como hacer que tu sitio web venda y deje marca

Cómo Hacer Que Tu Sitio Web Venda Y Deje Marca

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9 minutos

El Internet y la tecnología móvil son los medios más recientes para promover tu sitio web, pero no son muchos los sitios que lo hacen estratégicamente. Si quieres ser la excepción a la regla en donde el sitio web es una herramienta secundaria de ventas y creación de marca y hacer tu sitio web un componente activo, inteligente y estratégico, continúa leyendo.

Nunca hagas un sitio web sin un fin planeado

Un sitio web, más que cualquier otro canal de mercadeo, es un producto hecho básico para casi cualquier empresa actual. Digo que es un producto hecho porque sin evaluar realmente su utilidad se recomienda contar con un sitio web como una ola a la que un surfista debe montar. Puede ser atractivo que algunos diseñadores y servicios de hosting los ofrecen a un costo muy bajo, pero indistintamente del costo, ningún sitio web será realmente útil si como con cualquier otro canal de mercadeo no existe un retorno de inversión.

Ahora bien, el uso de un sitio web no se limita a ser un canal de mercadeo. Un gran sitio web también puede ser una incríble forma de brindar atención y servicio al cliente como hacen muchos al no solo incluír un teléfono para llamar, sino también un chat, formulario de contacto de respuesta rápida y toda una base de conocimiento donde el cliente puede consultar la información que le es relevante.

¡Conoce los números!

Si estás leyendo este artículo, es posible que estés insatisfecho con tu sitio web actual. La pregunta clave es, ¿por qué? y la respuesta está en los números. Puede que hayas pagado mucho por tener un sitio web profesionalmente hecho o puede que hayas pagado poco por un sitio web rudimentario o quizás ni siquiera saber si pagaste mucho ni poco porque no comprendes realmente este canal, pero sea cual sea tu caso estás pagando demasiado si no tienes tus métricas bien configuradas.

En principio hablo de una herramienta de analíticas web como Google Analytics, Piwik o Clicky (entre muchas otras) que ofrecen más o menos las mismas capacidades. La más popular por mucho es Google Analytics con 62% del top 10,000 sitios web y la razón principal por la que muchos eligen no usarlo es que no quieren darle más información a Google de la que ya tiene, aunque Google menciona que no recolecta esta información para sus propios intereses.

La razón principal para usar Google Analytics reside en el costo, pues es gratis y no tienes que servirlo tú usando tus propios recursos a diferencia de prácticamente cualquier otra herramienta, como Piwik o Clicky en donde debes instalarlos y configurarlos tú mismo.

La herramienta de analíticas es para más que saber tu número de visitantes…

Más importante que la herramienta de analíticas que manejes es el cómo la utilizas. Debes saber qué estás midiendo y por qué lo estás midiendo. Conocer esta información hará que tengas un uso estratégico de tu sitio web y te pondrá en ventaja de buena parte de la competencia que no hace esto.

Tener los objetivos principales que quieres medir con tu sitio web bien establecidos no solo te ayudará a saber qué tan bien tu sitio web hace su trabajo, sino también podrás mejorarlo y adaptar el diseño y contenido del mismo para servir a dichos objetivos eficazmente.

Algunas métricas útiles son:

  • Tiempo invertido en sitio o páginas clave por visitante.
  • Tasa de rebote en páginas clave y la principal.
  • Porcentaje de abandono en embudos de conversión.
  • Costo por prospecto.
  • Costo por adquisición de cliente.
  • Páginas populares.
  • Páginas de error importantes.
  • Distribución del tráfico (búsqueda, redes sociales, tráfico de paga, etcétera).
  • Demografía y psicografía de los visitantes.

Esta última métrica es de los añadidos más recientes de Google Analytics y una de las razones por las que llega a intimidar a muchos esta herramienta. Es sorprendente la cantidad y calidad de información que Google recolecta a sus visitantes a través de su conducta de búsqueda y navegación.

Cada métrica tendrá mayor o menor importancia para ti dependiendo de tu estrategia de promoción. Por ejemplo, para muchos resulta conveniente hacer una campaña de marketing de contenido en donde usan un blog y añaden un video de YouTube que ayuda a su mejor tráfico a resolver algún problema, informar sobre alguna situación importante, o a conocer alternativas para satisfacer algún deseo.

