7 habilidades esenciales para mejorar tus ventas

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En este capítulo abordaremos siete temas fundamentales para que seas un facilitador más que competente.

Algunos de estos representan soluciones esenciales para problemas comunes que encuentro en varios negocios que asesoro y es básico que cada facilitador tenga resueltos para no solo conseguir clientes, sino poderse escalar.

¡Vamos a ello!

Uno – Economía y números – Ni el mejor plan de marketing podrá salvar a un negocio que esté sumergido en una mala economía

No, no hablo de la situación del país, aunque sí puede afectar. Hablo de que en un negocio, para que tenga sentido, deben existir tres elementos: demanda, es decir, un mercado activo, oferta, es decir, capacidad de satisfacer dicha demanda y libertad de precios, es decir, que cada negocio es libre de apuntar al nivel de sofisticación, dentro del mercado, que desee, teniendo maniobra para adaptarse a los cambios del mercado y así mantener a la empresa competente y rentable.

Si estos tres elementos no están claros dentro de tu visión, entendiendo números y potencialidad, y consideras que tu negocio no va bien actualmente, es muy probable que estés actuando ineficazmente a lo que la oportunidad ofrece. Esto justifica el porqué las finanzas no van bien.

Puedes ver más buscando sobre el TAM, SAM y SOM.

Dos. Ventas – Ni el mejor plan de sustentabilidad o de expansión funcionarán si no hay una gallina que de huevos de oro

Una empresa necesita al menos un producto que se venda bien, y una oferta asociada que sirva de acelerador de ventas.

Esta es tu prioridad número uno después de saber que puedes ganar dinero gracias a la habilidad anterior. De saber que hay potencial de ganancias.

¿Qué tienes que saber de ventas? Las ventas son una habilidad que se pueden refinar constantemente, pero siempre van asociadas a promover un gran producto. Si el producto no tiene alguna “estrella” que lo destaque y lo convierta en una solución efectiva a los problemas incómodos de tu cliente, entonces la presentación de ventas más que un acelerante será un maquillaje. Eso amenaza la ética de tu negocio y por supuesto, la tuya.

El recurso más valioso para un vendedor no es su carisma o su facilidad de palabra, es su capacidad de desarrollar relaciones. De vender fácilmente porque su lista de clientes confía en él y le da la bienvenida.

Para un primer acercamiento, la habilidad de desarrollar relaciones es más importante todavía, porque antes que nada no se preocupará por simplemente tener una transacción, sino de saber que la persona al otro lado será un buen integrante a la lista, de saber si hay algo atractivo para él.

Tres – Visión de embudo, no de túnel

En este nivel ya empezamos a ir más allá de los árboles de ventas y empezamos a ver el bosque, el marketing.

Muchos no llegan a este nivel porque se quedan mirando los árboles enormes que tienen enfrente, conformándose con eso. No lo critico, si lo hacen es porque eso satisface sus ambiciones. Solo te informo que hay algo más allá donde existe un tesoro enorme y a simple vista.

La visión de túnel se enfoca en ver árboles, la visión de embudo ve el bosque. La visión de túnel se enfoca en el futuro inmediato, la visión de embudo ve las relaciones de largo plazo. Se visión de túnel enfoca en conseguir transacciones, la de embudo en maximizar ganancias.

Cuando ves el bosque, es obvio que no podrás explotarlo tú solo. No eres un monopolio, aunque con algo de suerte y creatividad quizás puedas estar cerca, teniendo un monopolio creativo, en palabras de Peter Thiel. Algo así como hace Google con la búsqueda en línea.

Entonces, como no podrás explotarlo tú solo, necesitas la visión de embudo. Necesitas ver cómo puedes explotar árboles pequeños, medianos y grandes de forma productiva y generar riqueza con eso. Esa es la mecánica de los mercados. Los clientes están dispuestos a pagar un extra, tu ganancia, porque a su vez tú les ofreces un extra, el llamado valor agregado. Hablaré de valor agregado más a detalle en el próximo capítulo.

Y la principal diferencia entre la visión de túnel y de embudo, es que la de túnel requiere que estés atento para encontrar la luz al final, simplemente la venta, mientras que la visión de embudo requiere mecanismos que te ayudan a expandir tu productividad, te limitan a ser una parte en el rompecabezas y permite escalar. Gracias a esto, quien tiene la visión de embudo suele poder explotar muchos más árboles que su contraparte.

Cuatro – Redacción persuasiva

La redacción persuasiva es una de las habilidades más útiles en los negocios.

Te permiten transformar tus presentaciones en embudos efectivos y escalables en cartas, multimedios, o incluso guiones que generen resultados predecibles.

