Las 5 áreas de crecimiento dentro de la empresa

Las 5 áreas de crecimiento dentro de la empresa

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Tener una empresa en crecimiento es emocionante cuando sabes exactamente cómo manejarlo.

1. Departamento de soluciones

El más importante porque de aquí vienen las ventas.

Así que primero lo primero. ¿Qué es una solución?

Una solución no es un término de consultoría solamente. Una solución es comprender lo que tu producto o servicio hará por el cliente.

Por ejemplo, si compras oro puedes matar dos pájaros de un tiro. Por un lado, puede ser una inversión y por otro una decoración (como en la joyería).

Realmente no compras oro por el gusto especial que le tienes al oro, sino porque puede ser una garantía, una inversión, un lujo y hasta una necesidad. Por ejemplo, los aretes de oro son los únicos que puede tener una mujer puestos día y noche porque no infectan la piel.

A veces la solución es más oscura, como pasa con los diamantes. Por mucho tiempo se ha dicho que el diamante tanto es “el mejor amigo de la mujer” como también una inversión. Pero como lo pone este artículo de Business Insider sobre por qué los diamantes son un fraude, difícilmente un diamante se puede considerar una inversión si no lo compras a precio de mercado, sino con una ganancia para el vendedor de entre el 100 y 400%.

¿Qué debes concluir?

Debes tener bien claro lo que tus productos y servicios harán por el cliente y enriquecer esa experiencia.

También debes ser transparente. Es lo mejor.

¿Cómo enriquecer esa experiencia? Si vendes aparatos de gym, ofrécelos con guías visuales de cómo utilizarlos y mantenerlos.  Si vendes ropa, ofrece ideas de cómo combinarla y una imagen personal con ella. Si ofreces focos de LED, ilustra claramente el ahorro de consumo y cómo justifica el precio mayor a uno ahorrador.

Una solución solo es una solución cuando el cliente la ve como una solución.

Muchos vendedores fallan al comprender que cuando venden un producto, el precio va ligado a más que solo el producto. El precio justifica también el servicio alrededor de él, la distribución, la propia publicidad (que también debe ser vista como un servicio) y todo aquello que te da una ventaja competitiva.

Con todo esto en mente, ahora puedes ofrecer muchas más soluciones a la medida de cada tipo de cliente usando los mismos productos.

2. La distribución y la cadena de valor

El ser humano está psicológicamente ligado a la ley del mínimo esfuerzo.

Cuando aprendes a hacer una tarea y la repites, empiezas a hacerla más rápido y pensando menos en ella. Es como cuando conduces un auto, ya que tienes experiencia no tienes que tener consciencia de cómo presionas el acelerador o el freno o de tener que mirar los espejos para cambiar de carriles o dar vueltas.

La distribución y cadena de valor van ligadas a este principio del hombre. Y más aún, a la propia ley económica de oferta y demanda.

Ahora te diré algo sobre la cadena de valor…

la caden de valor de Michael Porrter

Mucho se discute sobre si la cadena de valor es obsoleta o ha cambiado. Definitivamente ha cambiado. Pero eso no es lo importante. Lo importante es que sabes que existe un proceso que tiene un inicio y un fin en donde la solución de la que hablamos antes, se desarrolla para transmitir esa experiencia al cliente que te mencioné.

En tu modelo de negocios debes definir el proceso a tu medida y vigilarlo para que sea lo más cómodo para tu cliente. Entre menos tengas que ocupar a tu cliente en cualquier parte del proceso, mejor para él.

Él quiere olvidarse de eso, pero al mismo tiempo lo quiere bien hecho. Como conducir el auto.

Por otro lado, la cercanía. 

Algunas empresas como Oxxo o Netflix incluso basan su ventaja competitiva en la distribución y cadena de valor, con la idea de que la cercanía es cómoda para el cliente. Y lo es.

La idea detrás de esto es que entre algo sea más inmediato y fácil de consumir, mejor.

Piensa en por qué Coca-Cola pone en las tienditas su refresco dentro de refrigeradores y no solo en estantes.

Qué hacer

Busca socios para distribuir tus productos y servicios en donde puedas mantener la experiencia de servicio que crees es la mejor para tu cliente final.

O bien, invierte en una forma de inmediatez, como haciendo una tienda en línea o vendiendo por redes sociales. Ya sea que pongas todo tu catálogo ahí o solo soporte, lo que sea más relevante para ti.

3. La gente que necesitas para crecer

Un gran artículo sobre cómo contratar a un equipo de excelentes empleados lo escribe Ryan Levesque, autor de Ask Method. En su artículo, menciona diferentes actividades que pide a hacer a sus candidatos como hacer pruebas de velocidad de escritura con algunas instrucciones para ver qué tan bien las siguen.

El primer factor de crecimiento con la gente está en tener a la gente correcta para llevar a la empresa adelante.

Así que, para empezar a concretar este punto, yo te pregunto:

¿Cuál es tu estándar de servicio al cliente?

Existen clientes dentro y fuera de la empresa. Hay clientes que pagan con dinero tus productos y servicios y otros clientes que tienes que servir con tu trabajo para que puedan hacer el suyo dentro de la compañía.

