Un gran problema de una empresa no vende bien suele estar en que el negocio no está bien posicionada frente los clientes adecuados.
Esta es una situación que surge frecuentemente en mis llamadas de asesoría.
Así que vamos a hacer un simple ejercicio juntos, evaluando lo que en inglés llaman, market-fit, para saber que tu negocio está en el lugar adecuado para explotar su potencial.
El diagrama que utilizaremos es uno que conociste en la escuela, el diagrama de Venn (pero con influencias del diagrama de Euler, aunque la teoría no es muy relevante en nuestro caso).
El diagrama de Venn es muy fácil de entender, tienes dos círculos A y B (o más) que se sobreponen como se ve en a imagen. Lo que cruza son las similitudes o los puntos en común, lo que queda afuera son la diferencias.
El diagrama de Euler igual utiliza dos o más círculos pero aquí el tamaño sí puede variar, y un círculo puede «comerse» a otro, significando que el círculo pequeño es un subconjunto del círculo grande. Por ejemplo, si en el círculo grande hay «animales que ladran», un círculo pequeño dentro de éste sería «perros» y otro puede ser el «venado», «changos», «lobos», «zorros» y varios otros también son animales que ladran, por lo que podrían ser varios círculos metidos en el gran círculo de «animales que ladran».
Diagramas de Venn-Euler para analizar el fit del mercado
Llevando este conocimiento a la práctica, el círculo grande puede representar tu mercado meta, o tu nicho, mientras que un círculo más pequeño representa a tu negocio.
La pregunta entonces es… ¿qué tan bien posicionado está tu negocio frente al mercado ideal que te hará crecer?
Hay que tener varias consideraciones aquí.
- Tu ubicación geográfica
- Los medios digitales o físicos donde están tu publicidad, relaciones públicas y otros contenidos
- Tu cobertura de ventas o servicio
- La congruencia entre tu mensaje de marca y lo que piensa tu nicho específicamente
- Lo claramente definido que tienes al mismo nicho
- El que sirvas a un deseo urgente de ese mismo nicho bien definido
Así que teniendo estas consideraciones, ¿qué tan adentro o fuera está el círculo de tu negocio en el círculo del mercado?
Si está completamente adentro, entonces eres un subconjunto devoto a un mercado, todas tus ventas dependen de este mercado. Si estás completamente fuera, entonces simplemente no vendes nada a ese mercado. Si hay una parte fuera…
Si hay una parte fuera, entonces puede tener dos significados. O parte de tu negocio está siendo desaprovechado en ese mercado, o bien pertenece a otro mercado, un círculo distinto.
Para confirmarlo, revisa tus números de ventas, la capacidad en la que produces y en la capacidad desaprovechada que tienes.
De este análisis pueden surgir varias preguntas estratégicas
- ¿Estás siendo lo suficientemente agresivo con tus publicidades y contenidos?
- ¿Tus publicidades están lo suficientemente bien enfocadas?
- ¿Tu producto representa realmente un deseo consumible urgente de la gente? (La demanda de mide en ventas a nivel mercado)
- ¿Existe viabilidad de comercio? Quizás te estás promoviendo bien, pero tu negocio simplemente no tiene presencia, logística o la simplemente gente no sabe cómo comprar.
- ¿A cuántos tipos de clientes ideales puedes atender? Un negocio con gran potencial de crecimiento suele empezar enfocándose en uno, y luego encuentra, a través del mismo producto, nuevos clientes ideales a través de contenidos y de publicidades enfocados a estos otros perfiles.
Lo que te llevas de aquí
Ahora puedes sorprender a tus amigos al decirles que hacer diagramas de Euler para analizar a tu mercado.
Además de eso, sabes que es verdad y cómo este sencillo análisis te puede llevar a encontrar cuellos de botella, oportunidades desperdiciadas o dicho francamente, que no te estás invirtiendo adecuadamente en mercado