2. Los buenos y los malos (ética de ventas)

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Los buenos y los malos aborda un tema crucial de las ventas que evitará que seas víctima de fraude o que lo cometas (aun así sea no intencionalmente)

Ser un vendedor es ser un líder.

De alguna manera, estás guiando a una o varias personas a un camino que tú estimas es bueno para ellas.

Este es un tema de ética.

Ser bueno es en buena parte un juicio subjetivo. En mi mundo, es algo simple. Ser ético es simplemente tomar decisiones constructivas y el que sea bueno pues el que los resultados de dicha decisión sean constructivos.

En el capítulo anterior te hablé de los dos vendedores: el persuasivo y el facilitador.

Bueno, pues existe ambivalencia en ambos, pues el persuasivo puede convertirse en el manipulador y el facilitador puede convertirse en el estafador.

Como puedes imaginar, ambos consiguen clientes, y el bueno consigue su lealtad mediante tener su mejor interés en mano, mientras que el malo consigue su lealtad a través de diversas conductas destructivas o de ganar-perder, como fomentar el vicio, las adicciones (incluyendo el gastar dinero a manos llenas en programas costosos) o hasta conductas masoquistas (como el endeudarse, el justificar el propio fracaso, echar culpas a otros).

El mundo real no es blanco y negro, y es fácil que un vendedor ético llegue a ser percibido en el lado gris, porque en la vida es muy difícil ser un santo y ser percibido como alguien muy bueno moralmente y honestamente, también llega a ser poco redituable financieramente.

Para entender por qué sucede esto tenemos que hablar de psicología.

Dicho simplemente, tus decisiones reflejan un balance entre consciencia e intuición.

Hablemos de extremos.

La persona extremadamente consciente es una persona educada y en un estado de bienestar. Algo así como un niño mimado que ha ido a los mejores colegios. Vive en una burbuja de idealismo. Este tipo de personas son blancos fáciles para ser estafados, porque los que viven en el otro extremo de la balanza suelen ser más exitosos, y su entorno suele ser más seductor que ese ambiente rosa basado en ideales. Por eso es sabido que irónicamente, entre más educada es una persona, es más fácil que la estafen.

Vayamos al otro extremo.

La persona extremadamente intuitiva es una persona con gran experiencia de vida y confianza. Se sabe mover hábilmente y lograr sus objetivos, así no siempre sea del mejor modo. Se sabe salir con la suya.

La persona extremadamente consciente peca de tener una ética inmadura, pues la ha aprendido de libros. De filósofos como Emmanuel Kant que sí ven la vida en blanco y negro, el aborto es para todas o para nadie, no hay terrenos grises.

En esencia, estos extremos consciente son hombres y mujeres beta, esos que quieren que el mundo sea como lo idealizan y actúan según ellos correctamente, sin tomar demasiado en cuenta que el entorno puede jugar en su contra. Tan pronto un estafador les pinta esa ilusión de que el mundo real es como ellos lo ven, es fácil que caigan.

La persona del extremo de la confianza peca de tener una baja ética. Suele tomar decisiones de “yo gano y tú pierdes” y ni siquiera lo ven mal, ya que no existe una base consciente. Ellos son maestros en controlar el ambiente y como camaleones, adaptarse para dar la apariencia que desean y finalmente, conseguir lo que buscan.

En inglés, de hecho, al “hombre de confianza” o confidence man, se le conoce también como conman, o estafador.

En pequeña escala, tenemos aquí al padrote, a gran escala, tenemos al televangelista. Son personas que actúan en su propio ambiente, seduciendo, creando ilusiones, con ideas basura de que la vida es simple y bonita cuando los sigues a ellos. No se trata de conocer, sino de seguir. Saben enamorar, saben ilusionar y una vez su víctima decide seguirlos y actuar de manera pasiva, quedando en sus manos, los explotan. Les sacan dinero o los usan como objetos, a veces se descaran, dominando a la víctima ya debilitada, o bien, la siguen engañando, principalmente induciéndole vicios, como el gastar dinero o tal cual, drogas y un ambiente glamoroso deshinibido.

