Estrategia de negocios para ganar (versión PyME)

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El tema de la estrategia en los negocios ha cambiado a lo largo de las últimas décadas bastante. Ahora te propongo una solución que te sirva para planear mejor y ejecutar mejor actividades que lleven a tu empresa adelante.

Originalmente la idea de la ventaja estratégica era hacer actividades que trajeran beneficios para ti a largo plazo.

Así, en los años de antaño, definías la estrategia o el plan de juego y metías tus recursos a él. Con algo de suerte y mucho de buen trabajo, obtenías beneficios que ponían a tu empresa adelante del resto.

Pero los tiempos cambiaron.

Con más empresa compitiendo por satisfacer un deseo equivalente, y un mercado más sofisticado que se ha vuelto más selectivo y caprichoso, es difícil hacer un plan de juego que sirva con confianza a largo plazo.

Ahora, el juego de la estrategia se trata de combinar diversas actividades de modo que obtenemos del otro lado resultados únicos, y es por eso que el tema de la innovación se ha vuelto ya común en la conversación de estrategia.

Es importante que algunas de estas actividades sean distintas a lo que hace la competencia, para garantizar aquello del valor único o al menos diferente.

El rol del marketing

Entre las actividades que deben ser distintas destacan aquellas relacionadas al marketing.

Hoy en día, cualquier actividad de tu empresa tiene un toque de marketing, desde cómo la cultura de tu organización sirve para atender mejor el mercado, hasta cómo disponer el producto de forma consciente, cuidando el ecosistema del mercado.

En esencia, marketing es un proceso que te lleva a un momento muy específico. Ese momento en que tu oferta y tu cliente conviven y se produce una venta, nueva o repetida.

O una compra, dependiendo del enfoque.

Es importante tener presente que lo que motiva a alguien a comprar suele ser diferente de aquello que te motiva a vender.

Es solo cuando existe una sincronía entre el cliente y tu marca que la venta o la compra se vuelve una posibilidad.

Podríamos decir que el marketing se basa en la psicología de consumo para existir, y yendo por ese camino tenemos realidades muy simples de entender que te ayudarán a ver las posibilidades de las que te hablo.

  • Un individuo convive con el mundo gracias a su consciencia, es lo que da sentido a la vida.
  • La consciencia trata de cómo el organismo convive con su entorno, y en principio, usa sus cinco sentidos para hacerlo (aunque existen más, como la sensación de temperatura o el equilibrio, ¡el ser humano es complejo!)
  • El ser humano no solo tiene una consciencia, sino una consciencia elevada que le permite razonar y entender ideas abstractas.
  • Con eso, toma decisiones más sofisticadas que un animal. Por ejemplo, a través del diálogo y la negociación.
  • Sin embargo, los componentes que forman nuestra consciencia elevada no son perfectos, se basan en instintos, entre ellos, el de la supervivencia.
  • Es así como nuestro cerebro procesa información de manera relevante a lo que entiende como supervivencia, y esto puede variar un poco entre persona y persona.
  • Con eso, nos formamos de recuerdos (e inventamos algunos incluso), nos formamos de creencias, adoptamos ciertos prejuicios que se basan en nuestra perspectiva de la vida, y normalmente adaptamos el razonamiento a eso, destacando información que validan nuestras opiniones, creencias que vemos como realidades abstractas (como la mecánica de cómo una sociedad funciona), y siguiendo reglas aleatorias de moralidad que nos enseñan las instituciones o que adoptamos nosotros mismos.

Esta es la materia prima del marketing.

De la psicología sale entonces que todos somos influenciables de uno u otro modo, y el marketing buscará entonces influir una decisión de compra, nada más.

Bueno sí hay algo más.

Dado a que solo una compra no basta, también buscará influirte para que adoptes la marca y su credo como una extensión de ti tanto para que compres más, como para que hables de ella con admiración.

