En el lado negativo tenemos que es imposible pronosticar el efecto de onda que puedas lograr.

En el lado positivo tenemos que si eres activo en tener una estrategia, puedes al menos tener algún beneficio.

Por ejemplo, el pedir recomendaciones a clientes satisfechos.

Muchas empresas usan sus marcas para asociarlas a eventos que pueden o no crear. Los eventos son grandes catalizadores de efectos de onda porque involucran a muchísima gente. Puedes hacer una campaña para invitar a 100 personas y terminar con 120, 150, 200 o más gracias a que ellos invitan o recomiendan el evento a otros.

¿Qué eventos hacer? Hay infinidad de ideas.

Lo importante es que el evento sea lo suficientemente atractivo para hacer a la gente hablar de él. Esto en negritas es la columna vertebral de una estrategia eficaz de efecto de onda.

La gente usa su interacción (“vi su anuncio en Facebook y me latió”) o su relación contigo (“me encantan los productos de Apple”) para comunicar las noticias. ¿Su inventivo? El hacerlo les hará sentirse mejor consigo mismos.

A todos nos encanta dar una buena recomendación…

… y es una lástima que no todos los proveedores puedan estar a la altura de la recomendación.

Integra cada elemento en tu proceso de mercadeo

Muévete proactivamente para encontrar interacciones más atractivas, relaciones más vívidas y efectos de onda virales.

Difícilmente lo lograrás a la primera, pero ya sabes qué hacer.

Empezar es sencillo, solo encuentra un terreno común con tu cliente y ve qué puedes hacer desde allí.

Me gustaría saber qué haces tú para engalanar tus interacciones,, fomentar relaciones más vívidas y hacer efectos de onda que te generen más beneficios.

Comenta tus ideas o envíame un correo a [email protected] Me encantaría saberlas.

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