Marketing para emprendedores

Guía de marketing para emprendedores

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16 minutos

Todo lo que tienes que saber de marketing para potenciar la efectividad de tu proyecto y traducirlo en ventas y fans.

Es más común de lo que quisiera que el emprendedor promedio no hace mayor distinción entre marketing, publicidad y promoción y es justamente ahí donde empieza el problema.

Falta claridad.

En la década de los 2000s el mantra del marketing en Internet era: «todos deben tener un sitio web». Claro, eso le favorece principalmente a Google quien es básicamente el directorio de la web por donde todos conocemos los sitios relevantes a nuestras consultas.

En la década de los 2010s, el mantra del marketing en Internet es: «todos deben tener redes sociales». Claro, eso favorece a Facebook (Facebook e Instagram) y Google (YouTube) ya que ellos ponen las reglas del juego.

La próxima década tratará sobre quién es dueño de la audiencia. ¿Tú o la plataforma que lleva la audiencia a tus propiedades? Dependiendo de la respuesta, lo que podremos hacer para personalizar y expandir experiencias, lo cual definirá a los clientes en este siglo de la información.

Así que empecemos por el principio, entendamos qué es cada cosa para entendernos todos correctamente cuando discutamos marketing, publicidad y promoción.

Lección #1: ¿Qué es marketing?

¿Qué es marketing?

Para empezar, marketing es un proceso.

Es decir, no es como una maqueta que hacías para la escuela, que la haces, te la califican y luego se va a la basura.

El marketing es un trabajo constante que debe adaptarse a lo que mejor funciona hoy para captar clientes. Lo que hoy funciona bien probablemente mañana no tanto porque o el mercado cambia (¿quién compra máquinas de fax hoy?), las preferencias de compra cambian (¿quién prefiere gastar gasolina y en mantenimiento del auto cuando puede tener uno eléctrico que tiene mínimo huella de carbono y puedes cruzar el país con una sola carga?), y los usos y costumbres cambian (¿quién prefiere esperar en línea cuando en un chat responden al instante?).

Así que ya entendemos que marketing es un proceso, el resto de la definición se entiende más fácil entonces.

Marketing es el proceso con el cual conectamos audiencias con nuestros productos a través de ofertas.

Varios expertos, organizaciones y institutos pueden tener definiciones distintas de marketing, algunas más abstractas que otras, pero esta que te doy es parafraseada de la Asociación Americana de Mercadotecnia, y es la que yo repito como plegaria cada vez que regreso a las bases. Es simple, da las bases de a qué debes prestar atención y te da las palabras clave para aterrizarlo en un plan conciso.

Mucha gente habla de marketing como si fuera publicidad, ya que la publicidad en principio hace lo mismo, ¿o no? Atrae gente a un producto a través de la oferta.

La cosa es que marketing es como hablar de medicina, y la publicidad es como hablar del cardiólogo. El cardiólogo, como el resto de doctores ve por tu salud, pero el cardiólogo no es la medicina en general, es una especialidad. El marketing va mucho más allá de lo que hace la publicidad, y es que hay más de una forma de conectar audiencias con productos, la publicidad es solo una de ellas.

Lección #2: ¿Qué es la promoción?

Cuando haces buen marketing, lo que en el fondo estás haciendo es una infraestructura que te permita conseguir clientes de manera sostenida y predecible.

Imagina que te eres el alcalde de una gran ciudad y te piden implantar un sistema de metro. Tendrías que saber qué metro usar específicamente de acuerdo a las condiciones climatológicas y de distancias entre estación y estación. Tendrías que saber dónde poner las estaciones para que beneficie a la mayor cantidad de personas. Tendrías que asignar todo un equipo que de mantenimiento a las vías, trenes y de servicio a esa gente para que pueda usar de forma segura y organizada el metro.

El marketing es un sistema de metro cuyos componentes no son las vías ni los vagones, son estos cuatro: producto, precio, plaza y promoción.

Les llaman las cuatro Pes.

