12. 13 oportunidades millonarias que estás desaprovechando (Parte 1)

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Descubre más potencial de tu negocio y hazlo una verdadera máquina de ventas, y también descubre lo que tienes que mejorar en ti alrededor para que realmente alcances ese potencial.

Estas oportunidades deben obligarte a detenerte a pensar con estas avanzadas pero sencillas ideas.

Advertencia: Algunas ideas requieren asesoramiento legal, así que lo que te comparto aquí debe ser considerado legalmente como entretenimiento, y no como una asesoría financiera o legal.

Bueno vamos a ello…

1. Tienes una visión innovadora de negocios, objetivos a corto y largo plazo. La innovación es como las tendencias en redes sociales, la gente suele darle importancia solo a lo más reciente, así que relacionar tu negocio, ya sea estructuralmente o publicitariamente con las tendencias, abre puertas y ventanas. Muestra competencia, generas interés, generas incluso noticias, y todo esto genera reputación.

La reputación es un tanto irónica, pues no se compra como vas y compras un pastel, pero sí requiere la inversión relacionada a tus sistemas de trabajo y de comunicación para que valga. La reputación es como una contracara de la publicidad. Mientras que la publicidad genera un retorno de inversión directo, la reputación genera un retorno de buena voluntad, que se mide a través de buenas reseñas, recomendaciones asociadas a ventas no rastreables (ya que son directas y no las puedes rastrear a alguna publicidad) y percepción de liderazgo.

2. No funcionar aislado. Desde los primeros capítulos lo establecí, no solo se trata de estar centrado al cliente, sino también ser consciente de la competencia.

Entretanto no compitas con negocios con sólidos monopolios y sendas ventajas políticas, el terreno está más o menos equilibrado para que cualquiera pueda ganar. De lo contrario requieres un plan sabio que se aproveche de las vulnerabilidades que hay y generar potencia mediante factores sociales y culturales. Pero bueno, esto es un tema todavía más avanzado y muy específico que no vamos a abordar aquí.

El no funcionar aislado trata primero de conectarte con tu mercado, conocer bien las diferencias entre tú y tus rivales, de modo de que posiblemente puedas hacer negocios con ellos también, por ejemplo, dirigiendo a ellos tus exploradores no convertidos. A los exploradores les llaman también prospect o lead en inglés.

También está el poder crear alianzas significativas con negocios no competitivos dentro del mismo espacio, o categoría de negocios. Los eventos funcionan muy bien aquí y por sí mismos pueden convertirse en pilares potentes de negocios.

Finalmente puedo sugerir el abrir mercados multidimensionales, como les llaman en el espacio de las empresas emergentes. Un mercado multidimensional básicamente te convierte no solo en proveedor, sino también en intermediario que conecta otros proveedores con los consumidores. Piensa en Uber, Amazon, AliExpress, AirBnB, Udemy, MercadoLibre y en general el concepto del marketplace.

Existen múltiples modelos clásicos que también entran en no funcionar aislado, como los productos y servicios de etiqueta blanca, donde tu produces pero colocas la marca de otro negocio, y el drop-shipping, en donde un intermediario vende por ti y tú envías directamente el producto a su cliente, puede o no ser también etiqueta blanca.

3. La teoría del mejor uso. Se trata de optimizar todos los recursos dentro de tu negocio, incluyendo el espacio, activos, tiempo de personal, distribución, procesos productivos, relaciones, capital o acceso al mismo, marcas y demás propiedad intelectual, ya sea para rentar, licenciar o extender tu rentabilidad creando oportunidades, como programas de afiliados, o bien, creando los llamados ingresos caídos del cielo, donde negocias con otros un buen uso de alguno de estos recursos, obteniendo ingresos extras donde no tienes que invertir el más mínimo esfuerzo, porque negocias con recursos que ya tienes para que otros puedan aprovechar sus beneficios, como podría ser con lo que ya mencioné de la etiqueta blanca o bien, compartiendo tu conocimiento práctico de tu negocio para que otros puedan comprarlo y aplicarlo en sus negocios.

