Lee esto si no te gusta vender

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9 minutos

No eres el único, a pocos nos ha gustado vender en algún momento. ¿Pero hay algo que puede hacer que te guste y hacerte hábil en las ventas al mismo tiempo? Ven y descúbrelo.

Cuando recién me inicié como emprendedor a mis 23 años, no sabía casi nada de ventas. Ni siquiera entraban en mi radar. Había leído uno o dos libros de ventas pero no era algo que realmente hubiese entendido cómo hacer.

Los libros mencionaban decenas de técnicas para conseguir ventas y algunos consejos como la buena presentación personal, el buen uso del lenguaje y el ser siempre servcial. Buenos consejos

Pero todos sabemos como es un vendedor realmente. Es una persona que solo está interesada en tu dinero, ¿no es así? Y si yo tengo que ser un vendedor, daré una imagen a los demás que ni yo mismo acepto ni respeto. Es aquí donde está la paradoja de ser vendedor. Sabemos su enorme valor, pues el vendedor consigue a los clientes, pero no queremos ser él.

Tú eres un empresario

Vender es una palabra sucia. Aceptémoslo. Hay que limpiarla…

Si dices a alguien que eres un vendedor, sus ganas de hablar contigo disminuyen. ¡Algunos huirán! La gente tiene miedo a que le vendan porque saben que están dispuestas a darte dinero. Así que levantan barreras.

Como empresario, debes comprender que las ventas son indispensables para sobrevivir y crecer. Y no solo eso, también son la columna vertebral de tu plan de mercadeo. Como empresario, debes aprender a amar las ventas, hacer que los demás amen las ventas dentro de tu organización y finalmente que tus clientes amen hablar con tus vendedores.

Sabes en el fondo que esto es verdad, pero aún sientes un rechazo personal. Casi parece un trauma.

¿Vender es malo?

Espero que recuerdes bien tu inglés.

Joe Polish es uno de los primeros expertos de marketing que he seguido.

Comenzó su carrera como un lavador de alfombras bastante quebrado. Ahora tiene un sistema de marketing que ayuda a lavadores de alfombras a generar clientes de forma automatizada con ventas sobre el millón de dólares. Además ayuda a negocios a crear cartas de ventas. Actualmente es el creador del Genius Network, un club exclusivo con un costo por membresía de $25,000 dólares anuales donde empresarios se reúnen a discutir diversas estrategias de ventas y mercadeo.

Joe responde a la pregunta en este video, ¿vender es malo?

En el video, Joe cita la definición de Dan Sullivan (un mentor para emprendedores) de las ventas:

Vender es tener a alguien comprometido en un resultado futuro que es bueno para ellos y hacer que se comprometan emocionalmente a tomar acción y lograr ese resultado.

Joe menciona que si tú quitas de la definición el “bueno para ellos” (en azul), entonces sí, puedes hacer mucho mal con las ventas como Hitler lo hizo. Pues el dictador comprometió a todo un pueblo en un resultado futuro que no era bueno para ellos, y aún así logró comprometerlos emocionalmente a tomar acción. ¡Lo bueno es que se quedaron a medias de lograr ese resultado!

Joe apunta también que la mala reputación que tienen las ventas vienen principalmente de gente que se ha vendido a sí misma la idea de que no son buenos vendedores. Pero las ventas ocurren día y noche, y mantienen a la economía libre.

Tomemos el caso de Corea del Norte. Un país tan pobre que los niños salen a jugar en las autopistas como muestra esta foto prohibida (has de saber que el gobierno limita lo que puedes fotografiar):

Un país con una pobreza tal que puedes ver cosas así:

Este es un hombre recolectando pasto. Según la fuente, lo comía.

¿Y qué necesita un pueblo así para prosperar?

Buscan vender. ¿Para ellos vender es malo? No porque buscan hacer algo bueno, sobrevivir y tener un poquito de libertad.

La mala reputación de las ventas

A pocos nos gusta ver vendedores en las calles o los mercados ambulantes. Quizás tuviste la suerte de tener una carrera universitaria y el alza de ego que la carrera implica. Eres doctor. Eres contador. Eres abogado. Eres ingeniero.  Eres “licenciado”. ¿Qué no vender es rebajarse al nivel de esa gente que meramente busca sobrevivir?