Debido a que Google y otros buscadores indizan el contenido y si sus algoritmos consideran que tu contenido es valioso, en las búsquedas relacionadas a éste tu sitio se posicionará adecuadamente y servirá para capturar prospectos

. Así que una buena página de contenidos debidamente optimizada para el buscador y para el visitante te ayudará a obtener prospectos y esta conversión de visitantes a prospectos será un reflejo del valor que de antemano ofrece tu sitio web a través de su contenido.

¡La conversión de visitante a prospecto es la primera transacción!

Naturalmente entre más contenido de calidad ofrezcas, irás adquiriendo más y más prospectos valiosos con un costo bajo en dinero, aunque alto en tiempo. Es por esto que no debes confiar solo en generar contenido sino también en encontrar las vías más eficientes de promoción y algunas ellas son de paga.

Pero debido a que tienes una estrategia es que sabes qué métricas son claves y haces planes para mejorarlas. En este caso las páginas populares y el tiempo promedio que el visitante invierte en ellas servirá para incluir en dichas páginas herramientas para prospectación como un formulario de registro, agendar una llamada, hacer una reservación o lo que sea relevante para ti.

 

Además, conocer la distribución de tráfico y la demografía en relación a quienes aterrizan en páginas de importancia clave dentro de tu sitio web te ayudarán a enfocar mejor tus esfuerzos de promoción y servicio al poder relacionarlo con el uso que le dan. Por ejemplo, si el 70% de las visitas vienen de dispositivos móviles, el facilitar la acción de prospectación (como hacer una llamada) con un solo toque (o clic).

Haz un embudo de conversión

Un sitio web exitoso no puede sobrevivir sin un entorno de promoción. Sean anuncios en Google o Facebook, videos de YouTube, compartir artículos en redes sociales y escribir como invitado en blogs y publicaciones de terceros son vitales para dar vida a tu sitio web.

Construyelo y ellos vendrán es una idea obsoleta, debes promocionar, promocionar y seguir promocionando

La página que promociones en cada interacción fuera de tu sitio web es el comienzo del embudo. Es la página encargada de lograr esta primera conversión de visitante a prospecto. Esta conversión es la base del embudo de conversión.

En algunos casos es la página principal y en otros es una secundaria específica. Puedes decir, “visita midominio.com para más información sobre X” o bien “visita midominio.com/aterrizaje para más información”.

En el segundo caso puedes hacer un truco que te ayudará a medir mejor si promocionas la misma página de diferentes lugares. Puedes usar una misma página pero aplicar una o más direcciones para llegar a ella. Por ejemplo, cuando dices visita midominio.com/facebook o midominio.com/oferta en realidad son dos páginas que aparentan ser diferentes, pero que en realidad son la misma.

Podemos pensar que la segunda es la original y la que dice /facebook es solo una página que apunta a la primera mediante un redireccionamiento 301 que puede ser sencillo de hacer dependiendo de cómo tienes construído tu sitio web.

¿Por qué crear varias direcciones para una misma página?

Porque desafortunadamente Google Analytics y otras soluciones no te van a decir exactamente de donde son todas las fuentes de tráfico que tienes. A esto se le conoce como “tráfico oscuro” o “redes sociales oscuras” en donde Google Analytics solo te indica que el tráfico viene de redes sociales pero no te especifica de cuáles.

Al usar diferentes direcciones por cada red social entonces darás luz a la “oscuridad” y sabrás exactamente de dónde viene cada uno en base a la URL a la que aterrizó cada uno.

Cabe mencionar que esta estrategia sólo es viable para páginas de aterrizaje al inicio del embudo y no lo es tanto si haces marketing de contenidos, como con un blog, en donde compartes varias direcciones. En este caso sí será mejor utilizar el constructor de URL de Google y compartir un enlace reducido (como bit.ly) para que no se vea tan feo.

Cómo usar un embudo de conversión

Superado el problema de las fuentes de tráfico, que te dará información útil sobre las fuentes más relevantes y rentables de tráfico (habrá que construir reportes en Google Analytics para que ofrezca esta información diseñada) el visitante hará conversiones, o “micro-conversiones” que llegarán a un punto final.

La arquitectura de un embudo depende en gran medida de tu estrategia de promoción, pero un embudo sencillo puede ser construído por ejemplo al adquirir suscriptores y ofrecer un tripwire. Un tripwire es una venta de bajísimo costo que busca resolver las complicaciones asociadas a la primera venta a un cliente.