A ellos son a quienes yo llamo, el antilíder.

Saben liderar haciendo que sus seguidores tomen decisiones destructivas para sí mismos, usando sus propios deseos para crear los vicios que les generan adicciones, sumisión y otro tipo de regresiones, que van afectando su psicología negativamente, como el repetir mantras de culto. Estos mantras, gracias a su repetición, sirven muy bien para modificar las creencias que no nos damos cuenta que forman parte del sustento de nuestro carácter, y estas personas terminan incluso irreconocibles en su comportamiento. Incluso se llega a defender al abusador, incluso a ilusoriamente amarlo, en parte por su incapacidad de aceptar su error (gracias a los vicios que ya tiene), y en parte por simple inconsciencia, puro sometimiento a la voluntad del antilíder.

En casos extremos, la euforia de la víctima puede atentar contra su propia salud, su libertad, sus relaciones con sus seres queridos y dicho simplemente, entran en un ciclo autodestructivo, es decir, una enorme falta de amor propio, de salud mental, pues se endeudan sin sentido, les quitan lo que ellos mismos ganan, ya sea cobrándose el favor o creando productos más caros, en apariencia más exclusivos, que presentan seductoramente en sus eventos. Y este ciclo autodestructivo se energiza gracias a los incentivos, amenazas y panaceas que el antilíder constantemente les pone enfrente.

Hay que tener más cuidado con los extremos de confianza, que no tienen una base consciente y ni siquiera llegan a reconocer que hacen mal. Para ellos la vida es una selva donde el fuerte somete al débil, de “el fin justifica todos los medios”, donde da risa aprovecharse del ingenuo.

Si tienes actitudes de este tipo, es vital que cambies tu conducta, buscando un “yo gano, tú ganas”, educándote para evaluar con una base segura el qué está bien y qué está mal, tener una base moral. Eso te ayudará no solo a tener un negocio honesto, sino te servirá a que tus relaciones de pareja, familia y amigos no sean de abuso, sino de comprensión.

Claro, también te permitirá tener relaciones duraderas con tus clientes.

Espero te des cuenta de la enorme importancia que tiene este tema para que consigas más clientes, y tú mismo te cuides de qye no, como dicen, “te agarren de cliente”, abusando de tu confianza.

El lado ideal para liderar es encontrar el balance entre la consciencia y la confianza, donde tomas decisiones constructivas en ambientes constructivos. O donde ayudas a hacer esto mismo a tus clientes.

Es en el balance donde está la alta ética.

Se trata de saber decir no cuando la oportunidad no es buena para ti o tu cliente, y de recomendar lo que honestamente crees mejor. Y en el caso de que la oportunidad sí sea buena, de cuidar los intereses de tus clientes, o que te asegures de que tu proveedor cuida los tuyos.

Cuando logras esto, tienes una base perfecta para construir un negocio, sin si quiera tener la necesidad de buscar tantos nuevos clientes, solo cuidando las relaciones con los buenos clientes que vas desarrollando.

También con esto quiero decir que lo que vas a oír en este podcast, puede usarse para bien o para mal. Espero elijas el camino correcto para ti, ya que te permite conseguir la vida que deseas, una que funcione y te revitalice naturalmente en ambos sentidos, el profesional y el personal.

Quizás estás en estos momentos en una etapa donde escuchas mucho y haces poco. Es un vicio. Decisiones destructivas.

Quizás en estos momentos estás deprimido porque no tienes la vida que deseas. Eso es pasividad. Otra decisión destructiva.

Quizás en estos momentos te reprochas que no eres lo suficientemente inteligente para lograr lo que deseas. Eso es masoquismo. Decisiones destructivas.

La cura para estos tres, es el ser asertivo, buscando el “gana-gana” y tener la valentía de aceptar que lo correcto no es la panacea, la recompensa inmediata, la gratificación instantánea, sino entender que lo que vale la pena toma algo de tiempo, algo de libertad y algo de amor.

Esos son los recursos vitales que realmente necesita el emprendedor para ganar.

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