La carta de ventas es el mecanismo favorito de los publicistas de respuesta directa para crear un activo de ventas que ayude a calificar y cerrar clientes al instante
Si bien la carta de ventas nace de ser eso, una carta en un sobre, puede adaptarse fácilmente a cualquier otro medio. Los más populares son en formato de video, llamados “carta de ventas en video” y páginas de ventas, que en esencia es la versión web de una carta de ventas clásica.
Si bien el correo directo no ha perdido relevancia, los mecanismos web, tanto de una página de ventas o un video de ventas, suman mecanismos atractivos que ayudan a hacer el proceso más eficaz.
Por ejemplo, al sumar una cuenta regresiva, o al sincronizar que aparezcan ciertos elementos en pantalla al correr el video.
Con todo, el consejo siempre es mantener las cosas fáciles y usables. Por ejemplo, si cambias demasiadas cosas al correr del video, es probable que el prospecto no se de cuenta de todos los cambios.
Algunos prefieren hacerlo aún más simple, y solo combinar la página de ventas con el video.
Pero volvamos a la carta de ventas y su esencia, el mensaje.
Haz una carta de ventas en 16 palabras
Así se llama un libro en inglés del cual está inspirado este artículo.
Existen muchas fórmulas para hacer cartas de ventas, pero esta se caracteriza por ser rápida y eficaz.
Antes de empezar, tenemos que tener claras algunas premisas que son el fundamento de esta carta.
- Define una creencia y después contesta las 10 preguntas de abajo,
- Para hacer al lector creer en esa creencia.
- El formato es en esencia: “esta nueva oportunidad es la clave para satisfacer su deseo y solo es accesible a través del nuevo mecanismo.”
Donde la nueva oportunidad es la solución a un problema o deseo y el nuevo mecanismo es el producto y el cómo funciona.
Descomponiendo la creencia en tres elementos
Así, la creencia la dividimos en:
- La nueva oportunidad
- El deseo del prospecto
- El nuevo mecanismo
La nueva oportunidad la reflejamos con tu propuesta única de negocios (la más popular, la propuesta única de ventas) única de modo de que se conecte que esta propuesta es clave para lograr satisfacer su deseo o resolver su problema.
Para que se convierta en la clave, debe tener beneficios atractivos al consumidor. Por ejemplo, si apuntas a una comunidad que le gusta tener su coche apunto, pero no tiene conocimientos de mecánica, un beneficio es que sea fácil de hacer y no requiera herramienta demasiado especializada.
El prospecto debe sentirse importante en el proceso mismo, respetado y valorado. O bien, debe mejorar su bienestar mental, físico, social, emocional, sexual o financiero.
También puede disminuir o eliminarse el riesgo de eventos que dañen estos bienestares.
El nuevo mecanismo se trata de hacerlos creer que tu producto es el mejor posicionado para ayudarlos. Otra forma de decirlo es que crean que tu producto es el “único” que los puede ayudar, pero este enfoque puede resultar arrogante si no se comprende que tu producto, sea cual sea, es solo una opción entre varios otros, que por ciertas circunstancias puede ser la única conveniente en algún momento.
Se trata de satisfacer una vieja promesa a través de un nuevo producto, donde hay una nueva posibilidad de satisfacer donde antes solo había insatisfacción para tu prospecto.
Y después, decir cómo funciona. El nuevo mecanismo es el vehículo para aprovechar la nueva oportunidad.
Responde estas 10 preguntas
Ahora sí, estamos listos para hacer una carta en 10 minutos.
Las preguntas están hechas desde la perspectiva del prospecto, así que respóndelas como si él o ella te las hubiera hecho directamente.
- ¿Cómo es este producto diferente a todo lo que he visto antes?
- ¿Qué gano yo con este producto?
- ¿Cómo sé que es real?
- ¿Qué me detiene o qué me ha detenido [para lograr los beneficios de la nueva oportunidad]?
- ¿Quién o qué es el culpable?
- ¿Por qué ahora?
- ¿Por qué debería confiar en ti?
- ¿Cómo funciona?
- ¿Cómo puedo comenzar?
- ¿Qué tengo qué perder?
Comentarios sobre las preguntas
A continuación pondré algunas opiniones sobre cómo mejor responder algunas de estas preguntas. Recuerda que la carta de ventas es flexible al medio donde la presentas, así que puedes usar mecanismos técnicos para meter gol con tus respuestas.
- Reflejar diferenciación es clave para mostrar las ventajas y especialización de tu producto. N Idealmente estas ventajas serán relevantes para la decisión de compra.
- Habla del resultado que el prospecto obtiene con el producto.
- Piensa en sus fracasos anteriores, quienes les han mentido antes, y muestra que tu marca o persona tiene fundamentos para hacer la promesa de resultados. Adicionalmente, puedes ofrecer un demo, prueba gratis o establecer posicionamiento en base a estudios de terceros, opiniones de clientes satisfechos, o contar una historia.
- Habla de lo que ha fallado antes y transmite la seguridad necesaria de que ahora puede lograrlo.
- Normalmente es conveniente culpar a factores externos de su fracaso anterior. Sean productos mal diseñados, soluciones no hechas a la medida, soluciones difíciles de usar o que requieren conocimiento especializado, cosas así que apliquen en tu caso.
- Es importante incentivar que se decida ahora. Una es preguntar la compra, otra es que la oferta tenga algún beneficio para quienes deciden pronto, y una más es contrata la realidad actual con la realidad futura de gozar los beneficios prometidos.
- Ofrece garantías, establece tu autoridad y muestra que te importa que el producto le funcione (como sumando una garantía).
- La lista de características y beneficios del producto.
- El siguiente paso para tomar acción de la oferta.
- Elimina temores, dudas, objeciones con una sección de preguntas frecuentes, resumiendo la oferta y describiendo exactamente lo que va a recibir al momento de comprar. Igualmente puedes contrastar de nuevo el contraste de la realidad actual con la realidad que promete tu producto.
Recuerda, estos son comentarios míos basados en mi experiencia. Si tienes otras ideas, no temas en probarlas, ¡y de paso coméntalas abajo!