Ahora bien, algunos argumentan que las cuatro Pes ya son obsoletas. Tengo un artículo incluso donde ya estila en cuatro Es que en mi artículo son 5 porque como siempre, le pongo de mi cosecha. Lo que sucede en realidad es que, aunque no cambian las Pes, lo que sí cambia es el cómo interpretamos cada una.

Aprenderte estas cuatro Pes, o las cuatro Es, o las cuatro Ces o «las cinco Pes del marketing digital» no tiene mayor importancia.

Sin producto, sin una forma de darlo a conocer, sin una forma de distribuirlo (plaza) y sin un precio atractivo simplemente no tienes una infraestructura de marketing, por más quieras modernizar los conceptos.

Sin infraestructura de marketing no tienes una empresa que puedas crecer.

Lección #3: Ofertas

Rememorando la definición de marketing, vimos que hay tres componentes: producto, oferta y audiencia.

¿Quién tiene el dinero?

La audiencia.

En respuesta directa, una máxima dice «el dinero está en la lista» Entendamos lista como una interpretación de una audiencia. Esto significa que da igual si haces una publicidad aceptable, mediocre o genial siempre y cuando la dirijas a la audiencia correcta, podrás ganar dinero.

¿Qué es una oferta?

Una oferta toma al producto y le «suma valor» empaquetándolo en un acuerdo, una negociación por decirlo así, que de ser aceptada, ganarás dinero.

La oferta ideal hace que el cliente se sienta estúpido si la rechaza.

Por ejemplo, digamos que te ofrezco un lingote de oro gratis si lo pides en los próximos 20 minutos.

El producto es el lingote, el valor agregado es el «gratis» (precio en las cuatro Pes) y los 20 minutos, ya que eso dice que no es para todos, es para quien se ponga las pilas pronto (parte de la promoción de las cuatro Pes). Podemos sumar que mandamos además el lingote a su casa sin costo (plaza, para acompletas las 4 Pes).

Sería ridículo rechazar una oferta así, el problema es que nos haría perder dinero. Dado a que es gratis y el lingote nos cuesta dinero, pues perderemos dinero. Los estúpidos terminaremos siendo nosotros si hacemos una oferta así.

La magia del marketing está en saber balancear precio y valor de modo que el cliente se siga sintiendo estúpido de rechazar la oferta, pero sin que nosotros perdamos dinero, al contrario, tenemos que ganar.

Nota: No hablo de que el cliente sea estúpido insultando su intelecto, la intención es que la oferta misma debe mostrar una ventaja tan grande que sería estúpido decirle que no (de ahí el ejemplo del lingote). Esa es la intención.

Hagamos ahora un zoom (un acercamiento) a la palabra oferta para saber cómo hacer una.

Una oferta tiene tres componentes: producto, mensaje de ventas y un medio de difusión.

Y esos tres elementos son las tres lecciones siguientes.

Lección #4: Producto

Te voy a decir un secreto que aprendí de un genio de la publicidad.

Un producto (o servicio, lo que es un tipo de producto intangible) es en realidad DOS productos.

  1. El producto físico: Nos describe los componentes con los que el producto se realiza.
  2. Producto funcional: Nos describe los resultados y beneficios psicológicos que obtenemos de usar el producto.

Aquí viene una lección importante, agárrate.

El producto físico justifica el precio, el producto funcional justifica la compra.

Pensemos en un caso extremo. ¿Por qué un Porsche normal cuesta $280,000 USD?

¿Por reconocimiento de marca? ¿Porque es importado? Para nada.

Porsche se ha esforzado en más de 20 años en crear el coche perfecto. La experiencia de manejo de un Porsche nuevo es incomparable, a pesar de que no llegue a ser el coche más rápido. El control que tienes al mover el volante solo unos centímetros a la izquierda o derecha, la aceleración, la relación entre aceleración y peso del auto, el torque que hace sentir la potencia, el ruído característico que genera su potente motor es lo que justifica su precio.