Así, cuando respondes cuál es el «mejor coche», el «mejor smartphone» o «el mejor lugar turístico», o «las mujeres más bellas del mundo» son de alguna forma marcas que se han integrado exitosamente a tu consciencia, tus perspectivas, tus creencias, tus prejuicios, a tus valores y a tu imagen personal.

Con esta integración, es que logran influirte.

Esto no es malo ni mucho menos, eso ya es cosa de cómo se lleve a sí mismo cada quién. Eso simplemente es marketing.

Estrategia en marketing

Antes te comenté que el marketing existe básicamente en cada parte de tu empresa, desde cómo la cultura de tu organización sirve para atender mejor el mercado, hasta cómo disponer el producto de forma consciente, cuidando el ecosistema del mercado.

Ahora ya sumamos lo de la psicología.

Partamos de los cinco sentidos con los que tomamos consciencia de nuestro entorno.

Una marca que ofrece un producto físico tiene ventajas, pues su producto se puede oler, tocar, podemos apreciar sus proporciones, sus materiales, su elaboración y todo naturalmente se lleva muy bien a cómo funciona nuestra consciencia.

Una marca que ofrece productos intangibles lo puede tener más difícil porque no se pueden tocar ni oler, ni tampoco es fácil reconocer sus diferencias entre otros similares.

Pero aún así se buscan símbolos que podamos asociar con el mundo físico, y mejorar la consciencia de estos productos.

Esto va desde el lenguaje, el empaquetado, y sobre todo, el proceso de adquisición. Antes podías tocar un álbum además de escucharlo, que además podías asociar a un viaje o un paseo que hiciste para adquirirlo, ahora simplemente descargas una canción. Es inmediato. En economía es muy rico (tanto así que el Internet fue la base para transformar la industria), pero en experiencia de vida es muy pobre.

De pronto cobran relevancia nuevos sentidos, más bien basados en lo abstracto.

Sentidos como la comodidad, lo práctico, la facilidad, el diseño, lo razonado/digerido, la organización, la inmediatez o lo automático, se han vuelto muy importantes.

Antes no eran tan importantes en una sociedad tan acostumbrada a tener experiencias, pero ahora, buscando compensar esto en el mundo digital, han surgido estos nuevos sentidos.

Copiar el mundo «real» ya no es suficiente

Hace muchos años eruditos recomendaban que en el mundo digital se debía de modelar el mundo físico, para facilitar la comprensión de la tecnología.

Esto fue cierto en su momento, y las cosas comienzan a invertirse, ya que nos resulta más irresistible cuando los lugares físicos se adaptan al mundo digital.

En tema de negocios, se recomendaba lo mismo: modelar procesos físicos en su equivalente virtual.

Ahora es al revés, adaptar procesos físicos a lo digital.

El ambiente digital es ahora un mundo en sí mismo que tiene sus propias reglas y se aprovecha de sentidos diferentes al mundo físico.

Algo que no hacen muchos es combinar adecuadamente lo mejor de los dos mundos.

Eso es algo que tu marca puede hacer para destacar, para ser diferente y única.

La pregunta que queda para ti es esta: ¿qué tan abierto estás para adoptar no tanto así un «marketing minimalista» sino en uno rico en experiencias, tanto físicas como digitales, que cautiven a tu audiencia?

Para saberlo, simplemente reconoce cuánto haces por comprender, adoptar y probar el sumar experiencias en tus actividades de mercadeo diarias. Es entonces que verás que es fácil creer que estás abierto, pero en realidad quizás no tanto.

  • ¿Que tanta consciencia tiene tu equipo de trabajo en torno a las realidades del mercado al que le vende?
  • ¿Qué tantas habilidades existen para mejorar la atención y servicio?
  • ¿Qué tantos materiales hay que sirvan para cautivar la imaginación y el intelecto tanto de tu equipo como de tus clientes y asociados?
  • ¿Qué tanto combinas las experiencias físicas con las digitales?
  • ¿Cómo traduces eso en un modelo de negocios rentable?
  • ¿Cómo traduces eso en nuevas oportunidades?

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