Rebajarse a ese nivel de esa gente molesta que ves vendiendo en las calles.

vendedor ambulante México

Así, asociamos el vender con sobrevivir. Si tú tienes una profesión y tienes que vender, ¿cuál es el mérito de tener la profesión? ¿No estás entonces a un nivel “más arriba”?

Vivimos en un país con una pobreza abundante y una riqueza escaza. Los más ricos del país caben en dos vagones del metro y alrededor de la mitad del país es pobre a modo de que no pueden garantizar el nivel de vida básico de techo, comida y educación. El salario mínimo mexicano es una de las muchas cosas que nos hacen preguntarnos si el gobierno se burla del pueblo.

Pero esta es la ley de Pareto. La ley 80/20. 20% de la gente controla el 80% de los recursos. En Estados Unidos, es más como el 5% de la gente la que controla la mayor cantidad de recursos.

Y así como esa mayoría de gente pobre vende para conseguir algo de libertad y sobrevivir, tenemos a las empresas que venden prácticamente todo lo que se consume…10 compañias que controlan casi todo lo que compras

Algunos buscan vender para dominar. Y así como podemos criticar la pobreza abundante que existe en el país y el mundo, también hay mucha gente en contra de este control corporativo de los productos más consumidos en el mundo. ¿No queda entonces oportunidad para nosotros?

Un rayito de luz

Como dice Joe, es el vendedor el que te enseña a usar el reproductor de DVDs. Un gran vendedor realmente trata de hacer más que solo una transacción.

Los vendedores y marketers son los grandes comunicadores del mundo.

¿Pueden usar trucos sucios para lograr sus metas? Sí, pueden. Pero eso no es ni bueno ni malo. La propia naturaleza humana no es tan endeble como uno quisiera idealizar. Lo que lo hace bueno o malo está en la definición que vimos arriba, el hacer algo bueno para el cliente.

grant cardone

Grant Cardone (foto) es de esos que han devuelto el buen estátus al vendedor. El se llama orgullosamente vendedor y ayuda a corporaciones a fortalecer su fuerza de ventas. Él es autor de varios libros best-sellers como Sell or be Sold The 10X Rule que busca enseñarnos el no conformarnos, que por cada trato que tengas en la mesa, debes tener otros 10 en puerta, entre otras muchas cosas.

Siéntete orgulloso de ser vendedor

Sin importar si buscas sobrevivir o dominar, las ventas te dan libertad. A una economía, le dan libertad también. Como vendedor eres una persona indispensable en el mundo, sea cual sea tu profesión. Es gracias a los vendedores que las ideas llegan a los mercados.

No importa si tocas puertas, si lo haces a través de publicidad o tienes que ponerte corbata para ir a una reunión, eres vendedor. Y entre más lo aceptes y lo aprecies, serás mejor vendedor.

Si tienes hijos, lograrás hacer que hagan lo que deben hacer porque sabes que es bueno para ellos. A veces solo quisieras dar la orden y que todo se hiciera. Pero como mencioné antes, el ser humano no es tan endeble como quisiéramos idealizar. ¡Por eso llegamos a usar trucos! Como dejarle a tu hijo comer un chocolate a cambio de que recoja los juguetes tirados.

Cómo empezar a vender con el pie derecho

El juego primero se gana en la mente. Debes sentirte listo, cada día. Por eso como todos los vendedores, debes trabajar en fortalecer tu mentalidad y tener una actitud ganadora.

En las guerras, nadie gana. Es por eso que si te ves involucrado en un conflicto así, es que debes encontrarle tu propio sentido a la guerra. Lo mismo ocurre en las ventas y los negocios. Debes encontrarles tu propio sentido más allá de la responsabilidad a la que te has comprometido. Este sentido es lo que te ayudará a dar el salto de ser un venedor más a ser un grande. Y eso es bueno para ti.

Así que para prepararte, sigue estos tres pasos:

  1. Descubre lo que la gente a la que quieres vender quiere y qué es lo que necesitan escuchar.
  2. Diseña y estructura un argumento persuasivo en base a eso.
  3. Entrega el mensaje con pasión, compasión y propósito.

