En publicidad de respuesta directa, existe un principio clásico para priorizar cada elemento que ayuda a vender un producto en masa.
Estoy hablando del clásico principio 40-40-20.
Este principio dice que del 100% del éxito:
- 40% viene de la lista, su calidad y segmentación,
- 40% viene de lo relevante e irresistible de la oferta, y
- 20% viene de la calidad del material creativo y la redacción.
Sin embargo, en revisiones modernas, muchos pensamos que la lista es un poquito más importante que los otros dos, y por eso asignamos un 42-38-20.
Esto es más bien para resaltar la prioridad que tiene la lista sobre los otros dos elementos.
Si das una oferta decente con una publicidad un tanto mediocre a una lista de oro, aún así vas a vender.
Si haces lo opuesto, y tienes una muy buena oferta y publicidad de oro en una lista de m*erda, no vas a vender.
Por ello es fundamental que enfoques buena parte de tus esfuerzos de mercadeo en tener seguidores de buena calidad.
Y de ser posible, convertirlos en miembros o suscriptores, y luego mantenerte en contacto con ellos.
Siguiendo estos principios, el resto suele ser dictado por el sentido común:
- Ofrece buenos productos.
- Mantén tus promesas de ventas.
- Ofrece un servicio sobre el estándar, especialmente en mantener informado al cliente sobre su compra y hacer ventas consultivas, ofreciendo exactamente lo que necesita, ni más, ni menos.
- En tu publicidad enfócate en hablarle a la audiencia correcta y presentar el producto. Las grandes empresas que no hacen eso siguen otras agendas, como comento a detalle en mi libro Economía y negocios.
- En tema de conseguir nuevos clientes, enfócate en lograr la segunda venta.
Así que antes de pensar, ¿qué vendo? Piensa, ¿a quién le vendo?
Esto es lo que destaca también a los mejores vendedores, su lista de contactos y su relación con ellos.
De ahí el clásico «tip de ventas» de enviar «postales de feliz cumpleaños a tus clientes».
Y es que es natural también que cuando satisfaces a un cliente con una buena venta, pidan tu recomendación para otros productos relacionados, y a veces no relacionados.