Cuatro tipos de embudos basados en la medicina que necesita tu cliente

Cuatro tipos de embudos basados en la medicina moderna para atraer más clientes

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Hoy la medicina se divide en cuatro tipos que mucho tienen que ver con las formas para atraer y desarrollar clientes en tu negocio.

Embudos preventivos

“El primer paso para rebasar la expectativa de tus clientes es primero saber cuáles son esas expectativas.” — Roy H. Williams

Estos embudos son los equivalentes a los de medicina preventiva.

Estos son los menos rentables de todos porque realmente pocas personas invierten en la prevención de problemas, como al hacerse chequeos rutinarios.

Sin embargo, esto no significa que los debamos de ignorar. La medicina preventiva sigue siendo una forma válida de ganar dinero y aunque deja mucho menos dinero que las otras tres formas, sigue dejando.

Esta medicina trata de analizar el estado físico actual de una persona, sus hábitos alimenticios y de dar recomendaciones para prevenir problemas que pueden complicarse en el futuro o que simplemente mejoran la calidad de vida.

Para que un embudo preventivo funcione lo mejor posible, es importante hablar de problemas actuales que tiene tu cliente cuya mala o nula resolución pueden llevar a un problema más grande y más costoso.

Por ejemplo, si no se da servicio constante a un auto de motor de gasolina, el riesgo de problemas severos como un desvielamiento se convierten en una amenaza. Dada la gran inversión que representa tener un automóvil, la prevención de problemas adquiere una mayor importancia en la mente del dueño.

Es importante también evitar hablar de necesidades que no mueven a una conducta de compra. Mucha gente sabe que necesita bajar de peso para evitar tener problemas como la diabetes tipo 2, pero como no cuidan su alimentación, no hacen ejercicio ni tienen hábitos saludables, muy difícilmente optarán por una medida preventiva.

Así que para vender prevención, necesitas influencia significativa. La influencia te la da el contexto como la conducta de compra, el tamaño de la compra que han realizado, la presión social y a veces la regulación que gobierna una industria o categoría de negocios.

Embudos predictivos

“El objetivo del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio les queda como anillo al dedo y así se vende solo.” — Peter Drucker

La medicina predictiva trata de los avances genéticos que nos enseñan nuestras predisposiciones a ciertas enfermedades, malestares, debilidades o incomodidades.

Esta medicina apoya a la medicina preventiva, pues al estudiar el genoma específico de una persona y de obtener el resultado de nuestras predisposiciones, se arma un plan de tratamiento para evitar que las enfermedades se desarrollen y/o progresen y si es posible, de detenerlas en seco aún antes de que sean problemas muy notorios.

En marketing, tenemos que una persona que no hace promoción, se hace invisible. La ley de causa y efecto.

Un caso particularmente interesante es la mega-industria de la consultoría y asesoría aquí.

Estas personas acumulan conocimientos y experiencia en montones de problemas específicos, tanto así que ya saben qué es lo que mejor funciona para cierto tipo de negocios, conocen los mejores procedimientos, y tienen la sabiduría necesaria para prevenir y corregir cualquier tipo de problemas de ventas, servicio al cliente y hasta de producción.

Los exámenes o tests ayudan a que una persona pueda entender sus fortalezas que lo mantienen vivo y las debilidades que actualmente le limitan estar fuerte.

Asimismo ver historias de otras empresas similares a la suya le hace identificar su propia situación con el otro y predecir soluciones y problemas conforme revisa estos otros casos.

Y es que son pocas las empresas que abren nuevos caminos. La mayoría de empresas transitan caminos que otras empresas ya han transitado y esto nos da conocimiento de qué tipo de problemas y situaciones hay que enfrentar en el camino.

Además, la información que hoy en día podemos recopilar de las actividades de marketing, administración y producción también ayudan a predecir tendencias buenas o malas, internas o externas, que pueden afectar a un negocio. Armados con esta información, podemos buscar soluciones tempranas o hacer planes alternativos si el plan en ejecución actual dejara de funcionar.

En esencia, un embudo predictivo toma un problema existente como base y ofrece una solución considerando sus ventajas sobre otras soluciones.

Básicamente toda la industria del marketing de información cae aquí y hay muchos billetes que generar con este método.

Puede que no sea tan preciso o bonito como los siguientes dos métodos, pero funciona al acercarse lo suficiente al ofrecer lo que tu audiencia desea.

Un ejemplo es el crear un reporte que muestra cómo generar más de mil visitantes mensuales sin invertir en publicidad a un sitio web de nicho.

Con estos embudos calificamos personas en base a su interés y pedimos que nos den información de contacto sabiendo que lo harán porque ahora tienen un problema que quieren que les ayudemos a resolver. Claro, también debemos de ofrecer algo valioso para hacer que la gente realmente quiera compartirlo, porque sin eso, la persona buscará la solución más genérica,  menos comprometedora y probablemente económica y en esencia todas las industrias tienen una solución así.

Embudos personalizados

“Si tratas a cada cliente de la misma forma, solo cerrarás entre 25-30 por ciento de ellos, porque solo cerrarás a un tipo de personalidad. Pero si aprendes el cómo lidiar con los cuatro tipos, puedes abrir el potencial de cerrar el 100 por ciento de ellos. — Rod Nichols

Estos son embudos que siguen el comportamiento de un usuario.

En la medicina, se relaciona con el estudio del genoma para ayudar a crear medicinas especiales para una persona. Esto en temas como el cáncer, por ejemplo, tendrá más importancia porque esta enfermedad es algo diferente entre persona y persona.

