36 estratagemas de negocios (Parte 2)

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7 minutos

Continuación de las 36 estrategemas chinas comparables al Arte de la Guerra de Sun-Tsu.

Ve la primera parte aquí.

Sobre el caos…

19. Quita la madera bajo la olla

Esta es una estrategema que vemos constantemente en la política y para desprestigiar personas de alto perfil.

Básicamente se trata de no atacar las fortalezas de la persona, sino su propio carácter para hacer guerra. ¿Quién eres realmente tú para decirte sabedor?

En otras palabras, no ataques al fuego, quítale su gasolina, su catalizador.

20. Remueve el agua y atrapa al pez

Crea confusión y úsala para tus fines.

¿Cómo? Fácil, ¿qué es lo opuesto de la confusión? Claridad.

Muestra y cuestiona los argumentos que sostienen la base de tu enemigo y l propio caos de la naturaleza de la situación (por ejemplo, mucha gente no entiende cómo funcionan las monedas virtuales), y luego da claridad con la tuya propia. Puede servir en la prensa, para establecer una posición, como tema de un libro.

21. Enloda el caparazón dorado de la cigarra

Enmascara tus fracasos y vive para luchar otro día.

El principio trata de huir el enemigo cuando te ganó.

En otras palabras, se trata de no reconocer que has fracasado, sino mostrar que lo que haces es un paso para lo que viene, fue un tropezón del que surgirás más fuerte.

Si muestras tu debilidad, otra persona que sigue estos principios se aprovechará, comprándote, robándote tus clientes o aprovechando la oportunidad para fortalecerse más rápido mientras tú te recuperas.

22. Cierra la puerta para atrapar al ladrón

Para ganar una batalla, sé cuidadoso.

Piensa en lo que esa persona o negocio haría estando desesperado, y adelántate.

En cuestión de ventas, piensa que esta persona busca razones para no comprar, así que adelántate a las excusas que le motivan a posponer la compra.

23. Hazte amigo de un estado lejano y ataca a uno cercano

Se trata de que ataques aquello que conoces bien, mientras te haces amigo de los lejanos, donde tienes menores probabilidades de éxito.

En los negocios esto es simple, gana la carrera aliándote con negocios complementarios que sirven a tu audiencia, a través de las redes que lograrás, tus rivales tendrán menos oportunidad y tú te establecerás como un negocio líder en tu nicho.

24. Obtén apoyo para atacar el estado de Guo

El estado de Guo es uno principal de la China antigua.

El principio es algo cruel, trata de que consigas aliados que te presten recursos para invadir a un enemigo más fuerte, y luego uses esos recursos para someter a esos aliados también.

La interpretación es más noble.

De nuevo, apalancamiento, pero no se trata de que luego invadas y te hagas de sus negocios aprovechando sus productos, servicios, capital o relaciones, sino de posiblemente adquirirlos, o hacerlos mancuerna leal a ti, con contratos de exclusividad, de modo de que puedas mantener la ventaja.

Estrategemas de cercanía…

25. Reemplaza las vigas con madera podrida

Ve contra sus «prácticas comunes» o «mejores prácticas», usa métodos no ortodoxos para vender y hazlo lo suficiente para que el otro muestre debilidad.

Por ejemplo, iniciar un canal de YouTube cuando nadie en tu nicho lo hace, o un podcast, o un blog, o regalar algo. Cambia algo en el proceso, las reglas (por ejemplo al ofrecer una garantía más generosa) y así desarma al enemigo porque no tiene los argumentos más sólidos de venta, cuando tú has creado otros mejores, o incluso has robado el control del discurso a través de tus medios.

Así es como algunos marketers experimentados incluso llegan a controlar parte del mercado, controlando oferta y demanda. Uber, AirBnB, Amazon, Alibaba…

26. Apunta al árbol de moras mientras maldices el árbol de langostas

Este principio trata más de estátus, sobre todo cuando una empresa, persona o producto tiene ciertos privilegios que la hace inmune a la crítica.

