5 tipos de estrategias de marketing de mayor a menor riesgo

5 tipos de estrategias de marketing de mayor a menor riesgo

Comparte

6 minutos

¿Qué tanto realmente deseas dominar tu mercado?

Así como puedes diseñar lo agresivo de tu portafolio de inversiones, igualmente puedes diseñar la agresividad con la que quieres abrir mercado.

Vamos a ello…

El plan agresivo

La meta aquí es conseguir la mayor cantidad de clientes posible en el menor tiempo posible.

Es difícil lograr este objetivo sin tener un gran presupuesto, pero en algunos casos te puedes salir con la tuya al lograr que la campaña se financie sola o con un mensaje viral.

Hay dos formas generales de hacerlo, dependiendo de tu estrategia de la accesibilidad del producto o servicio.

  1. Si tú almacenas el producto, puedes ofrecer algo relacionado o una versión más pequeña gratis o a un costo muy bajo. Esta es la estrategia del producto trampa.
  2. Si otros almacenan o distributen tu producto, puedes hacer uso del marketing multicanal y estar presente en varias plataformas y poner dónde se encuentra el producto.

Sin embargo, en caso de contar con tu producto también es ideal hacer uso del marketing multicanal.

Acerca del producto trampa, quizás conoces que adquirir nuevos clientes es más caro que mantener clientes existentes. Sin embargo aún es una gran minoría la cantidad de empresas que emplean estrategias retener clientes.

Puedes verlo en la siguiente infografía en inglés (está un poco larga, nos vemos de vuelta abajo):

Infografía de retención de clientes de invespcro

Si el plan agresivo suena como una buena idea para ti, entonces es absolutamente necesario que conozcas el valor de vida de tu cliente y el costo de adquisición de cliente por canal.

Ya que posiblemente perderás dinero al adquirir un cliente, conociendo el valor de vida del cliente te aseguras de recuperar el dinero en 30, 60, 90 días o incluso más si eres un ninja de los negocios.

El plan defensivo

El plan para aquellos que quieren un control absoluto de egresos e ingresos en cuestión de marketing y ventas (y probablemente en todo lo demás también).

Si sigues este plan, también buscarás hacer marketing multicanal, pero te basaras en Pareto (la regla 80/20) para hacerlo. No darás paso sin huarache. Esto es, invertir en canales probados y efectivos por encima de otros menos comunes, aunque también hayan clientes potenciales en ellos.

Aquí la meta clave es retorno de inversión y naturalmente confiarás más en los métodos de respuesta directa que los de marca y posicionamiento tradicional.

Aquí vendes a tus precios normales, sin estrategias agresivas en precios como en el plan agresivo ni nada por el estilo. Pero por razones psicológicas, es buena idea crear diferentes versiones del mismo producto, en precios diferentes.

Hacerlo tiene algunos beneficios como (1) saber qué tan mucho o poco tu cliente desea tu producto, pues si compra una unidad comparada a una caja con 12 unidades a precio de mayoreo, entonces tu producto no es tan importante para él (aunque pueden haber otros factores como fecha de caducidad).

(2) Determinar si una versión “plus” es más rentable que una “estándar”. Y en base a esto, (3) abrir nuevos canales de ventas y distribución cómodos para los clientes.

Para lograrlo, siempre te basarás en estrategias probadas de adquisición de clientes, ya sea por Internet o en otros medios (incluso personales).

Y no solo buscarás las formas más confiables de adquisición de clientes, también buscarás mantener su lealtad viva, también usando los medios que muestra la infografía de arriba.

El plan de ingresos

El enfoque aquí es crear embudos de marketing y ventas que no solo convierten clientes, sino que los escalan a diferentes categorías de servicio.

Por ejemplo, primero puedes ofrecer un libro de $10 dólares, seguido por un programa de $100, seguido por un programa de servicio personalizado por $1,000.

Para tener éxito aquí usualmente te basarás en un acercamiento de problema, agitación y solución.

