13. 13 oportunidades millonarias que estás desaprovechando (Parte 2)

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Una de las frases más comunes que se suelen decir entre vecinos sobre negocios es que “solo hay una gran oportunidad”.

Como has visto hasta ahora, esto es totalmente falso.

En el capítulo anterior vimos seis oportunidades de esta lista, y en este capítulo terminaremos de ver las siete restantes.

Recuerda que si tienes preguntas, comentarios o te gustaría que hablara más de algún tema en el futuro, envíame un correo a damian@empresaencrecimiento.com.

Bien, así que sin más demora, vamos a ello.

7. Encontrar oro bajo las piedras en tus procesos comerciales existentes.

Tres frases definen este punto:

  1. Haz que las ventas sean pegajosas.
  2. Planta semillas de interés.
  3. Da servicio.

Para que tus ventas sean pegajosas, en tus productos o servicios, deja un material, un enlace o un contacto a un mensaje automatizado donde se recuerden los beneficios del producto o servicio. Sobre todo cuando el producto o servicio toma más de un día en ser entregado o donde no hay mucho conocimiento en lo general de la audiencia, estos mensajes ayudan a reforzar los beneficios en su memoria.

Es importante vender después de vender. En este caso es el recordar al cliente por qué compró.

Aprovecha también dejar materiales siguiendo los consejos del capítulo 11 para que sean interesantes. Estas son algunas de las semillas. Recomendar luego o dejar volantes en lugares aledaños si tu servicio es presencial, para presentar tus productos o servicios. Un principio de marketing que se suele ignorar es el siempre hacer una oferta en cada contacto, sean también llamadas de servicio al cliente y hasta de cancelación, siempre. Utiliza el sentido común y pregúntate qué mensaje, dependiendo del contacto, será más interesante recibir.

Finalmente el dar servicio ayuda a la gente a resolver dudas o conocer más del producto a través de preguntas frecuentes o servicio rápido por chat, teléfono o redes sociales. De hecho, este es un secreto de por qué Apple decidió abrir sus tiendas hace ya varios años. En este caso particular, es común ver una tasa alta de retornos en dispositivos, ya que los usuarios muchas veces no saben usarlos y piensan que lo que querían no lo tiene el aparato. El servicio ayuda entonces a resolver esas dudas y por lo tanto, reduce las devoluciones significativamente, ya que las devoluciones genuinas por productos defectuosos son muy bajas en comparación a las devoluciones en base a la cruda de la compra, basada en no entender realmente lo que se compró.

8. Oportunidad versus estrategia.

El comercio es en esencia una combinación entre marketing (que recordemos que incluye al producto dentro de su mezcla) y modelo de negocios.

El marketing dice el qué, por qué y por cuánto, y el modelo de negocios dice cómo y dónde.

Ser oportunista significa que aprovechas nuevos mecanismos o herramientas de marketing o de modelo de negocios porque ves potencial en ello. Ves que puedes hacer dinero, pues.

La mayoría de oportunidades se queman y se hacen obsoletas. Las oportunidades tienen una ventana de acción, como invertir en cierta acción bursátil o propiedad, pero una estrategia es básicamente un plan que te ayuda a reconocer buenas oportunidades que sean congruentes con tu visión, y así inviertas como un Warren Buffet.

Pero esto no siempre significará que tu ambición será bien compensada, sobre todo a largo plazo. Es por esto que ser estratégico vale más.

Ojo, las dos son buenas, pero ser estratégico vale más.

Un libro magnífico que se llama The Outsiders, agrupa a varios directores generales que lograron hacer crecer y prosperar empresas ya grandes a través de sus visiones peculiares. Uno de los principios fundamentales que el autor notó es que ellos piensan como inversionistas, y no como simples operadores.

Esta es una idea profunda que ha logrado que empresas grandes se conviertan en verdaderos motores de ganancias. Si tu negocio no tiene formas estructuradas y previsibles para generar clientes y entregar resultados, y más bien pruebas una cosa o te limitas a imitar el cómo otros hacen, entonces tienes un negocio inestable. Esto no es bueno.

Por ejemplo, una empresa inició una asociación de membresía que trata de reunir a padres de familia, quienes eran a su vez sus clientes. Esta empresa, a través de su liderazgo amable y el mantener a la asociación productiva, con consejos, noticias y apoyo, generó una base de clientes muy leales, y les aconsejan desde adónde ir, temas de salud y de vivienda.