Para eso, ataca a sus allegados, aquellos que si reaccionan, exponen a los de arriba.

Por ejemplo, Apple se ha puesto a sí misma en una posición difícil, haciendo que sus nuevos productos sean difíciles de reparar, así que atacando el tema de los derechos de los usuarios y la libertad que uno tiene de hacer lo que desee con un producto que ya adquirió, es como estos reparadores contraatacan y se defienden. Claro, hoy en día la cosa no es sutil, también dicen que es Apple.

La lección es clara, aquello que es injusto hay que atacarlo y deja que tus seguidores relacionen el ataque con los responsables.

27. Simula locura, pero sé balanceado

Primero lo vimos con Bruce Wayne, el playboy que en secreto era Batman, luego con Elon Musk, quien siempre da de qué hablar con sus declaraciones y haciendo cosas inusuales como llevar un auto al espacio (estratagema #13), también con incontables raperos y personalidades que muestran un estilo de vida extravagante en las redes sociales.

Pero los inteligente son en realidad personas balanceadas.

Simplemente saben el valor de la atención.

28. Quita la escalera cuando el enemigo llegue al techo

Esta es una estratagema mucho más personal y trata de manchar la reputación de alguien al dejarlo expuesto, sin armas, valiéndose por sí solo, ante una situación adversa.

29. Decora al árbol con flores falsas

Esto nos habla del poder de la imagen.

Un árbol muerto bien decorado da la sensación de vida.

Una analogía directa es el muy dicho «fake it until you make it» o simúlalo hasta que lo realices.

En los medios es impresionante la cantidad de gente que sigue este consejo, desde raperos hasta ejecutivos en ascenso, todo mundo llega a decorar el árbol con flores falsas para ser bien visto, ser aceptado e integrado en los círculos que deseamos.

Incluso en la publicidad también es esto.

Por ejemplo la comida tiende a poner imágenes mucho más suculentas de lo que realmente es. Es toda un área que se llama «maquillado de alimentos».

Es impresionante la cantidad de árboles muertos, pero bien decorados, que hay a nuestro alrededor.

30. Haz que el anfitrión y el huésped intercambien lugares

Introdúcete en los grupos relevantes como huésped y conviértete en el líder.

Si quieres ser el líder, debes de obtener el lugar así.

Esta estrategema no es necesariamente negativa o mala, pero sí es un poco difícil de aplicar en la comunidad latina porque no hay muchos grupos en los cuáles infiltrarse.

El punto es que sea invitado en otras comunidades, y vayas desarrollándote en ellas estableciéndote como líder de opinión. Las redes sociales y los medios de comunicación facilitan esto.

Lo que NO te sugiero, es que tomes este y ningún otro consejo de forma literal, fácilmente te pueden expulsar de los grupos donde muestras claras intenciones de usuparlos (siempre recuerda la estrategema #1).

Estratagemas desesperadas…

31. La trampa de la belleza

Se trata de enviar mujeres atractivas al campamento del enemigo, creando la posibilidad de que el general se distraiga con alguna y los guerreros lleguen a tener conflicto al gustarles la misma, o de ver a la chica coqueteando con otro, además de que las propias chicas pueden hacer intrigas potenciando este problema.

Si bien enviar mujeres literalmente quizás no es la mejor opción, sí podemos ver este problema como el famoso «canto de las sirenas», reconociendo que tus rivales se dejan llevar por modas o distracciones organizacionales que solo suman costos.

En marketing esto es muy común. Siempre está la nueva tendencia a la vuelta de la esquina, y son pocas las que realmente valen algo en el largo plazo. Para aquél empresario que sabe dónde enfocar sus esfuerzos y sabe ganar en el largo plazo, la victoria.

