Si tienes un producto o servicio que vende bien y quieres escalar sus ventas, considera alguna de estas diez formas probadas y creativas para crecer tu negocio.
Advertencia: Aunque algunos de estos modelos son amigables para comenzar un negocio, en este artículo se asume que ya vendes un producto o servicio y que ves la posibilidad de escalar tus ventas. Es decir, no estás empezando de cero.
¿Sabías que…?
La imagen de la portada en este artículo se inspira en una anécdota donde se dice que las prostitutas en la antigua Grecia utilizaban unas sandalias que dejaban la huella de «sígueme» como forma de promover sus servicios.
1. Afiliación
El marketing de afiliación es un viejo lobo de mar ideal para negocios con productos que venden muy bien.
Amazon debe parte de su éxito a los afiliados, ya que prácticamente durante toda su existencia ha permitido a afiliados referir productos a cambio de un 10% de comisión.
Esto llevó a montones de marketers a iniciar sitios web de nicho para poner artículos de interés y recomendaciones a productos de Amazon.
Hoy en día esto se ve con los creadores de contenido, como los jugadores en Twitch, que comparten la configuración que tienen en sus computadoras y hasta la silla que utilizan, poniendo enlaces de afiliado a cada componente dentro de la tienda de Amazon.
2. Prosumidor
Hoy en día se habla mucho del marketing por influenciadores.
Instagram y YouTube son dos medios por excelencia donde este tipo de ventas ocurren.
Básicamente lo que haces es patrocinar a un influenciador, pagándole más o menos la palabra clave relevante de tu producto multiplicado por las interacciones que realmente crees tener (esto lo sabes en base a las interacciones promedio que ves en sus publicaciones al cabo de 24 horas).
El prosumidor es básicamente el que un influenciador recomiende tus productos que también él utiliza. Más aún es cuando ellos mismos los utilizan, de ahí lo bueno que es el patrocinar, porque la mención ocurre más a menudo.
Algunos prosumidores lanzan sus propias marcas, pero en realidad esto ocurre solo con los más populares. Por ejemplo, la instagrammer Chiara Ferragni, una de las percursoras del street style en la moda, tiene su propia marca de la que ella es cara.
Una estrategia democrática de prosumismo es que tus productos o servicios sean Instagramables, es decir, que sean atractivos para colgar una foto o selfie en Instagram. Si no lo es, puedes utilizar la estrategia 8 en esta lista para compensar.
3. Etiqueta blanca
La etiqueta blanca se trata en esencia de revender tus productos, sin utilizar tu marca, sino poniendo la del cliente.
Muchos importadores hacen esto en diversos productos, haciendo parecer que hasta las plumas de una oficina son hechas por la misma oficina.
Se pueden vender así cualquier tipo de productos.
Por ejemplo, los servicios de almacenamiento de sitios web utilizan el reselling como un producto de etiqueta blanca en donde cualquier persona puede vender almacenamiento en sitio web como si fuera su propio servicio.
Esto tiene el beneficio de que hace ver a tu negocio más grande de lo que realmente es y más profesional.
Incluso escritores escriben libros haciéndose pasar por otros, de ahí que se conozcan como escritores fantasma (o ghostwriter en inglés).
Así que si tienes un buen producto o servicio que otro negocio podría revender, y la marca no es algo tan importante para ti, esta puede ser una opción muy viable.
El drop-shipping también funciona así. Pues el fabricante envía sus productos o realiza servicios que tu vendas directamente al cliente, pero haciéndose pasar por ti, sin revelar que es un servicio de un tercero.
La etiqueta blanca tiene muchas caras.
4. Continuidad
Suscribirte a varios productos y servicios tiene un enorme beneficio: asegura ingreso futuro.
Un gimnasio no se preocupa mucho por esto porque su modelo de negocios es típico, pagas mensualmente.
Lo mismo un banco al otorgar un préstamo.
Igualmente tu servicio de TV por cable.
También periódicos, revistas, membresías ejecutivas, clubes deportivos y otros negocios encontraron mucho éxito con las sucripciones.
¿Pero por qué no hacerlo con más productos de consumo recurrente?
Para Netflix tiene sentido, también para vender rastrillos y demás productos de higiene personal, ropa (así marcas de lujo venden a clientes cautivos cada mes a través de cajas enviadas a domicilio donde pueden seleccionar lo que quieren), productos del hogar y hasta acceso a un catálogo siempre cambiante de música.
Para los negocios que en primera instancia la suscripción no tiene sentido, hay que ser un poco más creativo.
Algunos les han creado revistas industriales que venden con membresía y en ellas, no solo hay contenido, hay publicidad del propio negocio de sus productos y servicio, ¡y además venden publicidad a terceros!
Incluso negocios como Costco tienen su base de ganancias principalmente en las membresías, y eso les permite vender su gran selección de productos a márgenes muy bajos.
5. Mercados en línea
Muchos servicios se han prestado en servir de intermediarios, facilitando las transacciones entre vendedores y compradores.
Walmart así creció bastante, pues la tienda se asocia con proveedores locales que les surten bastante producto, y que suelen venderse muy bien. Eso sí, la tienda tiene políticas de pago que no entusiasmará a todos.
Amazon se expandió a ser la tienda de todo a través de su programa FBA en donde el proveedor puede enviar sus productos al centro de distribución de Amazon y Amazon se encarga de toda la logística por ti.
Alibaba ha hecho de tu sitio principal un mercado en línea
monstruoso que sirve a grandes compradores que ya tiene alcance global.
AliExpress hace lo mismo pero a menor escala de compras permitiendo a cualqueira comprar.
Uber y AirBnb tienen sus productos de mercados en línea.
