Los 3 niveles de potencial de crecimiento

7 minutos

Tienes un negocio, lo trabajas, lo creces, pero ahora tienes un problema.

El negocio depende completamente de ti.

Conoce las maneras en que el mercado de los negocios funciona para que hagas salidas más rentables.

Mucho se habla, al menos aquí en México, de lo importante que es emprender para la nueva economía.

Tenemos, como suele pasar, el lado práctico y el lado propagandístico (como sucede en muchas “revoluciones sociales”).

El lado práctico es que tener un negocio abre la posibilidad de crecer y escalar, lo cual te puede hacer rico y muy rico, respectivamente.

El lado propagandístico es que, conforme suben los costos de vida debido a la mecánica del “falso dinero” que usamos día a día (inflación + devaluación), sumado a mercados orientados a las máximas eficiencias, resulta más complicado para empresas asegurar un trabajo por 10, 20 o 30 años. Así, actualmente las empresas prefieren, en vez de tener empleados, tener emprendedores (o “asociados”), que se cuiden solos. Esta es la base del outsourcing y ha sido una polémica.

Así como cuando debido a guerras, la falta de hombres motiva a la economía a “ajusticiar” a las mujeres para acceder al trabajo, y no solo se motiva por un movimiento noble de igualdad.

Por lo general, detrás de toda gran “revolución” social, existe una planeación de quienes tienen mayor influencia en las economías.

Mucha gente que pierde su trabajo y emprende, no tiene realmente “madera” emprendedora, o al menos no tiene una orientación adecuada sobre cómo funcionar como un empresario eficaz. En esencia, se siguen moviendo como empleados, con el extra de que “hay que salir a buscar la papa”.

Este artículo busca dar orientación a estos emprendedores, y también a empresarios que piensa en la continuidad generacional de su negocio.

Realidad versus idealidad

La mayoría de negocios en México y en general del mundo, no tienen control profesional.

En México esto se marca más que en países económicamente más desarrollados.

¿Cómo puedes saber si falta un control profesional?

Respondiendo estas 3 preguntas lo sabrás al instante:

  1. ¿El dueño del negocio también lo opera?
  2. ¿Se audita anualmente la operación y administración del negocio?
  3. ¿Se cuenta con una planeación estratégica?

Si el dueño del negocio también lo opera, o en otras palabras, es un dueño operador, es muy probable entonces que nadie esté pensando ni trabajando en ver formas de (1) aumentar el apalancamiento del negocio, (2) mejorando su valuación ni (3) realizando proyectos de crecimiento.

Para un inversionista, estos negocios son muy difíciles de invertir en ellos porque carecen de las tres características que mencioné arriba.

Dicho directamente, este tipo de emprendedores, más que un negocio, se han creado un trabajo para sí mismos, y eso es casi imposible de vender (a menos que el comprador conozca muy bien el know-how o el cómo hacer las cosas), que a veces sucede cuando hay un número dos en el negocio. Eventualmente solo podrán liquidar activos y cuentas.

El problema con este número dos, es que, si bien puede heredar el negocio y comprarlo, su valor estratégico no suma realmente nada al del dueño original. No trae nuevos clientes, nuevos productos, no puede reducir costos a través de sinergias con otro negocio, y en consecuencia, la salida de vender o heredar el negocio a un número dos es la menos rentable entre el abanico de opciones potenciales.

Dueños administradores

Para que un negocio sea más atractivo para la inversión, sí o sí debe estar profesionalizado.

¿Qué significa esto?

Uno, el dueño no debe ser dueño operador, sino al menos dueño administrador.

Esto implica que el dueño se enfoca en manejar el negocio de acuerdo a planes y proyectos, mas no lo opera directamente. Para eso tiene un equipo de trabajo.

El líder administrador eficaz sabe que hay que administrar a través de la delegación de actividades. no importa si él hace el trabajo mejor que los demás, mientras se cumplan niveles de calidad mínimos para que funcione mejor el negocio.

Prácticamente todas las actividades en un negocio son delegables y probablemente encuentres gente más inteligente y capaz que tú para realizarlas, lo que desde la perspectiva de administración, solo suma al negocio.

Además, el hecho de poder tener un equipo de trabajo abre la posibilidad de aterrizar sistemas de trabajo que permita crear equipos de trabajo dinámicos (pues uno puede aprender o estar capacitado para hacer ciertas actividades y liderar departamentos), implementar una cultura que permita que la gente trabaje eficazmente junta, y procesos que podrían eventualmente embonar con aquellos de otra empresa socia, creando resultados deseables como mejores ventas, calidad consistente y crecimiento a través de la inversión de más recursos o dinero.

Dueños inversionistas

Esta es gente que lleva las cosas aún más lejos y están completamente desapegados a las operaciones del negocio. Solo les interesa optimizar sus resultados estratégicos de desempeño, o KPIs, en el lingo empresarial.

Esta gente suele tener más de un negocio, porque ser inversionista es sinónimo de apalancamiento, de hacer “lo más con lo menos” o “lo más con lo mismo”.

Por ejemplo, si Apple compra tu app de fitness, probablemente no sea porque quiere administrarla o porque crea que ellos la pueden operar mejor que tú. Sin embargo, con su plataforma de usuarios, sí podrían apalancarla y hacerla crecer mil veces más rápido que tú.

