3 maneras de conseguir más clientes sin invertir en publicidad

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Si tienes un negocio funcionando y las ventas no van acelerando, este artículo te ayudará como punto de partida para conseguir más clientes.

Para empezar, es importante que partamos de la misma base.

El artículo asume que tienes un buen producto que satisface alguna expectativa de tus clientes y por lo tanto, simplemente necesitas conseguir más.

Dicho esto, no importa realmente qué tipo de producto (o servicio) vendes, si es económico o costoso, siempre y cuando exista algún grado de exclusividad en el mismo o tengas al menos una forma de mantener tu ventaja competitiva, sea por el mismo producto que ofreces, la calidad de tu servicio, precio o los niveles de calidad que manejas.

1. Cruza las ventas

Define al menos tres perfiles de clientes que utilizan tu producto. Por ejemplo, unos audífonos pueden ser utilizados por gente que hace home office, para hacer sus videoconferencias. O bien, pueden ser usados por gamers, que necesitan jugar en un ambiente inmersivo donde los sonidos también son un factor para ganar el juego, o comunicarse con sus compañeros virtuales. O bien, amantes de la música que gustan de una experiencia de sonido placentera.

Las ventas cruzadas son solo un concepto para ofertar productos en tu sitio web, tienda o donde sea que la gente va a comprar. Inclusive en tu publicidad existente si la manejas.

El concepto se basa en usar el perfil de tus clientes para dar una oferta más atractiva para cada uno, destacando los elementos que hacen al producto una gran opción para ellos, mientras que el producto puede ser el mismo.

Si puedes, ofrece un paquete o grupo de productos relacionados para el perfil de cliente que buscas. Algunos emprendedores creativos se asocian con otras empresas para ofrecer muestras de productos que les podrás enriquecer sus propias ventas, pero estas muestras pueden hacer más atractiva tu oferta, resultando en más ventas.

2. Crea una lista

La lista es el arma secreta de cualquier vendedor. También lo es para una empresa que tiene ventas fuertes.

Las listas suelen ser almacenadas en bases de datos, y contienen al menos una pieza de información de contacto básica que te permite interactuar con cada suscriptor, miembro o comprador.

En algunos casos las listas no son tuyas sino controladas por un tercero, como en el caso de ofertar tu producto en una plataforma externa, o las listas de seguidores que puedas tener en redes sociales. Contar con tu propia lista es vital para que puedas realmente crecer las ventas, partiendo de que estas personas dentro de las listas controladas por otros, usualmente no ven lo que tu publicas la mayoría del tiempo, ya que además, estas listas suelen mezclarse con otras varias que funcionan dentro de la misma plataforma. Así que todos compiten.

Es importante que aproveches cada contacto con tu cliente para llevarlo hacia donde puedas tener una lista propia, sea para contacto por mensaje móvil, email, teléfono o incluso una dirección física (solo si es relevante).

Una vez con tu lista, mantente en contacto con la lista para ofrecer información de valor. Puede ser basada en el producto que acaban de comprar, en el recurso que acaban de descargar, o simplemente compartiendo noticias y oportunidades relevantes que puedan serles de utilidad.

La gente que suele estar dentro de una lista suele comprar más. Especialmente si la lista es de compradores. Es por esto que algunos marketers astutos pueden llegar a ofrecer productos casi regalados, desde $1, simplemente para convertir a alguien en un comprador. Lograr la segunda venta suele ser más sencillo que lograr la primera.

Así que diseña la relación con tu cliente, y diseña herramientas de marketing que puedan ayudarte a fortalecer tu relación con ellos. Algunas populares son:

  • Descuentos en una siguiente compra pero de un producto que no han comprado antes.
  • Pruebas gratis de algún servicio que pueda interesarles.
  • Programas de lealtad.
  • Entrar en un programa especial de clientes, quizás con alguna membresía, con servicio al cliente extra y posibles descuentos por volumen.
  • Eventos para reunir a tus clientes de acuerdo a su perfil y así puedan desarrollarse comunidades. Algo como lo que hacen las universidades al reunir a sus ex-alumnos.

3. Pide recomendaciones

La mayoría de lo que hacen las empresas que crecen rápidamente no lo hacen gracias a campañas publicitarias brillantes, sino con programas de recomendaciones irresistibles.

Robert Kiyosaki errónea pero prometedoramente decía a inicios de siglo que el negocio del siglo 21 serían las «redes de mercadeo». Si bien la mayoría son francamente un fraude, hay un factor a considerar.

El valor no está en estas redes. No vale la pena convertirse en el amigo molesto que convierte una plática amistosa en una presentación de ventas no bienvenida.

El valor, está, de hecho, en tu capacidad de crear valor a través de las recomendaciones. La reputación es una forma clave para lograrlo. La reputación no tiene retorno de inversión como la tiene la publicidad, pero se nota en sí mismo a través de las buenas reseñas, los testimoniales y las recomendaciones que tu audiencia realiza a sus amigos a través del «boca en boca», artículos que escriben, contenido que comparten, o incluso recomendaciones públicas en sus redes sociales donde celebran lo bien que haces las cosas.

Así que siguiendo el principio de la reputación, haz esto:

Después de hacer lo correcto, lo segundo mejor que puedes hacer es decir que estás haciendo lo correcto.

Empresa en Crecimiento

Lo puedes mostrar también. Recolecta las reseñas, imágenes de clientes satisfechos, números de ventas realizadas, comparativos con otros productos rivales. Esto incidentalmente va a crear reconocimiento de marca. Crea propuestas de negocios en base a esta información.

Según diversos estudios, las marcas más reconocidas por las audiencias tienden a ser las que más ventas tienen, por eso se ha creado una fiebre por hacer marcas y crear imágenes fácilmente reconocibles. Si bien tener eso es importante, lo realmente clave es hacer crecer tu reputación.

La reputación genera buena voluntad, y de forma interesante, la buena voluntad es parte del activo intangible de la empresa que suele aparecer en el balance general. Así que no solo ayuda a generar más ventas, sino que eleva el valor de tu negocio, y esto te lleva a abrirte la puerta a nuevas oportunidades.

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