“Pero no quiero que me rechacen”

El rechazo es un problema que molesta a todos. Ningún vendedor disfruta ser rechazado y mucho menos una y otra vez.

Como te dije antes, el juego primero se debe ganar en la cabeza. No tomes estos rechazos de forma personal, la gente rechaza por sus propios motivos. Seguro vives cierto tipo de rechazo todo el tiempo. Haz pedido aumentos que no te han dado, invitaste a alguien a salir que te dijo que no, o bien pasaste un momento agradable con alguien que después ya no quiso volver a verte. Haz probado varias ideas, alimentarias, de ejercicio y lo que sea que no han funcionado. Así es la vida.

Pero mientras sepas a quién le vendes, tampoco necesitas abrir conversaciones con cualquiera. Eso no es ni productivo ni ayuda en absoluto a usar bien tu tiempo.

Por eso los mejores vendedores califican antes de vender.

No es lo mismo que alguien no acepte tu oferta que alguien diga que no tiene interés en lo que ofreces.

Necesitas primero abrir conversaciones con gente que sí tiene interés. Por eso el primer punto, descubre lo que la gente a la que quieres vender quiere y qué es lo que necesitan escuchar.

Como principio, de antemano debes saber si tienen el dinero para comprarte, si el problema es urgente (o hacerlo urgente con algún truco, como una promoción), y va de acuerdo a sus planes. En otras palabras, si considera que es bueno para él a la larga.

Dice Grant Cardone que la calificación del cliente es hasta el 75% de la venta.

Si has hecho un buen trabajo aquí, la venta se hará tremendamente más fácil.

Preguntar y escuchar

Debes saber hacer preguntas para obtener la información que deseas para calificar y vender.

Posiblemente pensaste ¿y cómo diablos voy a saber si tienen dinero? Pues no piensas aventar la bomba así nada más… “Disculpe, ¿usted tiene dinero para comprar esto?”

Pero si estás vendiendo en un lugar de cierta exclusividad o nivel económico, si ves que el prospecto conduce un buen auto, si él puede cuantificar una ventaja en términos financieros (como un incremento en ventas), si tiene cierto puesto en su trabajo o trabaja en cierta empresa… ya vas viendo la idea.

La gente molesta es buena gente…

Porque es gente que desea ser escuchada. Es gente que tiene algo que decir. Y es gente que desea que alguien la escuche.

Muchas veces simplemente al escuchar y reconocer su molesta es suficiente para ponerlos de tu lado. Otras veces requerirá más que eso. Sea como sea, no puedes vender nada sin antes saber qué quiere el cliente y decirle lo que necesita escuchar.

Obviamente no se trata de ser hipócrita y decir algo solo por decir algo. Hay que ser genuino. Los mejores vendedores, si ven que la persona no es el mejor cliente para ellos, así lo comentan y recomiendan otras opciones. Ellos ven por el mejor interés para el cliente.

Como vendedor eres un experto, pero eso no te da el derecho de imponer tus ideas. Te da la responsabilidad de servir mejor, eso sí. Nadie quiere hablar con alguien que los hace sentir tontos o ignorantes. Pero todos quieren hablar con un vendedor que los escucha y recomienda acorde, sabiendo que a veces puede resultar una venta y a veces no.

Muchas empresas cometen el error de imponer resultados como si los vendedores fueran máquinas de ventas. Pero quizás logres que esa persona a la que serviste pero no vendiste te recomiende a alguien que sí sea un comprador.

Sea como sea, las ventas son una profesión humana que trata de servirnos para lo que creemos que es mejor para nosotros, en todo momento.

No temas pedir la orden de compra

Es ridícula la cantidad de ventas que se pierden solo porque no se pidieron.

Una vez que has escuchado y hecho una propuesta, debes saber si el cliente está de acuerdo con ella. Si sí, hay que pedir la orden.

Alguien debe pedir a la chica salir contigo.

Las citas románticas no se dan así nada más, alguien tiene que pedirla. Lo mismo con la venta.

El mundo es de aquél que se atreve a pedirlo y servirlo. Así de simple.

A todos nos da miedo la primera vez, pero a la segunda ya da menos y a la décima ya te sientes como pez en el agua. Solo pídela y a lo que sigue. A fin de cuentas, todo pasará.

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