11. 3 elementos esenciales para hacer una publicidad que vende

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La mayoría de personas que autoadministran su publicidad, ignora estos factores atemporales que hacen publicidades efectivas.

Conoce tres elementos, usados en respuesta directa, que tienen todas las publicidades que generan clientes en masa.

Una de las peores actitudes que puedes tener respecto a tu negocio es el “hazlo y ellos vendrán”.

Pensar en ventas en términos de “satisfacer necesidades”, de modo de que tus mensajes de ventas existen solo en torno a aspectos técnicos de tu productos es una de las formas más moderadas de vender. Es como salir a un viaje de carretera en un super-auto con la abuela que ya no mira bien al volante.

Puede funcionar bien, pero si quieres generar récords en ventas, simplemente no es suficiente, a menos que tengas un negocio monopolizado, como un Google o Facebook.

Entonces debes de pensar en ventas en términos de “satisfacer deseos”. Si has seguido este podcast, entonces ya no eres nuevo en este tema, lo vimos en el capítulo 8.

En ese capítulo hablamos de que existen tres recursos psicológicos, amor, tiempo y libertad. Enumeramos algunos beneficios en torno a cada uno que tu producto puede cubrir, pero eso fue solo el comienzo.

Entretanto vendas basándote en los deseos profundos de tu audiencia, entonces será como ir en un viaje en carretera en este super-auto y ahora sí, ser todo un piloto. Suena muy rápido, pero también debes tener cuidado, porque las cosas pueden salir muy mal si tu producto no satisface las promesas que le estampas.

Te voy a poner un ejemplo con un servicio muy típico, la estética.

Estaba hablando con una estilista sobre los 40 años, soltera, con ilusiones de encontrar el amor en su vida. Una persona común y corriente que no tenía ni idea de marketing, ni estudios, solo un pequeño salón de belleza que funcionaba moderadamente bien en su colonia.

Si vendiéramos en torno a necesidades, pues hablaríamos entonces que su servicio se debe de vender en torno a sus habilidades, buen gusto y quizás en la ubicación cómoda de su lugar. Estos aspectos definitivamente ayudan a vender.

Pero si subimos de nivel el juego, entonces nos basamos en deseos más profundos. Por ejemplo, a muchas les gusta ir al salón no solo para tener un buen corte o pintarse las uñas, sino para hablar, chismear un poco y tener una conversación entretenida. Si la estética tiene su fama de que ahí se sabe de todo lo que pasa en la colonia, entonces es un atractivo extra que puede atraer a muchas mujeres, incluso creando cierta confrontación, cierto drama, entre las clientes de ella y las clientas de la señora que está a tres calles.

Este ejemplo, tan absurdo como te puede sonar, usa la misma base con la que unos YouTubers estadounidenses rompieron récord en su tienda de Shopify, donde lograron tirar su servicio al lograr más del millón de visitas en menos de 30 minutos y vendiendo más de medio millón de dólares en productos de maquillaje en ese tiempo. Y eso antes del lanzamiento.

Ellos no solo hablaban de aspectos necesarios del producto, como los temas relacionados a la calidad y manufactura, sino que crearon toda una historia alrededor de su marca, sobre temas de conspiración, y encima hicieron un drama, en donde veíamos a estos YouTubers emprendedores en sus altas y bajas, durante el desarrollo del producto y de influenciadores relevantes, en un estilo que recuerda al viejo BigBrother. Hablo de ese sazón de drama exagerado (pero bien actuado) de los reality shows.

Y la gente se enganchó a esa historia y compró como muchedrumbre hambrienta porque ellos supieron darles lo que realmente deseaban. Drama. Hablamos de que su base de clientes son audiencias que conocen y siguen a los influenciadores y se abordan temas del momento, como el LGBT+, con un personaje que parece el Marilyn Manson del mundo del maquillaje, haciendo drama y creando morbo alrededor de esta imagen de los géneros no binarios.

La audiencia se conecta porque claro, muchos son activistas que les interesa ser parte del momento, y les gusta ver dramas que reflejan estas realidades que defienden. Entonces no solo se vuelven seguidores, sino compradores motivados. Muy motivados.

Esta estrategia en particular de hacer drama al estilo reality show en YouTube tiene varios beneficios que no se perciben en negocios tradicionales. Por ejemplo, conocemos el mundo de los emprendedores, con esa sazón de drama, ya que los vemos reír, llorar y haciéndose de palabras en lo que pareciera que emprender es como una telenovela, llena de traiciones, dobles intenciones y donde la cámara es su confidente (la audiencia). Y claro, todo esto un entorno interesado en saber cómo reacciona uno o el otro para ensalzar todavía más el drama.

Esta es la distancia que recorren quienes buscan romper récords, llevando los tres elementos fundamentales que te voy a decir a continuación, al máximo.

Sin embargo el punto de partida es que eso de que “hazlo y ellos vendrán”, es prácticamente querer salir en un viaje a carretera y dejar el coche, sin importar si lo maneja la abuela o tiene las turbinas, guardado en el garaje. Olvídate de ese terrible consejo.

Sin embargo, los que mejores resultados dan, son las publicidades que no parecen publicidades a simple vista. Ya iremos hablando de esto.

Sea como sea, se basan en estos tres principios:

  1. Es servicial, pues atiende problemas, dolores y otras aflicciones con beneficios tangibles a través de un producto. Es decir, tiene una base sólida basada en vender extintores para apagar incendios, así a veces, estos incendios puedan ser provocados.
  2. Es interactiva, pues se conecta intelectual y emocionalmente con la audiencia, y la engancha con la promesa de un futuro cercano más prometedor. Esto lo vimos exagerado en el ejemplo de los YouTubers con el drama y la transparencia, donde comparten sus problemas de producción y sus números de ventas. En este tema podemos hablar de muchas formas de interactuar, por ejemplo, poniendo a prueba el conocimiento de alguien con un test, haciendo un llamado a su gusto por una experiencia auténtica de hacer algo, o simplificando un proceso complicado, o simplemente llamando a sus bajos instintos, lo cual suele funcionar muy bien.
  3. Tiene llamada a la acción, pues la publicidad no solo dice lo bueno que es el extintor para apagar el incendio, también nos dice cómo conseguirlo.

Decía Claude Hopkins, un publicista que lanzó un libro hace unos 100 años, cuyos consejos siguen vigentes como las quejas sociales del tango “El Cambalache”, escrito en 1935, que predijo con cierta certeza cómo el mundo sería un caos todavía hacia el año 2000. Claude decía que la publicidad debe ser tratada como a un vendedor.

Aunque quizás podamos modernizar esta definición de vendedor, ya que la imagen del vendedor ya tiene también muchos matices, como el prosumidor, el influenciador (que suele ser alguien que combina ser experto con drama), el frío experto, el innovador, el asesor, el activista, el diplomático, el buen samaritano, el mediador, el editor, el guardián y muchas más.

Así que recuerda, una gran campaña publicitaria es servicial pues el producto ofrece una solución psicológica y física a una aflicción, es interactiva y así se hace relevante y llama a la acción haciendo fácil y conveniente hacerse del producto.

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