Las empresas de clase mundial hacen muchas cosas bien, pero estos siete fundamentos son esenciales para saber si tu negocio tiene potencial.
Crecer una empresa para ser de nivel global es un reto enorme.
Pero volvamos al presente. ¿Quieres saber si tu proyecto de empresa tiene gran potencial?
Básicamente la empresa tiene que transformarse en una empresa local en cada país en el que está y crecer de acuerdo a lo que estas posibilidades ofrecen.
Espero que sí.
1. Tus ideales de emprendedor
Dejemos la definición básica de emprendedor del desempleado que se hace de un pequeño negocio para subsistir.
Al contrario, vamos a la definición engrandecedora del emprendedor: un desarrollador de negocios que crea o maximizar ganancias financieras a partir de una plataforma nueva o existente.
Todo gran crecimiento que vemos ahí afuera primero existió en la mente de su creador. Una persona, a través de un gran equipo de trabajo tanto operativo, administrativo y de capital, formó un plan convincente en base a sus ideales que con mucho esfuerzo y astucia logró realizar.
Así que el primer test es para ti. ¿Qué tan ambicioso eres? ¿Qué tan grande piensas? ¿Qué tan sistematizable es tu plan de trabajo y de crecimiento hoy, en un año y dentro de tres años que tengas una organización mucho más grande?
Entre más sistematizables sean las labores para operar y crecer el negocio, es más fácil encontrar y desarrollar talento para ejecutar las operaciones sin tener que comprometerte personalmente en cada labor.
También tus ideales definen tus limitaciones, ¡así que ten cuidado!
Por ejemplo, un negocio necesita sangre fresca para mantenerse caminando a buen paso. He visto negocios donde el dueño se enfoca en tener personal más maduro, y está bien, pero el ambiente de trabajo también adquiere un ritmo engañósamente lento (todo mundo está ocupado, pero las cosas no se hacen tan rápidamente como se podría) y viciado.
En startups he visto justo lo opuesto. Un proyecto demasiado guiado por la sangre fresca, sin la madurez ni alternativas que brindan las formas más tradicionales de hacer negocios. Existe mucho esta polarización entre los ideales de los emprendedores jóvenes de que lo tradicional es malo mientras lo innovador es bueno, y esta dicotomía no existe, son más bien complementos que hay que saber balancear para maximizar sus ganancias.
2. Tus dineros o mejor dicho, tu capital
¿Qué sería de un negocio sin capital?
El capital se consigue de dos maneras principalmente:
- Con préstamos e inversiones de personas, instituciones y cualquier persona que se dejen convencer
- Sumando las ganancias y flujos de efectivo libres de periodos pasados
Entre más capital tengas, mejor puedes afrontar tiempos difíciles, emergencias, problemas inesperados y hasta financiar proyectos importantes donde los ingresos vienen después, como en los desarrollos inmobiliarios.
Sin embargo, ten cuidado de no endeudarte de más. Las deudas son una obligación que de no pagarse pueden cobrarse de formas poco agradables.
Ve mi artículo de Warren Buffet para que sepas más de cómo este titán de las inversiones revisa la deuda.
3. Acceso al producto o servicio
El tercer pilar de ventas estratégicas que presento en mi curso de Udemy es el de Acceso / Conveniencia. Mientras te presento ahí información clave de cómo vender más humanizando tus productos y servicios (es decir, hacerlos más atractivos desde el punto de vista de la conducta humana), a nivel emprendedor el acceso adquiere otra dimensión.
Lo que compete a este test es qué tan rápido puedes desarrollar productos, ofertas y demás factores que te ayuden a dar una gran experiencia al cliente.
Una pista de esos «demás factores» son muchos y vienen enumerados en el curso de Udemy a través de sus 10 formas, o puedes estas formas para darte una idea en esta infografía: [Infografía] 10 formas de mejorar tus ingresos con tu negocio.
Así que si analizas tu empresa con un asesor y llegamos a una idea de cómo mejorar la oferta, ¿qué tan rápido puedes dar acceso a ella al mercado?
La respuesta correcta a esta pregunta no está realmente en el que sea rápido o lento (que en parte sí es importante), sino que en el proceso miso de hacerlo. Si el proceso es fluido, así tarde algunos meses, está bien (sobre todo si comparamos respecto a tus rivales). Entre más trabas hayan, peor parado estarás para realmente dar acceso a tus producto y servicios. Más aún, pueden existir otros cuellos de botella que significan: más problemas qué resolver.
4. Enfoque al cliente
Un negocio puede servir a uno o varios nichos de mercado.
Digo, mientras tengas claro eso y tus operaciones que toman en cuenta esto produzcan ganancias, no hay mayor queja.
El reto es cuando pensamos en grande.
¿Cómo se puede escalar el negocio?
Algunos crecen verticalmente, otros horizontalmente.
