3. Atrae clientes en masa cómo hace esta empresa líder

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Atraer clientes en masa empieza desde la oficina, creando un plan eficaz. Ve cómo lo hace esta empresa líder global con un método simple que puedes modelar hoy mismo.

Las empresas más exitosas tienden a basarse en estas dos patas: son centradas en el cliente y la competencia.

En este capítulo nos enfocaremos en la primera, la centrada al cliente, y te hablaré de la segunda en el próximo capítulo.

No soy el único que defiende a capa y espada el que una empresa esté centrada al cliente. Si sabes relacionarte bien con ellos, podrás encontrar una verdadera mina de oro que los haga volver por más y más.

Sin embargo, hay una compañía, considerada actualmente líder, que ha creado un método muy eficaz para preparar un plan de mercadeo centrado al cliente.

Hablo de Amazon.

Ellos bautizaron a su método como “trabajo inverso”

Es decir, en vez de comenzar con el producto y ver cómo se llevarlo al cliente, empiezan con el cliente y dejan al final al producto.

Así que lo que hace Amazon, según Ian McAllister, un alto directivo de la compañía, es que el administrador del producto escribe un comunicado de prensa anunciando el producto terminado.

Ojo, el producto aún no existe.

Nos dice Ian que “los comunicados de prensa internos se centran en el problema del cliente, y cómo las soluciones actuales, internas o externas, fallan en resolverlo, y luego cómo el nuevo producto arrasará con las soluciones existentes. Si los beneficios mencionados no suenan interesantes o emocionantes, entonces es probable que el producto no se desarrolle.”

En el caso de que el comunicado fracase, entonces se trabaja en otro. Sí, se puede gastar mucho tiempo en hacer un comunicado tras otro, pero el sentido común de Ian, el directivo de Amazon es fino: es mucho más barato iterar comunicados de prensa que el propio desarrollo del producto.

A continuación te compartiré el marco que utiliza Amazon para elaborar sus comunicados:

1. Título: Llama al producto de una forma que el lector, es decir, el cliente, entenderá.

2. Subtítulo : Describe para quién es el producto y qué beneficio obtendrá de él. Escribe solo una oración debajo del título.

3. Resumen: Da un resumen del producto y su beneficio. Asume que el lector no leerá más allá de este párrafo, así que haz que cuente.

4. Problema: Describe el problema que resuelve.

5. Solución: Describe cómo el producto resuelve elegantemente el problema.

6. Cita: Menciona una cita del representante de la empresa. Es decir, tuya.

7. Cómo comenzar: Menciona el primer paso para hacerse de la solución.

8. Testimonio: Escribe un testimonio hipotético de un cliente y cómo vivieron el beneficio.

9. Cierre y llamada a la acción: Cierra tu presentación y da pista sobre adónde debe ir el lector a continuación.

Todo el comunicado no debería de ir más allá de una media página y utiliza un lenguaje simple. Ian, el directivo, nos dice que mantenerlo simple ayuda a abrir la puerta al público en general, como si tuvieras la oportunidad de presentar tu producto en televisión abierta.

Sí el producto se desarrolla, este comunicado sirve de faro.

Cuando se desarrollan productos principales, es fácil dejarse llevar añadiendo nuevas características o revolviéndonos en pequeños detalles. Esto se conoce como “síndrome de lavadero”, el estar cambiando o ampliando constantemente el alcance del proyecto. Para evitar esto, Ian sugiere que el equipo se cuestione si están haciendo lo que escribieron en el comunicado. Si no, hay que cuestionarse el porqué.

Este método de Amazon es excelente también para evaluar ideas, si aún no has desarrollado nada, y así mantener los pies en la tierra y evitar enamorarte de más de tu idea, lo cual suele ser peligroso. Yo lo sé.

Si ya tienes el producto en mano y tienes problemas en interesar a la gente, se puede hacer también la prueba de sentido común, que es similar a este método de reversa de Amazon.

Se trata de hacer las preguntas elementales: quién, cómo, cuándo, dónde y porqué y básicamente se responde del mismo modo que el método inverso de Amazon.

Detallo más este método, con más preguntas fundamentales, en mi curso de Udemy, Ventas estratégicas para negocios al consumidor que puedes encontrar escribiendo el nombre o buscando el mío, Damián Gil.

Esta es la base de hacer un negocio centrado al cliente. Los productos son solo soluciones a problemas incómodos que los clientes pagan por resolver.

Y en este sentido, y conectando esta lección con lo visto en el capítulo pasado sobre la ética, es de vital importancia comunicarnos de manera asertiva y con esto quiero decir que no porque el producto se vuelva una solución, significa que hables de ella como LA solución o la única solución. Tenemos que ser lo suficientemente humildes para reconocer que nuestra solución no es para todos, aunque quizás sí sea para una mayoría dentro del mercado, y saber decir no a quienes realmente buscan una solución distinta y sabemos que nuestro producto no la provee. Más adelante mencionaré por qué es muy rentable hacer esto.

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