que es un embudo de ventas

El embudo de ventas que mejor funciona

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Este artículo fue publicado originalmente en Quora.

El embudo de ventas es probablemente el invento más importante desde el descubrimiento del fuego. Seguro los libros místicos que los explicaban en aquellos entonces se quemaron en la biblioteca de Alejandría. Lástima.

Un embudo de ventas es un proceso en donde conviertes desconocidos calificados en clientes entusiasmados.

Al ser un proceso, ¡puedes llegar a automatizarlo!

Normalmente el proceso se modela en base en una fórmula de ventas, como AIDA, que mapeas al desarrollo del cliente que es relevante para tu negocio (desconocido → prospecto → cliente, algo así). Existen decenas de fórmulas, y por razones, AIDA es la más popular.

También existen tecnologías que hacen a los embudos más sofisticados, como el remarketing.

Tu embudo dividirá el proceso en etapas o “micro-conversiones”, siendo la conversión (sin el micro), la venta misma. Con el “micro”, pues los pasos medibles que logras antes de cerrar la venta. Volveré a este tema después. *****

Las micro-conversiones son las que dan el nombre al propio embudo ya que al graficar los números, el resultado asemeja un embudo. Ver imagen de ejemplo:


Te pondré un ejemplo sencillo utilizando AIDA

Te dedicas a vender suplementos alimenticios y tu modelo de negocios es en línea. Básicamente una persona compra el suplemento alimenticio que le gusta y lo recibe en su casa unos días después.

Ya armaste tu modelo de negocios, estás entusiasmado y tienes cero maravillosos clientes.

Es hora de echar a andar la maquinaria.

Primero reconoces a una audiencia a la que le pueden interesar tus suplementos. Digamos que son personas de más de 40 años, ya que estos suplementos están diseñados para ellos.

Creas una página de aterrizaje en alguna plataforma web y pagas una publicidad en Facebook. Digamos que esa publicidad dice, “¿Tienes más de 40 y te hace falta energía en el día? Ve mis magníficos suplementos ahora”.

De ahí consigues a tus desconocidos calificados. Los calificas en base a la publicidad, pero pues finalmente son desconocidos porque no tienes ninguna información real de contacto con ellos hasta este punto.

Ahora pruebas dos alternativas. Una es vender directamente el suplemento y la otra es buscando conseguir su correo electrónico primero.

La primera alternativa es pues, una venta directa, con solo una micro-conversión, el clic en la publicidad que los llevó a la página de ventas.

La segunda alternativa, donde consigues su correo electrónico, es una con un paso intermedio, pues después del clic, introducen su correo y se registran. Todo esto antes de vender el suplemento. Normalmente querrás hacer la segunda.

¿Por qué diablos hacer esto? ¿Por qué añadir pasos y no vender directamente?

Sacado de un karaoke.

¡Por los números!

Normalmente la primera alternativa tendrá una tasa de conversión promedio (y si bien te va) de 3%. Es decir, de cien visitantes, tres compran.

Este número no me lo saco de la manga, es el promedio estándar de vender a una audiencia general.

La segunda alternativa suele ser más prometedora. Digamos que gracias a que das un frasco de suplementos gratis extra en la primera orden a cambio de su email, 20% de los visitantes te dan su email. Subsecuentemente, de ese 20%, vendes a la mitad. Diez personas pues.

Por si eres pésimo en matemáticas, saco las manzanas: 20% de 100 es 20 y la mitad de 20 es 10.

Quizás no estés de acuerdo, pero diez ventas es mejor que tres.

Habrá que tomar en cuenta otras consideraciones al evaluar eso de que diez es mejor que tres. Por ejemplo, habrá restar el costo de ese frasco gratuito a la ganancia por venta, pero si eres buen vendedor sabrás compensarlo. Digamos que en la primera alternativa ofrecías un frasco, mientras que en la segunda, ofrecías ese frasco gratis en la compra de dos por tiempo limitado. Tienes que hacer a los números funcionar.

