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El secreto para cautivar en una presentación

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El secreto que todos sabemos pero que no muchos están conscientes de él.

No importa qué tipo de presentación sea. Puede ser una presentación de ventas uno a uno o una donde hablas a una audiencia, ya sea para vender o informar.

Si quieres tener éxito en ella, solo sigue esta sencilla máxima:

Enfócate en lo que interesa a la otra parte

Sí, ya lo habías oído. Pero estoy seguro de que no lo aplicas completamente. ¿Quieres una prueba?

Responde esto: ¿Tus mensajes publicitarios tienen más de un 10, 20, 30 o más porcentaje de respuesta que cierra en ventas?

Si la respuesta es sí, excelente, ¿pero por qué no hay un 50% o más? Si tienes algo cercano al 100%, eres mi héroe.

Pero si la respuesta es no, te hago la siguiente pregunta:

¿Tu mensaje publicitario realmente e interesa a tu audiencia?

Usa tus palabras sabiamente

En el clásico libro Padre Rico, Padre Pobre, Robert Kiyosaki habla de su experiencia como inversionista principiante. Menciona que fue a un banco e hizo su presentación, la cual él sintió que fue buena. No lo fue.

El banquero lo rechazó. Robert entonces le preguntó, “¿Por qué?”

Así, Robert da el consejo de hacer esa pregunta después de tener un fracaso en una presentación.

Otra forma de ver esta situación es que la respuesta a esa pregunta también responde a esta: “¿Qué es lo que te interesa?”

No desperdicies tus palabras en decir cosas importantes para ti pero que no lo es para tu audiencia. Esas palabras salen caras. Puedes perder su atención, puedes perder o nunca generar interés o puedes incluso matar el deseo, si es que existe.

En publicidad, la mayoría habla lo que considera importante: marca y precio. ¿Es tu caso? Son pocas las empresas las que realmente pueden presumir una marca como un resumen de una presentación efectiva y el precio requiere contexto para ser convenientemente evaluado.

Usa la COCINA

Para asegurar el éxito de tu mensaje, debes considerar algunas cosas.

Estas cosas las resumo en COCINA: contexto, confianza, influencia y acción.

Puedes ver el minilibro completo al suscribirte. El libro se llama “Cómo los clientes toman decisiones de compra”. Otra forma de decir, ¿qué les interesa a los clientes?

Disculpa la promoción, no podía evitarlo, pero volvamos a lo nuestro.

Imagina que tú eres quien se acerca al banco a pedir $1 millón de dólares para invertir en tu negocio.

Vamos a aplicar COCINA para hacer una presentación efectiva.

Primero, contexto. ¿Cuál es el contexto del banquero? ¿Qué programas tiene implementado el banco para gente como tú? ¿Estás bien informado de tus opciones antes de ir? En algunos casos los bancos no apoyan a inversionistas pequeños, y para eso existen sociedades de inversiones más adecuadas para ti.

También es posible que la presentación la hagas en un ambiente público (un banco) en su escritorio. Puedes usar una tableta o una laptop para apoyar tu presentación, quizás simples hojas impresas. El banquero seguramente tiene algo de prisa y además escucha gente como tú una y otra vez.

Dado este contexto, ¿es mejor extenderse en el plan de negocios o ser conciso?

Segundo, confianza. ¿Quién eres tú para venir a pedir dinero? ¿Ya eres cliente? ¿Tienes años en el mercado? ¿Eres nuevo? ¿Sabes lo que haces?

La confianza en esta situación se basa en ti solamente. El proyecto es importante, pero un banquero sentirá confianza de saber que sabes lo que haces, sabes lo que hablas y entiendes los números. Puede que con ese millón logres cinco millones de ventas. Pero si no es evidente de que sabes lo que hablas y puedes justificarlo cómodamente, el banquero percibirá más riesgo, o menos confianza.

Tercero, influencia. ¿Qué tiene que pasar para que el banquero diga que sí? Quizás el retorno de inversión tiene que superar cierta cifra. Quizás tu negocio gana dinero demasiado lento y eso lo hace dudar. Como todos los inversionistas, el banquero quiere que puedas asegurar seguridad de que vas a lograr los resultados que prometes. Evidentemente entre mejores sean, más interesado estará.

Dada la influencia, ¿es mejor usar de base tu producto y justificación las finanzas o usar de base las finanzas y como justificación el producto?

Cuarto, acción. Saber exactamente cuál es el siguiente paso es fundamental para motivar a alguien a hacer efectiva tu presentación. Sea vender, sea hacer llorar o en este caso, conseguir un millón de dólares del banco.

¿Qué harás con el dinero?

A todos nos importa algo específico

Tristemente la mayoría de negocios lo ignoran. Creen mejor hacer un mensaje que sea más aceptado por la mayoría en vez de decir algo específico.

Desafortunadamente eso se traduce en un porcentaje de respuesta más bajo.

Si vendes limonadas, importa que el limón no esté pasado y el agua sea purificada. Quizás también el usar azúcar dietética.

Seguro piensas que vendes tu producto que es como el de otros y tienes un precio bajo. Pensemos en algo común. Un refresco.

Crees que por tener un precio bajo tendrás más ventas, pero para competir el de junto solo tiene que hacer una cosa, bajar más el precio.

Así nace una guerra de precios. Destrucción mutua.

Para ir por ese refresco puede que tengas que ir en auto, o puede que solo esté a unos pasos. ¿Cuánto vale ese ahorro en tiempo?

Otro puede ser tu servicio. Otro la cantidad que tienes disponible en cualquier momento.

Y así, a cada quien nos importa algo específico y así asignamos un valor.

Puedes pensar, sí pero si subo el precio se irán a la otra tiendaasí esté más lejos y tengan peor servicio.

Y es por eso que existe el noble ofició y profesión de las ventas. Todo lo que es bueno requiere alguna presentación de ventas.

Cómo saber lo que le interesa a la otra parte

¿De qué se quejan constantemente? ¿Qué preguntas tienen? ¿Qué desconocen que no deberían desconocer? ¿Ante qué encabezados responden mejor?

Si no has preguntado, pregunta.

Si no has experimentado, experimenta.

Si no has observado su comportamiento, observa.

Los clientes no se esconden. Ellos quieren recibir lo mejor por su dinero.

El método COCINA te ayuda a entender mejor el valor, porque el valor es exactamente lo que los clientes quieren. Pero eso lo digo yo como marketer, tú como empresario debes traducirlo en algo específico.

Después de hacer el ejercicio, ¿por qué el cliente debe comprar tu pizza? ¿Por qué tu seguro es más adecuado para mí? ¿Por qué me interesa lo que tienes que decirme?

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