En este artículo encontrarás una serie de consideraciones que no debes ignorar si deseas que tu negocio avance sin el freno de mano puesto.
Si quieres iniciar y crecer un negocio de servicios como diseñar sitios web, gestionar proyectos, prestar servicios contables o hasta de guía espiritual, que se basen en un talento o habilidad que has adquirido, esta guía es para ti.
Vamos a empezar.
1. Liderazgo
Cuando tu negocio depende de ti, tienes tres roles fundamentales: administrador, emprendedor y prestador de servicios.
Tienes que tener claro qué signifiica cada uno y qué temas debes de cuidar de modo de que al servir a estos tres roles, tu negocio prospere.
Eventualmente irás delegando actividades, pero bueno, todos los que hemos iniciado un negocio somos orquestas individuales por un tiempo.
Tus prioridades en cada rol son:
- Emprendedor: Define el tipo de negocio que quieres tener, su personalidad y proyecta el crecimiento que consideras alcanzable en 1, 2 y 3 años. Asimismo debes de ver el negocio de tal forma, quizás modelando a otros, de modo de que puedas retirarte en algún momento sin que el negocio se detenga a la par.
- Administrador: Define objetivos, ejecuta y supervisa que todo vaya de acuerdo al plan o dentro de los límites aceptables que definas en tiempo, dinero y uso de recursos. Básicamente quieres asignar presupuesto en aquellas actividades que ofrezcan ahorro (en tiempo, dinero y uso de recursos) o permitan ganar más (dinero, tiempo o libertad de uso de recursos).
- Prestador de servicios: Crea tu propuesta de negocios, presta un servicio de acuerdo a las expectativas y generarás tus ventas.
2. Proyecta tu crecimiento
Primero, evalúa lo que hace la competencia. Recopila tanta información puedas en las tres áreas de arriba sobre ellos, incluyendo sus precios.
Considera seriamente solo a competidores que vendan al tipo de clientes que te gustaría tener a ti, específicamente. Es decir, no te compares con un negocio de otro país que vende a gente que será muy difícil que atraigas tú. Considera esta competencia lejana solo para tener más información de sus propuestas y para encontrar un negocio que quizás te gustaría modelar para obtener un éxito similar.
Tendrás que elaborar una tabla de al menos unos cinco competidores, y obtener su filosofía de empresa (misión, visión, valores), sus servicios, precios, propuesta de negocios (el argumento principal que usan para vender, pueden tener una propuesta por servicio o una general), sus formas de contacto, reseñas que puedas encontrar, tiempo en el mercado (puedes poner rangos como más de cinco años, o de 1-3, etc.), su tamaño (lo puedes estimar por número de empleados o de sus ventas) y quiénes son sus mejores clientes.
Como dije, lo más probable es que no puedas conseguir toda esta información, pero llena tu tabla haciendo tu mejor esfuerzo. Llega tan lejos como llamar por teléfono o acudir a su lugar de trabajo para indagar más.
Esta investigación puede arrojarte información muy valiosa que puede acelerar rápidamente tus ventas a partir de convertirte en el complemento, en aquello que tus competidores no son, han descuidado o aprovechando tendencias que ellos no san sabido o querido explotar.
3. Prepara tu oferta
Entendamos tu servicio como un commodity, algo que todos en tu espacio pueden ofrecer.
Tu oferta es entonces un extra que da valor agregado a tu servicio y justifica el por qué comprar contigo hoy.
Ejemplos son:
- El servicio se ejecuta al instante de contratarlo.
- El servicio es personalizable.
- Hay bonos atractivos incluidos en el precio que los rivales no ofrecen.
- El servicio es certificado o sigue estándares que pueden resultar importantes para tus clientes.
- El servicio es cómodo y/o conveniente (por ejemplo, 7 días a la semana o 24 horas, o conveniente como el agendarlo fácilmente por una aplicación móvil).
- Hay bonos por comprar más de una vez contigo.
- El servicio está disponible por tiempo limitado o está limitado para un cierto número de clientes (debido a tu capacidad limitada que tienes de ofrecerlo).
Además, obtén los beneficios de tu oferta.
Obtener los beneficios de tu oferta requiere que conozcas sus características técnicas, físicas y componentes y traduzcas todo esto en ventajas concretas para tu cliente, en sus palabras.
Puede profundizar más en características, beneficios y demás en el libro Kindle Ofertas que venden. Ve más sobre este libro en la página de libros.
4. Prepara tu propuesta de negocio
Tu oferta debe estar potenciada por una garantía que tu negocio da basado en su ventaja competitiva.
Ejemplos son:
- Propuesta de valor: Muestra que el valor del servicio supera lo pagado. Una forma popular de hacerlo es apilando beneficios, como bonos o beneficios exculsivos.
