Lo que no se dice sobre conseguir clientes

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Conoce uno de los mayores secreto del crecimiento acelerado, que no tiene que ver con conseguir nuevos clientes y que es muy fácil de implementar.

Estimado Empresario,

Dice Brian Tracy, uno de los expertos más conocidos de ventas, que los problemas en la empresa nacen cuando no hay las suficientes ventas.

Cuando las ventas son insuficientes, la administración de costos se hace más exhaustiva. Se evita tener inventario de más. Se vigilan más a los empleados. El empresario se convierte en un administrador. El empresario se convierte en un malabarista que mueve los recursos que tiene para lograr el equilibrio y no perder.

Esto no es malo, amigo Empresario. Pero pensemos por un momento en algo que está sucediendo aquí. Primero, este tipo de administración suele nacer de los problemas de ventas. La correcta administración es necesaria haya buenas ventas o no. Segundo, el Empresario está perdiendo su rol de empresario para cubrir un rol de administrador, lo cual tiene un costo de oportunidad altísimo.

Si el Empresario puede pronosticar ventas esperadas al lanzar un nuevo producto, al expandir sus ventas a través de distribuidores o nuevos clientes, o mejorar el servicio al cliente para disminuir posibles problemas de devoluciones (en algunas industrias este es un GRAN problema) y otras actividades productivas, entonces sabe exactamente cuál es el costo de oportunidad porque ese dinero no lo está metiendo a su bolsillo.

Lo que hace es ahorrar dinero para hacer que las cuentas se salden.

Su atención y tiempo están en la actividad equivocada.

Ahora bien, amigo Empresario, parte necesaria para crecer la empresa esá en conseguir nuevos clientes. Eso es innegable.

Decir conseguir más clientes es como decir bajar de peso

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Sin embargo, decir conseguir más clientes es como decir bajar de peso. Existen muchas formas de bajar de peso: dietas, ejercicios y hasta cirugías. ¿Cuál es la mejor opción para ti? ¿Es la misma mejor opción para ti la que usa tu competidor?

¿Y qué si para empezar, estás luchando una batalla que no se puede ganar?

Por ejemplo, aquellos pequeños productores que pretenden competir con grandes cadenas y grandes intereses. En vez de ser únicos, buscan amenazar a estas grandes cadenas al quitarles a sus clientes. Si esta fuera tu estrategia, y yo te prometiera conseguir más clientes con un producto que es igual para ti que para quien sí tiene un producto único, él ganaría y tú perderías.

Perderías no porque mi producto sea bueno o malo, sino porque tu estrategia, para comenzar, es mala.

Así que veamos cuál es la mejor forma de conseguir nuevos clientes que mejor se adapte para ti y tu negocio.

Cómo crecer tu negocio

Sigue este plan y responde todas las preguntas para reconocer dónde están las oportunidades para crecer tu negocio.

Para empezar, como dice mi estimado mentor Jay Abraham, existen solo tres formas de crecer una empresa:

  1. Aumentar la cantidad de clientes
  2. Aumentar el tamaño promedio de compra
  3. Aumentar la frecuencia de compra

Como ves, conseguir nuevos clientes solo toca una de las tres formas.

Combinar las tres, al conseguir nuevos clientes, mientras aumentas el tamaño y frecuencia de la compra, te pondría entre los grandes. A esto Jay lo bautizó como crecimiento geométrico.

Ahora bien, lograr este crecimiento geométrico está muy a tu alcance. No creas que no, amigo Empresario. Tampoco es difícil de conseguir. Pero no porque no sea difícil significa que sea obvio o evidente. Por eso estás leyendo este artículo.

Imaginemos que tienes un negocio que vende a 100 clientes una venta promedio de $100 dólares y que por lo general te compran solo tres veces al año.

Haciendo multiplicaciones obtenemos que este negocio genera $30,000 dólares anuales en ventas.

Supongamos que la mitad de eso representa el costo de ventas.

Las ganancia, antes de los costos de adquisición de clientes es de $15,000.

Partiendo de esta base es que haremos el plan de autoevaluación para conseguir nuevos clientes.

Plan de autoevaluación para conseguir nuevos clientes

1. ¿Cuál es el objetivo?

Conseguir nuevos clientes no es el fin de un negocio, sino lograr ventas. Así que, ¿qué cifra de ventas quieres alcanzar y a través de cuántos clientes?

Si quieres aumentar las ventas anuales de $30,000 a $50,000 dólares anuales (66.67%), y vendes a cada cliente en promedio $300 dólares (compran en promedio $100 dólares tres veces al año), tu objetivo sería aumentar las ventas por $20,000 al adquirir 67 nuevos clientes.