Imagínate todo el trabajo en ingeniería, pruebas, diseño de carreocería (por el tema ser aerodinámico y generar fuerza que mantenga al auto plantado), todo eso y más es lo que hace al Porsche un auto único y justifica su precio.

La marca y el ethos (confianza, buena voluntad…) que la gente ve en él, es parte del producto funcional que justifica la compra. ¡Es un Porsche! Sabemos de qué hablamos, sabemos qué hace a esta marca especial así no seamos expertos en ingeniería automotriz.

Lección #5: Presentación de ventas

El mensaje de ventas reúne los beneficios de tu infraestructura de marketing, más otros como la urgencia (como los 20 minutos en la oferta del lingote), para hacer a la oferta más difícil de rechazar.

Hacer una gran presentación de ventas puede ser la diferencia entre vender más o menos bien, a poder hacerte fenómeno en ventas.

Es momento de contarte una historia, así que siéntate con nosotros junto a la fogata.

A comienzos de los 1900s, tomar jugo de naranja en los Estados Unidos (y en el mundo) simplemente no era algo que se hacía. Pedirle a alguien que bebiera jugo de naranja con su desayuno sonaría tan extraño como pedir a alguien que bebiera tequila junto a su fruta de desayuno.

En aquél entonces, un hombre peculiar que nada más se convertiría en uno de los padres de la publicidad moderna caminaba por pasaba por una plantación y vio que estaban cortando naranjos (los árboles que dan las naranjas) debido a la sobreproducción.

La gente no estaba comiendo naranjas y la empresa dueña de esos plantíos, Sunkist, estaba perdiendo dinero.

La pregunta que llegaría entonces a cualquier emprendedor sería: ¿cómo aumentar las ventas entonces?

Pero este hombre peculiar, de nombre Albert, fue más allá.

¿Cómo aumentar MASIVAMENTE el consumo de naranjas?

Y después de pensar un buen rato tuvo la respuesta: haz que consumir jugo de naranja un hábito.

Albert vio que para preparar un vaso se requerirían 2 o 3 naranjas, así que su empresa no solo empaquetó las naranjas, sino que puso un exprimidor que costaba 10 centavos (de aquellos tiempos, claro está) junto a las naranjas.

Así, hizo una publicidad que haría hitoria: «Bebe una naranja».

El trabajo de Albert fue no solo hacer una presentación de ventas, sino crear una oportunidad, o una oferta, a través de la transformación de las naranjas en jugo, reconociendo que entonces las naranjas «son usadas por miles de amas de casas y chefs para preparar ensaladas». Para hacer a la oferta más atractiva, Albert daba un librillo con recetas a hacer con la naranja.

Su presentación de ventas fue irresistible porque la naranja en sí es buena, porque muestra beneficios como el que la naranja ayuda a la digestión, porque quita todo el trabajo de adivinar el cómo hacer y preparar el jugo de naranja. No solo eso, se hace la mención de que la ama de casa debe dárselo a su familia cada mañana.

¿Fue un éxito?

¿Tú qué crees?

Algo similar pasó con los Corn Flakes y los dentríficos, productos que alguna vez no eran consumidos, luego se hicieron en fenómenos.

Albert Lasker (1880-1952) fue un publicista excepcional, considerado (entre otros) como un padre de la publicidad moderna. Fue de los primeros en utilizar la psicología humana en los mensajes.

Una presentación de ventas muestra como mínimo al producto funcional a través de sus beneficios e ilustra cómo obtener resultados con él y como debería de ser usado para sacar el máximo provecho, una imagen que ilustre eso ayuda mucho.

Si quieres saber más de ofertas y presentaciones, conocer más de garantías, beneficios y crear urgencia te sugiero revisar mi libro Ofertas Que Venden que puedes ver en la página de libros o adquirirlo junto a una clase de una hora para poder leer la mente de tus clientes y ser mucho más convincente.

Lección #6: Medios de difusión

Marketing es conectar productos con audiencias a través de ofertas.

