Los 3 Ingredientes Para Cerrar Ventas En Tu Sitio Web

3 Ingredientes Para Cerrar Ventas En Tu Sitio Web

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Dependiendo del mercado al que atiendes, cerrarás la venta dentro o fuera del sitio web. Indistintamente de dónde lo hagas, estos tres ingredientes son los que darán base, forma y atractivo a tus ventas.

El marketing es psicología

Esta fue una de las primeras frases que están fuera de lo común que me impactaron cuando busqué la esencia que hace al marketing funcionar.

A través de las publicidad, las ventas, las suscripciones y muchos eventos más es como vemos al marketing haciendo su trabajo, pero además, tenemos que traducir nuestro producto o servicio en una solución.

El problema que se tiene que resolver se convirtió en la esencia del éxito del buscador Google. Como dice Vince Vaughn en The Internship, la película donde hace de becario de Google, “todos estamos buscando algo”.

Para convertir tu producto o servicio en una solución debes entender un poco la mente de tu prospecto. El beneficio de enfocarnos en los deseos es que usualmente éstos buscan ser satisfechos. Y al decir “buscan”, digo buscar activamente. Son personas que buscan en Google sobre aquello que desean, interactúan en redes sociales y más importante, compran productos que satisfacen sus deseos y están incluso dispuestos a pagar un premium sobre ellos.

Pregúntate: ¿cuál es el deseo más grande de mi prospecto?

Pide permiso para vender

Naturalmente, si al prospecto con quien hablas ya tiene un deseo en su mente, será difícil que no te de su permiso para vender.

Existen dos formas de pedir permiso. La primera es con persuasión y la segunda es con un pre-cierre.

Para persuadir nos atenemos de nuevo a la psicología, y existen en resumen seis mnaneras de persuadir que Robert Cialdini nos presentó en su obra maestra Influence.

En esencia, estos seis elementos son:

  1. Reciprocidad. En esencia tratamos a los demás como nos tratan, incluyendo concesiones y descuentos, porque no queremos sentirnos en deuda con alguien.
  2. Compromiso y consistencia. El tener palabra y cumplir lo que prometemos. También lo es apoyar ideas de las que has mostrado aprobación. Si dices que quieres apoyar a niños pobres y después te pido $10 dólares para una organización de apoyo a este tipo de niños, naturalmente querrás hacerlo para mostrar consistencia entre tu apoyo y lo que haces.
  3. Prueba social. Seguridad en números. Trabajarás hasta más tarde si ves que los demás también lo hacen, pondrás dinero en un recipiente de propinas si ves que otros ya lo han hecho e irás a un restaurante que veas más lleno. Entre más similares las personas, más fuerte será la prueba social. Además, este factor será más importante si hay incertidumbre por parte del prospecto.
  4. Simpatía. Nos influye más la gente que nos agrada. La leyenda del marketing de correo directo, Gary Halbert, decía “la gente te compra porque confían en ti, pero se quedan contigo porque les agradas.”
  5. Autoridad. Nos sentimos más comprometidos ante gente de autoridad. Es por esto que vemos doctores en comerciales medicinales (y hasta pasta de dientes). Los títulos, puestos de trabajo y hasta los accesorios como autos o accesorios (relojes, teléfono…) pueden dar también una sensación de autoridad y naturalmente aceptaremos lo que una persona con autoridad dice.
  6. Escasez. Las cosas son más atractivas cuando son limitadas o al menos podemos perder la oportunidad de adquirirlas en términos favorables. Nos dejamos influir cuando escuchamos que es “la última pieza” o que la oferta expirará pronto.

Con estas herramientas de persuasión puedes pedir permiso para vender aumentando las probabilidades de recibir un sí como respuesta dramáticamente. Para hacer la pregunta, usa la psicología descrita en la sección anterior: todos buscamos algo. Por lo tanto, pide permiso para mostrar tu solución.

La segunda herramienta para pedir permiso, el pre-cierre, es más efectiva cuando ya tienes una marca bien establecida, aunque no sea aún bien conocida. En esencia, se pregunta si la solución es la correcta para el individuo, estaría en capacidad de comprarla en ese momento.

Da seguimiento después de cerrar

Si vendes algo en lo que realmente crees, entonces no tienes nada qué temer. Recuérdale a tu cliente el valor de aquello que acaba de adquirir de forma similar a como lo hiciste antes de vender.

Pregunta sobre la satisfacción, pregunta si da otros usos a los sugeridos y trata de aprender lo que puedas sobre de ti mismo como empresa y de tu producto de tu propio cliente. Puedes pedir también a tus clientes que dejen un comentario.

Podrás utilizar esta información para mejorar tanto tu empresa como la forma en que vendes el producto a los próximos clientes a través de tus descripciones, testomonios y comentarios. Incluso, si trabajas con algún manufacturero, podrás enviarle información útil para que mejore sus productos.

Un vendedor que se preocupa por la satisfacción de las personas a las que vende y que está 100% detrás de su solución es una estrella.

Los 3 ingredientes para cerrar más ventas

El marketing es psicología de inicio a fin.

Pide permiso para vender.

Mejora tu presentación de ventas y la propia solución (u ofrece alternativas).

Para terminar, define bien dónde cerrarás las ventas. El cierre ocurre donde el cliente se compromete a pagar. Naturalmente será en el sitio web. Pero si tu sitio web es de prospectación, probablemente será por teléfono o en una visita o tuya o de él.

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