Hablemos del proceso de ventas.
Es común que cuando hablo con algún dueño de negocio tiene que invertir algún tiempo del día en estar hablando con personas para convertirlas en clientes.
Mientras que para algunos negocios el factor de la relación personal es imprescindible, más veces que no, si estás en esta situación, estás invirtiendo más tiempo del que deberías en conseguir ventas.
No todos los negocios pueden automatizar al 100% sus ventas como más o menos hace un Amazon.
Al menos, sí puedes automatizar parte del proceso.
La venta tiene a grandes rasgos cuatro etapas:
- Segmentación
- Calificación
- Presentación
- Cierre
Las primeras dos partes son las más importantes para cerrar efectivamente ventas.
La primera depende completamente de ti.
Segmentación
Decía Sun-Tsu que uno debía luchar solo batallas que ya tenía ganadas desde el comienzo. De este modo, la segmentación te ayuda a saber eso.
Tienes que saber que ganar la batalla no significa conseguir solo una venta, sino que todo el esfuerzo resulta rentable significando en un proceso productivo y predecible, así sea conseguir solo 15 clientes por cada 100 acercamientos.
La segmentación es el equivalente a que tú elijas donde ocurrirá la batalla y sepas exactamente contra quién te enfrentas para así estar completamente preparado.
Si has visto las últimas megapelículas de Marvel, lo habrás visto en acción, pues lo típico es el que recibe el ataque sorpresa sale perdiendo o dañado. Haciendo analogía, una buena campaña de marketing crea una sorpresa positiva que genera pues atracción e interés alrededor de un producto y la relación entre el comprador y el producto.
Cada quien compra por sus propias razones, tú solo puedes guiar la venta y ayudarle a encontrarlas.
Para ayudarte a hacerlo, encuentra a todos los perfiles de clientes que puedan interesarse por tu producto y crea contenidos y publicidades enfocadas para cada uno, destacando diferentes ganchos.
Por ejemplo, no todos van a un restaurante porque solo quieren llenar la barriga, también buscan un lugar para pasar un buen rato, escuchar música, tener una cita o vivir experiencias fuera de lo cotidiano.
Quizás no puedas encontrar todos los perfiles de sopetón, pero encuentra al menos unos 2-3. Puedes tener ideas buscando reseñas de productos similares, videos o contenidos en redes sociales de gente hablando de ellos o usándolos, y a veces hasta hablando con proveedores o viendo los sitios web de rivales, quienes llegan a destacar algunos de sus clientes. Así tendrás más idea de a qué tipo de personas puedes acercarte.
Con la segmentación, tú eliges al grupo de personas específicas a las que quieres vender a través de su conducta o rasgos demográficos relevantes.
Calificación
La calificación es la parte donde ya empieza la labor de ventas.
Nos basamos en las segmentaciones que creas y encontramos el medio, gancho y momento.
El medio es fácil pero laborioso, es saber cómo puedes tener contactos con esta audiencia. Hoy en día lo típico es a través de pubilcidad en redes sociales, videos en plataformas, contenidos optimizados para el buscador, y varios otros mecanismos extra para contactar con una audiencia.
Una vez la contactas, debes presentar un gancho para llamar su atención y generar curiosidad.
El gancho es una forma única o diferente de presentar una promesa de resultados de modo que genere curiosidad.
Por ejemplo, si digo “crea músculo con estas rutinas caseras”, me tengo que formar en la fila de los mil otros expertos que dirán exactamente lo mismo. Pero si en vez de decir eso, digo “crea músculo confundiendo a tus músculos” es fácl ver que no cualquiera podrá decir algo así.
Así nace la curiosidad, combinando un título que tenga utilidad como una noticia, que sea único, específico al resultado que busca y cree el deseo de saber más.
Recordemos que antes hiciste una segmentación, así que harás digamos un mensaje orientado a gente que hace home office, usando imágenes que les identifique, junto al gancho que ya tienes.
El momento es el tercer factor de la calificación. De la audiencia a la que llamamos en este momento, Tienes que saber su nivel de consciencia.
A grandes rasgos, esto es saber qué tanto conocen del problema, qué soluciones han intentado y qué los mueve hoy a resolver el problema psicológicamente hablando.
La gente tiene conversaciones consigo misma todo el tiempo tanto con mensajes positivos, neutros y negativos.
Siguiendo el ejemplo de ejercicio que puse arribe, quizás descubro que la audiencia se aburre haciendo los mismos ejercicios, o no tiene una rutina consistente, o simplemente no hace los ejercicios que necesita para conseguir los resultados que está buscando.
Es aquí donde sumas educación al gancho para atrapar su interés.
Esto lo haces simplemente describiendo la situación de tu audiencia dentro de estos varios factores, sumando sus valores. El quienes serían sus héroes y villanos figurativamente hablando respecto a conseguir el resultado que desean. Héroe podrá ser el personaje que es disciplinado, sano y entiende los ejercicios que hace, mientras que el villano podría ser aquel que hace pesas, toma bastante suplementos para exagerar su imagen de hombre fuerte y sigue una dieta estricta de fisicoculturista.
Esto es un ejercicio divertido de hacer y si puedes conversar con alguien del tema, es casi seguro que sabrás exactamente ahora a quiénes quieres atraer y a quienes quieres repeler.
El proceso de ventas no trata de vender a cualquiera que abra su cartera, por eso segmentamos. Entre más específico atiendas a cada grupo, tendrás reseñas de 5 estrellas de ellos porque eres justo lo que buscan.