Crecer verticalmente significa que un mismo producto o servicio puede ser adaptado para otro perfil de cliente o nicho. Digamos que soy fotógrafo y ofrezco mis servicios en bodas (un vertical), y otro aparte de publicidad con el fotografiado de productos (otro vertical) y por qué no, también fotografiar modelos atractivas para revistas (otro vertical).
Para cada vertical ofrezco una experiencia completa con todo lo que se necesita para hacerlo bien y lograr dar una gran experiencia al cliente.
Crecer horizontalmente es ir integrando la experiencia entre verticales en mejores productos, servicios y ofertas que en suma mejoren la experiencia al cliente.
Por ejemplo, Amazon atiende a un sinfín de perfiles de clientes y nichos de mercado. Pensemos en su plataforma de Kindle. Así escritores y lectores de negocios, cocina, superación personal, jardinería y demás verticales pueden encontrar y publicar contenido.
Yo no soy la excepción, ahí están mis libros.
En el caso del fotógrafo sería tener convenios con planeadores de bodas, acceso a estudios de fotografía y posiblemente incluir servicio de edición digital de imágenes para optimizarlas de acuerdo al medio donde serán publicadas, de nuevo, sumando a una mejor experiencia al cliente.
La clave de esto es asegurar la experiencia del cliente. Piénsala tanto vertical como horizontalmente porque en base a lo que hagas aquí, el qué tan bien logres pasar el siguiente punto…
5. Crecimiento
Entre más clara tengas tu visión respecto a cómo crecerás, mejor.
Los negocios de hoy se basan en plataformas, tecnológicas o no tanto, para ayudarles a gestionar mejor la experiencia del cliente.
Aquí hay que tener algunos puntos a considerar para poder crecer un negocio:
- Mediante el crecimiento geométrico basado en tu modelo de negocios actual. Esto es: sumar clientes, aumentar la frecuencia de compra y el tamaño promedio de la misma dentro de tu modelo de negocios actual.
- Mediante redes de mercadeo que son la nueva forma de hablar de mercados en el ambiente de estrategia de negocios. Las redes de negocios permiten a compradores y vendedores hacer negocios con valor agregado. Por ejemplo, Alibaba conecta mayoristas chinos y de otros países con compradores globales. ¿Cómo agrega valor Alibaba a esto? En la forma de encontrar a los proveedores, da herramientas para calificar su nivel de confianza para hacer tratos con ellos y hasta permite servir de intermediario al pasar dinero, de modo de que sea menos riesgoso para el comprador lidiar con un proveedor que no es de su entera confianza.
- Mediante modelos multidimensionales de negocios. ¿Y eso con qué se come? Pues muy fácil. Primero entendamos qué es una dimensión en nuestro mundo. Puede ser un perfil de cliente, puede ser una región geográfica, puede ser un producto, puede ser una forma de distribuir un producto o de dar servicio al cliente, puede ser un modelo de negocios y básicamente cualquiera de mis 10 formas que te presenté en la infografía de arriba. Un modelo multidimensional, tan sofisticado como suena, combina dos o más dimensiones para expandir la forma de hacer negocios.
Tomemos a Alibaba de nuevo para ejemplificar los modelos multidimensionales de negocios. Alibaba tiene más de una «tienda»: Alibaba. Tiene AliExpress (mercado minorista internacional), Taobao (mercado minorista local chino), Fliggy (agencia de viajes), Alipay (plataforma financiera) y hasta Cainiao que es una alianza entre Alibaba y otras empresas grandes de mensajería dentro de China.
Taobao hace uso de Cainiao, generando beneficios para Alibaba y el cliente, puesto que sirve al mercado chino y hace muy eficiente el envío de pedidos comprados en Taobao, lo que a su vez hace más atractivo comprar en Taobao.
Sumemos más dimensiones, Taobao no solo funciona en su página web, también tiene aplicación móvil. Dos dimensiones más. Luego, los proveedores de Alibabá pueden también ofrecer a Taobao a través de la plataforma. Así que Taobao también trabaja con múltiples proveedores y no solo eso, estos mismos proveedores también están presentes en AliExpress lo que les da acceso al mercado internacional. AliExpress tiene a su vez también tiene su versión web y móvil (de hecho te dan descuentos extra al comprar en la app para así incentivar más su uso).
Bueno ya pronto descubres que esto es un verdadero relajo, y así es y debe ser un modelo multidimensional.
El modelo multidimensional también trae sus propios beneficios a la mesa: suma poder a la marca, mejora aún más la experiencia de compra, y a través del servicio al cliente, digamos de personalización, pues la mejora todavía más.
AliExpress usa la tecnología para dar la personalización de modo que se ven promociones hechas específicamente hacia tu perfil de cliente y de comprador. Generando crecimiento geométrico dentro de esa plataforma específica.
Si te hice bolas y te estás rascando la cabeza, esa fue la intención. Date un respiro y vuelve a leer esta parte, cuando te caiga el 20 sentirás que subes también 20 puntos de CI. Nada mal.
Ahora piensa en tu crecimiento y entre más claro lo tengas y más opciones veas, mejor parado estarás.
