Veremos una de las formas más eficaces de crecer un negocio sin caer en esquemas elaborados como adquisiciones, aprovechando las fortalezas de negocios complementarios para tener más fuerza en el mercado.
Los mercados en sí no tienen reglas, a lo mucho tienen regulaciones.
Un negocio local, como estéticas, gimnasios o bares se rigen por leyes que les obligan, como a cualquier negocio, tener precios transparentes, contar con medidas básicas de seguridad en el local y procolos para el buen cobro.
Fuera de las regulaciones que obligan a las empresas mantener prácticas pro-competencia y de no abuso al consumidor, hay pocas reglas de los negocios.
Muchos empresarios que sufren de estancamiento en sus negocios (quitando a los que no tienen interés por crecerlo), estan en esta posición por aprender por experiencia, al pasar las «reglas» no escritas de negocios que han visto o trabajado, o peor tantito, de las prácticas idealistas que se ven en un libro de texto de posgrado o de un gurú popular de emprendimiento.
Si bien no todo es malo, las prácticas que suelen funcionar mejor no suelen enseñarse formalmente.
Una de ellas, y muy potente, es la de las alianzas estratégicas.
Especialmente para negocios que sufren alguna de las 3 razones más comunes de fracaso:
- Falta de ingresos. Que suele caer en una falta de entendimiento de necesidades y deseos de los clientes.
- Exceso de costos fijos. La falta de flexibilidad o demasiados compromisos no negociables que hacen al negocio sufrir cuando el ingreso escasea. Algunas industrias, como las aerolíneas, sufren de ciclos económicos duros al bajar en general la compra de boletos.
- Mala calidad del producto y del servicio. Muestra problemas administrativos donde no se sabe planear, controlar y operar el negocio eficazmente.
Este último punto también llega a ser factor de un problema económico mayor. La economía local suele ser influenciable por una conducta sincronizada en masa. Si mucha gente ve en un noticiario notas de horror y espanto al invertir en la zona por problemas de inseguridad o que los bancos no quieren prestar, mucha de esa gente no va a invertir, lo cual va a tener un efecto económico palpable. En el caso de la mala calidad del producto y del servicio, por ejemplo con los restaurantes, que tienen fama de ser «un negocio difícil» (y lo son), sufren de este fenómeno porque un operador de restaurante que lo administró muy mal (entendible porque es complejo) va a quedar frustrado y decir a los demás, «¡no más!», lo cual va a influir a otras personas a no intentarlo, incluyendo a quienes sí podrían ser mejores administradores de uno.
Pero a la vez, mientras que muchos expertos de negocios dicen que los restaurantes son de los peores negocios, asi como también lo relacionado al vestido por la complejidad de los inventarios, son precísamente cadenas de restaurantes y marcas de ropa de las marcas más conocidas en el mundo en general.
El detalle es que todo empresario,
- Debe conocer la economía del negocio que emprende.
- Debe conocer el negocio, sus ciclos y complejidades.
- Debe finalmente resolver problemas aprovechando oportunidades que prometen ser rentables.
Si bien existen negocios «fáciles», estos negocios suelen requerir de conocimiento técnico, que muchos tienen la suerte de aprender de mentores hábiles en esos negocios.
Sí, me imagino que te preguntas ¿como cuál negocio es fácil? Y uno muy popular y ya abusado en muchos nichos es el de los infoproductos. Empaquetas conocimiento específico en un producto, desde libros, cursos o asesorías, que transmites en Internet. Esto implica bajos costos variables, fácil promoción, ningún problema de logística y pocos problemas del lugar de trabajo, porque lo puedes operar desde casa o incluso siendo viajero. Sin embargo, también tiene sus riesgos como excesiva competencia (ya que cualquiera puede llegar digitalmente a cualquier mercado, como alguien en Argentina vendiendo al mercado mexicano) y además mucha competencia desleal (hay mucho estafador haciéndose pasar por gurú), y procesos relativamente complejos de automatización por niveles, buscando un flujo de clientes que compran desde el «producto de entrada» al «producto más exclusivo».
Si tu negocio está pasando por un momento difícil, pero lo tienes bien administrado, las alianzas estratégicas son una forma fácil y eficaz de generar impacto positivo.
¿Qué es y cómo funciona una alianza estratégica?
Una alianza estratégica son dos o más empresas, que no compiten directamente, y que sirven a un mismo perfil de cliente, aprovechan las fortalezas de uno para servir a otros.
Existen alianzas negociadas de mutuo beneficio, de anfitrión y no negociadas como de «caída» (o windfall, en inglés).
Siguen principios naturales.
1. Las zebras y los avestruces. Trabajan juntos para alertar de posibles depredadores. Las zebras tienen vista aguda pero mal olfato, y los avestruces tienen vista pobre pero un gran olfato. Entonces, suelen andar juntos y se alertan.
Un minisuper puede promocionar los servicios de lavandería del negocio vecino en la miniplaza, así como la lavandería mostrar promciones del minisuper o el contador puede recomendar un buen software administrativo y el software administrativo tener su red de contadores certificados a los que les recomiendan negocio.