La lección aquí es, si no puedes crear tu propia plataforma de comercio, entonces utiliza alguna que te de acceso a un mercado más grande.
6. Embudo e-tienda
Los embudos de conversión son la forma más amigable de hacer comercio electrónico de nicho.
Con nicho me refiero a que vendes a un mercado MUY específico
ClickFunnels se hizo muy popular al permitir esto: creas un embudo de conversión, lo cual significa que preparas bien distintas páginas con videos, imágenes y una gran presentación de ventas, y puedes vender un sinfín de cosas.
Más poderoso es aún cuando puedes asociar un programa de continuidad (otra forma de llamar al de suscripción) y puedes escalar a tu cliente en una pirámide, por ejemplo comenzando vendiendo un libro en la base de la pirámide y llevarlo hasta arriba a la asesoría personalizada hasta arriba de la pirámide.
7. Venta por Catálogo o Infomercial
Las ventas por catálogo son un canal popular de ventas en México, especialmente en mercados femeninos de clase media y hogares con figura materna.
Dado a que en México la mayoría de gente busca un ingreso secundario, y tiene pequeñas redes de influencia, el que ofrezcan productos de catálogo es una opción natural.
Para que esta opción sea viable es conveniente que tengas un buen control del costo de tus productos, de modo de que puedas tener margen y tus revendedores también tengan el suyo. Especialmente porque los productos de catálogo suelen ir hacia lo económico.
La venta de catálogo no se limita a esto, claro está. Puedes imprimir también catálogos y enviarlos a tus clientes potenciales. Así hacen muchas empresas que venden a mercados industriales.
Asimismo puedes crear infomerciales y presentarlos en diversos medios. El más conocido es el de televisión. También hay canales dedicado a la venta por televisión.
Pero también puedes ponerlo en tus locales o en locales de negocios no competidores y con buena afluencia de clientes potenciales. Son pantallas de TV que muestran el infomercial (o varios) uno tras otro en un ciclo.
Este tipo de modelo de negocio se escala de distintas maneras de acuerdo a cómo has optado a crear tu red.
Con todo, es importante que tengas una idea clara de cómo puedes vender a futuro usando esa misma red para que realmente sea escalable.
8. Bono estrella
El bono estrella se refiere a cuando tu producto se podría vender muy bien, pero no vende bien porque no es atractivo, como el limpiar una alfombra, puedas dar con la compra un bono, un producto o servicio extra (de bajo costo para ti pero con alto margen) que sí sea más atractivo.
Puedes incluir rifas o que tu socio que es una estrella de TV local se tome una selfie con tu cliente.
O bien puedes asociarte con algún Instagrammer de moda y dejar que tus clientes reciban un mensaje de saludo personalizado de ella.
Quizás puedas aprovecharte mejor aún organizando un evento alrededor de la venta, organizar una comida, un baile o una presentación musical atractiva.
El punto es que uses algún elemento que atraiga la atención irracionalmente de tu cliente, sea algo de moda, sea algo aspiracional… o usando algun pecado: gula, lujuria, ambición…
9. Venta por chat o teléfono
No siempre requieres ser sofisticado y vender con un sitio web con un embudo que presente una página tras otra automáticamente de acuerdo a los clics de los visitantes.
También puedes hacerlo al estilo clásico y simplemente usar un chat o una presentación telefónica para vender.
Tener una línea abierta de servicio al cliente y ventas es una línea de ventas, y un chat es otro. El servicio amigable, orientado a la solución y sabiendo introducir ofertas y promover la venta es un mecanismo maravilloso de ventas.
Para eso hay que desarrollar guiones que sirvan de base para que de tu lado siempre sepas qué decir.
Existen programas que te permiten analizar las llamadas, como la duración y registrar si en una llamada se realizó una venta, para saber quién vende bien y quién no. Además se graban para que puedas analizarlas.
Claro, esto es para pisos de ventas.
Pero en tanto no tengas al menos una línea de chat o teléfono apoyando, siempre estarás dejando dinero en la mesa.
10. Venta troyana
La venta Troyana es una oportunidad que no muchos aprovechan, porque requiere ver oportunidades donde pocos suelen reconocerlas.
Seguro has escuchado ese dicho sobre que la basura de algunos es oro para otros, o algo así.
Bueno, no se trata de sonar cruel, pero muchos prospectos que otros negocios recolectan a través de sus propios esfuerzos, no se convierten para ellos.
Puede ser incluso de un negocio aparentemente competidor.
Ellos pagaron por tener a ese prospecto, y él o ella simplemente no les hace caso.
Eso puede ser una oportunidad para ti.
¿Qué valor tendría para tu negocio que alguien que ese prospecto ya conoce, hable bien de ti y te recomiende?
Puede ser a precio de mercado, por arriba o por abajo, como sea que puedas negociarlo.
Las ventas troyanas tienen muchas caras. En este caso vale la pena que el negocio que te recomiende, sea uno de buena reputación en el mercado y no alguien desconocido.
También puede suceder al crear una audiencia primero basados en un interés, y luego introduciendo un producto.
Es decir, planeas un lanzamiento de producto alineado al lanzamiento o crecimiento de un canal de interés. Puede ser un grupo de Facebook o un canal de YouTube.
Claro, esto se puede escalar porque puedes conseguir n negocios que te recomienden y puedes reutilizar ese canal que has creado para seguirlo creciendo y promoviendo otras cosas en el futuro.
Lo más importante es que…
Construyas activos de mercadeo que puedas explotar y crecer al encontrarle nuevos usos, al darles el mejor uso y al alinearlos junto a otros activos de modo de que hagas una infraestructura.