6 preguntas para evaluar oportunidades de negocio

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4 minutos

Los mercados se suelen analizar con números, pero suelen funcionar por percepciones. Analiza tu oportunidad aplicando este simple cuestionario.

1. ¿De cómo la capacidad?

¿Cuál es tu capacidad de venta de tus productos o servicios?

Más aún, combinados.

Entre más disponible es la percepción de tu cliente sobre tu producto o servicio, entonces las características físicas de los mismos justificarán la mayoría de su precio.

Entre menos disponible está, otros factores podrán ir cobrando importancia. Las temporadas altas y bajas de hoteles. Vale la pena crear paquetes exclusivos de baja disponibilidad para aprovechar los beneficios de estirar un precio, o como se conoce en precios, «brecha de precios» donde pocas ventas dan márgenes muy altos.

En cualquier caso, es importante que planees trabajar a 80% de tu capacidad. Esto impactará tu planeación de publicidad, personal (y turnos) si es necesario y cualquier otro costo variable que se afecte por una alza o baja de ventas.

2. ¿Cuál es la percepción de valor?

¿Qué opciones tienes para aumentar la percepción de valor de tus clientes?

Temas como la ubicación, imagen, marca (incluyendo valores, quién ofrece, y el mensaje de la marca), impacto social, reputación, historia, altos costos de cambio, exclusividad, disponibilidad, nivel de servicio y atención (sea personalizado o autoservido con un sistema eficiente y sencillo), mecanismos de innovación (como el uso de nuevas tecnologías o nuevas regulaciones), son conducentes a afectar la percepción que tenemos de tus ofertas.

La forma más simple de comunicar valor es a través de la propuesta única de tu negocio, que puede ser precísamente de valor, o de ventas, de experiencia, de servicio, de seguridad o con ofertas muy atractivas.

3. ¿Qué tan único eres?

De la mano a la propuesta, ésta debe ser escalable. Es decir, se mantiene vigente vendas 10 servicios o 500.

También debe ser fácil para ti mantener este nivel de exclusividad.

Sí, otros negocios copiarán tu fórmula de éxito, pero no necesariamente tendrán los mismos resultados. De hecho es raro que así sea, a menos que descuides tus ventajas.

La clave aquí es ir sumando capital intelectual asociado a tu marca.

Tus procesos de trabajo, tus recetas o métodos, tus iconografías, el estilo con el que te llevas con tus clientes, proveedores, socios y demás, todo lo patentable o registrable.

La forma más simple de expresarlo, es que tu marca es la suma de todo tu capital intelectual que sumas a tus productos y servicios.

Y sí, la marca es el símbolo de lo único que es tu negocio en el mercado.

Entre más fácil sea poder crear este posicionamiento para tu negocio, mejor parado estará.

4. ¿Cuál es el beneficio de lo que realmente vendes?

Cualquier persona que haya visto al menos un programa de televisión remotamente relacionado con publicidad, habrá oído que «no se trata de lo que sea un producto, sino de lo que te hace sentir».

Este es el secreto detrás de la relación entre valor y precio de tus productos y servicios.

Una persona comprará rápidamente tus productos o servicios cuando en su percepción el valor supera el precio o simplemente «lo vale».

Es algo subjetivo, pero también es algo que comparten por lo general muchas personas que tienen circunstancias similares.

Así como muchas veces llegamos a sentir que somos las únicas personas que decimos algo, o sentimos de algún modo algo, y luego descubrimos que no, lo mismo ocurre aquí.

De aquí nacen los cultos, donde no todos son malos o fraudulentos. Un culto, sin pensar en religiones ni nada, es simplemente un grupo de personas que se unen por un interés común.

¡Comparten la búsqueda de algún beneficio!

Cuando sabes específicamente qué motiva a tu audiencia no solo a comprar, sino a mantenerse cerca de tu marca, tu negocio ya no tiene límites para crecer de alguna forma.

5. ¿Cuál es el alcance de tu negocio?

Asociado a este «no límite» para crecer, está hasta dónde los brazos y piernas de tu negocio pueden llegar.

¿Qué tan fácil es localizar audiencias similares a las que te compran?

¿Qué tan fácil es comunicarte con ellos y atenderlos?

¿Qué tan fácil es ir sumando clientes cuando escalas tus esfuerzos promocionales?

El retorno de inversión en las campañas habla mucho del alcance que tiene tu negocio.

Sí, el retorno de inversión tiene muchas caras, pero cuando lo vemos asociado a una campaña a una audiencia nueva o previamente no compradora (al menos no del tipo de producto que promueves ahora), y ves que tiene un buen rendimiento, y así una segunda, tercera y cuarta vez, entonces tienes evidencia de que tu negocio tiene un gran alcance en potencia, ¡y del mejor!

El mejor alcance es aquél que rápidamente suma adeptos porque existe una comunicación clara (principalmente verbal y visual) de que un producto o servicio está hecho para ellos, específicamente.

6. ¿Es fácil crear una percepción de escasez?

La escasez es probablemente el factor más influenciador para comprar algo hoy.

No es lo mismo decir, «iPhones al 10% de descuento» que «los iPhones en esta canasta al 10% de descuento».

Sin embargo, podemos cambiar la percepción. En el primer caso, si sumamos «iPhones al 10% de descuento hasta este domingo«, ya estamos dando escasez. Si hacemos esto mismo con el mensaje de la canasta, todavía sumamos más. Uno entendería que, o se acaban los teléfonos, o se acaba la promoción.

La escasez requiere de dos ingredientes para funcionar bien:

  • Debe ser creíble.
  • Debe ser específica sobre la limitación.

Existe la escasez «natural» y la de «oferta».

El caso de arriba, con los iPhones, es la segunda. Tu diseñas la oferta para ser así, pero puedes sumar aspectos naturales, por ejemplo, buscas vaciar inventarios porque ya se lanzará el nuevo.

O en un seminario o concierto, solo hay cierta cantidad de asientos disponibles. Escasez natural. Por algo funcionan tan bien los eventos (sobre todo asociados a un buen contenido). Los eventos son el mecanismo estratégico de ventas número uno, como menciono en el libro Marketing Estratégico.

Y es que no solo están limitados por asientos, sino también por fechas y horarios.

Luego suman todavía más valor en base a la escasez creando boletos especiales o «VIP» que permiten ir a saludar al protagonista o acceder a áreas exclusivas que solo el staff puede, o dando recuerdos firmados, únicos y especiales del evento.

¡Escasez sobre escasez sobre escasez!

Ahora es tu turno…

Y bien, ¿cómo te fue?

Naturalmente es difícil que tengas una respuesta fácil en todas las preguntas, y ese es precisamente el punto de hacer este cuestionario.

Por un lado, queda a prueba tu conocimiento.

Pero por otro, te presenta una oportunidad de formar una respuesta creativa en aquello que se te dificulta destacar, y así posiblemente puedas casarla con una audiencia motivada para redefinir la estrategia de tu negocio.

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