32. El fuerte vacío

Se trata de nunca reflejar nervios ante una situación difícil, el que no vean que sangras, al contrario, estás en tu mundo, como si estuvieras negando la realidad.

Entre tanto tus rivales vean que mantienes la calma, de que eres una persona con un plan, e incluso los invites a invadirte, podrás algunas veces disuadir un ataque mayor, aunque en la estrategia militar se recomienda realmente tener un plan B y usar esta estrategia cautelosamente.

La postura cuenta en los negocios, en la negociación, en la publicidad y en general, en las relaciones humanas.

Siempre y cuando te enfoques en el beneficio de tus clientes e interesados y actúes normal, ellos te apoyarán, también en tiempos difíciles.

33. Deja que el espía de tu enemigo cause revuelo en su campamento

Esta es otra postura personal en donde te enfocas en crear discordia entre el equipo de tu rival. Así entre tanto ellos se enfoquen en resolver sus disputas internas, estarán vulnerables a tus ataques.

Seguramente has escuchado que «una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil». Pues se trata de encontrar estos eslabones débiles en las cadenas de otros y doblegarlo.

Esto ya puede caer en guerra sucia: el iniciar chismes, provocar amoríos incómodos, revelar una noticia incómoda sobre tu rival y el simple y llano sabotaje. Si bien aquí el consejo no es que hagas nada de esto, es importante que no seas iluso y no caigas víctima de este tipo de situaciones. Hay que estar preparado. Algunos capitalistas sin escrúpulos no dudarán en hacer algo así, incluso enviar a sindicalizadores para buscar romper la cultura organizacional y la confianza que hay entre los superiores y sus equipos.

34. Lastímate para ganarte la confianza de tu enemigo

O logras que baje su guardia al pretender que estás lastimado, o te ganas su confianza al hacerle creer que te lastimó un enemigo en común (y así poder llegar a aplicar incluso la táctica de tomar prestados sus recursos).

Esta estratagema me recuerda a su vez el principio de Tomás Jefferson, en donde para ganarte la confianza de alguien es pidiéndole un favor.

Entre tanto el otro se sienta superior, es más probable que sea menos agresivo contigo y que te ayude, incluso haciéndote un gran favor.

Esto puede servir incluso para ganar clientes importantes. Empieza pidiendo un pequeño favor, como el buscar actualizar tu base de datos con los responsables actuales del departamento, y luego pidiendo favores más grandes, como pedir audiencia u obtener información de lo que hacen tus rivales.

Aplicar correctamente esta estratagema requerirá alguna capacidad de simulación.

35. Encadena estratagemas

En una batalla importante, aplica más de una estratagema a la vez, en tanto que una falle, tienes otra estrategia funcionando.

Cabe decir que una estratagema, aunque parece sinónimo de estrategia, es una estrategia, de hecho, con la diferencia de que su propósito es conseguir un objetivo alterando la percepción de tu enemigo, mientras que la estrategia es más contundente.

36. Si todo falla, huye

Rendirte es una derrota. Comprometerte es una derrota a medias. Huir no es una derrota.

Así que si las cosas no están saliendo a tu modo y rendirte o comprometerte no son opciones reales para ti, simplemente aléjate.

Como principio básico, esto es el que nunca entres en una negociación sin la posibilidad de retirarte de la misma.

Esta es la más famosa de todas las estratagemas e incluso «de las más recomendadas», aunque yo no llegaría tan lejos como para usarla como base. Huir es el último recurso, pero es uno que siempre debes tener en mente.

Es de lo primero que preguntan a un emprendedor cuando evalúan su proyecto: ¿cuál es tu estrategia de salida?

Y entretanto no sepas, mostrarás tu vulnerabilidad.

Además la respuesta también refleja tu nivel de ambición y de conocimiento del entorno, de que sabes tus opciones.

Para saber mejor tus opciones, te invito a ver el curso ventas estratégicas para negocios al consumidor, en Udemy.

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