Cómo obtener prospectos de excelente calidad - Convierte mas clientes

Cómo obtener prospectos de excelente calidad

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8 minutos

La adquisición de buenos prospectos puede facilitar la venta hasta en un 80% llegando ya solo después a requerir el cierre de ésta y seguir adelante. Pero para lograr esta meta hay que pensar estratégicamente, veamos cómo.

Sin lugar a dudas el proceso variará de acuerdo al tipo de negocio que tengas, no es lo mismo adquirir un prospecto para tu bien raíz que para un auto que para un seguro de vida que para un par de zapatos para ir a la playa. Esta es la primera distinción que hay que hacer, porque, a pesar de esto, la estrategia sigue siendo la misma.

Ataca un deseo o problema consciente y existente

Ni se te ocurra querer educar a tu prospecto desde cero sobre la necesidad de resolver un problema el cuál él ni si quiera considera un problema. En México es casi seguro decir que la mayoría de la población nos haría bien bajar un par de kilos. Pero pocas personas vemos esto como un problema real, pues estamos cómodos en nuestro estado.

Si tú pretendes convertirme en prospecto sin que yo realmente tenga un deseo o un problema de peso para resolver, cerrar la venta será prácticamente imposible.

Por otro lado, si te enfocas a la gente que sí ve su peso como un problema, ya sea por cuestiones de salud, imagen, autoestima o hasta familiar, es que esta gente tiene un fuego y necesita apagarlo de alguna manera. Estos son tus prospectos.

Ahora bien, en el entorno de ventas es sabido que aproximadamente solo el 3% de una audiencia busca activamente resolver un problema, así esté consciente de él. También está otro 7% que reconoce y busca resolver el problema, solo que no lo considera urgente (tiene otras prioridades) y aproximadamente un 60% restante que no solo busca resolver el problema como los dos anteriores, sino que tienen el problema de que no saben cómo resolverlo, a quien acercarse, y en esencia les hace falta investigar una solución viable. En este caso también tenemos la situación de que no lo consideran urgente, pues no han hecho la investigación.

Si sumamos los porcentajes tendremos que el segmento consciente es del 70%, dejando un 30% para todos aquellos que definitivamente no les interesa tu solución o no tienen ni si quiera el problema o deseo. Venderles a ellos es como venderles aire acondicionado a esquimales.

Segmenta tu mercado

segmentación de mercado

Aunque hoy en día para todos nosotros es bien sabido que el racismo y el elitismo son negativos en la sociedad, dividir a los clientes no es tan mala idea. Claro, no los dividiremos ni por color, religión o afiliación política, pero sí por sus intereses, tamaño demografía psicografía y su historial de compra.

En el caso de los bienes raíces existen varios tipos de clientes. Están los clientes que buscan adquirir una propiedad para habitar en ella, y aquí se clasifican como solteros, nuevas familias, matrimonios enfocados al trabajo o retirados. Pero también están los clientes inversionistas, aquellos que buscan una propiedad para rentarla indefinidamente o quienes buscan remodelarla o quienes buscan rentar y vender y en cualquier caso la presentación de ventas debe ser como un traje hecho a la medida. Puede que el 80% sea el mismo mensaje, pero ese 20% restante debe ser único para tu prospecto.

El cómo segmentes a tus clientes habla mucho de cómo enfrentas el riesgo dentro de tu organización. Por ejemplo, si desarrollas cien viviendas y todas las vendes a crédito a un solo inversionista, el riesgo de que este inversionista tenga un problema y eventualmente no pueda pagar es mucho mayor que si se vende una vivienda por cliente agrupados proporcionalmente a ofrecer más viviendas a quienes necesitan menos créditos.

Tú como vendedor eres libre de elegir a tus clientes y de rechazar a los clientes que no te darán rentabilidad. Pero esta libertad trae consigo una obligación de que conozcas quien es quien según la segmentación que hayas realizado.

