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Las 8 magnas estrategias que te ayudarán a crecer tu negocio

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12 minutos

Estrategias aplicables para organizaciones desde 1 persona hasta cientos de personas que buscan crear una organización que genere riqueza para todos.

Lo reconozco, tengo una obsesión.

Busco sin parar “la estrategia de todo”.

Así como Stephen Hawking hizo su teoría de todo, yo busco la estrategia de todo.

Todo lo relacionado a marketing.

Cuando asesoro a emprendedores y empresarios establecidos, el tema de la integración siempre sale de un modo u otro.

Imagínate una de estas conversaciones.

Me estás contando tus problemas de ventas, me dices que tus clientes no regresan tanto como quisieras.

Estás seguro de que tu producto o servicio es “el mejor”, pero pues la realidad parece estar diciendo otra cosa.

Te sientes desanimado, pero tienes corazón de emprendedor y la esperanza sigue ardiendo dentro de ti.

Yo reviso la situación y descubro que, aunque podría mejorar, en lo general está bien y debería de funcionar. Entonces descubro que el problema no está del todo en el marketing, sino en otros temas que se integran con el marketing.

Entonces yo te respondo, “la situación no es que necesites más y más marketing, sino que todo el sistema funcione armoniosamente. Si cuando hay problemas, éstos no los resuelves pronto, pues empiezas a generar mala voluntad que se traduce en menos confianza en ti o hasta la pérdida del cliente.”

Un enorme problema respecto a perder clientes es que casi nadie te dice la razón de por qué se fueron.

En el primer y segundo episodio del podcast Empresario en Crecimiento, te hablé sobre los tres tipos de retorno que te puede dejar tu estrategia de mercadeo.

El tercero es el retorno de buena voluntad.

La buena voluntad trata de generar opiniones positivas acerca de ti como negocio, personaje o de tus productos y servicios.

La esencia de esto es simple, se basa en el famoso “dar para recibir”.

Primero compartes una historia que inspire y rete las creencias limitantes de tu audiencia y que se resuelva en una realidad excitante que dirija un deseo efervescente a tu oferta que lo haga sacar su billetera. Se trata de una transformación. Es ir tan lejos como cambiar la propia realidad que percibe tu audiencia.

Se trata de hacer una vida más llevadera, más fácil, más relajada, menos preocupada.

¡Y eso te lo van a agradecer siempre!

Cabe añadir que también planta semillas de lealtad también.

Cuando planteas la noción de que el tuyo es un gran producto o servicio y que el cliente ni siquiera debería de estar viendo otros para compararte, generas buena voluntad que se puede traducir directamente en ventas.

Pero para que esta noción no se pierda con el tiempo en la mente del cliente, creer que solo el marketing debe de encargarse de eso es un error.

Hay que integrar el marketing con el resto de la organización.

Esta es la pura esencia de la “empresa centrada al cliente”.

Una vez integrado, es posible generar grandes experiencias, y todo este paquete “transformativo” se comunica constantemente a tu audiencia con mensajes potentes hechos para convertir hasta los más escépticos en clientes enamorados.

Entonces para que sepas cómo se siente tener clientes enamorados en tu negocio, tienes que empezar conociendo estos 8 elementos de una GRAN empresa.

¡Empecemos!

1. La empresa nace bien enfocada y se va expandiendo sin dejar nada al azar

Yoda - La empresa está enfocada

Es importante perseguir UN resultado a la vez para tu cliente.

Empieza enfocándote en un problema muy específico de tu cliente y simplemente resuélvelo.

Sirve mucho el que  también tengas este problema, porque si la solución es una que tú comprarías, probablemente otras personas en una situación similar a la tuya también lo hagan. Además, puedes usarte a ti mismo como caso de éxito e integrar a tu audiencia a tu iniciativa.

Se trata de tener primero UN producto que se venda muy bien. De tener UN perfil de clientes que convierten una y otra vez, de lograr construir UNA marca que atraiga interesados y les atraiga como un planeta a un meteorito cercano para hacerlos comprar… y luego de irte expandiendo, porque no es bueno depender del uno en los negocios.

Utilizo aquí el concepto del nicho azul que combina la estrategia del océano azul con la definición propia del nicho.

Esta estrategia del nicho azul trata de encontrar una porción de un mercado que NO está bien servido a través de los productos y servicios existentes, pero siempre dentro de un mercado general rentable y en crecimiento. Por ejemplo, el mercado de las finanzas es uno que siempre va creciendo, y ahora con el surgimiento de las criptomonedas, mucha gente se siente atraída a ellas debido a su insólito crecimiento en valor. Puede que sea una burbuja y que al final del día explote y no valga nada, pero mientras, sí que vale. Y hay una audiencia hambrienta por un pedazo del pastel mientras la oportunidad sigue incentivando la avaricia de la gente que quiere poder hacer una jugosa ganancia con las llamadas “oportunidades únicas”. Gente que se perdió invertir en Apple o Microsoft en sus primeros días, y que quiere sentir un éxtasis similar.

