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¿A que no utilizas estas cuatro formas de adquirir clientes?

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8 minutos

¿Quieres ideas para conseguir nuevos clientes?

Conseguir nuevos clientes puede costar entre 4 y 10 veces más que vender a un comprador como lo menciono en el punto 15 en las 35 formas de fomentar la lealtad de los clientes.

Sin embargo, conseguir nuevos clientes es una necesidad constante para cualquier negocio.

Debido al alto costo que puede tener, es muy importante que definas tus costos objetivos para adquiriros. ¿Puedes costear $5 dólares por cliente? ¿Qué tal $50? ¿Qué tal $200? ¿Qué tal $2,000?

Si no tienes una respuesta clara para la pregunta anterior, antes de pensar si quiera en conseguir nuevos clientes, debes hacer un análisis financiero para determinar estos objetivos, ya que sin ellos, tus probabilidades de fracaso aumentarán.

Puedes ver más información sobre los objetivos en el artículo de conversiones a embudos, por qué usar marketing científico.

Además, es importante que tengas identificado un perfil de cliente a quien quieras vender. Entre más específico seas sobre a quien quieres vender, tus probabilidades de éxito aumentarán más y más.

Para que al conseguir nuevos clientes puedas construir una relación, también ve el artículo de los 3 ingredientes para cerrar ventas en tu sitio web (que en esencia se puede aplicar a cualquier otro canal). Ventas son ventas

1. Respuesta directa

Si puedes hacerte con el buzón de tus clientes ideales, esta es una excelente opción y de respuesta rápida para vender tus productos o servicios.

Prácticamente cualquier producto o servicio se puede vender por correo directo.

Si no tienes acceso a los buzones, entonces piensa en quién sí lo tiene. En ese medio, busca la forma de poner un volante o una carta con sobre y un buen mensaje de ventas o como le llamamos en el medio, “carta de ventas”.

Otros canales de respuesta directa son el uso de banners en sitios web, hoy popular a través de la “red de display” de Google. También está la propia publicidad basada en clics y conversiones en Google, Facebook y demás plataformas.

Otro canal muy efectivo basado en respuesta directa es crear múltiples páginas de aterrizaje, que usualmente se conectan a la publicidad ya mencionada. Esta página es una tal que a través de ella, ocurre algún tipo de transacción de información. Por ejemplo, tu correo electrónico por un reporte gratis.

En este sitio usamos la de suscripción que se ve como en la siguiente imagen.

suscribete-ahora-y-recibe-contenido-exclusivo-convierte-y-crece

Una buena página de aterrizaje debe ser muy simple de usar y debe tener la forma de acción sobre el doblez. Es decir, ya sea un botón como en la imagen de arriba o un formulario, éste debe ser visible por lo general sin necesidad de desplazarse hacia abajo en la página. La evidente excepción es cuando se ve en un dispositivo móvil.

2. Redes sociales

Las redes sociales han crecido en popularidad desde su nacimiento alrededor del 2007.

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Esta gráfica de Google Trends nos da una visualización de lo popular que se ha hecho el marketing en redes sociales desde el 2004.

Podemos apreciar que desde el 2011, aunque la popularidad sigue aumentando, ya no es tan explosiva como lo fue entre 2007 y 2011.

Durante ese periodo (2007-2011) gobernaba la duda de si las redes sociales serían solo moda o serían tendencia. Esta gráfica nos muestra que es tendencia. Tendencia ascendente. Su uso es tan popular que poco a poco se han acercado al correo electrónico y en algunos casos incluso rebasado al correo electrónico como el medio más utilizado en Internet.

En promedio una persona pasa dos horas diarias conectado a las redes sociales, lo que en algunos casos se puede traducir hasta en un mes al año conectados.

Con toda esta información la conclusión es simple, las redes sociales son un gran medio para conseguir clientes. Sin embargo, con tanta popularidad, también hay mucho ruído. La competencia en redes sociales es tan alta que Facebook se ha visto en problemas para optimizar de forma ideal el contenido para mostrarte lo más relevante. Literalmente son miles de posts los que se tienen que filtrar y mostrarte solo algunas docenas. Y quien tiene más que perder son las empresas, pues debido a todo este océano de información es que limita más a las páginas de empresas a modo de que paguen por tener mayor exposición. Facebook favorece más el contenido de los amigos.

Naturalmente entre más amigos y páginas sigues, más complicado es. En Twitter ocurre algo similar, pues tu twit se pierde rápidamente en el océano. Una tercera red social que sigue siendo efectiva pero que también tiene el mismo problema de las otras dos es YouTube.

Por eso, necesitas una estrategia basada en calidad de contenido, que sea fácilmente compartido y que sea presentado en el momento adecuado. Ah, y debes publicar mucho, mucho, mucho.

Pero lo más importante es que el contenido no sea una presentación de ventas tal cual, sino una conversación que eventualmente lleve a una presentación de ventas. Aquí es donde hay que ser creativo.

Antes llamada la “web 2.0”, las redes sociales son variadas.

Las herramientas esenciales son:

  • Un blog
  • Perfiles en las redes sociales principales (sobre todo en las que puedes identificar a tus clientes de alguna forma concreta)
  • Videos
  • Sitios dinámicos, como aquellos donde hay cursos, directorios interactivos…
  • Sitios de comercio electrónico de autoservicio
  • El boca en boca

La siguiente forma de conseguir nuevos clientes es fundamental.

3. Marketing en buscadores

Ya son miles de millones de búsquedas las que se hacen en Google solo en pocas horas. De hecho, puedes entrar a esta página y ver cuántas búsquedas, twits y demás se van haciendo por segundo desde el momento que abres la página. Es fascinante. Solo ve bajando.