Ya en un capítulo anterior mencioné que no se trata de tener el mejor producto o que seas el mejor vendedor, sino de contar con la mejor estrategia.

Se pueden implementar una y varias estrategias sólidas en cada elemento de los 10 pilares de ventas que muestro en el curso de Udemy, Ventas estratégicas para negocios al consumidor por mi, Damián Gil. Será valioso si pretendes construir valor futuro y duradero en tu negocio.

9. Inventos simples.

Todos tenemos la capacidad de hacer un producto sencillo con un concepto novedoso.

Desde un ridículo estuche para guardar un plátano, hilo dental con un estuche original que sirva para comenzar conversaciones, mordederas higienicas para perro, tarjetas digitales de regalo, juegos de mesa, barajas originales, agendas originales, pelotas antiestrés de emojis, etcétera.

Son productos muy simples, que añadinedoles algo original tuyo, pueden crear un muy decente ingreso suplementario.

No importa cual sea tu negocio, algun producto de este tipo se puede hacer.

Mi mentor decía, por ejemplo, “si tu producto es demasiado caro para buena parte de tus exploradores, entonces licencia algo que esté a su alcance.” Así, por ejemplo, marcas de ropa lujosa licencian su marca para hacer perfumes o relojes, que tienden a ser más accesibles.

Hablando de ropa, también esto se ha visto popuarizado al hacer playeras con frases o imágenes originales, gorras con símbolos y demás parafernalia que muestre el mensaje de marca. Por ejemplo, por mucho tiempo, los calendarios presentaban modelos sensuales asociados marcas de pintura o de aceite de autos. Eran una compra casi forzada para muchos, casi una tradición.

10. Crear historias emocionantes para tus productos.

Hace ya muchos años, cuando todavía las ventas por catálogos que se enviaban por correo eran populares, había uno en particular que ofrecía productos de todos los días, algo aburridos, pero generaba unas ventas del nivel de varios millones de dólares, que se mantiene vigente aún con su catálogo su tienda en línea.

Imagina un vestido para mujer, no de niña ni de adolescente, de mujer, con de tirantes, el pecho negro, con un escote muy sutil y una falda larga hacia la pantorrilla con flores un tanto amorfas y grandes en blanco y negro, con una tela brillante, que no se vende solo así, como un vestido. Más bien su descripción dice:

“Vestido floral italiano, $259 dólares. Si quieres caja de regalo, suma $6 dólares.

El hombre al que le gustaban las mujeres.

Salta a la muchedumbre que quiere ver a la Mona Lisa.

En su lugar, prueba estar media hora con un retrato de Jean-Baptiste-Camille Corot. Su mujer con una perla, pintado entre 1868 y 1870 es casi tan misteriosa como la pintura de DaVinci, pero más satisfactoria psicológicamente. Vas a querer estirar la mano y tocarla.

Corot es un artista masculino que mira a la mujer como algo más interesante que un plato con frutas.

Este vestido floral de estilo italiano me recuerda a las tres visitas de Corot a Italia. Dibujaba furiosamente, regresando a la villa de Abray para pintar bosques húmedos con ninfas vestidas de formas similares.

Este es el vestido floral número 3,831. Sin mangas y un diseño vistoso hecho con algodón poplin, 71% algodón, 29% seda. El vestido es ajustado, pero no demasiado.

Resalta la cadera. Tiene un cuello romántico de joya. Sus tirantes ayudan a ocultar el sostén entre las costuras. A media pantorrilla. Tiene un cierre invisible al centro de la espalda.

Sonríe misteriosamente mientras lo luces. Ya verás.”

Las historias hacen mucho más interesante interactuar con tus productos, con tu marca y hasta con tu publicidad.

No es difícil imaginar que las mujeres leen descripción tras descripción en el catálogo, solo por entretenimiento, y a la vez aumentando el deseo de comprar algún vestido, que de por sí es una compra ya algo irracional, lo digo por experiencia.

Aplica para cualquier mercado, hombres, mujeres, niños, adolescente, vaya con los adolescentes.

Hoy en día vivimos en tiempos donde las historias flaquean mucho. Vemos películas de superhéroes con mucho gráficos pero historias débiles, predecibles. Mucha belleza exterior, poca belleza interior. Las historias suman belleza interior a una fachada fría como un negocio. No subestimes el poder de las historias, pues son la forma ideal de comunicación desde tiempos antigüos.

