11 pares de atributos de un empresario brillante

11 pares de atributos de un empresario brillante

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17 minutos

Debes basarte en el primero y evolucionarlo al segundo.

Objetivos – Expectativas

Un empresario de éxito siempre tiene el objetivo en la mente. Es como un jugador de la NFL que trabaja para llegar al Super Bowl, incrementar su contrato y lograr un sueño personal de ser el mejor de todos.

Reconozco tres tipos de objetivos. Uno financiero, uno basado en la visión de la empresa y otro personal.

El objetivo financiero es la meta concreta a alcanzar. Para muchas empresas el estandar es 10% más que el año anterior, aunque es más deseable un 20%. El objetivo depende de varios factores como el cómo va la industria en general, las innovaciones dentro de la empresa (que incluyen lanzamientos de nuevos productos, abrir mercados y demás), la mejora del proceso marketing y la mejora administrativa.

El objetivo basado en la visión es que una vez que alcances ese objetivo financiero al final del año, ¿cómo se habrá transformado la empresa en el proceso? De aquí ya empieza a verse cómo el objetivo empieza a generar expectativas de mejora dentro de la empresa y cómo se califican para asegurarse de que este objetivo se cumpla.

El objetivo personal implica que tú serás otra persona al final del año. Habrás cambiado algunas actitudes, habrás aprendido algunas cosas y habrás madurado un poco más.

Piensa en grande. Empieza en pequeño.

Las expecativas son lo que aseguran la calidad o dicho simplemente, que los objetivos se cumplen cabalmente…

¿Qué expectativas tienes de tus objetivos? ¿Son fáciles de alcanzar? ¿Representan un reto? ¿Son realistas? ¿Qué confianza tienes en ti y en tu equipo para alcanzarlas? ¿Como puedes asegurarte de que se cumplan? (Pista: los demás atributos de un empresario te darán distintas bases para hacerlo.)

Pero también las expectativas nos hacen flexibles. A veces hay momentos difíciles en el mercado y las expectativas se adaptan. Se reconoce un buen trabajo así no se haya cumplido el objetivo. Se sabe que se dejó dio mejor en el camino. Habrán cosas que corregir, seguro que sí, pero tampoco “le pediremos peras al olmo”. También se reconoce que algunos empleados están adaptándose y están haciendo pruebas que pueden fallar. Las expectativas les dan confianza porque saben que esperas que lo intenten y sean astutos al diluir el riesgo de fracaso.

Y cuando se alcanzan las metas, ¡hay premios para todos! (Los bonos e incentivos al alcanzar resultados son parte del ADN de una empresa que compensa el buen trabajo.)

Pasión – Perseverancia

Es importante la pasión porque mantiene tu interés a tope. Pero no hay que confundir la pasión con un estado de alegría eterno como vemos en los emprendedores famosos por Internet. Las fotos las toman cuando están así.

Como todos, a veces odiamos lo que hacemos, a veces aburrimos a los demás porque no nos callamos en nuestros temas y también nos llegamos a aburrir. Pero a fin de cuentas el interés sigue, solo necesitamos volvernos a inspirar.

Dale Carnegie sugiere tener una pareja que brinde apoyo. ¡Eso es bueno! También lo es el desconectarte por unos días de lo que haces y mantener una red de apoyo para lograr tus objetivos Lo importante es reconocer que la pasión es la chispa que enciende el motor y la perseverancia la gasolina que nos termina llevando a nuestro destino.

Como dicen, Roma no se construyó en un día. Hay que saber lo que se quiere a fin de cuentas para construirlo bien. Emerson decía, “a final de cuentas, los hombres solo atinamos a aquello que apuntamos”.

TODOS pasamos por momentos difíciles y tenemos problemas. Solo sigue adelante.

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Curiosidad – Experimentación

Albert Einstein decía que la curiosidad es la base de la genialidad. Lo es. Abre tu mente y déjala descubrir y redescubrir cosas. Debes estudiar, observar, interactuar, escuchar y vivir.

Muchos empresarios se cierran a nuevas ideas y a ideas que vienen de fuera de su entorno o de su experiencia personal. No cometas ese error. La innovación suele venir de fuentes inesperadas, no de revisar siempre lo mismo y de las mismas fuentes y solo escuchándote a ti mismo.