La particularidad de los buscadores es que la gente suele buscar soluciones a sus problemas.

Cómo hacer pasteles sabrosos bajos en azúcares…

Cómo prevenir la caída del cabello…

Los mejores barcos para abordar en Acapulco…

Libros de autoayuda…

Cómo prevenir el divorcio…

Debes saber que aunque es posible que los resultados no sean buenos como inicialmente esperas para convertir visitantes en nuevos clientes, los clientes que suelen ser convertidos por el buscador suelen ser sofisticados. En otras palabras, es gente que ha investigado, ha hecho su tarea, de informarse qué es lo mejor para su situación. Y así han decidido contactarte.

Ya sea en tu blog, a través de un blog dentro de alguna red social como LinkedIn, Facebook, Tumblr o Blogger, es importante que tu contenido esté optimizado para “embonar” perfectamente en las búsquedas que la gente hace.

Utiliza una herramienta como las palabras clave relacionadas de SEOchat para tener ideas como se ve en la siguiente imagen.

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Puedes hacer páginas de aterrizaje y pagar tus palabras claves o bien, artículos y buscar un posicionamiento orgánico. Las ventajas y desventajas de ambos son latentes.

En el caso de que elijas pagar, es necesario llevar un control riguroso de conversiones para que tu dinero esté bien invertido y no te queme un agujero en el bolsillo. Los resultados son inmediatos.

En el caso de que elijas posicionar orgánicamente, puede resultar más complicado. Necesitas optimizar tu artículo para que aparezca cu

ando sea buscado a través de Google, Bing y Yahoo. Para que sea más rápido y tenga una mejor posición, es fundamental que sean compartido sen redes sociales y tengas enlaces valiosos que dirigen a la página más relevante.

Si quieres adoptar esta segunda alternativa, de crear tráfico orgánico a través de buscadores, es buena idea pagar por una suscripcion en Ahrefs o SEMRush para hacer una buena investigación de mercado.

4. Impresos

Después de las ventas en persona y telefónicas, el correo directo es el método más efectivo para vender.

Si, la web aunque es buena porque tiene un alcance que nadie puede discutir, no es tan efectiva para vender como otros medios. La razón principal es la enorme cantidad de distractores que hay en el contexto web. Actualizaciones en redes sociales, otras páginas, la televisión, la radio, que pase algo esperado (como cuando usas el teléfono mientras esperas al doctor o un vuelo) y muchos más.

Los impresos son la mejor compañía para hacer marketing paralelamente con la web. Hacer volantes, catálogos, correo directo, publicidad impresa en revistas o periódicos y crear los propios productos impresos crean relaciones largas de negocios.

En el caso del correo directo, tenemos la gran desventaja de que no existen directorios como en Estados Unidos para que sea fácil usarlo. Pero hay empresas de invesigación de mercado que ofrecen servicios específicamente con el marketing directo que pueden ser útiles.

Es importante que las listas de prospectos sean de gente que ha comprado un producto relacionado al tuyo y no solo de gente que ha mostrado interés sin billetera.

Eso puede ser un reto aquí en México.

Pero si tienes acceso a buzones, ya sea porque sirves a una colonia, crea publicidad que no parezca publicidad.

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¿Este es un artículo o un mensaje publicitario?

El logo que vemos abajo a la derecha de la imagen muestra que es una publicidad. Además, usualmente no se ve, pero en el periódico, arriba, suele decir “publicidad” o “mensaje patrocinado”. En la imagen no se muestra.

Pero por lo general, esta publicidad parece un artículo de periódico común. Un artículo muy atractivo para quienes quieran vender con publicidad, cabe decir.

El mensaje es una serie de consejos al hacer publicidad en diversos medios como la televisión y en impresos. De este mensaje salen muchas joyas publicitarias como “no seas aburrido” – pues no puedes aburrir a nadie y hacerlo comprar.

Esta publicidad fue el inicio de una serie de publicidades similares que posicionó a Ogilvy & Mather como la agencia publicitaria número uno del mundo. Aunque su cofundador, David Ogilvy, hacía publicidad de imagen, el entendía muy bien los conceptos de respuesta directa. Así, combinaba lo mejor de ambos mundos.

¿Una publicidad puede de verdad tener tanto texto?

O lo que un publicista de imagen común te diría, nadie va leer tanto.

¿En serio?

¿No cuando estabas a punto de comprar tu nuevo auto querías saber todo lo que había que saber de él?

¿No te gusta saber, sin suponer, que tus decisiones de compra están fundamentadas?

Puedes crear mensajes completos así y dar un mensaje de ventas pequeño pero atractivo, como el de Ogilvy de “Hemos desarrollado conocimiento en diversas categorías como alimentos, destinos turísticos, medicinas propietarias, productos infantiles – entre otras muchas. Pero esta información solo la compartimos a los clientes de Ogilvy & Mather.”

Este tema se puede hacer profundo e intenso rápidamente. Es emocionante. De hecho me pone la piel chinita solo de escribirlo y es la base sobre la cuál hago mi conferencia “Crece rápido con ventas y marketing”. Pero esa presentación solo la comparto con nuestros suscriptores.

Usa la publicidad impresa de una manera vendedora y entretenida. Procura que no se vea como publicidad para que no la tiren al primer vistazo. Agrega información de valor y útil.

Palabras finales

Existen decenas de formas de adquirir clientes dentro y fuera de Internet. Algunas son populares como las redes sociales y otras han funcionado por generaciones como el correo directo.

Utiliza todas las formas que te sean viables, naturales para tu marca y sobre todo, en donde existan clientes esperando a ser convertidos.

Así que, ¿utilizas las cuatro formas de adquirir clientes o solo utilizas alguna?

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