Educa a tu mercado potencial motivado

Ahora ya sabes que la mayor parte de la gente que verá tu mensaje le interesa, pero que no está lo suficientemente educada para decidir comprar ahora, ese privilegio lo tienen solo el 3% de la cima, quienes ya han hecho toda su tarea.

Si pensamos que ese 70% total representa cien millones de dólares y que en teoría tendrías asegurados el 3%, o 3 millones porque estás frente a ellos y los puedes cerrar, tienes también una obligación como empresario en hacer estrategias para poder dominar el mercado y dirigir esos 97 millones restantes hacia tu puerta.

Esto lo harás mediante la educación. Algunas ideas para comenzar son:

  • Enseña cómo elegir a un buen proveedor
  • Enseña la diferencia entre los productos en el mercado en distintos niveles de precios
  • Da una muestra gratis para que tus prospectos tengan una idea clara de los beneficios de tu producto
  • Crea historias y testimonios hechas realidad con los cuáles tu segmento potencial pueda sentirse identificado
  • Muestra datos de terceros creíbles, incluyendo estadísticas, con imágenes claras que hagan ver que el deseo o problema que tienen debe ser solucionado y luego muestra cómo lo solucionas tú.
  • Enseña cómo tomar una buena decisión

En esencia debes enseñar a tu prospecto cómo ser un buen cliente.

El prospecto debe tener claro los beneficios de tu oferta y si tu industria es proclive a hacer comparaciones, muestrales incluso cómo hacer una buena comparación. Si tu empresa realmente es valiosa, entonces el prospecto tendrá tu mejor interés y buscarás servirlo así no se termine haciendo tu cliente, porque si bien es posible que no todos sean tus clientes, sí es posible que todos te conozcan y hablen bien de ti.

Sé repetitivo

Pocos prospectos te comprarán después de oír de ti por primera vez.

Por otro lado, puede que tú hayas oído tu propio mensaje de ventas miles de veces y el valor que ofreces es tan obvio para ti que debería de serlo para el prospecto también.

A menos que tus ventas se hagan de uno a uno, con la atención de tu cliente frente a ti, ojo con ojo, presencialmente, es posible que requieras más puntos de toque para poder cerrar esa venta efectivamente. Entre menos personalizada sea la presentación de ventas, es probable que requieras más puntos de toque. Es por esto que hemos visto que cuando se ve publicidad en estación de metro o en la TV, se ve el promocional hasta 17 veces antes de pensar en comprar.

Recuerda que partes de la base de tener un prospecto motivado a través de su deseo o problema y que eventualmente hará la compra, así que presionarlo para que lo haga contigo puede que no sea un buen plan.

Naturalmente esto variará de acuerdo al tipo de producto que vendas y al segmento al que sirves. De nuevo, no es lo mismo vender una casa que un auto que un seguro que unos zapatos para la playa. Pero debes saber que entre más motivado esté tu prospecto en solucionar su deseo o problema, más motivado estará en cerrar la venta, por lo que, estratégicamente hablando, debes acrecentar su motivación.

Debes saber cuál es el problema de tu prospecto a resolver e identificar la urgencia que tiene para que adecúes tu presentación de ventas y cierres lo más rápidamente posible.

Por ejemplo, si entra un posible comprador a la tienda de zapatos de playa solo a curiosear, ¿cuál sería el mejor acercamiento del vendedor?

  1. Este par de zapatos es el más vendido de la temporada
  2. Aprovecha que hasta este fin de semana están los descuentos
  3. ¿Planea algún viaje pronto?

La respuesta sensible es la 3. Mientras que todas son relevantes, debes organizar la presentación de tal manera que cada una se mencione en el mejor momento.

Vendedor: ¿Planea algún viaje pronto?

Prospecto: Entré para ver, quizás me vaya en tres meses…

El vendedor deja al cliente ver por un tiempo razonable y se acerca cuando ve al cliente mirando algún par en especial y dice:

V: Estos zapatos suelen ser un clásico entre gente de su edad por su comodidad, diseño y material. 