Por eso debes abordar una cultura de experimentación. Hay que probar ideas ya sean de publicidad, ventas, marketing, productivas o administrativas inspiradas en los éxitos de los demás, empezando por las industrias relacionadas a la tuya y luego por otras efectivas. Ve qué industrias han cambiado recientemente y busca los motivos del éxito, quizás haya síntomas afines a la tuya de que hace falta un nuevo modelo.

Disciplina – Determinación

La determinación es la hermana de la perseverancia. Al igual que ella, la determinación es una actitud. Pero la determinación tiene que ver con tu ego.  Quieres probar que tu idea funciona, pero no eres necio. La necedad es el hermano feo de la determinación, lo opuesto. Reconoces el potencial y sabes que no será fácil, pero estás determinado a hacerlo funcionar como sea.

No todos tenemos la fortuna de ser determinados intuitivamente. Muchos nos llegamos a rendir en algún momento y probar otra cosa. Somos perseverantes, pero cambiamos la dirección por miedo más que nada.

Así que empezamos con la disciplina. Hacer las cosas aunque sientas que ya no tiene sentido hacerlo. Hay que hacerlo y debes convencerte a ti mismo que si no se hace, el tiempo pasa y se va a la basura. El tiempo no vuelve y tu tiempo solo es importante para ti y para quienes dependen de ti.

En la cultura organizacional

Los cambios se adoptan siempre de arriba a abajo. Si el director general no es ícono de la cultura que él mismo busca en todo el equipo, será prácticamente imposible adoptar los cambios.

Así que debe ser necio. Mejor dicho, determinado. Debe corregir una y otra vez la actitud que pretende corregir en la organización. Puede llegar a tomar seis meses tan solo lograr ese cambio a través del monitorear a las personas que están bajo su mando. Pero con la determinación, eventualmente verá los resultados que busca.

Inteligencia – Experiencia

Como te dije antes, eres determinado pero sabes que puedes alcanzar el éxito. Esa sabiduría viene de aquí, de la inteligencia. Con inteligencia me refiero a dos temas diferentes.

El primero son las ocho inteligencias de Howard Gardner que te permite funcionar en el mundo de la mejor manera. Eres lógico, eres sensible, sabes por qué existes, te relacionas bien. Esas son algunas de esas inteligencias.

El segundo es algo similar a un “servicio de inteligencia” como la CIA. El recabar información útil, relevante y accionable. De aquí viene la experiencia.

La experiencia puede ser propia o de otros. Sea como sea, la experiencia es importante para cometer los menos errores posibles. Dicen que un experto es aquel que ya cometió todos los errores posibles en un área de conocimiento muy específica. Sé ese experto, pero no todos los errores tienen que ser tuyos. Usa la curiosidad a tu favor para hacer preguntas a otros como tú, para leer e investigar.

Muchos expertos e inversionistas de carrera te dirán que no busques mentores. Te dirán que tienes que leer 150 libros, como todos ellos. No hay atajos.

Prioridad – Efectividad

Uno de mis mayores errores en mi carrera ha sido la falta de enfoque. He querido hacer muchas cosas a la vez.

En las ventas, también eso afecta. No solo en el medio que usas, sino en el propio mensaje. Es como cuando ves una publicidad con un gran logo, un eslogan, 10 productos con 10 precios, que veas el catalogo completo y que hables con un vendedor. ¿Eso suena bien para ti?

Pues eso es terrible. ¿Sabes cuál es la parte más importante de una publicidad? Es el título. El título es el contacto visual de un vendedor que te puede atrapar o repeler. Sin un buen título el resto probablemente no sirva para nada porque ni siquiera lo van a ver.

Ten prioridades personales y en tu negocio claras. Principios inquebrantables sobre cualquier otro. Si pasa A y B a la vez, tienen que saber elegir A sobre B siempre.

rocky prioridad efectividad

Si estás en México y quieres ir a Estados Unidos, ¿que es mejor? ¿Ir al sur en avión o ir al norte en bicicleta? Ser efectivo tiene prioridad sobre ser eficiente. Puede que vayas muy lento en bicicleta, pero tarde o temprano llegarás a tu objetivo.

