Las 3 R de las ventas expansivas

Las 3 “R” de las ventas expansivas

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Vende productos y servicios a una audiencia cada vez más amplia con estos tres elementos.

Sean ventas personales, cartas o páginas de venta, temas publicitarios o marketing de contenidos, necesitas determinar una línea (forma o fórmula si quieres llamarlo así) que te ayude a captar la atención, generar demanda y hacer una proposición que se traduzca en más ventas.

Vamos a ello…

Estrategia 1: Refleja

Reflejar es la forma clásica de las ventas.

Simplemente trata de que el prospecto (una audiencia pre-calificada que la hace relevante a tu producto o servicio) vea reflejados sus deseos, necesidades, inseguridades y caprichos en tu oferta.

La mayoría de “fórmulas de ventas” caen en esta categoría, como AIDA y PAS.

¿Cómo funciona?

AIDA (ve este artículo) busca reflejar deseos mediante varios mecanismos de influencia, como el mostrar que otras personas como tú usan la solución o que es popular.

PAS (Problema-Agitación-Solución) busca solucionar problemas que el prospecto busca resolver directamente.

Realmente existen varias fórmulas de ventas, siendo AIDA la más popular, de lejos.

Primero llamas la atención. Aquí tienes libertad sobre cómo lo haces, pero es importante que uses el gancho correcto para que el prospecto no se sienta engañado.

El consejo clave es combines curiosidad con beneficio en este gancho, que suele ser el título o una mostrada al inicio de tu video o hasta arriba de tu mensaje.

La curiosidad es la clave para que la persona quiera seguir leyendo, escuchando o viendo tu mensaje, tu publicidad o carta de ventas.

“10 formas de hacer esto…”

“Cómo tener una piel de porcelana”

Cosas así.

Normalmente un buen título tiene un número, dice un cómo, hace una pregunta al lector, se refiere a una situación de tu lector o hace una aseveración atractiva.

El beneficio trata de que el contenido no solo sea informativo para el prospecto, sino sea de su interés y él sienta que gana algo de leer, ver o escuchar tu mensaje.

El interés suele tratar de justificar este interés del prospecto en base a hechos de tu producto, estadísticos o con una historia que va ilustrando que el deseo que tiene tu prospecto se puede resolver mediante una oferta.

La oferta añade a ese deseo mostrando cómo el prospecto puede hacerse de tales beneficios. Es fácil, es inmediato, es garantizado, etcétera.

Si quieres ver todos los elementos de la oferta, hazte del libro y de la presentación para que también sepas de ganchos. Velo aquí.

Cuando convences, usualmente lo haces con una persona que tiene consciencia de lo que tu producto en general hace por él o por lo menos, del problema que quiere resolver.

Estrategia 2: Redefine

La cosa cambia cuando hay escepticismo o no hay consciencia de que tu extintor apaga el fuego que sufre tu prospecto.

Aquí es cuando tienes que redefinir y como llegan a decir “pensar fuera de la caja” para crear estas conexiones neuronales que conecten su fuego con tu extintor.

La gente no es tan lógica o congruente como te imaginas, y lo que es obvio o evidente para ti no lo es necesariamente para ellos.

Por eso debes mostrar imágenes y crear mensajes específicos por cada perfil de clientes relevante.

Por ejemplo, si vendes audífonos, muéstralos en un contexto de ejercicio, de maternidad, de trabajo en un ambiente ruidoso, en casa jugando con la PC, escuchando música en el avión, corriendo en el parque, siendo regalados a un joven o ilustrando alguna característica distintiva como al irse caminando después de terminar una cita. Ya vas viendo la idea…

Es decir, unos audífonos no son solo un gran producto para escuchar música, también son un gran regalo, sirven para hacer terapia de relajación, concentrarse en el trabajo, escuchar un audiolibro cómodamente en un avión.

Al redefinir, muestras relaciones distintas, inusuales o inesperadas para que tus prospectos (personas pre-calificadas para comprar) descubran nuevos acercamientos hacia tus productos porque posiblemente un prejuicio les impide comprar.

Asi pasa, por ejemplo, con productos de software de desarrollo que pueden parecer muy empresariales, cuando son efectivos igualmente para alguien que trabaja en casa o quizás incluso para un estudiante.

Si no estás creando mensajes inclusivos donde tus clientes pueden verse a sí mismos obteniendo los beneficios de tu producto de acuerdo a sus propios intereses, ellos no los harán por ti. Menos cuando hay cientos o miles de mensajes y productos compitiendo.

Así que cuando ya no se trata de tu consumidor, sino de otros factores, como la competencia, lo que puede dificultar tus ventas, entra la tercera estrategia a juego.

Estrategia 3: Reinventa

Esto es más o menos como redefinir, pero lo lleva más lejos.

Cuando redefines, buscas nuevos segmentos de un mercado, por ejemplo, el que tus audífonos se vendan bien a quienes son DJs o muy fanáticos de la música con alta definición.

Cuando reinventas, buscas introducir tu producto a un nuevo mercado completamente.

Es lo que hizo Steve Jobs brillantemente, mostrando que sus computadoras no son solo para ingenieros o gente técnica, sino para el mercado consumidor general, convirtiendo a la computadora de una herramienta sofisticada, a una herramienta casual que sirve incluso para hacer la lista de las compras de la semana.

La reinvención implica algún grado de innovación, por lo que la palabra clave para reinventar adecuadamente es novedad.

Así que encuentra:

  • Nuevos usos para tus productos
  • Nuevas promesas
  • Nuevos mercados
  • Nuevas combinaciones
  • Nuevas tendencias
  • Cambios que lo hagan más relevante, la explico a continuación…

Por ejemplo, un restaurante serio está obligado a contratar frecuentemente servicios de fumigación por temas de regulación. En algún momento puede haber un cambio del tipo legal, político, tecnológico u otro que sirve de palanca para dirigir este aumento de demanda hacia tu producto.

Así que cambios en regulación, en usos y costumbres, en tipos de afiliaciones con las marcas o la forma en que las personas muestran su motivación (afiliándose a grupos, viendo videos, comprando cursos digitales…) pueden servir para adaptar mejor la oferta a estos nuevos usos.

En el caso de los nuevos mercados, muchos les llaman a éstos “verticales“. Digamos que haces sitios web a empresas, pues puedes crear una oferta especializada para abogados, otra para veterinarios, otra para las comercializadoras que están en la zona portuaria de Veracruz, etcétera.

Y si tienes curiosidad, un horizontal es crear una oferta amplia que puede servir a cada vertical. Por ejemplo, además de hacer un sitio web a tu vertical, puedes ofrecer servicios de diseño de imagen corporativa o manejo de redes sociales.

Sé congruente

Cada R representa un mercado más amplio que la R anterior, de ahí que sean las R expansivas.

Ten presente tu ya vives dentro de una “reinvención” de tu mercado que puede que ya no sea novedosa. Si piensa lo suficientemente grande y pones atención, es posible que encuentres mejores formas de reflejar o formas de redefinir y reinventar tus ofertas.

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