9 formas de generar escasez en ventas

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La escasez es una forma principal de motivar a la gente de comprar.

Por más buena que sea tu presentación de ventas, si no hay una “chispa” que los mueva a comprar ahora, la decisión se postergará y probablemente quede en el olvido poco después.

Así que imbuir sentido de escasez es fundamental para la mayoría de productos que se catalogan en el nice to have, o agradable de tener.

1. Usa el FOMO (miedo de pérdida)

Las criptomonedas son un mercado que aprovechan esta táctica al máximo, mostrando cómo en el corto plazo la gráfica de Bitcoin, Ethereum u otra va subiendo, e invitando a invertir, quizás incluso regalando unos $50 o 100 dólares junto a tu inversión, pues motiva a la gente a entrar pronto.

2. Muestra demanda

Algunas formas comunes de hacerlo es mostrar notificaciones de las compras recientes, mostrar las ventas en los últimos 7, 30 o 60 días, o por producto, destacar las variaciones (como en tamaños o colores) que están agotadas o que quedan pocas.

Algunas tiendas muestran un mensaje diciendo, por ejemplo, “solo quedan 7”.

3. Promociones de expiración de un día

Una buena táctica para motivar más visitas, ofrece una o algunas promociones con vigencia de 24 horas, dependiendo de lo amplio de tu selección de productos.

Esto motiva a la gente a entrar seguido. Si puedes destacar una cuenta regresiva, en particular a las que ya les queda poco tiempo, mejor.

4. Fecha u hora límite

En la historia del comercio, estamos acostumbrados a recibir las cosas al instante.

Esto Amazon lo sabe y por eso suma una información extra a la hora de comprar, que dice algo como, “si compras dentro de 13h y 40m, recibirás el producto mañana gratis*.

* Miembros de Amazon Prime.

Algunos comercios locales ofrecen también entregas del mismo día para compras antes de las 11 am, o 3 pm.

Si esto no aplica para ti, puedes sumar algún bono, como, por ejemplo, “las compras realizadas hasta el viernes X, recibirán Y libro digital gratis.”

5. Promociones de productos fuera de inventario

Una forma más inusual, pero también efectiva.

Pre-ventas, o ventas de productos que solo tendrás esta semana o en días especiales (como relacionadas a los feriados o de incentivo comercial, como el “Buen Fin” o “Black Friday”).

Ofrece productos complementarios a los tuyos, pero que no sean parte de tu oferta común, o incluso productos que no tengan que ver directamente con el tuyo, pero que compra la misma persona que es tu cliente normal.

La clave es que sea por cantidad limitada y muy bien definido por tiempo. Es algo que cuando se acaba, se acaba.

Puedes incluir descuentos, o sumar bonos o bonificaciones, lo que tenga más sentido para el producto y el negocio.

6. Crea una unidad de negocios alrededor de la escasez

Donde todas las ofertas tienen cuenta regresiva de 24, 36 u 48 horas.

Es algo como lo que hace Groupon.

7. Limita la cantidad de asientos

Ahora que los cursos son digitales, es difícil creer que solo aceptes a 100 estudiantes. La escasez artificial huele mal desde lejos y no es creíble.

Sin embargo, si son en vivo, cambia la cosa. Por un lado hay una fecha límite, y en segunda, puedes argumentar que para hacerlo, la plataforma soporta 100 estudiantes, o que con 100 estudiantes hay incentivos (como en el punto 5) por ser “los primeros”. O bien, crea grupos.

8. Productos de edición limitada

Quizás algunos negocios abusan ya de esto, como las marcas de coches de lujo, que crean versiones de edición limitada de una u otra cosa (como es el caso del Ford Mustang).

La cosa es que, ¡funciona!

Hasta Starbucks ha creado bebidas de edición limitada, incluyendo el vaso, disponible de X a Y fecha de abril.

9. Ofrece un pre-descuento que va a desaparecer

Por ejemplo, alguien visita tu e-tienda y aparece un pop-over que dice que ya se pre-aplicó un 35% de descuento, que va a desaparecer si se cierra o sale del sitio.

Igualmente puedes ofrecer un cupón a cambio de su email, que tiene tiempo límite de uso.

Lo importante es que se perciba que ya está pre-aplicado. Es una carreta a la que hay que subirse ya y aprovechar ese viaje.

Consideraciones

Algunas de estas tácticas se presentan en contexto de comercio electrónico, su aplicación dependerá de la plataforma. Habrá algunas con herramientas que permitan usarlas, y otras que no y requieran algo de programación.

Con un poco de creatividad, igual puedes usar todas en negocios convencionales, quizás apalancándote un poco de campañas publicitarias de tráfico de corta duración (por lo mismo de la escasez) para difundir lo más posible, o incluso motivando el boca a boca.

No temas ser creativo y no pasa nada si esa promoción que creías irresistible no funciona, puedes hacer luego otra y así experimentar hasta que, como decimos en México, le pegues al gordo.

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