Velocidad – Eficiencia

La velocidad cuenta mucho en los negocios. Los clientes no esperarán a que hagas bien las cosas si alguien lo hace antes que tú. Recuerda eso.

La eficiencia se trata de hacer aquello que haces efectivamente de la mejor manera posible, dados tus recursos, capacidades y herramientas disponibles.

Sabes a dónde te diriges y vas en bicicleta o avión a tu destino (tus recursos definen el mejor medio). Sea como sea, debes saber exactamente qué necesitas hacer para evitar más demoras de las necesarias. Por eso es casi imposible para un emprendedor tener éxito en los primeros 2 o 3 intentos, porque apenas descubren eso que hay que hacer bien (aunque también hay problemas de ineficacia).

Una vez que te sabes efectivo, debes saber mover tus fichas para quedar en una posición ganadora lo más rápido posible y prevenir las jugadas de los rivales que pueden amenazarte, como cuando ya aprendes a jugar bien algún juego.

En algunos casos significa hacer un excelente mínimo producto viable o en otros invertir agresivamente en publicidad para opacar al resto o contratar talento top tan pronto se encuentra disponible.

Es esencial conocer las expectativas de los demás y las “reglas del juego” (de acuerdo a aquello que buscas hacer) para ser eficiente. De este modo puedes hacer el mejor mínimo producto viable y hacer publicidad agresiva más agradable para tu audiencia. En una época donde hay exceso de información, no hay excusa para no estar preparado.

Entre más rápido aprendes, más rápido evolucionas.

Observación – Análisis

La observación es crítica para evaluar el desempeño de cada proceso. Es lo que hacen los ingenieros industriales, esencialmente. Se dedican a observar que todo marche bien.

Pero como empresario, también tienes prioridades, ¿lo recuerdas? No puedes dedicarte a observarlo todo. Y eso aplica también a los gerentes. Por eso, necesitas definir cuáles son las métricas claves para evaluar el buen desempeño.

En marketing, por ejemplo, métricas clave son el costo de adquisición de clientes, el retorno de inversión en mecanismos de respuesta directa y el costo de adquisición de posibles clientes. Sabiendo el presupuesto que se destina, es fácil ver qué tan bien se va encaminado o si hay que hacer modificaciones.

Para un financiero, lo es el saber qué tan eficientemente el negocio genera dinero, el desempeño financiero de la administración y el nivel y crecimiento de la rentabilidad.

Y como empresario tienes que evaluar muchas métricas, unas más importantes que otras. Y debes observar a tu gente, tus procesos, incluso interactuar, viendo qué dicen los clientes, recopilando información para mejorar tus esfuerzos de mercadeo, innovación, producción y administración.

Como ves, la observación es la base. Después viene el análisis. El análisis te permite corregir camino y tomar decisiones para optimizar la energía invertida en cada área del negocio.

Jugador revisa sus jugadas con su entrenador

Jugador revisa sus jugadas con su entrenador

El apoyo tecnológico

A veces las personas somos insuficientes para hacer tales observaciones. Por eso también integramos la tecnología. Sin errores humanos al tratar con la información y con buena visualización de información e incluso con procesos de big data con aplicaciones a la medida, podemos encontrar información útil, relevante y accionable para tener una mejor observación y análisis.

¿Qué es el big data?
Trata de usar la tecnología para obtener grandes cantidades de información (relevante para un objetivo) interna de la empresa ya sea de bases de datos, sensores electrónicos (como muchos wearables tienen) y el internet de las cosas, o información externa como el clima o información bursátil y procesarla toda usando modelos estadísticos computacionales simples y complejos (como aprendizaje de máquina y redes neuronales) y así obtener información útil.

Puede servir para monitorear el desgaste de motores y prevenir el mantenimiento, para mejorar el servicio al cliente, para obtener información y optimizar el diseño de un componente de alguna máquina, para optimizar el entrenamiento de un atleta, para predecir conductas ilegales y hasta para optimizar la planeación de una ciudad.