¿Es esta estrategia mejor que buscar duplicar las ventas a los clientes existentes? ¿Quizás solo al duplicar la frecuencia? O quizas un objetivo que combine las tres formas de crecer la empresa.

2. ¿Haces análisis de conversiones?

Este es un punto clave que te ayudará a responder mejor las preguntas anteriores, amigo Empresario.

Hagamos una evaluación de los esfuerzos presentes. El negocio utiliza publicidad en Facebook para adquirir esos 100 clientes que tiene. Pero supongamos que esa misma publicidad la vieron un millón de personas de las cuales, solo mil dieron clic.

Con estas cifras, ¿notas algo raro?

Que un millón de personas vean tu publicidad y que solo mil den clic habla de un posible problema. Mientras que en Facebook estos números son tipicos,  hay que optimizar y para ello hacer pruebas para asegurar que la publicidad está logrando su mejor desempeño.

¿Qué pasaría si mejoramos de alguna manera la oferta, o el copy de la publicidad para que quizás no solo mil den clic, sino dos mil o diez mil de ese millón de personas? ¿O qué tal si disminuimos el alcance de la publicidad para que esté más enfocada? La verían menos personas, pero de alguna forma estarían mejor calificadas. Esto sigue el principio de Pareto, que dice que el 80% de los resultados viene del 20% de los esfuerzos.

Analizar los embudos te ayuda a encontrar los cuellos de botella, amigo Empresario. Esos 67 nuevos clientes que tienes planeados puede que sea más fácil de conseguirlos de lo que inicialmente esperabas.

3. ¿Cuánto puedes permitirte costear para adquirir un nuevo cliente?

Recordemos que vendes $30,000 dólares anuales y que de eso la mitad es tu costo de ventas. Eso te deja un total de $15,000 para invertir en marketing y ventas y así conseguir más clientes.

Sin embargo hay que tener otra consideración, la ganancia que esperas.

¿Cuánta ganancia pretendes obtener de los ingresos?

Supongamos que quieres el 25% de ganancias.

En otras palabras, de los $30,000 de ingresos que tienes, $7,500 es tu ganancia esperada.

De los $15,000 que puedes invertir en marketing y ventas, restamos esa ganancia, y tenemos otros $7,500 que puedes usar para conseguir a tus clientes.

Esos $7,500 divididos entre tus 100 clientes son $75 por cabeza. Aumentados a 167 baja a $45 por cabeza.

En otras palabras, no puedes invertir más de $45 para adquirir un nuevo cliente ya sea en Facebook o donde sea.

4. (Avanzado) Valor de vida del cliente

Esta cifra puede aumentar considerablemente si tomas en cuenta el valor de vida de un cliente.

¿Cómo?

Tomando en cuenta el dinero futuro.

Sabrás, amigo Empresario, que el dinero futuro es sencillamente el recurso más valioso que un negocio puede tener para crecer.

Por ejemplo, sabes que esos 100 clientes que tienes te compran 3 veces al año, ¿pero solo te compran un año?

En este caso no. Según nuestro análisis basado en nuestros registros, un cliente está con nosotros un promedio de tres años.

Es como magia, que sabiendo esto, entonces se triplica lo que podemos invertir para conseguir un nuevo cliente. De $45 a $135.

¿Por qué? Porque el cliente compra en promedio $100 dólares tres veces al año, por tres años.

Este es un análisis simple del valor de vida del cliente. Uno más adecuado implicaría cálculos más precisos que consideran el valor futuro del dinero.

No te dejes llevar por el canto de las sirenas

El no tener objetivos definidos para adquirir clientes y cómo desarrollarlos es lo que hace que las empresas no crezcan y peor aún, fracasan. Invertir en publicidad fallida en Facebook o Google y sus propiedades pueden quemar un agujero muy grande en tu bolsillo.

Es indispensable que sepas que vas a ganar dinero de antemano al establecer los objetivos y compararlos con los resultados.

Existen muchos cursos y talleres para conseguir clientes con Facebook, Google y hasta los clásicos de posicionamiento web.

Sin embargo ninguno de ellos es lo suficientemente estratégico para lograr un impacto significativo en el crecimiento de tu negocio. Claro, tienen buenas ideas y son accionables, pero si quieres crecer de verdad, necesitas empezar con los números y saber exactamente qué esperas de la plataforma que utilizarás.

Si hasta ahora tu inversión en promoción ha sido un poco de “tiro al blanco”, es momento de corregir y tomar al toro por los cuernos.

Luego entonces, te puedo hablar sobre cómo multiplicar la cantidad de prospectos y clientes por Internet.

 

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