- Propuesta de ventas: Muestra que tú eres la fuente para comprar porque tienes cómodas opciones de pago y tu producto se vende por el resultado que ofrece al cliente.
- Propuesta tecnológica: La tecnología se ha convertido más recientemente en una poderosa fuente de ventaja competitiva. Si utilizas una tecnología innovadora que ofrezca beneficios que otras no, entonces destaca estas ventajas. Habla de las tendencias, facilidad de uso, flexibilidad, popularidad,
- Propuesta de experiencia: Ofrece un “todo en uno”, un pago para obtener todos los beneficios de un proceso que normalmente requiere atención al detalle, como planear una boda o un viaje.
- Propuesta de seguridad: Destaca los amplios términos de seguridad, satisfacción y calidad (en términos específicos) que te hacen superior.
- Propuesta de conveniencia: Destaca la disponibilidad, facilidad, rapidez o servicio al cliente que ayuda a tus clientes a comprar más cómodamente.
- Basada en la oferta: Si la oferta es lo suficientemente atractiva, muestra su valor único.
La propuesta de negocio debe estar claramente visible y debe ser comunicada claramente. No las escondas al pie de tus páginas, en letras chiquitas o asumas que el cliente las “deducirá”.
Asimismo la propuesta debe ser mantenible. Si vendes al doble, debe seguir siendo válida.
5. La “escalera al cielo”
La escalera al cielo es una metáfora que significa que una vez que el interesado sabe cuál es el camino a su mejoría, exista una escalera que le permita conseguir el estado que desea, la solución final.
Ya tienes tu infraestructura de qué vendes y cómo lo vendes, ahora es momento de entender a quién le vendes.
Viste tus clientes ideales cuando analizaste a tu competencia, y descubrise que ellos no pueden tener felices a todos, simplemente no se puede. Ellos también tienen capacidad limitada, y quizás su oferta es más enfocada que la tuya, que puede abarcar otros beneficios mediante los bonos.
Ahora debes aterrizar la compra en un viaje, un camino definido que lo lleva de su estado 🙁 a su estado deseado 🙂 de satisfacción.
Así que parte del problema que tienen:
- ¿Cuál es el problema a su entender?
- ¿Qué incomodidades, frustraciones o nuevos problemas genera el problema?
- ¿Es un problema por el que pagarían no tener?
Si puedes artícular claramente y demostrar la tercera pregunta con ejemplos de que la audiencia ya está pagando dinero en algo, así sea una solución parcial (una escalera rota), entonces tienes todo para hacer una escalera al cielo.
6. Consigue y encanta clientes con la “escalera al cielo”
La escalera al cielo parte desde el primer peldaño hasta el último, que idealmente los lleva a consumir contigo sin pensarlo dos veces, porque tú resuelves sus problemas. Para ellos eres el #1, lo cual es la analogía perfecta para cuando uno está en la cima de la escalera (aunque el cliente es el que sube, no tú, pero si se esforzaron por llegar tan alto en TU escalera, entonces tienen que creer que es una gran escalera, ¿no?).
El primer peldaño es el primer contenido al que llegan cuando buscan acerca del problema o cuando se los presentas tú (por publicidad, relaciones públicas u otra forma de interrupción).
Puede ser un blog, un podcast, un canal de YouTube, o directamente una carta o página de ventas.
Ese contenido debe llevarlos al siguiente peldaño.
Por ejemplo, suscribirse, o incluso directamente a comprar algo si tiene sentido hacerlo, o interactuar con un asesor.
Lo interesante de la escalera al cielo es que no todos van a querer subir a la cima. Algunos pueden conformarse en comprar un servicio o un nivel bajo de tu servicio.
Aún así siempre debes invitarlos a ir al siguiente peldaño.
Es posible y común que conforme suban, los precios suban, pero asimismo también los beneficios son mejores, tampoco es que vayan a pagar más por nada extra.
Por ejemplo, un consultor puede crear cursos que sus clientes vean, quizás ofrecer conferencias a un costo accesible, sobre todo cuando lo comparas a su asesoría personalizada, que puede incluso a ascender a miles de dólares por sesión.
7. No dejes que tu negocio sea intangible
Introduce productos o elementos tangibles a tu servicio, un manual, un libro, un panfleto con información útil, estampas, playeras con alguna frase, una tarjeta con un mensaje escrito a mano. Un bonito adorno de oficina o para la casa, o alguna herramienta para su cocina, una taza, un llavero, una memoria USB, etcétera.
Es mucho más fácil desarrollar una relación con un cliente cuando tiene algo tangible por lo cual recordarte, dado en un momento de satisfacción. Ahora ese objeto es un símbolo de que tu servicio le da satisfacción.
8. Pasos siguientes
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