Qué hacer cuando tu negocio va mal

¿Qué hacer cuando tu negocio va mal?

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Muchas veces ocurre que alguien me solicita ayuda para un negocio que está pasando por un mal momento.

Algunos son los volumétricos: Ellos realmente creen que aumentando el volumen de ventas podrán resolver sus problemas.

Otros son los pesimistas económicos: Ellos desconocen siquiera cual es la causa real de su mala racha y se justifican hablando de lo mal que está la economía.

Otros son los conciliadores: Ellso suelen estar bien orientados y saben cuál es la causa real de sus problemas, ¡pero justifican no hacer los cambios necesarios porque no quieren molestar a los empleados!

Están los delegadores crónicos: Ellos ven que hay un problema y consiguen asesores (como tu servidor) para resolverlo todo sin que ellos se involucren. ¡No, no y no!

Y los desorientados: Es gente que sabe que su problema va más allá de sus capacidades actuales y simplemente buscan ayuda. El problema con ellos es que si sus intenciones son buenas, diferentes expertos les podrán decir diferentes recomendaciones. A fin de cuentas cada quien clavará el clavo de acuerdo al martillo que tenga en mano.

Aquí lo correcto es simplemente ser un solucionador.

Para ser un buen solucionador, seguimos cuatro pasos:

  • Identificamos el problema raíz
  • Definimos algunas opciones para resolver este problema
  • Quitamos las emociones del medio
  • Aplicamos la opción que mejor costo de oportunidad tiene

Identificar el problema raíz

Muchas veces los problemas se reconocen hasta que hay un problema de ventas. Los ingresos ya son insuficientes y por lo tanto, hay que vender más… o eso quieren creer los volumétricos.

Si tienes un problema de ventas, entonces es aconsejable suspender las actividades de marketing, porque el marketing es un replicador de éxito o de fracaso del proceso de ventas.

Esto significa que si un vendedor te consigue una venta a la vez y el marketing te consigue cien, entonces en un momento cualquiera el marketing arruina 100 oportunidades de ventas mientras que el vendedor solo 1.

Entonces hay que revisar de cerca el propio proceso de ventas y ver en qué punto preciso está el problema.

¿Son los vendedores? ¿Es el producto? ¿Es la oferta? ¿Es el precio? ¿Es la calificación de clientes?

Es importante no seguir adelante hasta no tener este problema identificado.

¿Cómo sabemos que lo hemos identificado?

De varias formas:

  • Hay un cuello de botella. Por ejemplo, de cada 10 clientes potenciales, 7 se atienden con retraso porque “las líneas están ocupadas”.
  • Hay ineficacia o bien, la expectativa no se cumple en cierto punto. Por ejemplo, muy poca gente abre tus emails.
  • Hay ineficiencia o bien, el servicio al cliente resuelve situaciones lentamente, el empleado no tiene la autoridad/capacidad para resolver el problema o no tiene las herramientas para resolver el problema.
  • Analiza tus estados financieros. Este es todo un tema en sí mismo, pero algunas veces el gran problema está en que ni siquiera se tienen, por lo que no se sabe nada.

De los estados financieros debes saber al menos:

  • Tus márgenes de ganancias
  • Tu deuda total y el cómo se va liquidando
  • Tu flujo de efectivo
  • El rendimiento de tus activos

Y haciendo un análisis un poco más detallado, la rentabilidad por producto o servicio.

Necesitas información para poder remediar un problema.

Así como un doctor obtiene información de tus síntomas o mejor aún, presiona hasta que duele para ver dónde está el problema. No tiene sentido recetar algo sin saber exactamente dónde duele.

Definimos algunas opciones para resolver el problema

Es importante no tomar decisiones de sí o no sino de A, B o C para tomar mejores decisiones.

Las decisiones sí/no suelen reducir bastante la visión del problema, mientras que el enfoque en opciones puede incluso ayudarte a “matar a dos pájaros de un tiro” aprovechando una oportunidad mientras resuelves el problema.

Por ejemplo, la publicidad en Facebook no está generando los suficientes clics. ¿La detenemos? Sí/no.

O bien, ¿cuál es el objetivo? Conseguir cien clics. ¿Por qué no cambiamos la audiencia? ¿Por qué no cambiamos la imagen? ¿Por qué no cambiamos el texto?

Por algo se decidió en primer lugar en poner en movimiento la campaña y hasta se presupuestaron cien clics, así que en vez de detenerte y perder el dinero que haz gastado, mejor optimiza hasta dónde puedas, porque una publicidad muy rara vez funciona bien la primera vez, o incluso en sus primeros días.

Quitamos la emoción del medio

Las decisiones traen un peso emocional importante.

La estrategia de publicidad de Facebook de arriba puede generar algo de temor, ¿qué tal si se pierde todo el dinero? Pues el problema aquí no es que se pierda el dinero, pues no estás presupuestando absolutamente todo tu patrimonio en probar esto, ¿cierto?

Peor tantito cuando el problema se relaciona con una persona en particular y la mejor opción parece ser cambiarla.

Para poder lidiar con los miedos, que siempre van a estar presentes, es importante nunca perder de vista tus prioridades.

Y tus prioridades estarán definidas mediante tus objetivos.

Para eso es bueno que te protegas haciendo y siguiendo planes, y no actuando en base a caprichos o excaltaciones emocionales.

Otro factor emocional importante a reconocer es el que menciona el consejo 5 de Anton Kreil, “el riesgo es subjetivo”. Aquí, Anton pone en perspectiva como nos podemos anclar a situaciones que conocemos y que nos hacen sentir seguros, pero que en realidad no lo son y además, limitan un potencial mucho mayor.

Aplicamos la opción que mejor costo de oportunidad tiene

La prioridad es siempre servir lo mejor posible a la organización.

Una organización eficaz asegura por lo menos tener clientes satisfechos, lo que da más certeza a mantenerse en el mercado.

Aplica soluciones a largo plazo, evita parchar problemas con soluciones diseñadas para funcionar en el corto plazo pero que de alguna manera, se ha mantenido en vigor por meses.

Este es un gran problema entre las empresas pequeñas porque es común que se subestime el costo de oportunidad de solucionar un problema.

Por ejemplo, deshacerse de un empleado improductivo y no reemplazarlo, aumentando tremendamente la carga a los demás empleados y también su estrés solo por ahorrarse un poco de dinero. Esta solución temporal se extiende a los meses y empieza a provocar otros problemas, pues el resto de empleados son más improductivos y empiezan a surgir problemas con los clientes.

El costo de oportunidad es el sueldo que se ahorra menos todas las ventas potenciales perdidas, el aumento del riesgo de que algún empleado dimita no parece ser lo suficientemente bueno que el buscar a otro, aumentar la productividad en el negocio y mejor pensar en cómo vender más aprovechando estas fortalezas.

Problemas sobre marketing y ventas

Muchas veces se encuentran en la oferta.

Un producto, tal cual, es materia prima. Es la marca y la oferta las que le añaden valor y hacen del producto algo rentable.

Dejando la marca de lado, la oferta es el elemento que más control inmediato te da para resolver un problema porque puedes aumentar el atractivo de tu oferta dramáticamente, generando más demanda.

Puedes ver más sobre este fascinante tema viendo los 7 elementos de una oferta dominante.

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