Cómo generar tráfico

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Veamos qué puedes hacer para qué las personas adecuadas encuentren tu contenido y quieran escucharte.

Es un problema común del cuál se me pregunta mucho cómo resolverlo.

Tu deseo: quieres un público responsivo que compre lo que ofertas.

Para quienes conocen de marketing, seguramente conocen AIDA como una fórmula de conversiones.

Atención, Interés, Deseo y Acción

En mi mundo, aunque este acrónimo tiene algo de «aleatorio» (ya que podríamos alterarlo de muchas maneras e igualmente conseguir buenos resultados), sirve de base para conseguir tu objetivo.

Solo que ahora lo usaremos de forma diferente

Normalmente lo usas para adaptar tu propio contenido de una forma más atractiva, y eso está bien.

Aquí lo usaremos para evaluar a tu público, ya que es lo que importa en este artículo.

El embudo de la atención

Podríamos llamar a este embudo un «micro-embudo» dentro de los embudos más grandes que te permiten convertir escépticos en creyentes. Sin embargo, cuando le pones la suficiente atención al embudo (valga la redundancia), descubrirás que no es tan pequeño.

El embudo de la atención se basa en simple sentido común (como igual deberían ser otras muchas cosas).

Primero veamos el plano donde los mercados se desenvuelven.

Para 2020, diría que la gran mayoría de mercados tienen una presencia en línea. Sobre todo aquellos mercados que se fundamentan en comercio a gran escala.

Sin embargo, aún existe la presencia física. No solo a través de publicaciones impresas, sino también usando el viejo compañero del vendedor, el teléfono.

Algunos mercados son más «modernos» que otros. Y esto significa que la edad media de personas que ofrecen productos y los compran, puede tender hacia lo joven.

Cuando tiende hacia lo joven, entonces los medios digitales que consumen a través de su smartphone cobran más relevancia porque el uso (a veces excesivo) del smartphone ya está en sus usos y costumbres.

Pero existe una excepción curiosa, que abordaremos más adelante.

Por otra parte, cuando un mercado ya está más establecido y sus personas son de mayor edad, o más conservadores, entonces los medios clásicos tienden a funcionar mejor: la revista industrial, el teléfono, los congresos y el correo directo.

No hay blancos y negros

Sin embargo, esto tampoco significa que, dependiendo de tu mercado, tengas que concentrarte al 100% en uno o en el otro, sobre todo cuando piensas a futuro.

Por ejemplo, hace 10 años, mucho auge del uso de la web, más específicamente, del email, para las ventas surgió porque las ventas por teléfono eran vistas como un martirio para el vendedor típico.

Podríamos discutir que también detrás de eso hay intereses. Claro que a las compañías que ofrecen emails les interesa que exista este cambio, no tanto interesadas por ayudarte a ser mejor vendedor, sino haciendo fácil y accesible hacerte de tu propio email. Lo que es fácil para ti, también lo es para tu cliente en este sentido.

Ahora, es posible que lo inverso funcione mejor.

Ahora que tantos comercios migraron ya no solo al email sino a los chats, el teléfono ha sido casi completamente abandonado para los fines de ventas. ¿Y qué crees? Eso significa menos competencia.

Por otra parte, convenientemente todos aquellos que se entretienen con un smartphone, pues tienen una línea.

Entonces aquellos emprendedores creativos que crean nuevas experiencias telefónicas, ganan.

Y no es para nada difícil.

Por muchos años, durante el auge del comercio electrónico en la década 2010s, uno de los «secretos a simple vista» que ayudaron a aumentar las ventas era simplemente incluir un número de teléfono a grande y a la vista.

No era que la gente fuera a llamar, sino que les daba más confianza verlo ahí, «en caso que se requiera».

Las cosas siguen cambiando

En esta nueva década de los 2020s, el teléfono sigue lejos de morir aunque también se ha reinventado. Ahora ya se integró al mundo en línea.

Durante la pandemia del COVID-19, esta tecnología ha visto un salto cuántico en el uso, acelerando bastante su adopción.

Incluyendo mercados más jóvenes, estas prácticas tradicionales también cobran nuevo sentido. El correo directo, según las cifras estadounidenses, causa cierta fascinación entre los jóvenes.

