Lecciones aprendidas en el social selling summit

¿Qué son las ventas sociales y por qué DEBES saberlo si eres un B2B?

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Las ventas sociales no son una nueva moda en marketing por Internet o una frase elegante de mercadólogo (aunque esto último quizás sería bueno) sino que trata de cómo los vendedores han actualizado las formas en que contactan a sus clientes y forjan relaciones con ellos.

Recientemente tuve la fortuna de acudir al Social Selling Summit y poder escuchar a los directores de diversas empresas hablar de cómo usan las ventas sociales en sus empresas B2B para conseguir resultados y en este artículo te compartiré algunas claves que definitivamente debes conocer. Ya que este artículo asume que no conoces aún de qué tratan las ventas sociales, empecemos por el principio.

¿Qué son las ventas sociales?

Las ventas sociales no cambian las ventas tradicionales. Aún se necesita usar el teléfono, hacer llamadas en frío y hacer presentaciones de ventas. Lo que las ventas sociales tienen para ofrecer es que puede hacer más efectivo y eficiente el trabajo al vendedor.

Este tipo de ventas utilizan las redes sociales para conocer, contactar y desarrollar relaciones con clientes prospectivos usando ciertas metodologías, que un vendedor exitoso ya conoce, para lograr vender más rápido.

Al utilizar principalmente la tecnología, ahora reconocida como esencial para la gran mayoría de los vendedores exitosos, se permite al vendedor lograr resultados más rápido y de forma menos molesta para calentar prospectos fríos e introducirlos en tu embudo de ventas.

Pero mi empresa ni si quiera tiene sitio web, ¿por qué me interesa?

Diría uno de los CEOs del Social Selling Summit, “para ti solo tengo una palabra, ¡Blockbuster!”

Hoy en día es esencial que toda empresa considere una estrategia por Internet, no solo al contar con un sitio web, sino en estar presente y activo en las redes sociales relevantes luchando contra la oscuridad.

Siendo que muchas de las empresas que estuvieron en el evento permiten resultados por encima de los cien millones de dólares, en la industria del B2B, este consejo no debería de ser ignorado, ni simplemente considerado. ¡Es una orden!

No escuches a los “expertos en redes sociales”

Estos expertos siempre han sido un problema para mí, ya que tienen muchas ideas que van en contra de una cultura de ventas y de mercadeo directo, y es que se enfocan en branding, cuando éste debería de ser un resultado de las ventas y del servicio.

El servicio son las nuevas ventas.

Necesitas tener una mentalidad de servicio con tus prospectos. La razón por la que mucho contenido pasa inadvertido es porque no sirve a un prospecto o cliente a entender mejor su problema y la solución a un problema que le incentive a entrar en tu embudo de ventas.

Si vas a ser un vendedor social necesitas ser activo en las redes sociales de tu preferencia, empezando por LinkedIn, Twitter y Facebook. Otras redes sociales son relevantes, como Instagram, para conocer en unas cuántas imágenes a una persona.

¿Pero para qué quiero ver sus fotos personales?

Porque la gente hará negocios con quienes conocen, les agrada y que confían. Entre más afinidades encuentres entre tu prospecto y tú, será más fácil que le agrades. De hecho, uno de los expertos en el Summit recomendaba poner también estas afinidades en el perfil de LinkedIn pues son unas formas muy efectivas también de iniciar una plática y romper el hielo.

Cada red social tiene su naturaleza y debes optimizar cada uno de acuerdo a la imagen que necesitas dar para transmitir lo más efectivamente posible tu mensaje. Esto no significa que debas de convertirte en un anuncio ambulante, pero sí tener imágenes de fondo (cover images) que dejen en claro qué haces.

“Muchos expertos en redes sociales se han burlado de mí y criticado porque soy incesante al poner contenido en Facebook y Twitter y estoy entre el top 5 de celebridades más activas en Periscope. Me dicen que hago las cosas mal y que no debo saturar a mi audiencia de contenido. A veces, incluso, llego a hacer dos publicaciones en menos de un minuto. Gracias a mi éxito, he podido superar la crítica a modo que se convierte en reconocimiento, porque tu peor enemigo no es que alguien te odie porque pongas mucho contenido, sino que no te conozcan, que vivas en la oscuridad. Puedes quererme u odiarme, pero al menos me conoces. ¿Cómo voy a comprarte si quiera si nunca he oído de ti?” – dice Grant Cardone, uno de los conferencistas.

El marketing de contenido ayuda a mantener una alta satisfacción del cliente

Mucho contenido que se hace es solo educativo y no aprovecha mensajes persuasivos que hace al cliente interactuar más con la solución que quieres vender.

Con la experiencia que tienes actualmente es muy probable que ya conozcas cuáles son los problemas que tienen los nuevos clientes, sus disatisfacciones y sus deseos basados en sus propias metas. La fuerza de ventas y de servicio al cliente tiene muchas ideas sobre el contenido que deberías estar realizando.

Naturalmente deberás promover este contenido para que sea consumido a través de llamadas telefónicas, respuestas de soporte técnico, mensajes en redes sociales y correo electrónico.

Puedes ver la primera parte con 5 claves de mi lista de 10 lecciones claves aprendidas en este Summit haciendo clic en el siguiente enlace: https://www.linkedin.com/pulse/10-lecciones-clave-aprendidas-en-social-sharing-summit-damián-gil

Puedes conectar conmigo si así lo deseas.

Actualización: Accede a la segunda parte: https://www.linkedin.com/pulse/10-lecciones-clave-aprendidas-en-social-sharing-summit-damián-gil-6046667130399711232

Plan de acción

  1. Define metas semanales/diarias
  2. Ve el contenido que he compartido
  3. Optimiza tus perfiles sociales para crear un buen impacto
  4. Utiliza la etiqueta básica al optimizar los perfiles (evitar temas políticos y religiosos)
  5. Experimenta buscando alcanzar las metas
  6. Busca otros vendedores sociales para aprender juntos

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