Una revelación que aumentará diez veces la efectividad de tu marketing

Y de paso, corregiremos un error que existe desde hace más de 100 años.

Si estás suscrito, seguro ya sabes que para vender como los grandes necesitas dos cosas. Una es saber cómo el cliente toma decisiones de compra y adaptar este conocimiento a tu posicionamiento ideal. Dos, necesitas una fórmula de ventas que te ayude a cerrar más consistentemente como una máquina de ventas.

Juntos, el potencial de poder dominar un mercado.

La fórmula de ventas más popular es AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Esta fórmula bien conocida es atribuida a St. Elmo Lewis, publicista y vendedor, en 1898.

Esta es la filosofía de publicidad de Elmo, el creador de la fórmula de ventas más conocida del mundo:

La misión de la publicidad es atraer al lector, de tal modo de que al verla, comience a leerla; luego a interesarlo, para que siga leyendo; luego al convencerlo, para que cuando lea, lo crea. Si una publicidiad contiene estas crees cualidades del éxito, será exitosa.

El problema con AIDA

El problema con AIDA y que también es un “pecado” al momento de vender, está en su tercera letra, D – Deseo.

Dada la filosofía de publicidad de Elmo sobre la publicidad, es que AIDA tiene “variaciones”, como AICDA. La C es por convencimiento.

Pero una vez que resolvamos el problema, será innecesario hacer ningún cambio a nada y podrás usar este conocimiento para aumentar la efectividad de tus mensajes, indistintamente del medio.

Deseo, en este contexto, se define como “el consumidor desarrolla una preferencia ante la marca”.

El problema con esta definición es que es más bien el resultado final. Es como una sombra que de solo verla, puede engañarnos sobre qué es aquello que la provoca. Un engaño como el que se ve en la siguiente imagen.

sombra engañosa

Me explico, si la sombra es esta preferencia ante la marca, ¿cuál es el objeto que la provoca? ¿Es ver un mensaje varias veces? ¿Es crear deseos? ¿Es ver que el mensaje “te representa”? ¿Es que compres aquello que el mensaje promete tan pronto como lo veas?

Como ves, simplemente hablar de deseos es muy ambiguo.

Con el resto de las palabras no pasa. Atención es llamar la atención. Fácilmente puedes ver cómo al usar títulos curiosos (como Buzzfeed).

El interés es un reflejo de que el mensaje es relevante. Todos nos movemos por interés en el mundo capitalista. Queremos productos y servicios que nos hacen ver mejor, que aumentan nuestro nivel de éxito, que da seguridad, etcétera.

La acción es eso, que hay una forma de conseguir aquello que nos interesa.

Pero el deseo es… ¿crear deseo? ¿desarrollar deseo? ¿crear preferencia? ¿Cómo se hace eso? No es obvio.

Olvida el deseo, piensa en dirección

Pero cuando susituimos esta noción de deseo por dirección, el significado cambia radicalmente.

La dirección es solo eso, dirigir el deseo a una oferta o una idea. Lo puedes hacer al instante o a través de una secuencia de mensajes. El significado queda bien claro.

El problema con 8 de cada 10 mensajes de marketing

El problema es que hablar de deseo deja el cómo sujeto a muchas interpretaciones, y existen mitos que nos podemos creer por ingenuos, al no entender qué es realmente el deseo.

El deseo implica posesión. El deseo es decir, “quiero”. Puedes querer algo para ti o para alguien más.

Siendo más concretos con el problema, ninnguna empresa efectiva en ventas crea deseo, lo dirige.

Tienes un problema, buscas una solución y encuentras el mejor empate entre ambos.

¿Alguna vez haz sentido que encuentras un producto que parece estar hecho 100% para resolver tu problema? Todas las alternativas de pronto ya no existen. Te entusiasmas y lo compras. El precio pasa a segundo término porque “esto ES lo que quieres.”

Cómo aplicar la dirección

De nuevo, el deseo a una solución ya existe en la mente de tu clinte ideal. A veces ni siquiera sabe el problema aún, pero bien posicionado, el marketing siempre toma algo existente como la asa de una taza y lo dirige.

Así que el primer paso es este, saber qué es lo que ya existe. Es el punto de apoyo para cambiar la dirección de no resolver nada o buscar alguna alternativa y no TU alternativa.

Cuando Steve Jobs vendió por primera vez el iPod, dijo la mítica frase de “mil canciones en tu bolsillo”. ¿Quién era el cliente ideal? Gente que usaba el discman y para tener variedad de música, tenía que cargar con varios CDs. En ese entonces existían maletines para guardar y llevar CDs. El deseo era claro. A la gente le gusta llevar su música consigo.

Steve Jobs simplemente creó el dispositivo ideal y dirigió ese deseo a su producto.

El resto es historia.

Ahora cada smartphone en el mundo es un iPod de uno u otro modo.

Y la historia no acaba aquí.

Steve también democratizó la venta de la música. Otro deseo existente era el que la gente creaba sus propios CDs solo con las canciones que nos gustaban. Muchos CDs seguían la fórmula 1/7: 1 éxito, 7 canciones malas. Existía molestia en lo general de comprar un CD para oír solo una canción.  Yo mismo pensé esto varias veces y probablemente tú también.

¿Cuánto tiempo tiene que no dices algo así? Steve Jobs (y la piratería) resolvieron este problema.

De hecho así mismo lo dijo Steve, “a diferencia de la piratería, nuestra forma es legal.”

No lo olvides

El deseo ya existe, tu trabajo no es crearlo sino dirigirlo a tu solución.

Manos a la obra.

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