P: ¿De verdad? La verdad es que son muy bonitos…

V: Sí, de hecho son de los mejores vendidos. Si se va de viaje en 3 meses pueda que quiera considerar tenerlos de una vez aprovechando la promoción ya que la siguiente vendrá después de temporada o lo que es más, puede pagar la mitad ahora al precio de hoy y puede terminarlos de comprar en 2 meses, ya que sepa con seguridad si su viaje se realizará y si no, le puedo devolver su depósito.

Esta última táctica fue “inspirada” en cómo se vende en bienes raíces, y debido a que los zapatos son exclusivos, es que hacer una llamada después resulta viable. Además, estas ofertas acrecentan la motivación del cliente al disminuir el riesgo. Y un segundo además, es que ya que sabemos su deseo y al poderlo hacer venir a la tienda cuando este deseo sea mayor, es que posiblemente podamos ofrecer algun producto extra y acrecentar la venta.

Para poder hacer esto efectivamente es necesario contar con un CRM (administrador de relaciones con clientes).

 No abandones a tus prospectos

Tristemente la mayoría de negocios no crean listas de prospectos y aunque las crean, no dan el suficiente seguimiento a ellas.

Una lista de prospectos es el primer activo que tiene un proceso de ventas que puede convertir un negocio mediocre en uno bastante exitoso. Claro, esta lista debe ser de prospectos calificados.

Los prospectos calificados son aquellos clientes potenciales que han reconocido su interés en alguna solución y tú como vendedor sabes qué tan motivados están para adquirirlo. Para calificar clientes lo más natural es hacer preguntas y mecanismos de acción cuyo funcionamiento denota interés. Por ejemplo, si ofrezco un documento que dice “10 cosas que preguntar a un organizador de bodas”, ¿quién está interesado en leer algo así? Naturalmente, alguien próximo a organizar una boda. El conseguir este documento es un mecanismo de acción y se hace mediante una descarga o una suscripción bien, a la antigua, con correo directo “solicita tu guía al XXX-XXXX y te la enviaremos gratis a tu domicilio”.

Ahora que tienes prospectos calificados y que sabes su nivel de motivación es cuando menos los puedes abandonar. Si sabes que el prospecto está interesado en saber más pero aún no lo suficiente para comprar, déjale saber más información promocional y útil que le ayude a aumentar su motivación, si bien quizás no para comprar ahora mismo, sí para convertirte en su principal fuente y hacer que desestime a tus rivales.

Mientras más contacto tengas con tus prospectos (y luego clientes) naturalmente también aumentará su valor de vida, lo que no solo te hace un negocio rentable, sino que asegura en cierta forma tu futuro y aumenta la valuación de tu empresa.

No olvides ser estratégico

Cuando yo mismo empezaba como emprendedor, lo que más quería era vender lo antes posible, hacerme de una lista rápida de clientes y crecer mi negocio. Fui bastante agresivo e incluso llegue a tener más movimiento del que pude manejar en ese momento. Lamentablemente el negocio en ese entonces se vino abajo por la falta de planeación y organización y tuve una de las lecciones más importantes y complicadas de mi vida profesional. Es difícil fracasar teniendo éxito. Es una sensación difícil de explicar.

Hacer un plan te convierte en estratégico por dos cosas:

  1. Harás actividades que conectarán precísamente con la siguiente de manera ordenada hasta cerrar una venta (o repetirla) y como irás repitiendo el proceso entre prospecto y prospecto, llegarás a lograr una forma de aumentar tu negocio ordenada y considerablemente mediante tus esfuerzos de promoción a través de él
  2. Te obliga a pensar en cómo medir tu éxito a través del proceso, lo cual a su vez te hará enfocarte en algunas métricas clave que irás optimizando conforme ejecutas tu plan

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