Para ellos, tu app producirá mejores resultados estratégicos, pues sus usuarios se mantienen activos en la, plataforma, y eso en suma con tu app, y otras mil, más su licenciamiento de música y otros contenidos, significa mayor valor de vida de clientes, mejores conversiones de usuarios gratuitos a usuarios de pago, y otros objetivos que ayudan a crear un valor gigantesco de salida a estas empresas.

Los inversionistas por lo regular no suman valor operacional ni administrativo a los negocios directamente. Sin embargo, suelen tener grandes redes de contactos, de gran calidad, que sí puede mejorar esos puntos en los negocios en los que invierten y compran.

Entre más preparado esté tu negocio para crecer bajo el liderazgo adecuado, más valor de salida suma. Esto significa, por ejemplo, que si una imprenta clásica ya no se ve como un bun negocio, quizás sí una imprenta moderna con tecnología que permite a autores y editores a publicar sus libros, revistas u otros productos, sumando distribución y eficiencia de costos.

Cuando el negocio tiene esos ingredientes que le permiten escalar, normalmente se venderá a un mejor precio si eventualmente lo quisieras vender, o incluso tú mismo comprar otros negocios para integrarlos al existente. De nuevo, a través de la cultura de trabajo, los procesos y los sistemas de trabajo, es que un negocio se puede integrar a otros, y esto permite realizar trabajo estratégico que permite mejorar su rendimiento de forma apalancada, lo cual significa crecer mucho más rápido, o mejor dicho, escalar.

La diferencia entre crecer y escalar

Existen tres formas de crecer un negocio, definidos originalmente por Jay Abraham, un consultor de marketing:

  1. Consigue más clientes
  2. Aumenta el valor promedio por transacción.
  3. Aumenta la frecuencia de compra.

Normalmente estos esfuerzos son orgánicos, a través de sumar canales de distribución (como “influencers”, ventas en línea u otros mecanismos de distribución, y en general, de utilizar herramientas de marketing, como el email marketing y “la compra con un solo clic”, para mejorar los números a estas tres formas.

Lo más cercano a escalar, dentro del contexto de crecimiento está en trabajar en conjunto con otras empresas para hacer co-branding, co-promocionales y mercadeo para encontrar nuevas oportunidades comerciales, nuevas audiencias y “plantar más cañas de pescar”, para lograr mejores resultados más rápidamente.

La escala en esencia es crecimiento + apalancamiento

Así tienes las mismas formas de arriba, pero ya no las trabajas “internamente” en tu negocio, sino que las buscas a través de terceros.

Por ejemplo, puedes conseguir socios estratégicos que coloquen tu producto en sus eficaces canales de distribución, y así esencialmente duplicar tu negocio de un día a otro. Esto es lo que hacen algunos a través de vender a través de Amazon, o literalmente buscando a un socio estratégico que atiende al mismo perfil de clientes que tú, pero quizás de una forma más expandida tanto geográficamente, como el que su relación comercial con ellos hace muy fácil vender otros productos.

En el nivel más alto de escalamiento comercial, tienes las adquisiciones empresariales. Las adquisiciones te permiten pues sumar clientes, productos, talento, procesos, plataformas, sistemas de trabajo, así como establecer una mayor dominancia a través de la adquisición de tu competencia, que permiten a la empresa a crecer mucho más rápido.

Sin embargo, a como se ha venido mencionando, si una desproporcionada mayoría de emprendedores siguen trabajando sus negocios como operadores, difícilmente van a construir riqueza a través de toda esta infraestructura que te he venido presentando, ni mucho menos, podrán ganar más dinero vendiendo el negocio.

Piensa en una propiedad. Los bienes raíces, por lo general, tienden a apreciarse por su ubicación. Si conviertes una propiedad en una inversión, a través de la renta, y tienes buenos inquilinos y una gran ubicación, la propiedad no solo suma esta plusvalía de mercado sino que suman un gran rendimiento comercial encima. Normalmente los negocios se venden a un factor de sus ganancias, pero si bien la plusvalía de una propiedad depende en parte de su ubicación, un buen mantenimiento y tenerlo en buenas condiciones definitivamente ayuda.

En el caso de los negocios, la ubicación es en esencia la industria. Una imprenta está en una industria que va a la baja, pero si se convierte en una empresa tecnológica que puede ganar dinero, entonces irá a la alza. Y el tenerlo en buenas condiciones implica: (1) que está profesionalmente manejado por un administrador, (2) que aplica cultura, procesos y sistemas de trabajo que permiten a sus trabajadores crear el mejor resultado posible para la empresa, y (3) que su líder entiende cómo el trabajar sobre su negocio le permite acceder a mejores oportunidades de crecimiento.

¿Y nosotros?

En México y Latinoamérica necesitamos entender esto rápidamente para que existan más y mejores oportunidades de desarrollo empresarial como lo hay en los países anglosajones.

Tanto los banqueros deberían mostrar con entusiasmo los caminos que les permiten y motivan a invertir en negocios, como los emprendedores entender cuál es su prioridad, que no suele ser operar el negocio. El trabajo estratégico que ellos no hagan en su negocio, nadie más lo va a hacer por ellos.

Por eso, es importante que el emprendedor no se enfoque en la poesía de crear una empresa, y con ella generar riqueza y trabajo, sino entender más a fondo lo que la estrategia de salida implica para beneficio no solo de él, sino de la empresa misma.

Siguientes pasos…

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