Una forma diferente de aplicar la teoría del mejor uso nos la da el principio de Pareto, llamado también 80/20, que dicta que el 80% de los resultados viene del 20% de tus esfuerzos. Evidentemente esta es solo una aproximación, que por algún motivo tiende a verse muy frecuentemente en la inteligencia de negocios. Algunos incluso le llaman a este principio “la mano invisible” de la que escribía Adam Smith, pero no entraré en ese análisis. De modo similar, también sería que el 80% de tus ganancias viene del 20% de tus clientes, de tus productos, o de tus ofertas, de tus publicidades, etcétera. Así que habría que optimizar la eficiencia productiva en base a ello, quizás segmentando o creando especialización extra, o incluso deshaciéndote de clientes, productos o servicios lastre.

4. Administrando el riesgo. En un artículo de mi blog sobre consejos financieros de una leyenda de Wall Street, menciono cómo esta leyenda ve el riesgo, como mirar abajo o arriba. Por ejemplo, si uno gana 50,000 dólares anuales y teme iniciar un negocio porque podría perder ese ingreso, mira abajo, de 0 a 50,000, pero alguien que entiende más de riesgo ve arriba y ve que hay un potencial mucho mayor a esos 50,000, que puede alcanzar incluso millones, si la oportunidad lo justifica.

Lo común es pasar de una relación de monogamia a una de poligamia.

Es decir, comenzamos con un negocio, y quizás lo logramos sistematizar completamente para nosotros no ser necesarios en él, con base a una filosofía que dice “prefiero tener el 1% del esfuerzo de 100 hombres, que 100% de mi propio esfuerzo”. O bien, si no vamos por la sistematización total, vendemos nuestro negocio.

¿Qué hacemos después? Pues pasamos a la poligamia, creamos un portafolio diversificado, quizás entre propiedades, invirtiendo capital en pequeños negocios, etcétera. Es lo que vemos que sucede con algunos empresarios muy ricos, como Carlos Slim, que en esencia entiende los mercados, sabe hacer análisis financieros detallados y aplica su sentido común y experiencia para fortalecer o compensar las debilidades de su negocio. Incluso podemos verlo como en el punto anterior, usando herramientas como el licenciamiento, o haciendo nuevos productos para diversificar propiedad intelectual y no depender solo de una fuente de ingresos.

5.Crear una marca. Así como cuando algún amigo dice un par de palabras que te trae recuerdos instantáneos de un momento divertido de la escuela hace varios años, una marca, solo con ser mencionada, debería crear un efecto similar.

Para que una marca sea efectiva, debe estar diferenciada del resto.

Lo común es diferenciando su filosofía, como hizo Apple, creando un concepto diferente sobre lo que debería de ser la computación y la electrónica, creando productos que podrían incluso ser considerados moda, y que conectan con su audiencia no en lo técnico, sino en la estética y la imagen.

La filosofía claro, son palabras y define la emoción, y la lógica y para que funcione la maquinaria del negocio, sus sistemas de trabajo, debe dar el carácter del mensaje, es decir, da sustento a las palabras, como ser el perito experto en un juicio donde tienes que justificar porque eres lujoso o funcional.

En EmpresaEnCrecimiento hemos reconocido cuatro tipos de marcas con distinciones claras: tenemos la marca funcional, la Premium, la de moda y la de lujo.

La funcional simplemente da el resultado más eficiente posible a un precio conveniente. La Premium es similar, da un resultado eficiente, aunque más específico, donde el cliente paga un extra. La de moda el resultado es relevante en los tiempos, puede ser un oportunismo temporal, un negocio se base creativa o basado en temporadas, con un precio basado en la expectativa, que puede ser bajo o alto, asemejando una marca funcional o Premium. Finalmente la marca de lujo evoca la inaccesibilidad, siendo elitistas, enfocándonos en los ricos que buscan experiencias únicas que tienden a ser basadas en la tradición y la distinción.

