Este es el secreto que hace que las empresas crezcan

Este es el secreto que hace que las empresas crezcan

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Este secreto es el que ahorca a la mayoría de empresas mexicanas y latinas. Si ambicionas crecer, este artículo es imperdible para ti.

Alguien me preguntó cuál es el principal error al comenzar un negocio, y mi respuesta es la misma respecto a crecer el negocio.

Así que vamos a ello.

El secreto que separa a las empresas que crecen y las que no, además el principal error de alguien que inicia un negocio es…

Cuando el modelo de negocios está enfocado en crear valor presente.

Esto es el enfocarse en vender algo ahora.

Las empresas que crecen no solo crean valor presente, su enfoque está en el valor futuro.

El valor futuro

El valor futuro es el cómo aseguras que tu negocio tendrá clientes mañana.

Veamos algunos ejemplos…

Amazon promueve su servicio “Prime” a sus clientes. Prime es un programa de conveniencia que da beneficios a sus suscriptores como envíos de dos días a todas sus compras surtidas por Amazon además de dar acceso a contenidos como música y series.

Netflix lo hace convirtiendo un producto (una película o mejor dicho varias películas y series) en un servicio de cuota mensual.

Un ejemplo controvertido…

Apple lo hace al presentar un nuevo teléfono cada año y al programar la obsolescencia de sus teléfonos actuales. La empresa ha sostenido que “el iPhone solo está garantizado a funcionar por un año” (enlace en inglés), como ha sostenido en la corte de Estados Unidos.

Sigamos dentro de lo políticamente correcto…

Google lo hace al ofrecer productos que siempre están mejorando y personalizados a través de la búsqueda, YouTube, sus aplicaciones de Android, Gmail, mapas, y demás.

Facebook lo hace al mantener su plataforma al día respecto al uso que le damos al teléfono y a la web. Dado al uso continuo que le damos, Facebook recopila una buena cantidad de información que vende, al menos parcialmente, a publicistas. Hoy Facebook tiene una de las plataformas publicitarias más atractivas de toda la industria de publicidad en línea.

La mayoría de negocios son amigables al futuro

Sin importar su tamaño. Es cuestión de dar una buena razón atractiva y que tenga sentido para tus clientes, el aprovecharla para obtener beneficios en el futuro.

Veamos algunos ejemplos: 

  • Crear beneficios por “puntos” acumulados (programas de lealtad)
  • Ofrecer descuento en contratos anuales pagados mensualmente
  • Rentar en vez de vender (ver sobre la economía circular)
  • Crear membresías (como Costco)
  • Suscripciones de alto valor respecto al precio (como Netflix y acceder a todo un catálogo ilimitadamente por el costo mensual)
  • Programas de conveniencia (como Prime)
  • Beneficios incrementales al acumular puntos de “compra y reseña” (Alibaba ofrece servicio al cliente prioritario conforme los clientes están en categorías más elevadas por acumulación de puntos)
  • Regalos por recomendaciones

Todo esto tiene aún más sentido cuando sabes que varias encuestas revelan que los clientes están mucho más inclinados a comprar repetidas veces cuando el negocio tiene un programa atractivo que los premia.

No olvidemos el modelo de negocios

Un buen modelo de negocios tiene lo que se conoce como efectos de red. De este modo, los usuarios se “adhieren” al sistema porque ven más y más valor conforme más gente lo utiliza, lo cual es bueno para el valor futuro.

Por ejemplo, el sistema de gestión de empresas SAP es común verlo en empresas de manufactura grandes como la de producción y distribución de refrescos. De este modo, estas empresas tienden a requerirlo a sus proveedores y en las empresas que adquieren. Dado el gran costo que es el correr un sistema SAP, las empresas suelen estar muy comprometidas en hacerlo funcionar.

LinkedIn es otra empresa con grandes efectos de red, pues la red de contactos ahí es rica y global de modo que sin duda quienes aprovechan la red desarrollan buenos clientes y contactos ahí.

Efectos de red indirectos

También existen los efectos de red indirectos. Esto es que entre más clientes adoptan un producto, entonces surgen más opciones o productos secundarios que enriquecen al producto base.

Por ejemplo, la enorme adopción de iPhones (el único teléfono que es un best-seller en sí mismo), crea un mercado grande para hacer aplicaciones y fundas variadas de alta calidad específicamente para él.

Efectos de red de doble sentido

También existen los efectos de red de doble sentido.

Un ejemplo es Uber, ya que es un servicio popular que atrae más conductores, cosa que no tiene un beneficio directo en un viaje en particular, sí mejora al propio servicio.

Efectos de red locales

Estos son efectos de red aplicacados a, lo has adivinado, negocios locales.

Por ejemplo, cuando una zona en particular, como la zona de Polanco y alrededores en la CDMX tiene una demanda particularmente alta de mensajería expresa, las empresas crean servicios locales especializados en la zona.

O bien, cuando un sitio de directorio de plomería, abañilería y demás oficios afines suman trabajadores de ciertas zonas, los efectos de red locales aumentan, pues la gente de la zona ve más valor en el directorio.

No te enfoques en el valor presente

Cuando te enfocas en el valor presente, esto es, simplemente vender más hoy, dejas mucho dinero en la mesa.

Me atrevería a decir que son las personas con mentalidad emprendedora las que hacen negocios enfocados en el valor futuro. Mientras son las personas con mentalidad administradora las que buscan “ganar más con menos” y se enfocan en el valor presente.

De nuevo, una gran empresa no ignora el valor presente, de hecho lo hacen muy bien también. Simplemente se enfocan en generar valor futuro para asegurarse de tener un ingreso en el futuro.

Si les dan elegir solo una prioridad, ellos eligen valor futuro.

No olvidemos los activos

Los activos que genera un negocio de valor futuro suelen ser más valiosos que aquellos creados por los de un negocio enfocado al valor presente.

Ojo, no confundir el “valor presente” presentado en este artículo con el “valor presente neto” que es una métrica financiera para valorar el ingreso futuro al dinero de hoy.

Tienes los activos físicoslos activos intelectuales. Los activos físicos son en esencia los mismos que tiene un negocio enfocado al valor presente, pues les permite hacer su trabajo y generar ingresos con ellos.

La gran diferencia viene con los activos intelectuales.

Estos son tus procesos, tu marca, tu personal y demás aspectos de tu negocio difíciles de copiar que brindan una ventaja competitiva a tu negocio y le permite crecer de varias maneras.

Ahora tú tienes el balón

¿Tu negocio se enfoca a crear valor futuro?

¿Cómo lo hace?

Déjame saberlo en un comentario o dime por correo en damian@empresaencrecimiento.com.

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