Tener la capacidad de vender a través de la palabra escrita es un superpoder que se suele ignorar. No es difícil de aprender, ni siquiera de delegar si tienes el presupuesto, crear mensajes potentes de ventas y poderlos distribuir en masa a un mercado activo puede ser lo único que te separa de generar una fortuna, asumiendo que tienes el producto o servicio para respaldarlo.

Tengo un libro del tema, llamado Palabras que venden, si quieres tomar tus primeros pasos y avanzar lo más rápido posible a ser un redactor competente. Funciona mejor cuando se combina con mi otro libro Ofertas que venden, y los otros libros te ayudan a refinar esa visión de embudo, a través de diferentes estrategias o acercamientos, para potenciar lo más posible tus resultados.

Puedes ver más de estos libros disponibles en Amazon en empresaencrecimiento.com/libros.

Cinco – Experimenta

La experimentación es sinónimo de ser un verdadero experto, o más aún, un maestro de los negocios.

He visto que muchos comerciantes ven un consejo que les gusta, lo aplican, no les funciona, y abandonan justificando que, “sonaba bonito, pero para ellos no sirve”.

Pues, ¿qué crees? La mayoría de negocios que tienen procesos comerciales muy eficaces no fueron creados por una inspiración divina similar a la del matemático hindú Ramanujan que decía que simplemente podía ver las soluciones. Estos procesos comerciales fueron creados para ser competentes y luego refinados para ser verdaderas máquinas de ventas.

Esto lo ves funcionando todo el tiempo a través de las marcas conocidas. Tienen sistemas que de uno u otro modo les atraen clientes, y no solo clientes, sino muy buenos clientes dispuestos a pagar este valor agregado que no siempre entendemos.

La experimentación se asocia con cualquiera de las otras habilidades ya mencionadas:

  • En economía, probando distintos nichos, creando distintas ofertas y diferentes relaciones entre valor y precio.
  • En ventas, probando distintas presentaciones, destacando distintos atributos del producto o servicio o probando distintas ofertas.
  • En la visión de embudo, probando distintas ofertas de entrada, mecanismos para generar tráfico, distintos multimedios o canales de ventas o procedimientos para maximizar ganancias.
  • En redacción, probando distintos títulos, que son muy importantes, distintas proposiciones de negocios (que a su vez integran las demás habilidades de generación de negocios en esta lista), imágenes, historias, emociones y ganchos que ayuden a que los mensajes resuenen con sus audiencias.

La experimentación en principio es simple: creas dos versiones de una misma cosa y las enfrentas una con otra, viendo cuál genera, con la suficiente confianza, mejores resultados.

Seis – Finanzas corporativas y contabilidad básica

Un negocio serio rinde cuentas. Todos los esfuerzos deben estar bien medidos y analizados para garantizar flujos de efectivo, ganancias y márgenes sanos.

Estos tres elementos son esenciales para analizar la salud de un negocio. Además, varios índices, como el retorno de inversión, valor presente neto o la tasa interna de retorno, sirven de banderas, o faros, para analizar las finanzas en sus partes más importantes, aquellas relacionadas a la productividad del negocio, su eficiencia para ganar dinero y cumplir obligaciones.

Además de adquirir estas habilidades en cursos o libros especializados, sugiero revisar el libro llamado The Outsiders, por William N. Thorndike, que ayuda a dar más perspectiva en este tema a través de la dirección magistral de ocho directores que lograron resultados fuera de lo normal en sus negocios.

Siete – Habilidades personales.

El famoso libro de Dale Carnegie Cómo Ganar Amigos e Influenciar a las Personas tiene un gran faltante.

El libro argumenta que hay que estar interesado en los demás para ganar amigos e influir, pero lamentablemente en la práctica esta es solo la mitad de la fórmula. La otra mitad está el ser interesante.

El artículo de Wikipedia resume bastante bien las lecciones clave del libro, como el estar genuinamente interesado en la otra persona y de ser empático y saber formular preguntas.

Ser interesante es otro factor importante. Que la otra persona también sepa que vale la pena tratar contigo. El libro lo daba por sentado, pues hablaba de cómo empresarios y presidentes lo hacen, pero ojo, eran empresarios y presidentes. Es fácil ver son personajes interesantes.

Cuando empiezas con poco, esta parece ser la gran variable faltante, y es por eso que debes también comunicar tu propósito, tu ambición y tu integridad individual, de modo que también al otro le interese ser tu amigo.

Para esto existe montones de contenido para aprender, desde libros, eventos, canales en redes sociales y demás. Pero hay que tener cuidado. Hay que primero que dominar los elementos principales, como aquellos que enumera el libro de Dale Carnegie y otros con gran importancia psicológica, y no los pequeños, como si cruzar o no los brazos, el cómo usar el humor o la proyección, consejos en los que se suelen concentrar quienes buscan crear y crear nuevo contenido sin fin, exagerando su importancia.

Claro, los detalles son importantes, pero más importante es tener un sólido juego interno y saber comunicar.

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