Ahora ya no suena tan loco el por qué Netflix regala un mes para los nuevos suscriptores, ¿verdad?

Además hay otros beneficios que lamentablemente ya quedan fuera del tema de esta respuesta. Ve esta respuesta solo como una introducción al tema.

Retomando las micro-conversiones

***** Ahora volvemos al tema que dije al inicio que volvería después. Por si ya se te olvidó, te lo repito acá:

Usas también este modelo para dividir el proceso en etapas o “micro-conversiones”, siendo la conversión (sin el micro), la venta misma. Con el “micro”, pues los pasos medibles que logras antes de cerrar la venta. Volveré a este tema después.

Las micro-conversiones (bien hechas) suelen aumentar el deseo de una persona, de modo que sea más probable que compre al final.

En nuestro ejemplo ya vimos una micro-conversión en acción, el hecho de que la persona te de su email antes de comprar.

Este se llama “embudo de tres pasos” en el mundo de los embuderos.

Si ya te hiciste bolas, saco las manzanas: (1) publicidad/gancho → (2) registro → (3) venta.

Por cierto, con tanta manzana ya me había olvidado de AIDA.

Recordando a AIDA

¿Sabes de qué película es?

AIDA es, por si no recuerdas o sabes, Atención, Interés, Deseo, Acción. En mi artículo que te puse arriba yo cambio Deseo por Dirección en base a la idea de que una venta es una transformación que un cliente quiere, pasar de un punto A a un punto B. Cosas mías.

¿Cómo aplica en nuestro ejemplo? Ahí te va…

Con la publicidad lograste A y parte de I. En tu página de registro lograste terminar la I y parte de D. En la página de ventas terminaste D y lograste A, la venta misma. Todo esto cuando vemos AIDA en el contexto de la conversión general.

Si te quieres poner quisquilloso, y eres libre de hacerlo, puedes hacer un AIDA por cada micro-conversión.

Usualmente este embudo se desempeña mejor que un embudo directo de dos pasos (publicidad → venta) y tiene un enooorme beneficio extra que empieza con el que te des cuenta de algo:

¡Tienes su correo electrónico!

Puedes enviarles correos a quienes no compraron, o incluso puedes dirigir otra publicidad específicamente para ellos que sí se registraron.

Esto puede conseguirte algunas ventas extras. Digamos otras tres. Te habían comprado 10 y otros 10 no habían comprado. Les enviaste un correo a esos segundos diez, y conseguiste 3. Ahora tienes 13.

Muy bien, ya no necesitaste las manzanas.

Esto se pone algo latoso de vez en cuando y a veces yo también necesito sacar las manzanas para mis asuntos, pero duerme tranquilo, la lógica es siempre la misma.


No todos los embudos son iguales

Ahora bien, hacer un embudo de ventas para ofrecer algo de $50 USD no siempre será el mismo que un embudo de ventas para ofrecer algo de $50,000 USD.

En el segundo caso es común que necesites un paso extra (o varios). Por ejemplo, $50,000 USD es el precio de un auto de lujo. Un paso extra posible puede ser agendar una prueba de manejo.

¡Tú eres el diseñador de tu embudo!

Te puedes dar unas palmadas en la espalda, por que si no lo haces tú, ¿quién?

Unas palabras finales respecto a las fórmulas de ventas. En mi respuesta utilicé AIDA, una fórmula muy popular de ventas. Es importante que utilices alguna fórmula que funcione para tu situación, y no simplemente elegir la fórmula del mismo modo a como eliges manzanas en el supermercado.

Las eliges de manera similar a como un doctor hace un diagnóstico y da un tratamiento a su paciente.

Tener experiencia de ventas, o modelar de alguien quien la tiene, puede marcar la diferencia de que tengas un embudo que convierte $5.23 a otro que convierte en los $1,000,000s.

Saludos.

Los embudos de ventas son uno de los diez mandamientos de las ventas estratégicas que analizo en mi asesoría. ¿Curioso? Ve la infografía aquí.

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