11. Tener dimensión social.

La dimensión social suma al proceso de ventas de una compañía porque nos hace valorarla más.

El que tengas productos cuyas ganancias apoyan cierta causa, como vestir niños, o tener opciones de donación asociados a algún programa de recompensas, donde apoyas una causa más significativa, o donde la empresa usa parte de sus ganancias para proyectos sociales, como mejorar calles, hacer parques o mejorar la vista urbana, ayuda.

Hacer campañas sociales suele ser una forma muy efectiva de generar clientes leales. Incluso los hay quienes compran solo por apoyar, más que por el querer usar el propio producto, casi como si fuera un bono agregado que purifica su espíritu.

Considera también dar cierto reconocimiento público a los donadores.

Hay empresas que incluso basan su propuesta de negocios en una causa social específica, dejando sin lugar a dudas que son una empresa que tiene una gran dimensión social.

12. Suma marketing de información.

Una cosa es marketing de contenidos, algo más elevado es marketing de información.

El marketing de contenidos simplemente se refiere a herramientas populares para atrapar la atención de una audiencia, ya sea escribiendo un blog, haciendo un podcast como este, interactuando en redes sociales o grabando videos.

El marketing de información suma a eso dando propósito en base a un embudo de conversión e incluso creando liderazgo. El marketer de información astuto crea guías de consumo, guías de compra, libros, libros electrónicos, webinarios, tests y en lo físico, catálogos, eventos informativos, periódicos promocionales y boletines exclusivos (algunos de los cuales incluso se venden).

El marketing de información ayuda a educar a la audiencia, mostrándole incluso cómo comprar, hablando a fondo de su problema a través de cartas de ventas (o páginas de ventas) y puedes basar presentaciones enteras, en texto, video o audio, que eventualmente promuevan algún producto y llamen a la acción.

13. Prueba las nuevas herramientas.

El marketing como los negocios es ciencia y arte.

Existen cambios en los hábitos de la gente, pero su psicología rara vez cambia. Antes nos quejábamos de que la televisión atontaba, antes de eso la gente lo hacía con los eventos circenses y los bares, ahora decimos lo mismo con la gente que usa teléfonos inteligentes.

La conducta humana cambia poco. Aún queremos tener buen cuerpo tomando pastillas o comprando un producto milagroso. Aún queremos ser seductores aprendiendo meros trucos. O queremos ventas masivas simplemente copiando un anuncio que funcione, palabra por palabra.

Aún nos basamos en ocasiones en los bajos instintos, que crean una sensación de hipnosis y nos hacen actuar como animales. Cuando nos sentimos amenazados por no alcanzar a comprar un producto que deseamos o cuando nos amenazan diciéndonos que no podemos tener algo que queremos.

La psicología no cambia, pero sí lo que nos llama la atención. Nos gusta lo nuevo, usamos nuevos aparatos, vemos la tecnología cada vez más integrada en más dispositivos, y naturalmente, las preferencias cambian.

Esto sirve para optimizar tus procesos, tomando en cuenta las tendencia, aquello que sí ves en las revistas de marketing. Usando la información, la ciencia de datos, el aprendizaje automático para conocer más de tus clientes e ir tomando decisiones astutas.

Un ejemplo sencillo es una carnicería que, al poner sensores, notó que tenía más tráfico peatonal de noche. Esto les sorprendió pues ellos ya no estaban abiertos para entonces, para lo cual modificaron su negocio. Checaron tendencias, y vieron el tipo de alimentos de carne que son populares, y así hicieron un sencillo restaurante bar de noche, con lo que las ventas del negocio repuntaron.

Negocios más grandes utilizan la información para dar mejores recomendaciones, para optimizar sus productos, para evaluar la efectividad de sus sistemas digitales de servicio al cliente, para monitorear telefonistas, para crear promociones atractivas combinando los productos, regiones y segmentos de clientes más adecuados.

Hoy en día la información es poder.

Y es probable que ni siquiera analizas tus ventas, sabiendo exactamente qué productos circulan eficientemente y cuáles no.

Es importante integrar herramientas de analíticas a tus procesos para sumar inteligencia a tu marketing, pudiendo segmentar audiencias, conocer tendencias de compra e incluso relaciones entre la compra de un producto y otro.

Estos son los 13 consejos, nos vemos en el próximo capítulo.

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