14. Promesas de marketing (y bases de redacción)

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4 minutos

En los primeros capítulos del podcast te mencioné que un negocio debe de cuidar dos frentes, los clientes y los competidores.

Pues bien, de los primeros viene una noción que se llama nivel de consciencia y de lo segundo viene algo que se llama sofisticación del mercado.

La unión de ambos forman la base de las promesas efectivas de marketing.

Antes ya hablamos de las propuestas de negocios también. Si eres una persona orientada a la acción, probablemente ya tengas una propuesta definida para tu negocio. Naturalmente esta propuesta es también una promesa de marketing.

Pero en sí, ¿qué es una promesa de marketing?

Dicho simplemente, es la garantía de que a través de los beneficios que ofrece tu producto o servicio, se promete un futuro que nos da beneficios físicos y psicológicos. Ya hablamos de esto también.

Hace varios años cuando empecé mi agencia de diseño web no entendía nada de esto y simplemente ofrecía, en palabras simples y llanas, pero incomprensibles, lo que ofrecía.

Hablaba de filosofía open source o de código abierto, de desarrollo dinámico usando una plataforma open-source de administración de contenidos. Y hablaba de otras cosas también, como administración de activos digitales. Palabras simples que describen enciclopédicamente qué hago, pero incomprensibles para la gente a quienes intentaba vender, porque básicamente hablaba en otro idioma para ellos.

Realmente no eran palabras tan simples como pensé.

El hilo conductor del marketing en general se basa en la buena comunicación. De la comunicación se deriva el que un mensaje se comprenda o no, que exista una negociación y finalmente un compromiso, que podríamos entenderlo como una venta u otro tipo de conversión, como una suscripción.

Las promesas de marketing son relativas a dos componentes, clientes y competencia. Lo primero nos da nivel de consciencia y lo segundo nos da nivel de sofisticación, eso ya lo mencioné antes.

En mi ejemplo, claramente mi promesa, aunque técnicamente era clara, no se adecuaba al nivel de consciencia de los posibles clientes sencillamente porque no estaban familiarizados con el lenguaje técnico.

Eso hizo que mi promesa no funcionara.

Sobre el nivel de sofisticación, yo estaba comunicando en un nivel mucho más sofisticado del que los demás, de manera innecesaria.

Esto hizo que mi promesa no funcionara también.

Las promesas de marketing van desde lo más general a lo más particular, y todo depende de lo que ya sabe tu audiencia.

Uno habla en general cuando solo decir el resultado basta porque no hay competencia que te desafíe en tu terreno.

Conforme se suman más competidores, y todos comienzan a prometer lo mismo, entonces es cuando ya debemos ir a mensajes más particulares, entiéndase diferenciados entre líneas.

Mientras tanto, conforme más promesas diferenciadas se presentan a las audiencias y las van comprendiendo, sus expectativas se van elevando, por lo que se vuelve más específicas de vender, porque la audiencia ejerce su poder de decisión, ya que recibe varias promesas diferenciadas.

Cuando la promesa principal de marketing, especialmente la propuesta de negocios, funciona dentro de un mercado consciente y se logra diferenciar bien de negocios en la categoría, es cuando hablamos de nichos.

La mayoría de mercados funcionan en una combinación de un nivel de consciencia entre intermedio y elevado por parte de las audiencias y solo tendrás éxito cuando funcionas en un nicho no competido, pero dentro de un mercado en crecimiento.

Por ejemplo, hoy en día se habla mucho de la categoría FinTech dentro de mercado de las inversiones financieras. Estamos en su tercera generación, dicen, ahora con la tecnología Blockchain, la que está detrás de la controversial Bitcoin.

La audiencia financiera normalmente es bien conocedora de las opciones que tienen para invertir su dinero. Fondos de inversión, fondos indizados bursátiles, bienes raíces a través del arrendamiento o del desarrollo inmobiliario y hasta en la propia minería del Bitcoin. Si no sabes qué es la minería de Bitcoin, esencialmente es otra palabra para decir auditar. ¿Qué se audita? Que los bloques que almacenan la información cifrada de equis transacciones son válidos. No es fácil auditarlos ya que requiere mucho poder computacional, pero quien lo logra, recibe moneda Bitcoin de recompensa.

Los nuevos emprendimientos se basan en que la audiencia ya conoce bien estas herramientas, y van creando nuevas aplicaciones del Blockchain, creando numerosos nichos sin competencia. Por ejemplo, así validan que productos coleccionables sean genuinos, o que vinos y otras bebidas alcohólicas sofisticadas sean genuinos, contratos de inversión automatizados para inversiones en proyectos inmobiliarios, gestión automatizada de contratos de arrendamiento de inmuebles y muchas otras emocionantes aplicaciones.

Si no eres un insider de las finanzas, seguramente esto que acabo de decir te suena extraño. Nunca habías oído de esto. Eso quiere decir que tu nivel de consciencia es bajo, y entonces solo hablar del beneficio principal de cada uno de esos emprendimientos funcionaría para interesarte. Por ejemplo, en el caso de las contratos especializados para inversiones en proyectos inmobiliarios sería, “compra una parte de un proyecto inmobiliario y recibe rendimientos proporcionales mensuales de manera automática después de 6 meses de tenencia. Empieza invirtiendo desde $1,000 dólares.”

Después de un tiempo, cuando surgan dos, tres o cuatro empresas en capacidad de hacer la misma promesa, entonces cada una comienza a sofisticarse. Quizás sumen su propia moneda virtual, quizás se especialicen en cierto tipo de desarrollos inmobiliarios, o quizás hagan mercados secundarios de esto, como un mercado de compra-venta de contratos inteligentes global.

Las promesas de marketing son la base de la comunicación entre proveedores y clientes y siempre debe tener el interés del cliente al centro, y devolverle un resultado más o menos diferenciado de acuerdo a sus expectativas que vienen de ver que todos hacen las mismas promesas.

La promesa principal es tu proposición de negocios, y las demás son simplemente los beneficios físicos y psicológicos asociados a su uso y sus resultados.

Entretanto no mientas, no exageres, y simplemente describas los resultados específicos, tangibles, comprobables y verificables que tu producto o servicio da, estarás en una posición que te permitirá atraer y encantar a quién sabe cuántos clientes.

Si algo es nuevo para tu audiencia, dilo así. Si eres el primero en tu nicho, dilo así. Si tu versión tiene más colores que la competencia, dilo así. Si tu producto es más fácil de mantener que los rivales, dilo así y explica por qué.

El sentido común es la base de toda buena comunicación de marketing.

Si quieres saber más sobre niveles de consciencia y sofisticación, en el curso de Udemy, Ventas estratégicas para negocios al consumidor hablo más a fondo de estos en el pilar número 5, publicidad.

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Comments 1

  1. Damián, muy buena la información: sencilla, bien estructurada didácticamente y comprensible. Muchas gracias por continuar contribuyendo a nuestro desarrollo.

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