6. Gente
Quizás esto cambie en un futuro cuando las máquinas dominen el mundo, pero mientras tanto, las relaciones entre la gente son clave para el éxito de tu proyecto empresarial.
Tu proceso de contrataciones es clave: necesitas a la persona adecuada en el lugar adecuado.
En México este es un problema frecuente porque no solo no se suele contratar a la persona correcta, sino que tampoco se le da capacitación constante y sonante para brillar más en su puesto y dentro de la empresa.
La gente somos caprichosos, con tendencias a lo conformista y si podemos evitar un esfuerzo incómodo, lo hacemos, aunque no siempre tengamos claras las consecuencias de hacerlo.
Así que en primer lugar, tienes que revisar tus contrataciones. ¿Está llegando la gente adecuada a su puesto de trabajo?
¿Como sabes si está llegando? Pues vigilando que hace su trabajo y logra ejecutar sus funciones a conformidad de su cliente. Aquí me refiero a cliente el comprador o a otra persona que depende de su trabajo para hacer el propio.
Luego, tienes que ver que la gente se lleva bien. Un problema común que afecta productividad y por ende, ganancias, es cuando tienes empleados estrella lidiando con empleados estrellados que no solo no apoyan a la estrella, sino que en ocasiones son su enemigo declarado. ¿Por qué? Pues simple, los empleados estrella los hacen ver mal. Y qué más fácil atacar a la persona que subir de nivel. Es ese esfuerzo incómodo que buscamos evitar que te decía antes.
Asumiendo que no tienes estas guerras internas de ego y que simplemente no tienes un personal unido, pues tienes que hacer esfuerzos por unirlo.
Puedes dar incentivos al trabajo de equipo (con premios para el equipo y no individuales), puedes crear una cultura de trabajo donde cada nuevo empleado ejecuta dos funciones: la suya básica y otra distinta temporal que sirva para cubrir el puesto cuando sea necesario (por ejemplo, el mesero que puede llegar a ser el cobrador o bartender).
Debes crear tu propia cultura organizacional, sea basada en meritocracia o sentido de familia, donde se define el tipo de liderazgo, administración y castigos que se dan al mal comportamiento. Hay empresas donde el despido es el último recurso, otras como Zappos donde te pagan por renunciar, y otras donde es el primer recurso.
Claro, decidir esto requiere considerar varios factores, tanto internos como externos. ¿Qué tan fácil es de sustituir a un empleado? ¿Cómo afecta la cultura organizacional en la experiencia al cliente?
Por ejemplo, si el mesero dice, «el bartender no está, y por lo tanto no puedo darte lo que pides» y no el que él mismo lo prepare.
La cultura también viene del mismo poder que das al empleado para resolver un problema del cliente, así tenga que hacer labores fuera de sus funciones normales, y los protocolos para atender a diversas situaciones, como lidiar con clientes conflictivos, ataques personales o hacerse de información privilegiada. ¿Qué tan fácil es para el empleado ayudar al cliente?
Si consideras que tienes una gran cultura organizacional donde la productividad se mide en ahorros o ganancias extra, donde los amigos salen del trabajo y no el trabajo sale de los amigos, y donde tienes estándares para atraer y desarrollar gente ahí, pues más que palomita date una palmada en la espalda porque estás haciendo las cosas muy bien.
7. Ética
No hagas cosas buenas que parezcan malas, ni cosas malas que parezcan buenas.
Hacer lo correcto y no lo conveniente suele ser siempre la mejor opción.
Lo correcto tiene estructura que sobrevive a la ventisca y a la marea, lo conveniente no.
El buen marketing que te hace confiable depende de la ética.
Todos nos hemos frustrado de que nos hagan promesas que luego no se cumplen o que el producto no satisface nuestra expectativa que nos dieron de él.
Para mejorar tu ética, evita prometer sino más bien busca proponer, evita usar adjetivos calificativos y mejor usa adjetivos descriptivos de la buena experiencia al cliente, basados en testimonios, evaluaciones profesionales y sobre todo, los resultados que tu tu producto, tu oferta y tu empresa dan a sus involucrados: empleados, clientes, proveedores, socios y quien más sea relevante.
La ética se resume en lo que no hagas lo que no quieras que le hagan a tu madre.
Y bien, ¿cómo te fue?
Si te sientes muy satisfecho con lo visto en éstas siete áreas, eres una estrella en potencia.
De lo contrario, te sugiero hacer una de estas tres cosas:
- Inscríbete a mi curso de Udemy, ahí te comparto todo lo que un negocio de clase mundial hace, organizado en 10 pilares. Son casi 12 horas y media de petróleo crudo hecho sonido e imágenes que necesitará tu refinación para convertirlo en beneficios para ti.
- Lee mis libros. Tengo hasta ahora cuatro libros, cada uno te ayuda a lograr un objetivo distinto.
- Suscríbete si no lo haz hecho ya. Es gratis y tendrás acceso a muchos recursos.