Tienes la página de aterrizaje en dónde ofreces la suscripción, una vez que el visitante se convierte en prospecto al llenar el formulario llega a una página de agradecimiento que a su vez presenta el producto tripwire. El prospecto hace clic para saber más del producto y llega a la página donde se vende el tripwire y está toda la información que tiene que saber de él así como un botón para comprarlo. El prospecto hace clic en el botón que lo lleva a la caja en donde cerrará la compra. Una vez cerrada la compra llegará a una página de agradecimiento. Esta página de agradecimiento es el punto final de este embudo de conversión. Naturalmente el embudo puede cambiar si tienes más que ofrecer verticalmente (de un libro a una consulta grupal) o alternativas que ofrecer horizontalmente (de una cámara profesional a productos de limpieza para la misma).

En el embudo que se describió tenemos entonces la página de aterrizaje de suscripción (página A), la de agradecimiento por la suscripción (página B), la de presentación del tripwire (página C) y la de agradecimiento por la compra del tripwire (página D). En este caso cada página solo es accesible cuando se visita la página anterior para mantener la pureza de datos y no mezclarlos con los de personas que llegan a alguna página a través de otro modo.

Pensemos que gracias a una inversión de $100 dólares a Google Adwords recibimos mil visitantes a la página A (10 centavos de dólar por clic), de esas mil visitas la mitad de suscriben. Google Analytics reporta una conversión de la página A a la página B del 50%. De las 500 personas que ya están suscritas, la mitad de interesan por el producto de tripwire así que hacen clic para obtener más información. Google Analytics reporta una conversión de la página B a la página C del 50%. De las 250 personas que ven la página, 50 lo compran. Google Analytics reporta una conversión de la página C a la página D del 20%.

Si lo vemos en el ámbito general, de la página A a la página D tuviste una conversión del 5% (50 entre 1,000), el cuál es un número muy bueno con el que calcularás el ingreso de cada prospecto. Pensemos que este producto tripwire cuesta $10 dólares de ganancia. Entonces este representa una ganancia de $5 dólares por prospecto ($500 entre los $100 invertidos en Adwords). Con esta información determinas que puedes ser más agresivo en la adquisición de clientes para quedar tablas y obtener una verdadera ganancia con una segunda venta, incrementando el número de clientes. Esto lo puedes hacer al incrementar tu presupuesto en publicidad o contratando servicios para optimizar las páginas A, B, C y D (y probablemente también aquella de pago si está en tu control – una intermedia entre la C y D) y aumentar los números de conversión.

Haz a tu sitio web un componente activo e inteligente

Como viste, el ser estratégico con tu sitio web tiene mucho sentido. Lógicamente la estrategia debe estar vinculada a tu estrategia de mercadeo general que usas fuera de Internet o en otros contextos dentro de la web. Los beneficios que las métricas como las que vimos ofrecen es que dan información útil que pueden servir dentro y fuera de la web. Cuando conoces a tus mejores clientes demográficamente, lo que compran, el contenido que consumen, te ayudará también al hacer y ofrecer estos contenidos en forma de panfletos o presentaciones con vendedores en las tiendas físicas o al llamar o visitar a clientes.

Ahora que prácticamente toda la población moderna y económicamente desarrollada está conectada a la web, es de vital importancia hacer un uso adecuado de la misma para obtener información útil y accionable que te permita ser más inteligente en tu mercadeo, lo que beneficiará a tu marca.

El marketing digital es más que creatividad y comunidad. El marketing digital es un canal de ventas más que debes tratar como cualquier otro, medir como tal y evaluar como tal además de aprovechar sus ventajas. Contratar gente que administre redes sociales sin saber el retorno de inversión que producen sus esfuerzos no tiene sentido. Para dar sentido, debes incluir los esfuerzos relacionados con tu web dentro del control financiero de tu empresa como cualquier otra actividad y tener sus métricas y objetivos bien definidos.

La creatividad solo es importante cuando ayuda a alcanzar tus objetivos

La web te permite realizar mediciones precisas y en tiempo real que harán más inteligentes tus estrategias de mercadeo y la web entonces será un componente que debes segiur de cerca para obtener dicha inteligencia, probar y optimizar embudos de conversión, establecer programas de contacto por email, redes sociales y multimedios y desarrollar relaciones activas con tus clientes que aumenten el valor de vida del cliente.

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