5 razones de por qué tu sitio web no vende (y cómo corregirlo)

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Si tu sitio web no está desempeñándose como lo planeaste entonces checa que no estés cometiendo alguno de estos cinco pecados típicos de fracaso. Tu sitio web no vende, vamos a corregir eso.

1. No hay objetivos

Si tu única referencia de éxito en tu sitio web son las visitas, vas por mal camino. En inglés se dice comúnmente que los hits (visitas) es un acrónimo que significa “How Idiots Track Success” (cómo los idiotas miden el éxito) y con buena razón…

Para empezar, el hecho de que tienes algo que medir es algo bueno, pues tienes Google Analytics o un programa de medición similar configurado, y eso es bueno. Pero las visitas solo son útiles cuando el sitio está comenzando y son una métrica de vanidad.

En mi caso, Google Analytics me reporta muchas visitas, pero que no tienen valor.

Por algún extraño motivo, este sitio web recibe visitas de países en donde el español es de lo más alejado que existe. Son visitas de ir y venir sin sentido. Son visitas con tasa de rebote máxima.

Por lo tanto…

Es necesario tener un objetivo de valor, léase conversión.

El objetivo dependerá de sitio web a sitio web. Si tu sitio web vende directamente algo, pues la propia venta es una métrica objetivo. Si tu sitio web genera clientes prospectivos, pues los registros de ellos son una métrica objetivo.

Define al menos un objetivo de valor para tu sitio (pero no más de tres) y configúralo en la herramienta relevante (como Google Analytics) que uses para medirlo.

Algunas ideas sobre cómo hacerlo:

  • Si usas email marketing, la relación entre visitas de página de agradecimiento respecto a las visitas a la página de registro te da la conversión de visitas a registros, la cuál puedes optimizar.
  • Si es comercio electrónico, definir embudos de conversión para encontrar cuellos de botella resulta útil para encontrar qué páginas optimizar y mejorar conversiones de ventas.

Lo que mides, puedes mejorarlo.

Este video de Kissmetrics (en inglés) ilustra cómo hacer un embudo de conversión en Google Analytics.

2. No es de respuesta directa

Un sitio web de respuesta directa tiene un formato especial que va de la mano con las conversiones y ayuda a medir, optimizar y bueno… convertir más clientes o suscriptores.

En esencia, un sitio de respuesta directa tiene objetivos estratégicos definidos.

Uno de ellos es el embudo de conversión que vimos en el punto anterior.

El segundo es el mecanismo de respuesta.

Dentro de la propia frase “respuesta directa” se esconde el mecanismo de respuesta.

El marketing de respuesta directa se caracteriza porque en el mensaje se incluye una forma de responder. Antes se hacía principalmente con el correo directo al poner un cupón que se envía por correo (el de los carteros). En ese cupón pones tu nombre, dirección e información de tu tarjeta de crédito. Días después llega tu compra a casa.

Sin embargo, el marketing de respuesta directa también existió en periódicos, revistas, televisión y radio.

En otras palabras, el marketing de respuesta directa no se trata del canal de comunicación, sino de usar cualquier canal para obtener una respuesta directa de las personas interesadas a través de un mensaje de ventas (o de marketing).

Tu sitio web debe convertir agua en vino. Convertir visitantes en suscriptores o convertir visitantes en prospectivos y clientes.

Asimismo debes construir una base de datos de tus prospectivos calificados y clientes.

¿Cómo hacerlo? Existen diversas formas. Una sencilla es conseguir un servicio de email marketing como MailRelay (tiene un plan gratuito atractivo y además soporte en español), MailChimp (también tiene plan gratuito para comenzar y es de las más fáciles de implementar) o Aweber (un mes de prueba a un dólar y es el líder de su categoría). Existen muchos más si estos servicios no te convencen.

Debes conocer las reglas de cada servicio ya que algunos tienen algunas restricciones.

Una vez elegido un servicio, debes crear una lista en la plataforma, debes implementar los formularios de registro en tu sitio web y ofrecer algo para incentivar registros, ya sea información que califica clientes (como un reporte descargable) o simplemente una suscripción a tu boletín semanal.

3. No hay proceso de conversión

Ya viste antes cómo hacer un embudo en Google Analytics, pero profundizando un poco más en el tema, debes tener también tu propio embudo de ventas.

El más simple y típico es Visitante llega -> Ve Producto -> Compra.

Uno más efectivo es Visitante llega -> Visitante se califica (por medio de email) -> Ve Producto -> Compra.

¿Por qué es más efectivo el segundo?

Porque una vez que te da su email, en caso de no comprar, tienes información de contacto para dar seguimiento. En el primer caso, si se va, ¡capichearrivederci, au revoir! No hay seguimiento.

Existen muchos embudos más sofisticados, pero que optimizan alguno de estos dos embudos básicos.

¿Cómo saber qué embudo es más efectivo? Probando y entendiendo al cliente al ofrecer el incentivo adecuado para convencerlo a darte la dirección de email que sí revisa.

4. Falta promoción

Como te dije antes, tu sitio web debe tener un objetivo. Debe existir una razón por la cuál visitarlo.

¿Quizás videos de demostración? ¿Hay reportes descargables con soluciones a diversos problemas? ¿Es donde puedes personalizar tu experiencia de compra? ¿Quizás ver un catálogo completo?

Si no hay una razón para visitar tu sitio, por más que pidas que lo visiten, pocas razones reales habrán para hacerlo.

En marketing de respuesta directa todo lo hacemos con una pregunta en mente. Esta pregunta es el cliente preguntando, ¿qué hay para mí?

Así que, ¿qué valioso tienes que ofrecerle? ¿La información de tus productos e historia de tu compañía? Lo siento, eso no es suficiente. ¿Hay reseñas de otros clientes? Quizás haya más incentivo. ¿Casos de estudio?

¿Qué obtiene el cliente de valor al visitar tu sitio web? ¿Qué incentivos hay para que lo vuelva a visitar en el futuro?

Incluso puede que no sea necesario, ya que por otros canales das seguimiento, como en redes sociales o por teléfono.

De ahí la importancia de diseñar el embudo del que hablamos en el punto anterior.

Una vez que tu sitio web tenga un objetivo, debes promocionar ese objetivo, hablando de la visita al sitio web solo como un medio para un fin, no como un fin mismo. “Visita nuestro sitio web para ver videos detallados de instalación” y no “Visita nuestro sitio web… ¡Ándale qué esperas!”

5. No hay propuesta de valor

Este elemento va ligado al tema crítico de los títulos. Los títulos son esenciales para atraer visitantes y más aún, lograr una conversión.

Por ejemplo, un análisis de Upworthy menciona que un buen título es la diferencia entres mil visitantes y un millón. De nuevo, un buen título es la diferencia entre tener 1,000 y 1,000,000 de visitantes. Vaya números.

La propuesta de valor describe claramente y rápidamente de qué se trata lo que está viendo.

Por ejemplo, mi minilibro “De Emprendedor A Empresario En 10 Páginas” implica una propuesta de valor.

“Obtén una revisión gratis de tu auto” es otra propuesta de valor.

“El aceite que no añade calorías a tus alimentos” es otra propuesta de valor.

O la famosa de Shark Tank México, “Enciende el anáfre en 5 minutos garantizado”

propuesta de valor carboneat convierte mas clientes

Conclusión

Estos son cinco errores típicos que encuentro al auditar sitios web que significan la diferencia entre un sitio web del montón y uno “magnético” que atrae visitantes y mejor aún, los convierte en algo más.

¿Qué error de estos has cometido tú? ¡Comenta abajo!

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