Haciendo un zoom a las ofertas surge la pregunta, ¿cómo diantres hago que la gente vea mi oferta?

Entran los medios de difusión.

Esta es la parte tendenciosa del marketing porque se basa en los usos y costumbres de la misma audiencia el que reciba tu mensaje como un chat de un amigo o lo deseche como un email de spam.

El medio de difusión es eso, el mecanismo con el cual atrapas los ojos (o algún otro sentido) de tu audiencia. La forma en que atrapas su atención pues.

Hay formas distintas de hacer promoción, una es la publicidad, otra es el marketing de guerrilla, otra es el marketing de contenidos y una más son los sistemas de recomendación.

Una vez definido el camino a elegir, hay que ver dónde. Hoy en día la publicidad en redes sociales y con chatbots es muy efectiva.

También lo es el que algún influenciador recomiende tu producto.

También lo es el que algún cliente recomiende a otro como él.

Tener un perfil en Instagram y publicar stories con la promoción del día o simplemente publicando fotos de gran calidad de los productos, más algo de promoción dentro de esa red social puede ser efectivo (así logré comenzar una tienda de ropa, por ejemplo).

Medios de difusión hay muchos y las Asociaciones de Marketing y de Internet suelen tener estadísticas de la efectividad de cada medio como una opción para promocionarte: email, búsquedas en Google, penetración en redes sociales, consumo de video al día, publicidad de respuesta directa, volanteo, etcétera.

Algunos publicistas realmente creativos como Albert Lasker y otros podrían llevarlo más allá, creando un negocio, un medio de difusión propio, como una revista o un catálogo, y hacer negocio con eso mismo, ayudando a aumentar no solo las ventas, sino MASIVAMENTE el consumo (como vimos con las naranjas).

Hemos terminado de ver las ofertas, ahora viene algo muy especial.

¿Por qué el cliente debería de comprarte a ti y solamente a ti?

Lección #7: Proposiciones

Entre mejor sea tu infraestructura de marketing, mejores promesas puedes hacer, y mejores promesas significa ventaja. Ventaja significa eventualmente más ventas.

Ya vimos que de tus cuatro Pes viene tu infraestructura.

Hay otras dos Pes, de hecho: relaciones públicas y poder.

Cuando juntas estas dos Pes al resto, ya no hablas de marketing, sino de megamarketing.

Las proposiciones toma las fortalezas de tus seis Pes y las resumen en un título, provocativo e irresistible, que ayuda a formar una decisión de compra.

Solo para aclarar definamos de qué son estas últimas dos Pes.

  • Relaciones públicas muestra cómo otros hablan de ti. Lo que se dice de ti en redes sociales, lo que escriben de ti las publicaciones, tus apariciones como experto en noticieros o programas especializados, entrevistas, el que aparezcas en eventos industriales o de tu empresa donde casualmente invitaste a algunos periodistas y blogueros. De aquí viene tu reputación, y naturalmente puedes infuír mucho en ella, ya que dos terceras partes de las RRPP son, digamos, patrocinios pagados. Así, expertos en psicología ponen «he aparecido en Psicología Hoy«. Yo por ejemplo, he sido publicado en Forbes México y HuffPost España, ajúa.
  • Poder es en esencia tu ventaja competitiva. Este es un tema un tanto más complejo porque la ventaja puede venir de varias formas, que van desde un gran servicio al cliente hasta el tener un monopolio creativo, a como lo escribiría Peter Thiel) como el buscador de Google,
    o uno natural (como ser la única empresa de la región por permiso gubernamental). Entre más impacto tenga tu negocio a través de las fortalezas del modelo de negocio, más poder acumulas.

Ahorta sí, volvamos a las proposiciones.

