Cómo un inversionista evalua el mercado potencial de una empresa en crecimiento

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Decir que tendrás el 1% de un mercado de un millón de personas no es suficiente…

Ya seas emprendedor o quieras expandir tu mercado, es necesario que sepas cómo evaluar la oportunidad y des confianza a tus inversionistas o equipo de trabajo al mismo tiempo.

Así que te presento a MTA, MTS y MSA.

MTA es el mercado total accesible. Aquí están todas las personas que puedes alcanzar con tu producto.

MTS es el mercado total servible. Aquí están las personas a las que puedes servir dados tus límites actuales.

MSA es el mercado servible alcanzable. Es la porción del MTS que realísticamente puedes alcanzar de acuerdo a el presupuesto, competencia, ubicación, distribución, canales de ventas y cualquier otro factor determinante.

Caso, la app para futbolistas

Esteban quiere promover una aplicación cuyo mercado meta son personas que juegan al fútbol soccer. Esteban quiere vender su servicio en México. Su aplicación, que sirve para organizar torneos amateurs, depende altamente de la localidad.

Así Esteban, que busca vender su producto a jugadores de fútbol necesita saber cómo dominará su mercado.

Primero, Esteban busca cuántos jugadores del fútbol hay en México y estima que hay 9 millones de jugadores amateur en todo el país, de ambos sexos (MTA). Nota: las cifras son usadas como ejemplo, no son las reales.

Ahora bien, el plan de Esteban para dominar su mercado comienza en su propia ciudad, Guadalajara. Ahí, Esteban estima que hay 500,000  jugadores de fútbol (MTS). Esto es 5.56% del MTA.

La competencia dice que tienen 150 mil jugadores activos registrados. Aquí la demanda es justificada. Esteban espera alcanzar esta misma cifra en tres años (MSA). Esto es 30% del MTS y 1.67% del MTA.

Ahora bien, aquí no acaba el cálculo para Esteban.

Hay que suscribir los lugares disponibles

En Guadalajara, Esteban ha descubierto que hay 2,ooo lugares donde la gente puede jugar al fútbol (MTA).

1,426 de esos lugares ya tienen acuerdos con tus competidores. Haciendo cálculos matemáticos complejos descubres que quedan 574 lugares sin suscribir. Sí, costó trabajo hacer la investigación. También Esteban descubrió que entre 10 y 20% de los lugares que ya tienen acuerdos pueden ser flexibles contigo, así que lo cerramos en 200 lugares extras. Ahora tienes 774 lugares disponibles (MTS). Esto es 38.7% de tu MTA.

Esteban está solo como vendedor y solo puede registrar 3 lugares por semana. Así que, al cabo de tres años, Esteban habrá registrado un máximo de 468 lugares (MSA) asumiendo que no descansa ninguna semana. Esto es 23.4% del MTA y 60.54% de su MTS. Ahora Esteban sabe que si puede conseguir otro vendedor podrían abarcar fácilmente el 100% al cabo de tres años. Pero esa es otra historia…

Conclusiones

El cálculo depende en gran medida del mercado inicial (MTA) que definas. Así que procura que sea lo más preciso posible.

Introduciendo tus ganancias es que puedes enriquecer tus cálculos con las ganancias estimables para cada uno del MTA, MTS y MSA. Tu mínimo (y caso pesimista) es tu punto de equilibrio (ya sabes, las ventas mínimas necesarias para solventar costos y pasivos corrientes como financiamientos que dejan una ganancia igual a cero).

Pero al final lo que cuenta no es que tus números sean lo más apegados a la realidad, sino que sean confiables para cualquier interesado.

 

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