Por el contrario, si adivinas y vendes a cualquiera, tendrás varias reseñas de 1-2 estrellas porque evidentemente no eres lo que todos buscan. Quizás unos buscan más intensidad, mientras que otros no pueden seguir la rutina porque requieren ejercicios de bajo impacto, y tú en ningún momento lo mencionaste.
A esta mala experiencia, se podrá sumar la de un posible mal servicio al cliente a la hora de buscar una devolución de su dinero, lo cual puede complicar su expweriencia y empeorar la reseña.
La calificación es lo que usas en gran medida para hacer tus contenidos de pre-ventas que los motivará a querer saber más.
Presentación
Para hacer una gran presentación que logre ventas lo más importantes la calificación, no el mensaje de ventas mismo.
El trabajo que has hecho en esos dos días son la base para la presentación, que culmina la conversación en una idea convincente que le llevará a cerrar la venta.
La presentación tiene solo un objetivo, después de que la persona está calificada, tiene que saber que el ofrecimiento es bueno para él o ella.
En algunos casos, solo una demostración o solo presentar una oferta atractiva es más que suficente, cosa que puede tomar en el caso de la oferta, una línea.
Una demostración es mejor explicada como hacer un “tráiler de película” para tu producto o servicio. Sumado a una redacción atractiva, puede convertir a la oferta en algo de gran deseo.
En la redacción se puede poner una historia personal, hablar de grandes beneficios del producto en esta presentación tipo “tráiler”, dar servicio en la misma presentación como al incuir 3 consejos atípicos pero muy útiles, o incluso asociar el producto a un evento actual o del pasado, siempre y cuando sea de interés para la audiencia.
En mis analíticas de Google Analytics, uno de los intereses comunes de mi audiencia reconocidos es el fútbol, asi´que quizás si puedo asociar la figura de Cristiano Ronaldo con llevar una buena empresa probablemente sea una buena idea.
Tus valores durante la presentación solo son relevantes con aquellos que compartes con esta audiencia, no más, no menos. De ahí la gran importancia de conocerla mediante la segmentación y calificación.
Así, por ejemplo un negocio que vende líquidos de limpieza naturales reconoce que un cliente potencial atractivo son escuelas, y así hace una demostración en una.
Como extra, añadir un “elemento circense” puede elevar el deseo. Por ejemplo, si vendiera mi libro autografiado por Cristiano Ronaldo, quizás muchos suscriptores en algún momento indiferentes (aunque calificados) quieran tener una copia. Es solo una idea.
Añadir elementos circenses es básicamente introducir eventos o eventualidades poco comunes que generan mucha más curiosidad y tienen además un factor de entretenimiento.
Por eso muchas de las mejores presentaciones de ventas no buscan la venta de forma directa, sino de una forma suave. Que se percibe natural con la presentación y simplemente se sugiere como un paso siguiente.
Cierre
Hemos llegado al final.
Después de todo el esfuerzo para construir un mensaje potente a una audiencia interesada, solo queda cerrar la venta.
Esta es la cuarta y última parte de una pequeña serie de cuatro partes sobre hacer un proceso simple de ventas.
Estas son las cuatro etapas que estamos cubierto:
- Segmentación
- Calificación
- Presentación
- Cierre
El cierre es la culminación de la venta.
Aquí la presión ya recae en el comprador porque es el momento de desembolsar.
Tu labor es simplemente hacerlo fácil.
Si has hecho bien la tarea, aquí tu posible comprador ya sabe que el producto es bueno para él y está en un buen momento para comprarlo. Sin embargo, algunas dudas pueden asaltarle.
Estas dudas pueden ser de dos tipos: objeciones y quejas.
Si son objeciones, entonces hay que retroceder un paso y resaltar la parte de la presentación relevante. O bien, quizás omitiste alguna información importante, que puedes resolver aquí, como las opciones de pago.
Si la objeción te para en seco, debes ir más atras en el proceso entonces. Quizás le estás vendiendo pañales a un hombre sin compromisos y tu calificación de audiencia no fue buena.
Sin embargo, es común también encontrar quejas. Que si el color no es el indicado o quizás la pareja no va a aceptar la compra.
Aquí entran varios “ganchos emocionales.” Existen muchos, como los he cubierto en el curso de Udemy que aparece abajo.
Los ganchos emocionales simplemente es un poco de motivación al estilo coach al jugador para ser decisivo y adquirir la actitud adecuada que le permitirá disfrutar los beneficios y resultados del producto al máximo.
A veces puede ser un tanto directo.
Retomando el ejemplo de antes sobre ejercicio, alguien que duda pero que sí estvo bien calificado y le interesó puede ser algo así:
“Por 30 minutos al día, puedes comenzar a mejorar tu condición física, lo que lleva a múltples beneficios en tu vida. Más energía a lo largo del día, mejor desempeño sexual, más confianza en ti mismo, más atractivo físico, y todo por menos tiempo del que toma ver un episodio de [¿Qué serie te gusta?] . Es aquí donde debes decidir el tipo de hombre que vas a ser, el que por fin toma acción a sus deseos y no teme tomarse una selfie con el torso desnudo en la playa, o el que sigue evadiendo lo que sabe que necesita hacer y deja el tiempo pasar.”
Mientras la venta sea buena para él, este tipo de argumentos es bueno.
Solo ten cuidado de no aplicar un cierre así a alguien que no es la persona indicada, porque sabes porque no está bien calificado. Esto le dañará más a sí msmo.
Y así, solo queda finalizar los detalles de la venta.
¿Tienes alguna duda?
No temas en hacerla comentando abajo o por Twitter en @damiangilz.