Cuando te enfocas a un problema existente y que es urgente para alguien resolver, de tal modo que la inversión en publicidad puede ser dirigida directamente a una venta.

Por lo tanto, es importante primero reconocer el problema, luego agitarlo al recordarle a la persona lo grave que es este problema y lo malo es no resolverlo ahora y finalmente ofrecer una solución a través de tu producto o servicio.

El enfoque del marketer que utilice el plan de ingresos debe basarse en optimizar conversiones. Esto es, mejorar el embudo de marketing y ventas para tener los menos cuellos de botella posibles y además, lograr las mejores conversiones a través de ofrecer el producto inicial ideal y el mejor seguimiento para mantener las conversiones lo más altas posibles en las etapas subsecuentes.

El plan especulativo

Este plan no se basa en respuesta directa. Y usualmente es al que menos aprecio, y que también es muy utilizado.

El plan especulativo se basa en apostar a que alguien comprará tu producto o servicio utilizando métodos poco originales, pero pensando a la vez que son originales.

Me explico…

Una pizzería utiliza un menú y promociones similares que otra pizzería más popular (método poco original). Sin embargo, utilizas tu logo original, posiblemente una pizza “especial” o simplemente llevas muy lejos la promoción de la pizzería muy popular, como ofrecer 2×1 todos los días (enfoque original).

El problema de este acercamiento es como ya lo mencioné, es una apuesta.

También aquellas empresas que usan la creatividad para definir su publicidad sufren de este peligro. No se trata de la creatividad solamente, sino de entender bien el nivel de sofisticación del mercado al momento de hacer tu publicidad.

Pero algo debe quedar claro, debes hacer publicidad.

Intentar tener un negocio sin publicidad es como guiñar el ojo a una hermosa mujer a través de unos goggles verdes. Puede que sepas lo que haces, pero nadie más lo sabe.Cyrus McCormick (inventor y empresario nacido en 1809)

A diferencia de quien hacer un plan de ingresos, defensivo o agresivo, las metas en este plan no son claras. Tanto así que es difícil asignar un nivel de éxito a la publicidad. ¿Cómo sabe una empresa que la publicidad funcionó o no?

Y ahora que vamos con citas, la siguiente lo explica muy bien…

La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, el problema es que no sé cuál mitad.

Sigue estos consejos de los proyectos invertidos en Shark Tank México para evitar la mala suerte que puede traer el plan especulativo.

El plan combinado

Como un buen mole, este el plan tiene un poco de todos los chiles.

Pero debido a que 3 de los 4 planes anteriores tienen metas específicas, es que el plan combinado usualmente también se guiará en un objetivo base.

En el artículo de sofisticación de mercado mencionado antes, te hablo de que, dependiendo de qué tanto saben quienes compran productos y servicios como los tuyos, y también dependiendo de qué tan expuestos están al marketing y publicidad de tus rivales y tuyos, es que el nivel de credibilidad baja. De hecho baja tanto, que si llegas a estar en el nivel 5, prácticamente ya nadie cree nada de lo que dices.

Sin embargo, también conforme se avanza en cada nivel, también es que el mercado es más grande y más desarrollado.

Desafortunadamente no todo es medible

Por eso existe el efecto de derrame. La reputación de una marca nace en base a las ventas.

No siempre es fácil discernir la fuente inicial e donde llega un cliente, puede que el reporte de Google Analytics diga que llegó gracias a la publicidad de Facebook, pero probablemente antes vio un video de YouTube o un comercial en televisión. Y no lo sabes.

Pero a la vez,  este es el efecto de derrame. Puedes invertir en un sistema de entrega de tu mensaje publicitario, como la televisión o una publicidad en Facebook, y a la vez favorecer la compra de tus productos y servicios en otros canales.

Matemáticamente, mientras existan registros de ventas, se puede hacer un análisis de correlación lineal que determina si dos canales están mutuamente influenciados, independientes o incluso inversamente influenciados, el caso de que invertir en un canal pueda afectar por completo a otro.

Artículos relacionados:


Comparte