podcast empresario en crecimiento como vender correctamente y evaluar estrategias de marketing

Podcast 1: Esenciales de ventas y mercadeo

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4 minutos

Bienvenido al podcast de Empresario En Crecimiento, donde busco promover prácticas de marketing que te sirven para atraer buenos clientes, fidelizarlos y comunicar efectivamente tus propuestas y ofertas. Todo esto a través de marketing probado.

(Además también responder las preguntas que se me hacen frecuentemente.)

En este primer programa iremos a la base y responderemos dos grandes preguntas. Primero, ¿cómo vender efectivamente tu producto o servicio una y otra vez sin tener que caer en técnicas desesperadas como dar descuentos o solo vendiendo a quien ya busca comprar? Y dos, ¿cómo saber si una estrategia de marketing es buena para ti?

En Internet, revistas y personalidades como yo te damos mucha información. Seguro alguna vez te has sentido saturado. Por eso, tienes que saber filtrar la información y saber tomar buenas decisiones. En este programa sabrás cómo.

Empecemos…

Una de las razones de por qué una empresa no despega en términos de ventas es que no se vende correctamente.

Vender correctamente implica cuatro cosas:

  1. Saber a quién le hablas, pues no puedes vender a todos por igual
  2. Saber interesar y hacer desear aquello que ofreces, pues necesitas influir su decisión con la confianza de que lo que tienes es para él o ella
  3. Saber crear y aprovechar el contexto de marca (básicamente el mercadear) para mejor ubicar el producto en la mente del consumidor, pues necesitas que te valore adecuadamente
  4. Saber generar una experiencia única o diferenciada al crear, producir, distribuir y servir tus productos y servicios, pues necesitas dar una experiencia que haga que le gustes

Estos cuatro puntos engloban al marketing en gran medida.

Haciendo un resumen, necesitas atraer y calificar a tus posibles clientes. Necesitas comunicar con confianza que lo que ofreces es bueno para ellos. Necesitas hacer que te valore adecuadamente creando un contexto. Por ejemplo, no es lo mismo un contexto de lujo que uno de autoservicio. Y finalmente tienes que darle una gran experiencia de compra a través de todo el proceso de producción, distribución y servicio. Por ejemplo, el que tengas siempre producto disponible, el que hagas el producto frente a él, el que hagas el producto a sus especificaciones, la presentación de tu personal, etcétera.

Cómo evaluar si una estrategia de marketing es buena para ti

Cuando aprendes marketing pasa algo parecido a cuando aprendiste historia en la escuela.

Cuando aprendiste historia te bombardearon de información. Aprendiste fechas, lugares, nombres de personajes, nombres de los movimientos que representaron y cómo terminó o sigue la cosa. ¿Pero realmente podemos decir que entendemos la historia solo con eso?

¿Cuáles son los ideales detrás de cada protagonista de la historia? ¿Cuál es realmente su contexto que le rodea? ¿Cuáles son sus inconformidades? ¿Cuáles son realmente sus intereses? ¿Qué ambicionan? ¿Qué desean, qué sueñan? ¿Qué objetivos específicos persiguen? ¿Son realmente buenos? ¿Son realmente malos?

Lo mismo ocurre en marketing y ventas. Se te hablan de montones de estrategias. Te presentan montones de herramientas. Te repiten cien veces que tengas tu sitio web.

Quién sabe cómo, pero de aquí tienes que salir con claridad de qué es lo que tienes que empezar hoy mismo para promoverte y no solo eso, lograr que otros te escuchen y quieran lo que tienes que ofrecer.

A diferencia que aprender historia, el marketing es muy fácil de aprender.

Una idea / estrategia / herramienta de marketing debe tener:

  1. Un objetivo de uso. ¿Qué obtengo a cambio de subir contenido a redes sociales?
  2. Un sistema repetible de pasos. Paso 1, Paso 2 y Paso 2.
  3. Un retorno de [inversión] / [interacción] / [buena voluntad]

El retorno debe ser congruente con tus necesidades.

En principio, las promociones como la publicidad deberán estar enfocadas a producir dinero. Ventas. Mejor dicho, ganancias. Eso es el retorno de inversión, si invierto un dólar, recibo dos a cambio. Así, recibo mi dólar de vuelta y gano otro más.

En varios casos también es relevante hacer promoción para obtener un retorno de interacción y de buena voluntad.

En otras palabras, no siempre lo más correcto es vender directamente, sino que puedes hacer un sistema, como acabamos de ver, donde logres primero una cosa, luego otra y finalmente vendas.

Por ejemplo, primero interesas a una persona en ver un video sobre un método de inversión. Luego lo suscribes para probarlo y finalmente vendes. La promoción está presente en cada paso, pero la publicidad en sí solo en el primero, en promover el video. Entonces mides el retorno de interacción, cuanta gente da clic y cuanta gente ve el video.

En el retorno de buena voluntad lo que buscas generar son primero buenas opiniones.

No pides una acción aquí como en un retorno de inversión, donde buscas vender directamente o en retorno de interacción donde buscas una acción de su parte, como clics y registros.

Por ejemplo, un político puede promover su propuesta y así buscar generar buena voluntad a través de darse a conocer y generar buenas opiniones.

¿Por qué hacer una campaña de buena voluntad?

Una campaña de buena voluntad sirve para darte a conocer, expandir tu mensaje e idealmente lograr un efecto de onda que si funciona muy bien, se convierte en algo viral.

Después puedes hacer una campaña de retorno de inversión o interacción y aprovechando esa consciencia que has generado puedas influir a una mejor respuesta.

Estas campañas de buena voluntad son ideales si lo que buscas es, por ejemplo, (1) que te consideren a ti sobre de otro, (2) demostrar un producto que no puedes vender directamente (por lo tanto dices dónde adquirirlo, pero no puedes medir respuesta alguna), o bien (3) si lo que buscas promover es la difusión de una idea para influenciar a un mercado sobre la relevancia de lo que haces o cómo sustituye a otra. Algunos negocios difunden así noticias buscando generar esta influencia.

No dejes que esta información quede archivada solo en tu memoria.

Test de tres peguntas:

  1. ¿Cuáles las cuatro implicaciones de saber vender bien?
  2. ¿Cuál estás haciendo bien y cuál estás haciendo mal o ignorando?
  3. ¿Cuál de los tres retornos es más relevante para ti para aplicar hoy mismo? ¿Por qué?

Soy Damián Gil, asesor de marketing estratégico en EmpresaEnCrecimiento.com y te invito a entrar y suscribirte para mantenerte al día de más contenidos como este, publicaciones en blog o contenidos exclusivos para suscriptores.

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Eso es todo.

¡Hasta la próxima!

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