Así, si hay una nueva criptomoneda segura (o sea que no sea fraudulenta) que atrae inversionistas jóvenes mexicanos con gusto de un riesgo emocionante, posiblemente ya hayas encontrado un nicho azul. Este es el comienzo.

Ya luego puedes irte expandiendo ofreciendo otras oportunidades para crear un portafolio más diverso.

2. Tienes una marca diseñada para vender

Bolsa Louis Vuitton - marca diseñada para vender

Esta bolsa LV está diseñada para vender dando esa famosa imagen de atemporalidad. Estrellas de hace 50 años y de hoy tuvieron exactamente la misma hermosa bolsa. Eso es lujo.

Si has leído mi libro digital Ofertas Que Venden, entonces ya tienes una plataforma bastante completa para vender sin tener que venden.

Deja que el marketing de respuesta directa haga el trabajo duro por ti, y el libro te enseña cómo.

Pero algo que no cubre el libro es el tema de la marca.

He encontrado que existen cuatro tipos marcas que sirven a diferentes deseos de los clientes, desde los más utilitarios a los más finos.

Aquí no es lugar para detallar cada uno porque este tema da para un libro entero, pero sí te diré algo en común que tienen las cuatro que te da un punto de partida.

Lo que hace una marca para potenciar tus ofertas es generar “teatro” o una “coreografía”, basada en la misma esencia de tu marca (piensa en el “porqué” de Simon Sinek) que haga a tu producto o servicio más valioso y atractivo para tu audiencia objetivo.

A esto es lo que llamo respuesta de marca. Es el maridaje del marketing de respuesta directa con el tremendo poder de humanización que tiene una marca que hace que tu producto o servicio incluso se vuelva parte de una conversación cotidiana… “Oye, ¿qué es la programación cuántica? Ah… ¡Mejor búscalo en Google!”

En el caso de Google, el mero hecho de que uses el buscador (o YouTube) es “una venta” para ellos porque eso implica que pueden mostrarte publicidad.

Hay una métrica para eso, “ganancia promedio por visita”.

3. Tiene empleados preparados y motivados por una visión común

El equipo de Apolo 11 que llevó por primera vez al hombre a la luna.

El equipo de Apolo 11 que llevó por primera vez al hombre a la luna.

El director general de una empresa multimillonaria decía en una entrevista que nunca contrata a nadie que no tenga una mentalidad de mercadólogo.

“Hasta los ingenieros deben tenerla”, dice.

Seguro has escuchado que “todo depende del cristal con que se mire”.

En este caso, si hasta los ingenieros miran sus creaciones desde el punto de vista de mercadeo, entonces harán un trabajo más eficaz para hacer un producto que sea atractivo para el cliente y no meramente funcional.

El tema de los empleados también es vasto. Implica contrataciones, motivación, capacitación, incentivos, ruta de crecimiento, trabajo en equipo, atención al cliente, administración (que toca temas legales como impuestos, contratos, evaluación) y otras cosas.

Dejando de un lado los temas administrativos, te sugiero enfocar tus esfuerzos en atraer “estrellas” que les guste tu visión, capacitar, capacitar, capacitar e incentivarlos al rebasar expectativas.

En este tema particular no soy experto, más bien un conocedor. Así que para estas cosas te sugiero libros como “Primero, rompe todas las reglas” de Marcus Buckingham o “Winning” de Jack Welch.

Tengo que conocerlo bien porque los empleados son parte INTEGRAL de un gran proceso de mercadeo.

4. Sirve a sus clientes consistentemente

Cita "Calidad de servicio no es lo que tú das. Es lo que el cliente recibe" - Peter Drucker

Imagina que Pedro compra un jugo de naranja que le fascina, y al día siguiente lleva a su amigo Juan a probarlo y sabe horrible.

Ahora Pedro se siente mal. No quedó bien ante su amigo, más bien siente un poco de vergüenza.

Muchos negocios son inconsistentes y eso hace que no todos quieran recomendar productos y servicios.

Para empezar definiste tus estándares de servicio. Hiciste un producto de tal calidad y lo distribuyes de tal forma y lo mantienes disponible siempre que se necesite.

Pero cuando el proceso falle y la calidad no sea la misma, la distribución tampoco y no lo tengas listo, entonces tus clientes te abandonarán.