Tomando tus seis Pes, haz una propuesta única. Veamos tres tipos:

  • De valor: La relación valor y precio, muestra que el cliente tiene mucho qué ganar gracias a la fuente del producto, un ingrediente exótico, una experiencia especial, una combinación difícil de imitar…
  • De ventas: ¿Qué tiene tu oferta que no encuentras en ninguna otra? Por ejemplo, originalmente Amazon trataba sobre acceder a la librería más grande del mundo y recibir tu libro en casa, algo con lo que las otras librerías simplemente no pudieron rivalizar.
  • De servicio: ¿Qué hace a tu personal superior? Las empresas orientadas al servicio, como los hoteles de lujo o de autos de lujo, se enfocan en hacer sentir al cliente cómodo, bien atendido, personalizan la atención y tienen sus procesos optimizados para permitir que los empleados puedan hacer felices a los clientes, lo cual es un factor de ventas y de lealtad.

Además de estas tres propuestas, puedes hacer una oferta irresistible, por ejemplo basada en la temporada, en un porducto limitado o mostrando un precio especial con motivo de vaciar almacenes.

Traté de aguantarme pero ya no puedo más, si quieres saber todo para potenciar tu negocio a vender a su máximo potencial, tienes que ver ya el curso de Udemy que he hecho especialmente para personas como tú.

Lección #8: Suscripciones, acceso e interacción

Escribo mucho, me encanta escribir. En algún lado escribí sobre cómo las empresas modernas son distintas a las empresas de hoy porque la economía ha cambiado.

El problema es que no tengo idea de dónde escribí eso.

Pero no importa, permíteme explicarte.

Vivimos en una época de suscripcionalizacióna todo. Las nuevas generaciones ya no sienten orgullo en tener, sino en usar.

Uber te permite acceder a un coche particular y movernos cómodamente por la ciudad, sin tener que cargar con las responsabilidades de tener el coche.

AirBnb te permite dormir en una recámara en cualquier ciudad del mundo, sin tener una casa o departamento.

Netflix te permite ver películas y series sin que tengas que comprar la cajita del DVD/Blu-Ray.

La economía de hoy es: consume sin responsabilidades

Ahi la belleza de las suscripciones, la empresa se responsabiliza por ti y cunado el producto o servicio falla, pues te dan otro y ya. Seguiremos viendo más y más suscripcionalización a más productos y servicios, así que aprovecha.

En tanto puedas convertir productos y servicios en suscripciones convenientes, mostrando beneficios claros y ofertas que sean difíciles de rechazar, tendrás un negocio del siglo 21.

Esta nueva economía ha forzado cambios importante en la relación entre empresa y consumidor.

En principio, obliga a la empresa a mantenerse en contacto con el consumidor. Ya no es «te vendo y ahí nos vemos, wey». Ahora es, «seguiremos en contacto, campeón».

Para eso tu negocio debe fortalecer su comunicación, acceso y servicio al cliente, porque es en buena parte la falta de eso el que los clientes se vayan, casi 70% en promedio de ellos se van por eso, no por la economía, ni por otra cosa.

Lección #9: Innovación

Además de que la empresa se mantenga en contacto gracias a las suscripciones, también permite a la empresa innovar más eficientemente, pues tiene información de primera mano del uso, aceptación y preferencias de su clientela.

Esto significa dar un nuevo uso a tus productos, dar un nuevo uso a tus procesos (como la forma en que la gente prefiere comprar), dar un nuevo uso a tu servicio al cliente, o simplemente de adoptar tecnología de punta para eficientar la relación con tus clientes.

Digamos implementar un sistema de recomendaciones, permitir personalizar la compra o la consulta en tu sitio web, recibir publicidad basada en la última página que visitó una persona en tu sitio web, introducir tecnología touch a tu tienda para que los clientes puedan ver más opciones de compra (digamos comprar productos que no tienes en el lugar), de personalizar un producto visualmente o interactuar con él.

La innovación te permite mantener tus ofertas (y empresa) relevantes a las tendencias de hoy y de mañana.

No tienes que forzózamente vender suscripciones para innovar, simplemente estos modelosd e negocios forzan a las empresas mantenerse cerca de sus clientes para recabar información útil para innovar.