Un gran libro sobre este tema es El Método Fish! 

https://www.youtube.com/watch?v=v_FA1dA87eQ

Otro gran influenciador en excelencia de servicio viene de Ritz-Carlton. En el siguiente video (no subtitulado) se habla lo que aprendió Steve Jobs para las tiendas Apple del servicio de Ritz-Carlton.

Se pueden resumir algunos puntos de este video como…

  1. Da una cálida bienvenida a los huéspedes.
  2. Usa el nombre del huésped siempre que sea posible.
  3. Una despedida cálida después de servir con una invitación para volver.
  4. Empodera a tus empleados para hacer lo correcto por el cliente. Que el empleado se sienta con poder de hacer lo que cree correcto para el cliente.

No se trata solo de capacitar y entrenar a los empleados para que den su mejor trabajo, sino que desde que se contratan ya deben de traer el gusto por hacerlo.

Qué hacer

Define tu estándar de servicio.

Un gran empleado hará naturalmente un buen trabajo. Pero el estándar de servicio definirá la cultura empresarial como se ve en el video de Fish! y la cultura empresarial es la que hace o deshace un ambiente de trabajo productivo e inspirador.

Además, dada la correcta selección de personal y un gran ambiente de trabajo es que se reducen las rotaciones de empleados. Está demostrado que en lo general, una empresa que tiene una mayor rotación de empleados tiende a tener menos clientes leales.

Otros elementos importantes son la capacitación para lograr la excelencia en aquello que desea hacer tu empleado bien y los bonos por hacer buenos trabajos, traer clientes y porque adopten las actitudes que deseas para tus clientes.

Como dicen, debe haber todo por ganar y nada por perder.

4. Tecnología

Mueve al mundo con un dedo.

Si las empresas crecen más rápido hoy que nunca, en muy buena parte es gracias a la tecnología.

La tecnología trata de herramientas que hacen el trabajo más eficiente. Pero como en el propio marketing, primero debes ser eficaz antes de ser eficiente.

Un escultor usará brillantemente el martillo y cincel más que un pintor, ¿verdad? Esto es porque un escultor es eficaz y un pintor que use esas herramientas no lo será.

Menuda analogía tan tonta y obvia, pero…

En muchos casos me he encontrado con empleados que no tienen metas de trabajo claras, pero sí tienen muchas herramientas para hacerlo. Y así, apenas y logran tener resultados medianamente aceptables.

No se diga también de la innovación. Existen herramientas para crear embudos y procesos eficientes y automatizados de marketing por Internet, pero son ignorados por personas que prefieren seguir métodos que poco a poco se vuelven obsoletos y que aún si no lo fueran, todo mundo también usa de forma miserable como un sitio web que esencialmente es un anuncio gigante que nadie visita.

¿Cuánto tiempo inviertes en aprovechar las nuevas herramientas?

Es algo así como el arquitecto que aún dibuja a mano cuando puede hacerlo ya mucho más rápido y eficaz en la computadora. Eficaz porque ya no se trata solo de dibujar, sino que el programa puede modelar y así, el arquitecto transmite su visión en una imagen tridimensional de cómo se vería el complejo, pudiendo hacer cambios al instante.

embudo_de_ventas_en_internet

Qué hacer

Puedes usar la tecnología en 3 formas generales principales que te ayudarán a crecer:

  1. Generar clientes y optimizar partes relevantes del embudo de conversiones.
  2. Crear comunidad y como medio de comunicación personal.
  3. Administrar de forma eficaz y precisa.

5. Finanzas

Conocer bien tus finanzas, y las limitaciones y oportunidades que representan tus números, ponen tus manos en el volante.

Las finanzas son la herramienta principal del emprendedor para comunicar su negocio a otros empresarios e inversionistas.

Existen las finanzas administrativas que te ayudan a controlar tus recursos y asegurarte de que los usas de la mejor manera posible.

También están las finanzas de marketing y ventas que dan información crucial de crecimiento, como el costo de adquisición de clientes y el valor de vida del cliente.

Otra área importante es el de las finanzas corporativas, que te muestran tu flujo de efectivo libre y el valor futuro de la empresa o inversión, así como evaluar el riesgo de tus proyectos.

También está el análisis financiero que consiste en emplear ratios o fórmulas que sirven para medir el desempeño de tus recursos y así servir como base para mejorar y hacer más eficiente el uso de los recursos. Por ejemplo, ingresos sobre activos, o ganancias sobre capital, o ganancia promedio por vendedor, ingresos promedio por empleado, ganancia por metro cuadrado, la velocidad de tus activos para generar ingresos y demás…

Qué hacer

Lo ideal es tomar cursos de finanzas en Coursera o alguna otra plataforma o escuela para tener ideas claras sobre el uso de las fórmulas y entender bien los números.

Debes tener una noción clara de las cuatro finanzas que te presento acá y usar las cinco áreas al unísono para encontrar y aprovechar oportunidades de crecimiento.

Palabras finales…

Estas cinco áreas son la base de la Pirámide de Crecimiento Acelerado que he desarrollado con el tiempo.

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Juntas, profesionalizan los procesos clave de tu empresa y te permiten conseguir el primer nivel de crecimiento: la profesionalización de ventas.

Asimismo, cimentan las bases para alcanzar los dos niveles superiores y hacen mucho más fácil el crecimiento controlado.

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