Estrategia – Plan

Muy pocos ejecutivos son estratégicos. Aproximadamente uno de cada diez lo son. Peor aún, mucho menos que eso son ejecutivos estratégicos que saben crear planes. Algunas estadísticas revelan que solo alrededor de 0.2% de ejecutivos tienen ese grado de habilidad.

Un problema de que la estrategia sea relegada en las habilidades del ejecutivo está en que las empresas suelen enfocarse a los resultados a corto plazo. Se basan en el valor presente.

¿Por qué? Porque sirven a sus inversionistas antes que a la propia compañía. Si somos cínicos, podríamos decir que son mercenarios que solo usan a las empresas para sus propios fines y sacarle el máximo jugo lo más rápido posible. “¿No dijiste que la velocidad es muy importante?” Me dirás. Como con una pistola, depende también el cómo la uses.

Por eso cuando vemos un emprendedor que tiene un gran visión como Elon Musk, genera tanta prensa positiva. Elon no busca servir a los inversionistas como su prioridad, sino a la visión de un mejor futuro sustentable. Eso se traduce en Tesla, SolarCity y SpaceX, las tres empresas de Elon que están dando forma al futuro y haciéndolo sexy.

¿Y eso es bueno o malo?

Uno podría pensar que no servir primero a los inversionistas puede ser malo, pues entonces tienen menos certeza de la seguridad de su inversión. Es natural que queramos ganar el mayor dinero posible lo más rápido posible. Sin embargo, un inversionista profesional valora también otras cosas, como el apoyar una empresa con una visión que puede convertirse en el siguiente unicornio. Eso depende de su perfil como inversionista.

A fin de cuentas, cuando la empresa es un  éxito, parte de la gloria también la lleva el inversionista. Imagina el estátus que implica el decir que fuiste parte de los primeros inversionistas de Facebook. ¡Y pasó un buen tiempo desde su creación hasta generar rentabilidad!

Continuando con “de la Estrategia al Plan”…

Lo más importante para tu empresa no es su valor presente, como vimos ya. Es el valor futuro. Se trata de garantizar de alguna forma que los clientes de hoy seguirán comprando mañana. Se mantienen satisfechos. Se genera lealtad.

Así que cuando vendes un producto y le agregas valor a través de un gran servicio o una gran accesibilidad (como los Oxxos) o cualquier otra forma de agregar valor es que eres estratégico.

Necesitas crear herramientas de marketing para fidelizar clientes. Necesitas recolectar y analizar información para encontrar oportunidades. Necesitas entender los deseos de tu mercado. Y así, necesitas satisfacer clientes desde que escribes tus planes, ganando la guerra desde antes de salir a vender.

Es decir, para lograr D, tienes que hacer A. Haciendo A, logras también B y aseguras C.

Reemplacemos esas letras con conceptos claros…

Para lograr maximizar el valor de la compañía, tienes que vender soluciones a tus clientes. Haciendo soluciones a tus clientes, logras crear una experiencia de compra que genera fidelidad y aseguras tu permanencia del mercado.

Y finalmente esos conceptos se aterrizan en planes.

Primero determinas qué quieres lograr tú con tu empresa y también analizar dónde estás ahora respecto a ese objetivo. Luego determinas qué quieren lograr tus clientes ideales. Luego determinas dónde puedes generar un impacto, adaptando tu producto o servicio a lo que ellos quieren y necesitan (creando una solución). Luego determinas cómo ser convincente para transmitir el valor de ese impacto (o dicho simplemente, vender)… Y así hasta lograr asegurar la permanencia en el mercado en los próximos meses o años y dar buen valor a tus inversionistas.

playbook libro de jugadas

Información – Conocimiento

Como empresario, debes ser una persona bien informada. Debes conocer bien a tu empresa, digamos su FODA, fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas. También su PEST, entorno político, económico, social, cultural y por último el tecnológico.

Esa información se traduce en conocimiento. Ese conocimiento es útil para aplicar mejor todos los atributos vistos en este artículo. Con el conocimiento creas planes más efectivos, más eficientes, mejor informados, más inteligentes y más resistentes al riesgo.

Cuando eres conocedor, realmente tienes el mundo a tus pies y eres capaz de abrir puertas.