Cualquier negocio puede innovar siempre y cuando tenga la visión (Henry Ford: «si le preguntara a la gente, ellos pedirían caballos más rápidos») y sensibilidad de alinear la filosofía, prácticas y proposiciones de la empresa a aquellas de su audiencia (como el ser cuidadoso con el ambiente o ser el primer negocio de la colonia que ayuda a los vecinos a recolectar papel para reciclar).

SCAMPER o la increíble simple forma estructurada para no ser estructurado

Vamos a ejemplificar la innovación de una oferta con el método SCAMPER, un método popular para encontrar innovaciones.

SCAMPER es un acrónimo en inglés que nos da pistas sobre cómo podemos encontrar soluciones creativas a los problemas y con eso, eventualmente innovar. Ahí van las letras:

  • Sustituye ingredientes de un tema con otros temas.
  • Combina otra información con el tema original.
  • Ajusta o adapta tu material de una forma flexible.
  • Modifica, magnifica o minifica una idea.
  • Pon otros usos al escenario o situaciones que presentas.
  • Elimina relleno o ideas no útiles.
  • Revierte, redefine o reacomoda para obtener nuevas perspectivas.

Tomemos esta base y usémosla en tu oferta.

  • Sustituye una promesa muy usada por una nueva que sea sorprendente y actual.
    • Promesa vieja: Se reían de mí cuando me senté al piano, pero cuando empecé a tocar…
    • Promesa actual: Se reían de mí cuando propuse aplicar Inteligencia Artificial en nuestro departmento, pero cuando inicié el demo…
  • Combina elementos de dos o más fuentes atractivas.
    • Las marcas de autos han innovado sus plataformas de automóviles a ser arquitecturas para crear y desarrollar autos más rápido, e igual tu negocio debe pasar de modelos de negocio a arquitecturas de negocios
  • Adapta títulos, medios, ofertas…
    • La Netflix de las universidades
    • Título original: Cómo hablar inglés como un diplomático.
    • Título adaptado: Cómo cuidar tu Mustang como un coleccionista.
  • Modifica, Magnifica o minifica.
    • Cómo tener el mobiliario incorrecto puede hacer quebrar tu negocio.
  • Pon otros usos al escenario.
    • Base: Una publicidad efectiva y consistente que atrae pacientes al dentista.
    • ¿Podríamos usarla para un cirujano plástico?
  • Elimina elementos trillados que la gente está acostumbrada a ver en tu tipo de publicidad y ve qué sucede.
  • Revierte, redefine o reacomoda cualquier elemento de tu oferta.
    • Una sugerencia común que hago a una e-commerce es que pasen la información de engvío rápido y por paquetería que suelen tener escondido hasta abajo de su página, arriba a simple vista.

SCAMPER es un buen marco de trabajo para experimentar ideas y ver qué funciona mejor. Pero nada de esto tendrá sentido si no hacemos…

Lección #10: La prueba de realidad

Todo lo mencionado aquí tiene dos intenciones. Una es que encantes a tus clientes y la otra es que tu negocio genere riqueza para poder prosperar ya que esos clientes exclamen «¡cállate y toma mi dinero!»

La prueba de la realidad son los números.

Primero, debes conocer las finanzas básicas de pérdida o ganancia de tu negocio. con eso puedes pronosticar de acuerdo a tu capacidad de producción y diversos escenarios de ventas.

Luego, de lo que llamas ganancia (antes de considerar impuestos), debes restar el márgen de ganancias que buscas. La diferencia es tu presupuesto de marketing.

Ese presupuesto de marketing lo debes dividir por las ventas que necesitas para generar la ganancia que buscas, y sabrás tu costo máximo presupuestado por adquisición de clientes. Por ejemplo si tu presupuesto es de $40,000 y necesitas 2,833 ventas para conseguir tu ganancia, tu CAC presupuestado máximo es de $14.12.

Sabiendo eso, podrás invertir fácilmente en publicidad en Facebook o donde sea simplemente comparando tu costo publicitario real a tu presupuesto general o por conversión. Mientras cada conversión no cueste más de $14.12 o el gasto total no cueste más de $40,000 para alcanzar la meta, podrás ir contento por la vida.