En marketing y negocios, vemos que los datos permiten hacen un seguimiento cada vez más personalizado.

Si una persona abandona la página de pagos, estando a solo un paso de comprar, se puede invertir en publicidad que rastree a esta persona y le invite a terminar su compra.

Es importante decir que no se puede hacer un embudo personalizado sin tener información de esa persona sobre la cuál podamos actuar.

Y básicamente solo tenemos dos estrategias:

Remarketing

Con remarketing buscamos revitalizar el deseo de una persona por un producto al mercadear este producto de diferentes formas.

La primera forma le llevó a interesarse por él y quizás casi comprarlo. Pero este casi significa fracaso porque finalmente no compró.

Entonces se puede dar seguimiento y mostrarle información que le recuerde de los beneficios y ventajas del producto, una oferta diferente (como la compra de un paquete a descuento) para influenciarlo o quizás un descuento directo después de 30 días de no comprarlo, con la idea de que es mejor ganar al menos un poco que nada.

Retargeting

Con retargeting damos seguimiento a una persona que pudo o no haber comprado, y le mostramos “qué sigue”.

Por ejemplo, si compró una cámara fotográfica semi-profesional, quizás sea buena idea mostrar a continuación un curso en línea de fotografía profesional.

O si no compró y no mostró interés finalmente por un producto específico, es posible que se interese por otro de acuerdo a su perfil de comprador (que puede estar incluso inferido por el tipo de producto que no se compró, por ejemplo no es lo mismo no comprar una cámara fotográfica profesional que no comprar una cámara fotográfica desechable). Digamos que esta persona no compró un curso para hacer publicidad de paga en Facebook e Instagram. Pues esta persona posiblemente se interese por un curso para generar más seguidores orgánicos y activos en ambas redes.

Entonces tenemos que con retargeting no solo la oferta cambia, sino que el producto también.

Esto se puede hacer no solo con publicidad, sino con tus listas de email también. Si tienes una lista que generaste al dar un reporte para conseguir una cita en 20 días o menos y nadie compró después de 60 días. Entonces esta misma lista puede estar interesada en otro producto como la mejora personal para ser un “hombre alfa”.

Embudos participativos

“Los mercados son conversaciones” — Levine, Locke, Searls and Weinberger in The Cluetrain Manifesto

La medicina participativa es quizás la más innovadora de todas y donde la máxima rentabilidad existe.

Hoy en día vemos el auge de las comunidades.

Personas con intereses comunes se reúnen y discuten estrategias, métodos e ideas que les ayudan a tener mejores resultados o experiencias en general (de acuerdo al interés del grupo).

Vemos como empresas como HubSpot lograron su propio movimiento al promover el “marketing inbound” en su grupo de LinkedIn.

Vemos también como la economía de la atención es una de las principales, pues atrae a grupos de personas con intereses comunes.

Algunas empresas son lo suficientemente hábiles para considerar lo que esta audiencia comenta, gusta y comparte para mejorar sus propios productos y generar ofertas más atractivas.

El poder de la comunidad y de la presión social que ésta genera (dado a diversos prejuicios como el querer ser aceptados, el querer demostrar que tenemos la razón, y la “realidad” generada por muchas opiniones afines y otros) es inconmensurable.

Las marcas más potentes son aquellas cuyos seguidores son partícipes y aquellos que saben que son escuchados por sus marcas favoritas.

El potencial de estas comunidades es realmente ilimitado.

Para hacerlo funcionar, debes crear todo un movimiento en base a un por qué, a una gran idea movedora que rompe con la expectativa común. Apple lo hizo al dar una completa nueva imagen a la imagen de la computadora común rompiendo esquemas. Tesla lo hizo al mostrar que un auto 100% eléctrico podía ser bonito y veloz. HubSpot lo hizo al adaptar el hasta cierto punto infrautilizado pull marketing con el Internet para generar estrategias potentes para atraer clientes. Harley-Davidson lo hizo al crear una cultura alrededor de la motocicleta.

Montones de personas lo utilizan para generar audiencias interactivas en redes sociales, las cuáles muchas marcas aprovechan para promover sus productos y servicios.

Algunas empresas lo llevan aún más lejos y son de las más rentables del mundo:

Amazon permite que cualquier vendedor ofrezca su catálogo en su sitio, sirviendo él mismo el producto o tercializándolo con el mismo Amazon.

YouTube lo hace al millones de usuarios subir millones de videos.

Facebook lo hace al servir contenido curado de nuestras redes de contacto y páginas que seguimos.

Uber lo hace al dejar que cualquier conductor pueda iniciar un pequeño negocio rápido y fácil.

Como la medicina participativa donde varias personas desarrollan soluciones en base al agregado de los análisis de cada uno, los embudos participativos lo hacen al crear mercados más robustos al todos contribuir juntos sus soluciones de forma organizada.

¡Crea tu propia infraestructura!

Si eres lector asiduo del blog, seguro reconocerás una vez más la influencia a el tercer consejo de riqueza de una leyenda de Wall Street.

No te quedes solo con un tipo de embudo. ¡Utiliza los cuatro!

Solo organízalos bien dentro de un proceso para que puedas captar personas interesadas de diversas formas en el embudo correcto.

Por ejemplo, personas escépticas serán mejor servidas en la comunidad, donde ven a otros compartiendo historias, ideas y resultados y por tanto, motivándolas a dar el siguiente paso.

Personas ya conocedoras de su problema serán mejor servidas ya dentro de un embudo más personalizado con seguimiento (en persona o automatizado).

Creo que ya ves bien la idea.

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