El conocimiento empresarial lo podemos reducir así:

  • Conocimiento operativo
    • Lo que haces para ofrecer productos y servicios (la cadena de distribución)
    • La forma más eficiente de hacerlo, dadas las circunstancias FODA y PEST
    • El control de costos
    • El organigrama
    • Sistemas de trabajo que incluso pueden convertirse en productos por sí mismos (por ejemplo las franquicias venden su know-how)
  • Conocimiento administrativo
    • Los indicadores clave del buen desemeño (algunos también les llaman KPIs)
    • Estos indicadores son financieros, humanos, productivos y de marketing (y ventas)
    • Oportunidades para fusionar empresas, asociarse, aliarse o adquirir derechos privilegiados que permitan servir mejor a un mercado
    • Conseguir capital
    • Atraer y retener talento extraordinario
  • Conocimiento de marketing y innovación
    • Costos de adquisición de clientes
    • Lealtad de los mismos
    • Valor de vida de los clientes
    • Estrategias para maximizar el valor
    • Creación o adquisición de nuevos productos y servicios adicionales
    • Investigación y observación de empresas e instituciones innovadoras (también influido por el entorno FODA y PEST)
    • Generación de oportunidades

Ser empresario es enriquecedor porque es la actividad que más valor genera en el mundo y facilita su mejora a través de la investigación, el desarrollo, la colaboración y la mejora económica.

Elige ser un emprendedor o empresario de primer orden, capaz de competir y dominar un mercado. Sí, es laborioso y requiere determinación, pero no es difícil.

Riesgo – Diversión

¿Cómo se maneja el riesgo? Diluyéndolo.

Primero se empieza en pequeño y luego se hace en grande. En publicidad se aplica la ley del cinco en este sentido desde hace varias décadas. Haces la inversión mínima necesaria para probar una idea y de tener éxito, reinviertes en ella incrementando el presupuesto por cinco. Y así una vez más. Nunca se va de cero a cien.

El riesgo es parte inherente de emprender o crecer una empresa. Es imposible eliminarlo por completo. Es parte de las amenazas y las debilidades en el modelo FODA. Existen riesgos en todos los sentidos, desde que los clientes dejen de pagar sus cuentas, de que ocurra un desastre natural o un terrible incidente dentro de tu tienda, o que uno o varios empleados roben dinero y mercancía.

También los hay por fuera (PEST). Las preferencias de los clientes pueden cambiar en cualquier momento, a veces motivados solo por una noticia desagradable. El entorno político puede empeorar o mejorar cambiando las reglas del juego, permitiendo incluso la competencia desleal como ocurre en la Ciudad de México.

La tecnología también cambia la forma en que los usuarios interactúan con las marcas y cómo hacen compras. Las expectativas de los clientes evolucionan y cada vez se vuelven más sofisticadas, como asumiendo una entrega de producto rápida o una atención al cliente rápida en resolver problemas en caso de requerirla.

Pero debes tomar el riesgo. Afortunadamente la mayoría de riesgos son muy poco probables que ocurran y también muchos se pueden reconocer, como la probabilidad de que se caiga el árbol encima de tu tienda. El peor consejero para tomar un riesgo es el miedo. Más adelante te compartiré un comentario interesante acerca del miedo.

Conforme más puedas reducir el riesgo para ti mismo y tus accionistas mejor empresario serás.

Cabe mencionar el caso opuesto. En donde tienes una buena posición y tomas demasiados riesgos. Esta es la receta de una burbuja que está destinada a reventarse. Ya pasó con Internet, con bienes raíces, con las aseguradoras y con los automóviles. El exceso de confianza es tan malo como el no tener confianza (ejem ejem Donald Trump).

Pero evaluando riesgos, creando planes y siendo determinado para que se ejecuten adecuadamente, todo eso suena demasiado serio y estresante.

Por eso hay que divertirse. Hay que saber dónde está la satisfacción para ti y los demás.

Por eso también se habla de la pasión. La pasión te hace tolerar la presión del riesgo y es la base para que perseveres en la lucha, que no siempre será fácil, ni divertida, ni tranquila.