Las marcas funcionales y Premium son economías de escala. Las marcas de moda y de lujo son economías de enfoque. Cualquiera puede producir una riqueza enorme, más aún cuando tiene un buen liderazgo.

Si quieres saber más de marcas, te sugiero suscribirte gratis ahora en empresaencrecimiento.com/suscripcion, donde puedes encontrar el reporte gratis que se llama Vende con tu marca.

6. Control versus propiedad. En episodios pasados ya te he hablado de los mercados secundarios y cómo en lo financiero, las burbujas que han generado crisis se basan en ellos, en la extrema especulación a través de instrumentos de inversión complejos que se basan en obtener más beneficios a través de aumentar el riesgo.

Ya que somos de México, debemos estar algo familiarizados con la cultura del narco. Es un mal ejemplo, pero ilustra el principio. Ellos no son dueños de la tierra, como nadie lo somos, ni de la gente, ni de los mercados, pero de formas crueles los controlan. El riesgo es enorme, ya que hay luchas entre cárteles y una gran red de corrupción alrededor, pero el control que ejerce cada cártel en las regiones, es cómo se establecen y obtienen sus recursos, que no son pocos.

Control versus propiedad es un concepto avanzado de comercio y claramente no se logra mediante la amenaza ni las armas.

Está normalmente fundamentado en mercados secundarios. Dos ejemplos sencillos son el obtener derechos exclusivos de comercialización, como quien distribuye una película en cines y plataformas. También los licenciamientos, donde igual tú no eres el dueño de una gallina de los huevos de oro, como un personaje animado, pero adquieres derechos que te permiten usarlo en tus productos.

Volviendo a los mercados secundarios, tenemos por ejemplo Uber y AirBnB, donde ninguna empresa es dueña de coches o de casas, pero con su plataforma, y a través de propietarios motivados, cada app controla la oferta y demanda.

Piensa incluso en la industria hotelera normal. La masa de turistas no adquieren alojamiento directamente de los hoteles, sino de intermediarios. Agencias de viajes tradicionales o servicios por Internet que garantizan mejores precios. Estas agencias y sitios web no son dueños de nada, pero si logran grandes cantidades de tráfico, adquieren más control y con el control, más poder de negociación, obteniendo mejores precios, lo cual ayuda a establecer su posición dominante.

Finalmente te pongo un ejemplo mucho más inusual que casi no se ve en México, pero sí en Estados Unidos, relacionado a bienes raíces. Tiene que ver con esa promesa común de ganar dinero en bienes raíces sin invertir nada. Nadie dice específicamente cómo, pero de todos modos es algo inusual que se logra gracias al poder de los mercados secundarios.

Se conoce como “doble cierre”. Allá existe un oficio que se llama “mayorista de bienes raíces”, o “real estate wholesaling”. que son una especie de agente de bienes raíces pero que no funcionan como tal, ellos venden casas de una forma diferente a la tradicional. En el caso del doble cierre, lo que hacen es, digamos, acercarse a un vendedor motivado, que quiere, digamos $100,000 dólares por su casa, y el mayorista sabe que podría obtener unos $120,000, es decir, él ganaría esos $20,000 de diferencia. Así que el mayorista negocia una opción de contrato con el dueño que básicamente promete el pago en caso de que la venda a través de una institución que acepte lo que se llama “fuente única de financiamiento”, que básicamente dice que cuando algún comprador pague, el banco o la institución paga automáticamente a los dos. De ahí que sea un doble cierre. Uno es el cierre de la venta de la propiedad del dueño al mayorista, a través de la opción de compra, y el otro es el cierre del mayorista con el comprador final. Quien logre negociar, quizás pueda lograr que algún establecimiento mexicano de vialidad a este tipo de comercio. Ojo, este tema requiere asesoría legal para ser bien ejecutado, ya que si no cubres las bases, puedes tener problemas con la ley.

Veremos el resto de oportunidades en el próximo capítulo.

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