Sus padres ya están muy acostumbrados a recibir cartas, muchas de las cuales iban directo a la basura, pero los jóvenes no están acostumbrados, y tienden a ser muy receptivos a estos mensajes. Los jóvenes ciertamente tienen fascinación por lo «oldie» bien adaptado.

El embudo de la atención debe considerar todos los medios de comunicación que tienes a tu disposición. Todos.

Todos los medios de comunicación que te permitan poner algo en las manos de tu público o hacer que miren hacia ti son relevantes.

Hoy en día parece que hay demasiado enfoque en algunos, donde la mayoría pelea por la atención de su audiencia. Menos ayuda el que las plataformas obliguen a que pagues por contactar a quien ya decidió seguirte, mostrando claramente que tu audiencia, no es realmente tuya.

Por eso, el embudo de la atención es importante.

Las partes del embudo

En la parte más amplia, tienes todos los medios de comunicación, masivos o no, que están en tu mano para conectar con un público.

Por ejemplo, están las plataformas de video que a la gente gusta visitar, las redes sociales favorecidas por las compañías celulares a través de sus páginas, grupos y demás servicios que ofrecen, las plataformas sociales de nicho (como LinkedIn, Instagram y TikTok), el email y sus diversas formas de contacto con él (como el usar autorespondedores o brokers que tienen listas curadas), los chats instantáneos como Messenger, WhatsApp y Telegram. Plataformas de podcasting, los viejos sitios web indizados en buscadores, las plataformas de publicidad de paga sobre demanda a través de sus varias herramientas (como agendar publicidades, hacer remarketing, o expandir audiencias responsivas gracias a su inteligencia artificial).

Tienes los teléfonos, tienes el correo directo (cartas en sobre), las postales, las publicaciones tipo revista, locales o nacionales, los catálogos, las guías de consumo, la radio, posiblemente la televisión (más aún, la segmentada, no tanto la nacional). Los volantes, sean entregados en la calle o listos para recoger en lugares donde circule la gente. Más aún, las recomendaciones directas de familiares, amigos, clientes y demás conocidos.

Tienes una gran superficie sobre la cual colocar tus mensajes.

No tienes que ser ultraespecífico y elegir solo una. Aunque tampoco es buena idea buscar estar en todos sin antes haber dominado alguno. Pero puedes tomar un puñado y probar suerte. Sobre todo con aquellos que favorezcan a tus propias fortalezas.

Control

Considera esto: «alguien ya tiene al público que tú estás buscando».

Por ejemplo, posiblemente muchos clientes potenciales están en Facebook, y puedes hacer algo para llamar su atención.

Sin embargo, es importante que pienses en control.

Debes ofrecer algo tú mismo.

Tu propio canal donde tú tengas el control.

El que consigas y contactes audiencias en otras plataformas está bien, pero el que dependas completamente de ellas para seguir contactando no está bien.

Google, Facebook, YouTube y demás cambian sus políticas de un momento a otro, sin previo aviso, y eso te va a afectar. Por eso el email se considera aún como el rey, porque a través de un servicio, tú tienes el control total. Si mandas un correo a 1,000 suscriptores, llega a todos (salvo los caprichos de los correos de mandar a spam o catalogar automáticamente el correo).

Si mandas un tuit a tus 10,000 seguidores, es probable que solo una pequeña fracción lo mire.

Tu embudo de atención debe conectar estas fuentes públicas con una fuente controlada por ti.

Obviamente la fuente controlada por ti es reducida, porque dependes de que una persona opte por darte su email o teléfono (de acuerdo al servicio de contacto que uses) aceptando que lo contactes.

Normalmente ocurre con un trueque. Tu ofreces algo de valor a cambio de su contacto, buscando captar su interés.

Sea como sea, debes tener un embudo de atención que:

  • Atrae constantemente a nuevas personas.
  • Captura parte de ellas en medios que tú controlas al 100%.
  • Re-contacta a estas personas.
  • Se aprovecha de las oportunidades, tanto plataformas en auge como aquellas ya establecidas pero ignoradas por los demás.
  • Filtra a las personas por sus propios intereses.
  • Mantente adelante creando contenido de buena calidad.

Y sobre todo, comunícate mejor.

El éxito lo medirás en el engagement que tengas por tus esfuerzos, el ritmo de adquisición de nuevos seguidores, y sobre todo, con tus conversiones finales, de llevarlos de escépticos en creyentes que compran y recomiendan.

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