los 3 tipos de retorno en publicidad - empresa en crecimiento

Podcast 2. Tres tipos de retorno en publicidad

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4 minutos

Siguiendo con lo visto en el primer programa, veamos más de los retornos que nos da la publicidad.

En el programa anterior hablamos de cómo evaluar una estrategia de marketing.

El tercer elemento del análisis era revisar el retorno de inversión, de interacción o de buena voluntad.

En este programa hablaremos más de este tema, ya que en el anterior solo lo mencionamos y explicamos brevemente de qué se trata cada uno.

Los tres tipos de retorno que da una publicidad

Empecemos con el RETORNO DE INVERSIÓN.

El retorno de inversión es muy fácil de entender.

Tú inviertes una cantidad de dinero en publicidad o cualquier otro tipo de promoción y evalúas las ganancias que esa inversión te produjo.

En Internet es muy fácil obtener información, ya que, si haces publicidad de paga, recibes tu conteo de de clics y posiblemente de conversiones si así lo configuras en tu plataforma de analíticas.

Fuera de Internet no es difícil lograrlo, pero sí requiere más esfuerzo. Solo encuentra una manera de diferenciar cada publicidad, por ejemplo, poniendo un número de teléfono diferente, u otra forma en la que puedas preguntar y saber específicamente qué publicidad vieron. A veces solo preguntando el dónde vieron la publicidad es suficiente.

Entonces, para calcular el retorno de inversión solo restas de las ganancias generadas la propia inversión promocional, y lo divides entre la cantidad que invertiste.

Por ejemplo, invertiste $400 dólares en publicidad en Facebook que te produjo $1,300 dólares de ganancias.

Entonces restamos de los $1,300 los $400 invertidos. Nos da $900. A esos $900 los dividimos entre los $400 que invertimos y tenemos 2.25.

De este número sabemos de inmediato que logramos más que duplicar nuestra inversión. Le ganamos 125% a lo que invertimos.

Ese es el retorno de inversión.

Ahora bien.

En tema publicitario puedes haber creado una publicidad que llevara directo a una página donde pueden comprar directamente tu producto o servicio. Si eres conocedor de respuesta directa, entonces sabes que le llamamos una página de ventas.

Sin embargo, este método no siempre es el mejor. De hecho casi nunca lo es. Especialmente si buscas atraer a nuevos clientes con esta publicidad.

Puedes optar entonces por una campaña de RETORNO DE INTERACCIÓN.

En esta campaña simplemente añades un paso intermedio a la venta directa.

La gente da clic pero no llega a una página de ventas. Llega a lo que llamamos una página de aterrizaje.

Esta página no pretende vender directamente nada.

Lo que busca es lograr ya sea un registro de formulario, una llamada telefónica o incluso agendar una cita.

El objetivo de una página de aterrizaje no es lograr vender directamente, sino crear una base de datos de posibles clientes.

Para esto puedes ofrecer algún contenido atractivo (que este es un tema para otro programa entero), puedes hacer una lista de espera o simplemente puedes usar alguna herramienta de marketing para incentivar esta interacción. Por ejemplo, las agencias de autos pueden tener en la suya el agendar una prueba de manejo, que es una expectativa de muchos compradores.

Claro que puedes calcular el retorno de inversión en este tipo de campañas, también tu software de analíticas lo podrá calcular por ti. Pero no siempre es fácil. Sobre todo si tienes más de una forma de cerrar la venta o de atraer clientes (esto se conoce como marketing multicanal y también es todo un tema por sí mismo).

¿Por qué hacer la base de datos de posibles clientes?

Simple, porque ahora tienes una forma de dar seguimiento.

Con esto, ahora puedes crear todo un embudo de ventas (que también es otro tema en sí mismo), con seguimiento automatizado, a un proceso más robusto y convincente de ventas.

Cuando haces bien esto, puedes esperar tener muchas más ventas que usando un método directo.

Esto es porque no todos los posibles clientes están decidiendo en comprar hoy mismo. Algunos están en etapa de consideración, o de conciencia (o awareness).

Finalmente tenemos las campañas con RETORNO DE BUENA VOLUNTAD.

Estas campañas lo que buscan es generar buenas opiniones.

Si sabes de marketing en redes sociales, sabrás que hay herramientas que evalúan la temperatura respecto a un hashtag, personaje, marca o tema de tendencia.

Con temperatura me refiero a que o les agrada, les desagrada o nada, es neutro.

Uno se puede interesar en usar este tipo de objetivo cuando entiendes que la masa de posibles clientes son personas que no están pensando en comprar ahora mismo. Posiblemente no te conocen. Posiblemente no saben incluso que su problema tiene una solución. Puede ser también que haya ciclos de venta como llega a suceder en las ventas empresariales.

El generar buena voluntad a través de los famosos “me gusta”, buenos comentarios o de compartir tu contenido tiene mucho que ver con el elemento de influencia más potente. La prueba social.

La prueba social indica que una idea que es aprobada por otra gente que admiras, respetas o es como tú, te influye a que a ti mismo te agrade.

Luego la puedes usar estratégicamente para hacer venta suave o venta indirecta o dando seguimiento publicitario para que prueben tu producto o generes una interacción, como el que te den su correo a cambio de información atractiva para ellos.

Por ejemplo, un agente de bienes raíces puede ofrecer una guía de los valores de las propiedades en las zonas que cubre además de indicaciones de qué hace que una propiedad aumente rápidamente de valor (como el darle buen mantenimiento).

Al final del día el dinero que metes en marketing tiene que portarse como una inversión y no como una apuesta.

Aunque hay que decir que, si quieres mejores resultados, tienes que abordarlo científicamente.

En otras palabras, tienes que experimentar.

No siempre la primera publicidad que hagas resultará efectiva. Usualmente los publicistas de respuesta directa hacemos pruebas entre varias versiones y vamos rescatando las más prometedoras mientras eliminamos las que no funcionan.

A esto se le conoce como prueba A/B si haces un único cambio entre las publicidades (como de imagen o título) o prueba multivariable si cada publicidad es muy diferente a las otras.

Bueno, espero que ahora te sientas motivado a hacer una mejor campaña publicitaria.

Si quieres que revise tu campaña, envíame un mensaje de Facebook en http://m.me/damiangilz o mándame un correo a damian@empresaencrecimiento.com.

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