Probablemente no lo sepas, pero la mayoría de clientes no se van porque encuentran un competidor mejor (en promedio eso es solo como 5%). La mayoría se van porque se sienten mal servidos. 68% para ser exactos, según la Cámara de Comercio de Estados Unidos.

Y eso no es todo.

Si usas vendedores, ellos mismos también son una razón de por qué clientes deciden irse.

Seguro conoces bien el problema de un vendedor que te atiende como rey cuando estás considerando la compra y luego te ignora cuando ya compraste.

El vendedor nunca llama y cuando el cliente lo busca, solo descubre interés en venderle algo más.

Si bien no puedes corregir esta actitud de los vendedores al 100%, sí puedes implementar mecanismos para cuidar a los clientes, e incluso hasta eso se puede automatizar. Pero eso es otro tema.

El punto es, crea procesos, mejora los procesos y asegúrate frecuentemente de que están a tono.

Luego piensas que el piano suena bien, pero cuando te acercas, descubres que está desafinado y la gente se va porque ya no lo soporta.

5. Tiene sistemas de distribución y atención al cliente que generan placer

Meme de hombre que entrega pizza a domicilio - "no todos los héroes llevan capa"

Estos dos temas son esenciales si quieres tener un negocio que genere riqueza.

Ya los he mencionado en este artículo.

Dependiendo de tu marca, es que la distribución siempre debe de estar lista. Piensa en el famoso “30 minutos o es gratis” de Domino’s Pizza.

O bien, si hablamos de lujo, el ser inaccesible sea más valioso.

Un producto o servicio por sí mismo puede caer en ser un genérico.

El mantenimiento de un auto Mercedes-Benz es básicamente el mismo que de un Ford, pero el cliente, cuando lo compró, esperó una mejor atención al cliente, por parte del propio auto y de todo lo que rodea al auto, que debes atender.

A eso se le llama expectativa.

Es de vital importancia estar a la altura de las expectativas.

La forma más fácil de lograrlo es el que tú mismo definas esas expectativas (a través de tu marca) y luego las satisfagas.

Es como jugar al poker y siempre ganar porque tú usas tus propias reglas. Sí, eso es hacer trampa, pero en el caso de cumplir las expectativas en un negocio no lo es.

En otras palabras, tú mismo debes crearte una posición de ventaja sobre cualquier rival.

Dice Tony Hsieh, director general de Zappos, que su tienda no se trata de vender zapatos, sino de dar el mejor servicio al cliente. Si el director general que vendió en casi mil millones de dólares su compañía a Amazon no te convence a alrededor de una década de su incepción, entonces yo tampoco podré.

6. Tiene uno o varios sistemas de marketing que atraen nuevos clientes, incentiva la recompra y reactiva el deseo

Amazon tiene uno de los mejores sistemas de servicio al cliente del mundo.

Amazon tiene uno de los mejores sistemas de servicio al cliente del mundo.

Diría Russel Brunson, un muy famoso marketer y autor de DOTCOM Secrets, que todo se reduce al embudo de ventas.

De hecho, su servicio ClickFunnels.com, se trata justamente a eso para los negocios que hacen embudos exclusivamente por la web.

En términos más generales, dejémoslo en “sistemas de marketing”.

El sistema de marketing es un camino que va desde cómo atraes a una audiencia, cómo la interesas en tu solución, luego presentar una oferta atractiva y cerrar la venta. ¡La caja registradora suena!

Pueden existir varios sistemas para un producto (puedes comprar Coca-Cola en tiendas, restaurantes, hoteles…), o un sistema por producto (un auto nuevo se vende en su agencia oficial), o un sistema para varios productos (como Amazon o Alibaba).

El sistema de marketing está muy relacionado al modelo de negocios.

La única diferencia es que el modelo también integra la parte administrativa y productiva, y el sistema de marketing se enfoca principalmente en llevar el producto al mercado y venderlo eficazmente.

Así que si tu modelo de negocios te limita a hacer 5 sitios web al mes, entonces tu sistema de marketing debe estar orientado a vender 5 sitios web al mes.

Hablemos ahora sobre atraer clientes, incentivar la recompra y reactivar el deseo.