2. Relación anfitrión-huesped. Un lobo solitario puede encontrar un grupo de lobos y buscar unirse, fortaleciendo la red.
Así como hoteles suman restaurantes, boutiques y otras amenidades que suman atractivo turístico al hotel. Sin embargo, estos negocios deben pertener a una «misma especie». Es decir, un hotel de bajo presupuesto nunca va a atraer a boutiques de lujo. A mayor escala funciona con el desarrollo inmobiliario, especiamente en lugares tipo Latinoamérica o Estados Unidos, donde hay «códigos postales» de ricos, que atraen a «lobos» de mayor afluencia.
3. La ballena con varios peces. Es una imágen impresionante, ver como un banco de peces siguen de cerca a una ballena buscando dos beneficios: seguiridad y comida fácil. Al estar cerca de la ballena es más difícil que un depredador los ataque y cuando come la ballena, típicamente al depredador mencionado, varios restos caen, y los peces los aprovechan.
En una plaza suelen existir «negocios ancla» como cines o atractivos turísticos de donde los negocios se pegan. La ballena son negocios o atractivos que generan mucho tráfico orgánico, lo cual beneficia a negocios que se ponen en el camino. Puede ser algo tan simple como aprovechar calles con mucho tráfico peatonal o plazas con negocios ancla.
Esta es una forma simple de reconocer varios tipos de alianzas que hay, pero no son todas, como veremos un poco más adelante.
La negociación
La negociación requiere lo mismo que cualquier negociación: objetivos, un plan para ganar que se perciba justo, y su ejecución.
A veces es tan simple como llevar panfletos o una imagen con su código QR para ser escaneada y esté en un lugar visible del otro negocio, ofreciendo lo mismo para ese negocio.
A veces se requieren contratos, definir porcentajes, precios mínimos y máximos y una entidad intermedia de cobro que pueda ser monitoreada por ambas partes. Por ejemplo, Uber (anfritrión) ofrece esto mostrando a cada conductor el desglose de sus costos y su ganancia a depositar.
Es importante que la ejecución sea transparente y auditable para generar confianza.
También se puede negociar con intercambios o trueques. Esto tiene beneficios extras porque se ofrecen porductos a precio final, pero pues solo tienes tu los costos, así que hay ganancias implícitas. Por ejemplo, un negocio que ofrece un curso de estrategia fiscal digital para a cambio de licencias de software contable. El monto de cursos que compra el número correspondiente de licencias se evalúa en base a precios finales al consumidor, así para la empresa de licencias le salga prácticamente gratis por el volumen que maneja y al del curso también, porque no tiene casi costos variables.
Como puedes imaginar, al igual que cualquier negociación es un juego de información incompleta, así que no es difícil que un negocio realmente gane más que el otro. Ten cuidado de no contraer obligaciones innecesarias que sumen riesgos a tus operaciones. Esto significa quie tengas cuidado si vas a buscar una alianza con una marca mucho más fuerte que la tuya, ya que es fácil que la relación parezca que trabajas para ellos.
Crea negocios
Las alianzas estratégicas apilan valor a tu oferta. Puede ser empaquetado como una promoción justificada (lanzamiento, oportunidad de tiempo limitado…) o mantenerlo a largo plazo y ser una ventaja competitiva.
Analiza las debilidades de mercadeo de tus objetivos potenciales de alianza, especialmente a la hora de que ellos consiguen a sus propios clientes, especialmente si tienes productos que podrían rivalizar.
Como cualquier negocio, muchos de los prospectos que atraen nunca cierran, y usualmente esto es porque esa oferta no les conviene. Si puedes identificar que una buena parte de esa gente que nunca compra busca, digamos, una opción más accesible, es ahí donde puedes negociar con esas empresas que a esos prospectos que nunca compran se les ofrezca tu producto más accesible y tú das una comisión por la recomendación.
Identifica un hambre en común, haz un plan de mutuo beneficio y simplemente empieza a ofertar.
Otras oportunidades más sofisticadas son las plataformas que ofrecen alguna forma de infraestructura para otros negocios, creando mercados multidimensionales. Es lo que hace Uber, MercadoLibre, Amazon, AirBnB y muchas más, donde cualquier con un problema específico, ya sabe donde ir a buscar una solución. Aprovecha sus debilidades, como MercadoLibre, que es bastante leonino con sus comisiones y no es difícil encontrar «socios» incomodos con la relación. Es un negocio multidimensional porque tanto Uber como Amazon y demás venden a un consumidor final, pero asimismo también sirven de plataforma para otros negocios, creando «negocios intermedios».
Las oportunidades con alianzas estratégicas son variadas y flexibles.
No quieras un libro que enumere todo porque nunca lo terminarías de leer. Solo identifica oportunidades, haz tu plan/proyecto y preséntalo.
Una buena alianza estratégica incluso puede reemplazar por completo la necesidad de que hagas promoción independiente, al darte más clientes de los que, en un inicio, puedes manejar.