Eso no significa que te tomes las cosas a la ligera, sino que disfrutas cada momento, ¡hasta aquellos en que estás furioso! Eres de esas personas que sabe que cada momento se acumula en algo. En este caso, la alegría de vivir.

frase de richard branson

“No pienso en el trabajo como trabajo y en el juego como juego. Todo es vivir.” ~ Richard Branson

El empresario latino más rico de Estados Unidos, Jorge Pérez, el desarrollador de innmuebles, así lo hace. Él está orgulloso de la excelencia con la que hace cada tarea que se asigna, siempre haciendo lo mejor posible. ¿Cómo es posible hacer el mejor trabajo posible si no buscas alguna alegría en él día tras día?

Tomas riesgos y los diluyes, pero es esta pasión con tu propia satisfacción personal de hacerlo lo que te hace “cargar la cruz” sin quejarte demasiado. Además esta satisfacción es un factor crítico para superar al miedo.

No tengas miedo, mete el pie en el agua

El miedo limita tu espíritu emprendedor de una manera irracional. Nuestra mente crea contextos sobre los cuáles actúa con confianza o desconfianza. Es parte de nuestro cerebro reptiliano fight, flight or freeze. Peleas, huyes o te congelas. Si estás arriba de una plataforma de clavados de 10 metros de altura, ¿te avientas, te bajas o solo te quedas mirándo abajo?

En un cortometraje llamado Ten Meter Tower se realizó este experimento. Puedes verlo aquí. Se sube gente a una plataforma de 10 metros de clavados que nunca antes lo había hecho. El experimento fue imperfecto porque con la presencia de las cámaras, más gente de hecho se aventuró a lanzarse. Eso revela parte de cómo funciona nuestra mente. Un compromiso público crea más consistencia. En este caso, saberse vistos por otros por las cámaras hizo que más gente se atreviera a lanzarse.

clavados

Personalmente lo vivi a mis 12 años. Viendo desde arriba, de alguna manera todo se ve más peligroso que desde abajo. Y tomar la decisión de correr hasta que no quedara más plataforma y caer en el agua es uno de los mayores pasos de fe que he hecho en mi vida.

El miedo se vence haciendo algo al respecto. Algo pequeño, idealmente. No necesitas hacer lo que yo o esta gente del video que tomaron una decisión que les provocó terror y una gran emoción después. ¡Pero necesitas hacer algo!

El miedo no se vence hablando contigo mismo, sino dando un primer paso en esa dirección.

Desafortunadamente entre más tiempo pasamos dándole vueltas con la cabeza a nuestros miedos, éstos se vuelven cada vez más grandes. En mi caso lo viví hace algunos años al salir a vender una revisión a un sitio web. Estaba convencido de que el sitio se podía mejorar para adquirir más contactos, todo era lógico, pero el miedo no lo era. Así que leí. Luego seguí leyendo. Luego descubrí el truco de ventas que me faltaba para salir a vender. Y luego descubrí que hay más cosas que leer. ¿Qué me había pasado?

Estaba congelado. Lo mostraba ignorando al elefante en la habitación. La solución era muy simple, dejar el maldito libro y tomar el bendito teléfono. Es irónico como el significado de tomar el teléfono, en mi mente, se había hecho mucho más grande de lo que realmente era.

mark zuckerberg el mayor riesgo es no correr ningún riesgo

Existen muchas formas de evadir tomar un riesgo y excusarse. Como empresario, este es un lujo que no puedes darte. Necesitas tomar el riesgo y enfrentar todos y cada uno de tus miedos.

¡No te hagas! También llegamos a disfrazar miedos con la cara inocente de una debilidad. “No soy bueno con la gente”, dicen muchos. Lo que he visto es que es usualmente más correcto pensar “tengo miedo a la gente”. No se trata de ser introvertido o extrovertido, porque absolutamente todos nos relacionarnos con las personas.

Eso sí, algunos lo hacen más que otros. Pero aprendiendo a llamar las cosas por su nombre, sin temor a parecer débil o tonto es que puedo tomar el primer paso en la dirección correcta y dejar de justificarme.

¿Hay algo más?

Los atributos de un empresario brillante son muchos. Pero hay unos más prioritarios que otros. Esta fue mi lista después de observar por 8 años a empresarios y convertirme en uno. ¿Hay algo que añadirías tú? Dime abajo.

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