De ahí solo quedan dos métricas esenciales que saber: retorno de inversión y valor de vida.

Retorno de inversión

Nos dice básicamente cuánto dinero ganas por campaña.

Considerando tu ganancia antes de impuestos generada por las ventas asociadas a la campaña, le restas lo invertido en la campaña, y el resultado lo divides por lo que te costó la campaña, y entonces sabrás cuántos centavos por dólar o peso o tu moneda, ganas. Si multiplicas por 100, el porcentaje.

Si hice una campaña publicitaria en Facebook por un mes donde me gasté esos $40,000 y conseguí 3,447 ventas con una ganancia promedio de $17.8 USD, entonces resto de $61,356.60 los $40,000 invertidos ($21,356.60) y dividimos ese resultado entre los $40,000. Ganamos 53 centavos por dólar invertido o el 53%.

Valor de vida

El valor de vida es la métrica más genial del mundo en marketing.

Refleja el valor futuro de tu negocio. Esto es, peredice la rentabilidad de tu negocio, y eso significa que tu negocio es una inversión, no una apuesta de ver si recibe o no clientes mañana.

Si quieres saber más sobre los cinco valores, entre ellos el valor futuro, te exhorto con vehemencia (te insisto pues) a suscribirte ahora mismo para descargar el reporte de los cinco tipos de riqueza.

Hay varias formas de calcular el valor de vida, tengo una guía de valor de vida solo que ahora tiene problemitas por sus imágenes, pero bueno, hay una forma básica y funamental de calcularlo.

Simplemente multiplicas, por cliente, los promedios de ganancia por ticket de compra, la cantidad de veces que te compra al mes, año o ciclo relevante para ti, por el tiempo total qu estimas que te compra (tener una bae de datos ayuda mucho).

Si quieres un valor de vida total, multiplica además el total de tus clientes o cohorte (un grtupo particular de clientes adquiridos, por medio o por cierto intervalo de tiempo, por producto u oferta, o algún otro factor distintivo como el saber qué tanta rentabilidad dejan los clientes adquiridos en una feria industrial).

Así, si un cliente te hace ganar $8 USD por compra y te visita 23 veces al año, por dos años, tienes un LTV (valor de vida en sus siglas anglosajonas) de $368 USD. Multiplica eso por un promedio de 6,200 clientes que tiene registrada la cafetería y tienes que a dos años va a generar 2,281,600 USD.

Para hacer más preciso el cálculo de arriba tendríamos que aplicar un «flujo de fondos descontados» , como diría el tío Wikipedia, para devaluar el dinero del segundo año, ya que por motivo de inflación pues no va a valer lo mismo y nuestro cálculo hace como que eso no importa. Cosas de finanzas.

¿Para qué sirve el LTV?

Te dice cuánto puedes gastar en publicidad hoy. Un negocio queve que puede gastar hasta $368 USD por conversión tiene mucho más poder que una empresa que estimó su CAC máximo presupuestado en $14.12 considerando solo el tiempo presente.

Te dice cuánto puedes invertir en servicio al cliente hoy. El valor de vida de los hoteles Ritz-Carlton permite que un empleado gaste hasta $2,000 USD en resolver problemas a los huéspedes. Eso le permite mantener el ethos de privilegio y lujo que caracteriza a la marca.

Te dice cuánto puedes invertir en programas de conveniencia, como un programa de lealtad, para buscar conseguir más ventas con la intención de compensar una fuerte inversión actual.

Ahora lo sabes todo

Bueno no tanto, pero ya tienes una base muy sólida que debe bastar a cualquier emprendedor con problemas mercadológicos existenciales.

Si quieres saber más compra mi curso en Udemy y ahí entonces podrás ser el gurú de la tribu.

Comparte la guía si quieres hacerle el día (y quizás le cambies su suerte) a un emprendedor.

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