La gente es el recurso principal de una empresa, pero el cómo se organizan y definen sus funciones tiene un impacto o muy bueno o muy malo en ella.
Evita definir funciones temprano
Hay que mantenerse en categorías inter-funcionales en tanto sea viable, y no construir en funciones específicas desde el inicio.
La razón es que algunos equipos y funciones son más iterativos y adaptables, mientras que otros no lo son.
Por ejemplo, si contratas a un equipo de vendedores a quienes se les compensa por comisión, buscar que experimenten es una forma segura de que fracasen pronto.
Los objetivos del área y los aprendizajes que se quieren alcanzar requieren mayor o menor grado de libertad, y esta libertad implica el que el área pueda tomar sus propias decisiones.
Incluso en empresas grandes, típicamente se ve mayor éxito cuando se deja que cada área experimente y se organice por sí misma, en vez de meramente seguir un organigrama arbitrario que posiblemente solo fue creado para aspectos regulatorios.
Busca curiosos
Contrata gente que es inherentemente curiosa, que no vengan ya con su “libro de jugadas” o con “la respuesta correcta” desde el día uno.
Reconoce que mientras creces aún estás definiendo cuáles son las actividades que logran los resultados previsibles que esperas.
Muchas veces, incluso las empresas que piensan que van a crecer mucho vendiendo su producto original, terminan creando un ofrecimiento completamente distinto que les da mayor éxito.
Algo así como hizo Nintendo, la empresa de videojuegos. Nació como una simple empresa que hacía barajas, y luego, siguiendo sus mismos objetivos empresariales de entretener, crearon décadas después sus icónicas consolas y juegos.
A veces tus mejores contrataciones son clientes apasionados
Así que ahí tienes una vía para encontrar talento.
Además, entre mejor te alinees con tus clientes, podrás ir creando mayor valor para ellos, especialmente si vendes a empresas.
Traspasa los beneficios del poder
Si puedes fortalecer a tu lado de proveedores en el mercado y pasar la infraestructura y ventajas de costo que tienes a escala.
Esta es una estrategia típica que hacen empresarios hábiles, pues crecen junto a sus proveedores, creando así vínculos estrechos.
Esto se puede potenciar más adelante incluso al invirtiendo en estas empresas, así tu empresa recibe beneficios más allá de la propia venta de sus productos y servicios.
Vuélvete en el mejor aliado de tus proveedores
Conforme creces, a medida de que muestras tu lealtad y compromiso con la calidad de tus propios proveedores, ellos te van a devolver el favor, ya que te haces indispensable para ellos.
Mantente vivo
Tu deber es mantener a la empresa viva lo suficiente para ganar, acumular las tácticas necesarias para que tú sepas más que tus competidores.
Muchas veces los emprendedores y empresarios se acercan a mi por respuestas, y yo puedo dar buenas sugerencias, pero la respuesta final siempre la tiene el mercado.
No todos merecen las mismas ventas ni los recursos para que sus clientes sean exitosos, y no es porque yo lo diga, sino porque ellos no se posicionan para merecerlo. Entre tanto vea mis intereses alineados a los tuyos (lo digo como proveedor o asesor en general), más recursos invertiré para que esta relación tenga éxito y servirte mejor a ti y a tus clientes.
El liderazgo de tu organización es el indicador principal de este merecimiento.
Tú, como líder, ¿eres curioso? ¿abierto a probar cosas? ¿cercano a tu mercado? ¿cercano a tus empleados? ¿creas capa tras capa administrativa, aislándote en tu torre de marfil? ¿delegas demasiadas responsabilidades y fallas en monitorearlas? ¿documentas y compartes aprendizajes? ¿tienes la lealtad de tus empleados clave?
Segmenta a tus clientes
La segmentación de clientes te ayuda a priorizar tus recursos acorde.
Además, igual podrás crear optimizaciones en base a ella, enfocándote en las cohortes más promisorias.
Igualmente, crea puentes para incentivar a cohortes de baja rentabilidad a brincar al siguiente nivel, y si no se puede, toma decisiones sobre cómo apalancar el estatus generado por esta gente, o de plano removerlos del sistema (a veces los costos son más elevados que sus ingresos, y para el negocio no tiene ningún sentido retenerlos).
Establece roles en base al embudo
Este artículo lo comencé diciéndote que no definas funciones específicas temprano en el negocio.
Pero sí puedes establecerlas en base al embudo de marketing.
El embudo tiene tres niveles, tope, medio y fondo. Cada nivel tiene sus mecanismos para que los prospectos desciendan.
Por ejemplo, la gente del tope se enfoca en atraer prospectos, engancharlos e interesarlos. Esto incluye hacer tu blog, publicar e interactuar en redes sociales, creación de contenidos, publicidades.
La gente del medio se enfoca en aterrizar la relación con esta gente, pues ya deberías de tenerlos en una lista. Aquí se hace ya labor de ventas, programación de correos, publicación de reportes con estadísticas relevantes. Compartir casos de uso, testimoniales y contenido de prueba social. Infografías y otras herramientas visuales. Opiniones de expertos y reseñas de productos.
Esta gente debe de asumir que quienes llegan ya saben al menos un poco, pues ya pasaron por el top del embudo.
Y los de abajo del embudo, se refiere a la práctica escénica alrededor de tus ofertas. Por ejemplo al tener ofertas de tiempo limitado, presentar tu modelo de precios con descuentos de primera compra, ofrecer un demo o prueba gratis, mostrando tablas de comparación de tus productos frente a otros, mostrar casos de usos y escenarios ideales para tu producto.
Aquí tenemos que el mejor servicio también vende. Esta gente que ya interactúa con clientes tiene información clave que ayuda a nuevos clientes a decidir su compra. Tu gente debe tener consciencia de esto que marketing le ha presentado a los prospectos y construir alrededor de eso.
Cada negocio es único en cierto grato y debe de poder adaptar sus tiendas físicas, o virtuales, para que la gente conozca de qué va el negocio, cómo visitarlo, y lo más importante, encontrando y resolver problemas.