  • Atraer clientes: el sistema debe capturar, mediante su propuesta única de ventas asociada a la marca, el interés de personas que no te han comprado antes, indistintamente de si te conocen o no. Debes tomar en cuenta la complejidad de la venta, ya que no es lo mismo comprar un libro para dibujar que una asesoría de mercadeo para tu e-tienda.
  • Incentivar la recompra: ahora tienes a tus clientes en tu base de datos, por lo tanto un sistema debe lograr una segunda venta. De hecho, en marketing el objetivo real no es lograr la primera venta, sino la segunda.
  • Reactivar el deseo: pero no todos los clientes que te compraron o que no te compraron parecen interesados en volver a comprar, ¿qué hacer entonces? Pues hacer un sistema para encontrar un “gancho” sobre algo que le interese. Puedes preguntarle directamente, enviarle un correo, hacer una llamada telefónica, encuestarlos o presentar directamente otras ofertas en las que te sientas confiado en que podría responder.

7. Se expande mediante la interacción, relación y efectos de onda de su audiencia

Dos Coca-Colas con nombres en su etiqueta y la leyenda que dice "comparte Coca-Cola con..."

Hasta la Coca-Cola tiene un sistema de recomendación.

Tengo un artículo dedicado a este tema: Como potenciar fácilmente tu mensaje de ventas para convertir más clientes.

En esencia, se trata de generar esos “efectos de red” que hacen a un negocio más atractivo y eficiente para generar ganancia.

Una venta es básicamente un tipo de relación entre dos personas. Una da dinero a otra a cambio de algo.

El posicionamiento no solo toma en cuenta a la venta, sino que nutre la relación para no ser “un acostón de una noche” sino una “relación estable”. Eso permite servir mejor, vender más, tener recomendaciones y escalar orgánicamente tu negocio sin necesidad de depender solo en publicidad.

Si pensaste en redes sociales, también tienen que ver, ya que las redes sociales son lo que una laguna a los mosquitos porque ahí se germinan naturalmente las interacciones, relaciones y efectos de onda (que compartan tus mensajes con otros).

Una idea extra a considerar es la masa crítica.

Según la definición de Investopedia, la masa crítica es: “el punto en el que una compañía se sostiene por sí sola y ya no requiere de más inversión para ser económicamente viable.”

8. Tiene una infraestructura de crecimiento

 

 

Foto antigua mostrando un camión de Bimbo cruzando un canal en una gran lancha

La forma más fácil de explicar esto es a través de un ejemplo.

Amazon comenzó vendiendo libros. Ahora vende de todo y a prácticamente todo el mundo.

Fin del ejemplo.

Una GRAN empresa es una tal que se genera opciones para crecer, sin tener necesariamente ella misma los recursos para hacerlo.

Una idea es que puedes desarrollar relaciones con otras empresas para vender más.

De aquí surgen varias oportunidades. Por ejemplo:

  • Puedes implementar un programa de compensación para personas con audiencias que puedan promover tu producto
  • Puedes modificar tu modelo de negocios para tú vender productos de otros
  • Puedes empaquetar tu producto con otro complementario que hagan una mejor experiencia (digamos como el impartir un seminario en un hotel de Cancún o en un espacio de coworking)

Hay tres formas de crecer orgánicamente: más clientes, más venta promedio, más frecuencia de compra.

Hay más formas de crecer inorgánicamente, una de ellas es la que te puse de ejemplo, las relaciones.

Otra forma inorgánica es cambiando tus ideales personales.

Quizás eres una persona práctica que vende su producto en su tienda y se acabó. Recibes demasiado tráfico peatonal y no tienes la necesidad de siquiera considerar algo más. Pero si cambias tu ideología de tener un negocio transaccional a un negocio relacional, entonces ahora buscarás no solo servir a tu tráfico personal, sino en desarrollar perfiles de clientes para poder hacer un programa de recompra hecho a la medida. Entonces implementas una base de datos para poder almacenar a estas personas y poderlas contactar.

¿Quieres consultarme algo?

Este artículo es muy completo y tiene muchísima información.

Pero aún así intenté mantenerlo ligero.

Seguramente tienes preguntas o bien, quieres que alguien que vive todo esto que escribí eche un vistazo a tu situación para darte alguna recomendaciones.

Si ese eres tú, mándame un mensaje por Facebook o mándame un correo a damian@empresaencrecimiento.com y menciona que leíste este artículo de los 8 estrategias para crecer tu negocio. Luego me llegan correos que me dicen “me interesa” y no dicen nada más. “¿Qué te interesa?” pregúntome. Así podremos discutir tu situación para ayudarte a mejorar.

Quizás no tengas que hacer casi nada realmente para hacer un cambio significativo. Muchas veces solo mejorar ciertas cosas logran generar muchos mejores resultados y este puede ser tu caso. ¿Quién sabe?

Si de verdad deseas hacer una GRAN empresa que te de satisfacción, te permita vivir una vida más tranquila y divertida y te permita ser un pilar para tu familia, ¿Qué esperas? ¡Ponte en contacto ya!

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